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除了尽量争取价值之外,谈判者还应该着重于找出可行办法为各方创造价值。这种想法在必须尽量争取价值的压力之下,经常会荡然无存,可是如果在谈判的同时,还能让大家尽全力找出可行的方法把饼做大,就有可能达成惊人成果。
价值就是你认为有用或你想要的东西。价值有许多种形式,也可以用各种方式来衡量,可是终究来说,进行谈判往往是为了获得比开始谈判前更好的结果。
最理想的谈判方式可能是,先带着满满的志气开始谈判(这样才会顽强协商下去),但结束后则要用较低标准来看待结果(这样才会对谈判成果感到满意)。
实务上来说,要真正透过谈判创造附加价值,最佳良机通常在于:
■与其谈单一议题,不如谈多个议题──这能让你了解谈判对方的优先目标和利益所在。运气好的话,还有可能刺探出对方比自己更重视的条件。这样就可以拿这项条件给对方来交换自己认为更优先的条件。
■在默认目标外抛出更多议题──设法谈成范围更广的交易。在谈判桌上抛出的议题愈多,就愈容易刺探出对方更重视的因素。与其光是谈判价格,不如多增加下面这些议题:
.交货时间
.排他条款
.付款条件
.品管和质量保证
.未来进一步往来的机会
■在谈判合约中增设意外条款──明订如果预期的销售状况太过保守,而未来出现大发利市的状况,双方将如何分配所有新增的价值。无可否认地,如果没有弄清楚状况,意外条款可能太过冒险,而且倘若不够审慎,也有可能会导致对方想毁约的意外后果,因此必须事先做足功课。同时要切记,意外条款要能发挥作用,必须明确订出公正、公开的评定方式。
■要准备周全,敢同时谈多个议题──因为这通常是最容易创造价值的作法。一个议题接一个议题谈通常会以「零和」收场,到时候一定是有一方赢,另一方输。如果在跟对方谈判时,谈判桌上同时有多个议题和多套方案,就会比较容易、也比较可能想出大家之前都没认真想过的协议内容。