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浅谈戴尔公司的营销策略(一) _工商管理论文

发布时间:2015-05-27 来源:人大经济论坛
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浅谈戴尔公司的营销策略
随着互联网的迅速普及,网络营销也悄无声息的融入了我们的生活。在现今激烈的市场竞争中,企业要生存,要获得竞争能力,就要善于学习瞄准标杆,搭成功企业的便车,以榜样的 帮助企业获得竞争优势,持续推动企业走向卓越。持续改善与追求卓越是企业组织永恒的主题,但是如何确保组织持续改善?学习是必要的条件。戴尔作为世界顶尖的销售企业,其营销模式值得我们学习。本文现通过对戴尔营销模式的介绍,其策略中所存在的问题以及针对其问题所提出的一些建议的简要分析,以致剖析戴尔营销的真正精髓,为企业的发展提供一个参考。
一、戴尔的营销策略简介
(一)、戴尔的营销特色
1、按单生产。在接待客户的订单之后,再进行生产,更好的满足顾客。
2、直接与顾客建立联系。省去中间商,直接与顾客进行沟通联系,了解顾客所想,做顾客所求。
3、高效流程。每个细节都力求精简,这是戴尔提高效率的只要做法。
4、强大的售后服务。无论网站还是电话,都为顾客提供全面的技术咨询和维修指导服务而且在售出产品后会主动向客户打电话征求意见。
5、针对性销售。不仅对市场进行有利的细分,还对同类顾客进行细分,针对性的进行销售,更好的融入客户。
6、以信息代替存货。对传统的中间商分销模式而言,要实现“零库存”是很难的。通过将库存转移到分销渠道中来实现所谓的“零库存”可能是不切实际的,也就是说,绝对的零库存是不存在的。戴尔认为,库存问题的实质有两个方面:一是库存管理能力,二是与供应商的协作关系。在第二点上,戴尔说得非常精彩:“以信息代替存货”,即要求供应商提供准确、充分、迅速的信息,从而来努力降低库存。据调研显示,戴尔在全球的平均库存天数可以降到7天之内,一般PC机厂商的库存时间为2个月。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。“以信息代替存货”是戴尔模式的核心。同样做一件事,生产方式不同,利润空间也不同,这就是商业模式的魅力。
7、与顾客结盟。贴近顾客是信息时代企业竞争的利器。如何才能留住顾客,并与顾客建立最为有效的关系呢?在这一点上,戴尔的做法也同样值得借鉴。很多公司只从单一角度与顾客建立关系,而戴尔与顾客建立直接关系使其可以兼顾成本效益及顾客的反映,运用所有可能的方式与他们结盟。事实证明,这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势。
(二)、直销模式
众所周知,戴尔格的营销模式最主要就是直销。直销实质就是简化消灭中间商,就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道,,由客户直接向戴尔发订单,然后由戴尔“按单生产”的一种营销机质。
(三)、戴尔网站
在所有的网络营销工具中企业网站是最基本,最重要的一个。没有企业网站,再多网络营销方法也将无用武之地,企业的网络营销也将大打折扣。而戴尔公司正是以其网站为交易平台,通过用企业网站来传递各种交易信息,并灵活的向用户展示产品、分享产品信息,为顾客提供各种在线服务和帮助信息,直接在网上进行销售。
二、营销策略中所存在的问题
(一)、直销本身的问题——抹杀了渠道商
直销的实质就是简化,消灭中间商。显而易见是得罪了渠道商,损害了渠道商的利益,在销售中必然受到渠道商的威胁,合理的处理好与渠道商的关系,才更有利于销售。
(二)、对于新兴市场、中小企业市场不合适
在新的环境市场中,各种销售模式都需要一定得渗透时期,而对于戴尔的直销模式太过于复杂、深奥,以致对于没有一定适应能力的新市场或中小企业市场是很难确定的。
(三)、在中小城市中的销售“疲惫”
各个阶层的发展水平不一,对于销售水平是会有影响的。戴尔其销售的对象大多都是大型企业,在大城市中、对于中小城市消费则的消费水平还不是很清楚,以致销售不理想。
(四)、企业网站页面过于单一、产品简介不够详细、不够系统化明了化
对于电子商务时代下的销售,企业网站是最主要的销售渠道,然而,戴尔却忽略了网站设置的重要性,简明但是得设置必然将影响其网络销售。
(五)、物流成本过高
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