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内容简介
《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
关注问题：知道客户在怎么想吗？
案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
关注问题：知道客户最在意什么吗？
案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
关注问题：客户最担心的到底是什么？
案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？
作者简介
孙路弘
? 营销及销售行为专家
? 美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
? 圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
? 美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
? 奔驰中国公司销售教官
? 美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
? 《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
? 2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
? 2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
? 2005中国十大营销专家之一
目录:
作者序言
第一部分 全脑销售博弈的概念
第1章 关键时刻用对脑
第二部分 全脑销售博弈的应用
第2章 信任才是最重要的敲门砖
第3章 问题是需求之母
第4章 给客户留下专家印象未必是好事
第5章 销售中期的博弈
第6章 异议的发源与控制
第7章 销售后期的右脑博弈
第8章 左脑对右脑的议价
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章 全脑销售博弈的右脑开发技术
第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术
第11章 全脑销售博弈中的右脑能力
第12章 全脑销售博弈中的左脑能力
第四部分 大客户销售中的全脑运用
第13章 大客户销售中的全脑销售博弈
后记
附录 失败销售的12条歧途
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