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前言：公司每一次路演，都是一次公司自我梳理的过程。新三板确实是一个日渐分化的市场。所谓的分化不仅停留在盈利能力、融资能力、流动性等指标上，还表现在企业对资本市场的认知与熟悉程度。
郭慧梓：七夕节的晚上，收到闺蜜的消息。
问：在做什么？（贼兮兮的笑脸）
回：在办公室准备企业调研的资料。（得意的笑脸）
最近这段时间，不是在调研公司，就是在去调研公司的路上。
2016年年底，灿土金服携旗下灿土研究院启动百家新三板企业大调研活动，一年不到的时间，灿土金服共调研了170多家新三板企业，我亲身参与的调研就有将近70家。
这其中，不乏“明星”企业，以及业绩优秀的pre-ipo企业，但更多的是在发展早期，甚至业绩还不稳定的小企业。在上万家新三板企业中，它们籍籍无名，更似乎有点“落寞”。
“信心”与“分化”，这是笔者在调研过程中感受最深的两个词。越调研，我对新三板市场越有信心。
新三板企业代表了中国优秀的中小企业群体，代表了中国未来的经济转型方向，不少新三板企业的产品和商业模式是在A股市场上没有的。
同时，我也亲身感受到，新三板确实是一个日渐分化的市场。所谓的分化不仅停留在盈利能力、融资能力、流动性等指标上，还表现在企业对资本市场的认知与熟悉程度。
大量的企业，包括一些质地很优秀的企业，在与资本市场打交道的时候，仍然茫然失措。在笔者调研的企业中，只有不到20%的企业能提供详略得当、逻辑清晰的公司介绍材料。
优秀企业不能在新三板市场获得足够的关注和资本的支持，不仅是企业的遗憾和损失，也是投资者的损失，灿土金服持续组织调研活动的初衷也在于此。
然而，宝珠蒙尘，谁之过耶？企业选择在新三板市场挂牌的理由千差万别，甚至还有被“逼上梁山”的，但既然来到了这个市场，就应该主动向资本市场展示自己，“酒香也怕巷子深”公司应该尽最大可能借助资本市场的力量实现更快更好的发展。
公司的每一次路演，都是一次公司自我认知和梳理的过程。
即使不是为了融资，企业在与金融机构的互动中，也可以跳离原有的“经营视角”，了解机构对企业、行业、竞争对手的观察和评价，从崭新的“资本视角”和“产业视角”来印证自己的经营判断，从而更好地认识和定位企业。
那么，非明星企业如何更好地向机构推介自己呢？笔者不揣浅陋，结合灿土金服丰富的调研案例，提出如下几点建议：
1）优和新：找出自己真正的优势与创新之处，乃至护城河
相比全国4000万家中小企业，37万规模以上中小工业企业，新三板企业仍可谓是“百里挑一”，必然有着自身的独特优势。
新三板企业大多有某种程度的产品创新、技术创新或商业模式创新。
这些优势和创新之处，正是资本市场最关注的地方。而很多企业可能习以为常，并未给予充分的展开，或者未进行充分的挖掘，或者不进行新旧之间的对比。
2）找到恰当的对标公司
对比是人们理解事物的主要方法之一，恰当的对标公司（一般是行业龙头，明星企业），可以帮助机构快速理解公司的商业模式或产品，以及在这些方面的创新之处。
如果找不到合适的对标公司，则选择可以在某些重要方面进行类比的跨领域公司，或者选择行业内的龙头，进行新旧产品之间的对比。
3）对未来有长期清晰的规划，减少不确定感
无论是中小企业，还是领先的大型企业，未来的不确定性都是巨大的，都是客观存在的。
尽管如此，企业仍应该向机构展示长期的规划，并且要让这个规划看起来很清晰，符合逻辑。
一句话，我们无法消除不确定性，但我们应该降低投资机构的不确定感觉。
4）重视推介材料的内容、逻辑与形式，并进行反复演练
前文已经提及，仅有不到20%的企业能提供令人满意的介绍材料，存在的种种问题，限于篇幅这里不再展开。
建议企业可以多找些明星企业的“BP范文”来借鉴，反复推敲或者求助专业的金融服务机构。
最后，我想说的是，随着新三板市场在多层次资本市场的价值的体现，投研领域的需求也将旺盛。
我所供职的灿土金服也会不断的继续调研新三板公司，挖掘具有成长性的优质项目并服务好每一个公司，让优质的项目更加迅速精准的吸引到志同道合的投资人。
让企业的价值在主流机构间传播，新三板的非明星企业，也一定能找到自己的“有情人”。
作者简介：郭慧梓，灿土金服副总经理、13年开始关注新三板领域，至今一直专注于研究新三板，曾任职于大型会计师事务所，参与过多家上市公司IPO审计、年报审以及收购并购项目。
（版权声明：本文为作者独家原创投稿，布娜新独家首发，本号获授权原创转载，非商业用途转载请注明作者并保留公众号信息，否则对侵权行为将追究法律责任。）
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