《街头生意经：MBA课堂不会教你的》 布罗茨基，博林翰

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The Knack:How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up
(街头生意经：MBA课堂不会教你的)

作者：Brodsky·Norm (布罗茨基); Burlingham·Bo (博林翰)

英文版出版社：Cornerstone
中文版出版社：中信出版社

英文版页数：288
中文版页数：303

编辑推荐：
      我在商界打拼了17个年头，创立了7家公司，其中3家跻身Inc.500强，当然，这都不是兼并的结果。8岁时，我从做小商贩的父亲身上学会了最重要的商业逻辑。我们只想告诉你一些MBA课堂不会教的经验，这些点子都不是学术化的观点，而是一些实实在在的方法：比如在细节方面，用手和笔记账，而不靠Excel，比如无论你和员工有多好，都不要逾越业务关系……最重要的是，在你制定商业计划之前，一定要做好人生规划。                                                                                                                                                 ——诺姆
       有很多刚刚起步的创业者希望掌握一个循序渐进的程式，或者一组特定的规则，以为套用公式就能实现目。

内容简介：
       生意无论大小，我们总会遇到拦路虎，比如：
       有什么好办法不会让销售离职时不把“人脉”也带走。
       是应该争取10家小客户呢，还是赢得一家大客户，哪种会带来长期效益？
       是看销售数据呢，还是看毛利润率，哪个比较靠谱？
       主营业务已经相当成熟了，是否可以说扩展其他业务的火候到了？
       其实，这些都不是难题。
       在这里，就在您的创业征途中，我们愿意分享商业智慧，为您把脉发展思路，避开陷阱种种，提高商战胜算。

作者简介：
       诺姆·布罗茨基，是CitiStorage及其它七家创业公司的创始人，三次跻身《企业》杂志500强企业家之列。1995年他开始为《企业》杂志月刊专栏写作（与博合作编写）。目前定居于纽约州布鲁克林市。
       博·博林翰，是《企业》杂志自由编辑。与人合作编写《玩转商业，赌注结果》（The Great Game of Business and A Stake in the Outcome）一书，同时也是《小巨人》（Small Giants）一书的作者，后者曾入围英国《金融时报》／高盛集团年度丛书奖的最终名单。

精彩书评：
    “这些年来我亲眼目睹无数创业公司犯下许多愚蠢的错误，他们应该听听诺姆和博的观点，这样他们就能把更多时间用在建立卓越企业上，而不是自毁前程。”
       ——菲利普·卡普兰，AdBrite网站创始人

    “作为一个企业家，你不是成为商业达人就是沦为案上鱼肉。《街头生意经》这本书就是一本实事求是的成功学手册，适合所有心怀创业梦想的奋斗者们。”
       ——约翰·詹奇，《胶带营销》的作者

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• 【创业与生意】创业是如此艰难，而我们却是如此执着：
  

        这几天在筹划工厂在下来这个旺季复工的事情，脑袋里面一直在折腾着销售，成本控制等事情，上豆瓣阅读翻到了这本书电子版，用了1天多一点看完，收获颇多。该书涉及公司运营与实际操作的各个方面，其中许多建议解决了我一直以来的许多疑惑。 　
　　【核心准则】
　　成功创业三准则：一个久经考验的理念，一个面临升级换代的行业和一个适当的市场定位。 　　
　　以上对于传统行业来说非常适用，项是你准备干的事情意义何在是否能够带来效益，客户需求，第二项和第三项极其重要，如果不能看到一个行业升级换代所带来的机会，以及详细的市场定位，风险极大。我极佳看好中国年轻一代的消费崛起，同时生产工具也在升级（有个做茶叶包装机的朋友，一年收入过8位数。） 　　
　　【商业策划】
　　诚实地回答4个问题：
　　（1）你的理念是什么？
　　（2）你打算怎么实现这个理念？
　　（3）你认为生产和销售产品需要投入多少成本？
　　（4）你认为当你开始创业进行销售时可能面临哪些问题？ 　　
　　这四个问题清晰地反映出了你对将来业务的看法——要卖什么，需要多少成本，市场在哪里，怎么找到客户，多长时间能完成一项交易等等。 　　
　　在实际操作过程中，很多人停留在和第二阶段，直到在运营过程中才发现原来这么难。比如我的工厂产品成本计算，不能只算每个单子，而是一整年的开销包含在内，包括淡季和旺季的成本，场地租金和各种治安消防等方面的开支，生产设备的定期维护，有些产品还有很大的开发费用和库存风险。 　　
　　销量如果过小是无法摊平成本的——小单子在开发和材料采购上价格会更高加上运费有时候会是亏本生意，还是制作成本都会直线上升，新类型的产品在生产过程中成本高的不得了（比如医药研发），此外你还得给一些忠诚的员工定期发工资和福利。
　　【价格调整】
　　有些闲置生产力搁那里也是浪费，还不如多少赚上一笔。他们完全没有意识到这样的烂价行为会带来怎样的麻烦。 　　
　　在我以往的工作经验中，过低的价格会破坏产品市场的秩序，最终两种情况：1.产品价格吊丝化，没有利润空间，导致没有太多人愿意来做 2. 过低的价格会降低产品的属性，这年头低价格的东西多了去。                        【市场机会】
　　及时把握新市场，这种事情并不少见。市场缝隙经常出现又随时消失，并且——和流行观点不一样——大多数公司并不是先发现市场然后才开始创业。人们通常是在已经创立公司之后才发现属于他们的缝隙市场，而不是在此之前。 　　
　　我的创业并不是从从工厂开始的，尽管这第二次的创业刚刚起步，这跟你打高尔夫一样，只有你挥出了前面一杆，才知道下一杆应该挥向哪里。其实我们这个市场的垃圾产品已经足够多了，比如像低端手机，低端服装……的确很多产能过剩，但是这种过剩是因为没有研究市场的需求盲目生产导致的。市场一直都有机会的。比如客户一直抱怨没有得到解决的，这就是你的市场。
　　这在本书中没有特别多谈到，但个人认为泛团队的合作有时候也会创造奇迹。尊重行业分工，合作伙伴通常比我们更加擅长终端客户维护，所以我从不涉及终端市场，除非市场调研需要，而我们要做的就是规划整个市场的格局和长期发展策略，对合作伙伴负责，将采购商视为我们销售团队，只有让商业伙伴更安全的行走，才能走更远的路。只有商业伙伴的成功才是真正的成功。 　
　　创业是很艰辛的，但苦中有乐。创建一家公司，然后把它成功经营下去，这需要付出常人难以想象的努力。一旦你有了热情，所有这些付出都是值得的。可如果你缺乏这种热情，那么，你就该考虑从事其他的职业了。生命短暂，不要浪费你的时间或者别人的时间在你不相信的事情上。 　　
　　唯有热情，才能在一个又一个的深谷中，支撑你渡过这漫长的过程。

• 没做过生意的人浅读《街头生意经》：
  

      在成熟良好的市场经济环境条件下，美国经济的真正核心是中小企业。完善的促使小企业发展的法律、专门的小企业管理机构、为小企业融资提供支持、实行税收优惠政策等等，帮助小企业占据了美国经济的“半壁河山”。《街头生意经》作者诺姆•布罗茨基是典型的美国式创业家，跨行业跨区域跨时段地创建了八家创业公司。坎坷创业路上必然有过辉煌、也有过惨败。书中用讲故事的方式，坦诚指出很多创业者常触雷的误区。涉及公司运营与实际操作的理论与实战相结合，完全可以当做中小型服务类企业者经营问题指南。 　　
　　【商业策划】许多人认为商业策划只是大企业的事情，其实它同样适用于小企业。商业策划应该与企业面临机会的能力相匹配。你应该收集、整理和分析有关企业环境的各种信息，也要对自己企业有一个清醒的认识：优势与劣势、设定明确目标，要卖什么，需要多少成本，市场在哪里，怎么找到客户，多长时间能完成一项交易等等。 　
　　 【关键数据】反映企业实时状态的关键数据，不同行业有不同特点。经营者要在多次经验积累中判断总结出来。某些关键数据，可以比复杂的财务报表更快捷地揭示企业运营状态。 　　
　　 【现金流】经营者不能过于看重销售额，却忘记了毛利率和现金流，导致最后资金链断裂。销售额越大意味着现金流越少，必须先判断好未来的现金需求。重视存货周转期、现金回收期、付款周期管理，这是保障企业正常运转的基础。财务确实是创业者的必备技艺。　　
　　 【一切从销售开始】成功销售的秘诀“不争取就无法得到”，消除开口时的恐惧感。谈判最重要是倾听，从中找到他们想要什么？帮客户找到内部节流和外部节流方法，找到现有供应商没法帮他省钱的“硬伤”。 　
　　 【客户群体】有众多的小客户群比拥有几个大客户更有利于业务的发展，风险更小。大公司的议价能力很强，他们轻易就可以用另一个竞争对手的价格和服务来压榨你。

• 想到金银岛,先取《街头生意经》：
  

       这个时代，财务自由已经成为很多人的向往。 　　　　
　   如果要给别人打工还想做到财务自由，除非是做到大企业的金领，基本上是痴人说梦。对于大部分普通人来讲，自我创业是的出路，也就是《穷爸爸、富爸爸》作者说的，脱离EMPLOYEE象限，进入BUSINESS象限和INVESTMENT象限。 　　
　　 按老子“人法地、地法天”的说法，自然界事物都有类比之处。我们可以把创业成功比拟成出海金银岛取宝成功。大家都看到了取宝成功后的风光，却忘了大部分取宝人都在探险过程中折戟沉沙、葬身鱼腹。而“小企业年80%倒闭，只有3%能够存活5年”的残酷数据，也从侧面印证了这一点，成功到达金银岛的玩家只有极少数人。 　　
　　 为什么只有少数人到达金银岛呢？因为大部分人只是知道金银岛的大概方向就驾船出发了，没有航海图，没有带够足够的粮食和淡水。但话说回来，如果有海航图，有足够的食物和淡水，就能到达金银岛么？也很难，因为这些船主们没有雇佣经验丰富、曾经多次到达过金银岛的老水手，这些老水手熟悉路线，更关键的是，他们知道航线中的暗礁在哪里。如果没有这些老水手的指导，船碰上了暗礁，小事故还能修修补补继续航行，一旦碰上水下巨礁，连泰坦尼克号都得直接就沉了，连一点机会都不会给寻宝者留下。 　　
　　 初次创业者，最怕的也是触到商业海洋中的暗礁，不明不白地公司倒闭。这个时候，如果得到多次创业成功、经验丰富的”老水手“的指导，这不啻是一种福音。而《街头生意经》的作者诺姆就是这样一个老水手，他创业多次，有成功有失败，其中一家快递公司曾连续3年跻身于《企业》杂志评出的美国快速成长 500强之列，而另一家商业档案托管公司、通过融资合并的形式，为诺姆赚取了1.1亿美元。他熟悉探宝过程的中的机会和风险，对企业经营过程的感悟可以说是一字千金，对创业者来说有着重要的借鉴价值。 　　
　　 如下略举几例.
　　 为什么有的公司销售状况非常良好，却突然倒闭？——因为经营者过于看重销售额，却忘记了毛利率和现金流，最后资金链断裂。 　　
　　 为什么一份根据十分漂亮的创业计划而建立起来的企业却很快消失？——因为这个计划是用软件导出的，数据根本没有经过市场的考验。 　　
　　 为什么银行突然就撤走了对你的贷款？——因为你没有遵循一些法则。 　　
　　 为什么收购了一个报表非常好的小企业，接受后却忙的焦头烂额？——因为报表没有体现销售人员的离职率高、客户都是一次性客户。新老板因此总是忙于招聘销售人员、获取新客户。 　　
　　 等等，等等。 　
　　这些问题和解答，应该都是创业者非常非常关心的。如果你正在创业、或者将要创业，不妨看看这本《街头生意经》，就当免费获得专家指导好了。

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The Knack
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