深圳市新星轻合金材料：对第一供应商的采购占比超过70%

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1、现在基本上都是买方市场，只有卖不出去的东西不会有买不到的东西，因而在IPO审核实践中我们可能也更加关注大客户依赖或者是否与客户签订不平等条款等问题，而不会对是否对供应商以及整个供应商体系存在依赖做重大的关注。

2、尽管如此，在实践中还是会存在一些可能对供应商依赖的情形，比如：②原材料稀缺，只在某些区域可以生产。②原材料比较特殊，确实只有几家企业可以提供。③原材料具有特殊性，有的可能存在严格的运输半径，原材料供应存在重大不确定性等。关于供应商依赖的问题，小兵在以前也做过专题的分析，这里就不再做详细分析。

3、具体到本案例的发行人，主要原材料铝锭占整个成本的70%，而铝锭的70%采购于一家供应商，必然会关注到是否对这家供应商存在重大依赖的问题。对于这种问题，主要也是关注两个核心的维度，一个是是否还有其他的替代商，还有一个就是选择其他替代商是否成本会提高，替代商是不是经济可行的。如果就这一家有货，没有别的替代商，那这个问题也就不用说了。另外一个层次，有别的替代商，但是选择替代商可能成本会提高很多，甚至影响到发行人正常的生产经营，这样的话那么也需要重点关注风险。

4、发行人对这个问题做了解释，发行人需要的原材料还是一种市场普遍的大宗产品，只是因为跟这个供应商长期合作确立了稳定的合作关系而已，这样的解释理由还是可以被接受的。小兵只是想借助这个案例跟大家再次分享一下关于供应商依赖的这个话题。

【发审会问询问题】

“

请发行人代表进一步说明：（1）发行人向北方联合铝业（深圳）有限公司（以下简称北方铝业）采购铝锭占比超过70%的原因及其合理性、必要性，是否有其他经济可行的替代供应商，是否对北方铝业形成依赖，供应商集中风险是否充分揭示；（2）发行人采购铝锭价格的定价依据，采购方式、结算方式和运费、采购价格变动趋势与公开市场的方式、价格是否一致，价格是否公允，发行人及其实际控制人与北方铝业是否存在关联关系，是否存在相关的利益安排或承诺；（3）发行人主要原材料及能源耗用情况与公司产品产销情况是否匹配，运费的采购金额与发行人销售数量及金额是否匹配；相关信息和风险是否充分披露。请保荐代表人发表核查意见。

【招股书披露资料】

发行人主要原材料铝锭价格波动情况：

1、铝锭为发行人主要原材料，是否有其他经济可行的替代供应商，是否对北方铝业形成依赖，供应商集中风险是否充分揭示

发行人生产经营所需的主要原材料为A00 型号的铝锭（铝含量≥99.7%的电解铝），A00 铝锭为大宗通用商品，其供需市场属充分、自由竞争的市场。近年来，随着国民经济增速的放缓，房产交通等基础行业对铝锭的需求增长变得缓慢，铝锭市场总体处于供大于求的市场竞争格局。发行人位于珠三角深圳地区，区域内铝锭供货资源和渠道均较为充足，分布了较多大型规模化铝锭供应商，如北方铝业、中铝佛山国际贸易有限公司、中色国际贸易有限公司等，以上企业的经营规模、供货能力及市场影响力等在铝锭供方市场均位列珠三角区域前茅。

自1999年以来，发行人便与北方铝业建立起铝锭购销合作。公司通过向深圳本土大型铝锭供应商北方铝业采购铝锭可支付最优的运输费用。长期以来，北方铝业按照发行人铝锭采购需求做到保质保量、按时供应。双方陆续建立起了互利共信的合作关系。随着双方购销合作的深入，加之近年来发行人铝锭需求量较大且持续稳定，北方铝业可满足发行人按日下达铝锭采购订单，对应的次日及时供货的需求，并且给予了发行人一定的信用期，也接受银行承兑汇票的结算方式。与北方铝业的长期合作，有利于发行人实现最低铝锭存货资金占用的管理目标，也有利于发行人银行承兑汇票的快速流转，有效降低了公司对运营资金的需求水平。综合考量上述因素，发行人逐渐将铝锭采购集中于北方铝业。

如前所述，发行人系基于自身商业利益及管理需求而选择长期与北方铝业进行合作，但并不意味着发行人无法选择其他经济可行的替代供应商。首先，发行人自设立以来，长期致力于铝晶粒细化剂产品的研发、生产及销售，目前已发展成业内具有领先地位的企业，具备稳定的市场份额、强势品牌影响力和较强的持续盈利能力，因此，发行人对铝锭的采购持续稳定，且商业信誉较好，业内较多铝锭供应商均具有与发行人合作的商业意愿；其次，发行人地处珠三角地区，该区域铝锭供应商较多，区域内可供选择的铝锭供货资源及渠道均较为丰富；再次，报告期内，发行人的年均采购铝锭量在整个铝锭供给市场中占比较小，不存在因采购量过大导致更换供应商难度较大的情形。因此，综上所述，发行人对北方铝业不存在依赖，更换供应商亦不会对公司的生产经营造成重大不利影响，并且公司具有其他经济可行的替代供应商。供应商集中风险已在本招股说明书中充分揭示披露。

2、铝锭价格的定价依据，采购价格变动趋势与市场价格是否一致

铝锭作为大宗通用工业化产品，市场价格公开透明，国内铝锭交易定价的习惯做法主要为参考市场每日公开的铝锭报价，再结合运输费用、交货要求、结算方式和期限、交易量、未来铝价波动预期等其他因素确定实际的交易单价。国内铝锭每日公开的报价主要分为长江现货铝锭报价和南海灵通铝锭报价，前者为广东省外地区（如四通新材）铝锭交易的主要市场参考价，后者为广东省内（如发行人）铝锭交易的主要市场参考价。通常情况下，每日中午长江现货铝锭和南海灵通铝锭分别公布当日AOO 铝锭交易的最高价、最低价和日均价。长江现货铝锭价格由长江有色金属网所每日公布，南海灵通铝锭价格由佛山灵通信息有限公司每日公布，佛山灵通信息有限公司创始于1995 年2 月,拥有十多年的金属行情报价经验，每日报导全国各主要金属市场的现货市场价格。长江现货铝锭价格和南海灵通铝锭价格深受市场认可，已成为国内铝锭及铝材市场交易基础最重要的参考市价。行业内发行人、四通新材、云海金属均依照上述行业惯例通常做法来确定铝锭采购的交易定价。由于铝锭市价公开透明且易获取，各交易中涉及的运输费用、交货要求、结算方式和期限等其他因素对铝锭的实际成交价产生重要因素。报告期内,发行人与北方铝业签署年度框架合作协议，铝锭交易具体定价为：

参考发行人向北方铝业铝锭采购订单下达当日中午南海灵通公布A00 铝锭现货交易日均价，以此作为交易价格的基础，再结合运输费用、交货要求、结算方式和期限、采购量、及未来铝价波动预测等其他因素协商确认最终的成交价。

报告期内，发行人铝锭采购单价与市场价格南海灵通铝锭日均报价走势：

注：南海灵通铝锭日均报价采用简单月度算数平均计算而来，发行人铝锭采购单价根据月度采购金额除以采购总量加权平均计算而来，两者计算口径存在差异

从上图可知，报告期内，发行人铝锭采购单价波动与铝锭市场价格南海灵通铝锭日均报价保持同步的波动幅度，各期变化趋势一致。但发行人铝锭采购单价总体略高于南海灵通铝锭日均报价的主要原因：①发行人以订单日的南海灵通铝锭日均价作为定价基础，再结合运输费用、交货要求、结算方式和期限、交易量、及未来价格波动预测等因素协商确定；②近年来，发行人应市场需求加大了对中高档铝钛硼合金的研发生产投入，为保证产品质量等级，发行人向北方铝业采购的铝锭中有部分铝锭属于品质相对较高的云铝品种，云铝品种的铝锭采购价在以订单日的南海灵通铝锭日均价作为定价基础上执行一定的加价率；③南海灵通铝锭日均报价采用简单月度算数平均计算而来，发行人铝锭采购单价根据月度采购金额除以采购总量加权平均计算而来，两者计算口径存在差异，此外，报告期内公司根据销售订单安排日生产计划所需铝锭的采购，各日铝锭采购量亦存在差异性，当市场铝锭价格波动较大时，上述因计算口径差异产生的影响将会放大。

综上，发行人与北方铝业铝锭采购参考市场价格南海灵通铝锭报价，结合其他因素协商确定成交价格，铝锭采购价格变动趋势与市场价格南海灵通铝锭报价保持一致。

3、结合产品生产周期说明铝锭价格波动风险是否可以完全转移给客户

①铝锭价格波动风险的总体分析

报告期内，发行人生产经营所需的主要原材料为铝锭，各期铝锭耗用成本占主营业务成本比重分别为：70.09%、67.54%和69.91%。发行人铝晶粒细化剂产品的销售定价和主要原材料铝锭的采购价格均与铝锭市价挂钩。就采购价格而言，发行人每日铝锭采购定价交易基础的参考市价为采购订单下达当日的南海灵通国产A00 铝锭日均公开报价。就销售定价而言，发行人参照行业惯例对铝晶粒细化剂产品执行“订单日铝锭采购价+加工费”的销售定价策略，报告期内公司各期铝晶粒细化剂“加工费”报价较为稳定，其销售单价的制定主要受到“订单日铝锭的采购价”的变化影响，“订单日铝锭采购价”的报价取决于铝锭市价。

公司采取“以销定产+安全库存”的生产模式来安排铝晶粒细化剂产品的生产计划，依据生产流程，发行人在接受订单后，通常在1 周内可以完成生产备货。同时，为及时满足下游行业对公司铝晶粒细化剂产品稳定的需求，公司一般储备2-3 周左右的产成品安全库存，此外，公司为实现存货快速周转和最低资金成本占用，公司一般按照日生产计划对铝锭进行每日采购、随采随到。公司根据每日获取的销售订单，按供货产品和交货期限安排日生产计划，通常根据次日生产计划的铝锭领用量，下达铝锭采购订单，采购的铝锭通常于次日上班前全部货运入厂备料到位。当铝晶粒细化剂销售订单需求量较大且供货集中时，公司需要一定的生产备货周期，由于铝锭系每日采购，因此，其采购价格与销售定价中的“订单日铝锭采购价”产生价差。

综上所述，发行人承担的铝锭价格波动风险主要体现为销售订单签订时确定的“订单日铝锭采购价”与采购时发行人执行的每日采购铝锭价格之间的价差。

简言之，销售订单量越大，所需生产备货周期越长，则发行人承担的价格差异的不确定性就越大；销售订单量越小，所需生产备货周期越短，则发行人承担的价格差异的不确定性就越小。与此同时，铝锭价格向上波动，则将增加发行人采购成本，降低发行人产品毛利率下降；铝锭价格向下波动，则将降低发行人采购成本，提升发行人单位产品毛利率。

②铝锭价格长期波动风险对发行人的影响

如前所述，发行人承担的铝锭价格波动风险主要体现为销售订单签订时确定的“订单日铝锭采购价”与采购时发行人执行的逐日采购铝锭价格之间的价差，并且，该价差主要受到发行人生产备货周期长短的影响。由于发行人在实际生产经营过程中，其生产备货周期较短，因此，铝锭价格在较长周期的波动将会直接体现在“订单日铝锭采购价”中，发行人可以有效实现将铝锭价格长期波动的风险和影响转移给下游客户。

③铝锭价格短期波动风险对发行人的影响

根据前述分析，如铝锭市场价格在销售订单下达日至该销售订单对应的生产。计划排期下的铝锭采购日的期间出现小幅、不持续的波动或大幅下降时，在现有的销售定价方式下，发行人能够将铝锭价格波动的风险和影响有效向客户传导，保障公司的盈利水平；若在上述期间内，铝锭市场价格出现持续、大幅的上升，则公司可能面临该笔销售毛利率下降的风险，发行人无法将短期内的铝锭价格大幅上升波动的风险和影响完全转移至客户。

另外，由于公司一直以来对铝晶粒细化剂产品执行“订单日铝锭采购价+加工费”的定价策略，铝锭市场价格波动走势预期将一定程度上影响客户下单的积极性，当铝锭市场价格呈现明显的上行预期时，客户可根据生产计划总体需求，提前向发行人下达铝晶粒细化剂采购订单，早日锁定采购价中订单日的铝锭市场价格，降低铝价上行波动的风险，此阶段，公司的铝晶粒细化剂销售订单表现出相对集中、量多，所以，当锭市场价格呈现明显的上行预期时，发行人铝晶粒细化剂的销量增长较为明显，这对经营业绩产生正面影响。

4、前十大供应商的占比情况

报告期内，发行人将其中每年采购总额中占比最高的前十大供应商确定为主要供应商，各期主要供应商实现发生采购及占比情况：

报告期内，公司各期主要供应商采购金额占采购总额的比重分别为：91.87%、91.28%、和91.88%。公司各期通过主要供应商采购品种包括生产原材料、柴油动力、物流运输及委外加工等。

报告期内，发行人与主要供应商的采购方式均是洽谈协商、买断式采购，发行人在协调生产需求和存货快速周转的基础上合理安排原材料的采购。公司主要原材料及柴油具体的采购方式多采用签订年度采购框架协议，按生产需求批量下订单、按批询价和结算，或在给予的信用期内结算，电力、天燃气等能源动力具体的采购方式多采用签订总供应合同，约定采购单价，按月实际使用量进行结算。

报告期内，发行人向主要供应商进行采购方式和结算方式情况：

报告期内，发行人主要供应商名称、采购内容、采购金额、占比及排名情况：

5、主要供应商基本情况

报告期内，发行人主要供应商基本情况：

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