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雷达卡
客户思维是非常浅显的表面认识
于德浩
2017.6.5
买家相对于卖家来言，总是非专业的。从经济学原理上讲，如果买家更专业，那他就不会买商品，而是自己造商品。因此，从招揽客户的角度来言，卖家必须得放低自己的身段，变得非常的“愚笨”，才能接地气，具有客户同理心。所以说，搞技术的做不了销售，大体就是因为他太“聪明了”。
我们说，乔布斯很厉害，可以三分钟变小白，从一个“白痴客户”的角度来看待或评价一种产品。乔布斯说，客户并不是真要占便宜，只是想要一种“赢了”的感觉。最典型的就是讨价还价，一件商品卖100块钱，卖家说，“真不能再便宜了，这是我们的价格底线了。”其实，客户这时候也基本接受这个价格，但他总想要个“面子”。于是卖家说，那就99元吧；客户便欣然接受。理智的想一想，这少花1块钱，真也没沾多大的便宜。
你可以认为一般老百姓客户“不够大方，很傻很天真”，但你不能排斥他们，更不要讲大道理教育他们。客户就是上帝，忤逆他们的旨意可不行。客户就是要一种盛气凌人的感觉，他宁愿你从120元降价到110元；也不希望你更低的100元寸步不让。
现在的产品都是客户导向型的。比如，汽车的杯托。按照汽车生产商的专业PK，杯托与汽车性能毛关系木有。但是，客户就是因为一个杯托而选择了这个汽车牌子。还有，所谓高级空调的铜管，“这个沉重，是真材料，所以更值钱。”就是说，客户简直就是从“卖废品”的角度来考虑问题。
最直接的例子，就是现在商场的标价大都是，这种“1999元”。这就是遵循客户思维，才一千多，不到两千。然后就是天天打折、促销、搞活动、优惠券、会员积分等等。我一进商场，成为他们的客户，我就感觉我的智商受到了侮辱。
不过，好像真有客户以为是沾了大便宜。比如，她们会算好某一天打折力度最大，然后疯狂购买，“购物满1万元，赠咖啡壶一个。”难道就是为了那个从来都不用、还占地方的赠品吗？她们是为了谈资炫耀，“这个咖啡壶，是我当年购物满1万元赠的。当时，我绞尽脑汁精打细算，消费刚好是10006元。”
一个真正的大商人，不能斤斤计较，要大商无算。但是，对于面对的消费者客户群体，却还得满足他们的“占小便宜”思想，真是一对完美的矛盾。商场开业，半价促销大酬宾；然后发生踩踏事件。看来，“占便宜”的人民群众不是少数啊。
对于金融产品的销售，客户依然延用这种思维。比如10万起的理财产品，年化收益率这个是4.2%，那个是3.9%。买哪个呢？最后是，谁搞活动送一桶花生油，就买谁的。对于100万起的投资产品，人们首先问，“收益率是多少啊？”如果一个是盈亏自负的股票型基金，一个是年8%的固定收益产品。人们基本上就选择那个保底8%的，对于有风险的敬而远之。其实专业的看，股票型基金的平均收益率要更高，因为市场总是有风险补偿存在的。
只有当碰到牛市，股票市值一年翻两倍的时候，老百姓看到了“过往业绩”的甜头，开始蜂拥而入。殊不知，此时入市已经要充当高位接盘侠了。所以，从专业的投资顾问的角度看，在熊市或牛市初期的低点位，有可能超过100%的很高的预期收益率，此时买基金入市再好不过。可一般老百姓往往不听，他们只信眼前看到的股民亏本现象。
而当股票市场火爆时，专业的私募证券投资基金经理开始清仓规避风险时，一般老百姓又趋之若鹜。“赶快赚一把，立马就走人。”甚至，“不怕，大家都进，就算赔钱还有那么多垫背的呢。”最后，老百姓亏钱，然后大骂这些专业投资机构，“有内幕消息，剪羊毛，坑害中小投资者。”
我发现，向一般人解释投资股票的收益和风险，最接地气的就是，“股票基金的收益率就是年10%。你不要怕，我兜底，赔了算我头上。”
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