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浅谈成都红旗连锁市场营销策略 _工商管理论文

发布时间:2015-05-27 来源:人大经济论坛

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浅谈成都红旗连锁市场营销策略

一、引言
近几年来,海外零售业频频推摊登陆,沃尔玛、家乐福等大型超市陆续出现在中国的大中城市。随着改革开放的不断深入和扩大,这种势头有增无减,极大地改变了零售领域的消费格局。零售业是我国近几年发展最快、最具生气的行业之一,特别是进入20世纪90年代以来,我国零售业的改革开始与国际接轨,从零售经营理念到零售组织形态都体现出这样一种趋势。二战以后超级市场、连锁商店等零售业态、均已在我国各地涌现。成为老百姓购物的好去处,而成都红旗连锁超市自建立以来现已发展成了四川最大的连锁超市。
二、剖析成都红旗连锁超市的市场营销策略
1、超市的品牌策略
在品牌策略方面,品牌的形象很重要因为它代表了超市在顾客心目中的地位,而超市的品牌形象由很多要素构成,如:商品质量、价格、品种结构、时尚性、广告等。而对于红旗连锁商品的价格方面来说,在与其他超市商品条件相同的情况下它的价格要略高一些。对于商品的质量都是很值得消费者信赖的。产品的位置摆放也很有序,方便了顾客能够及时找到所需产品而节约时间,同时也不会造成超市出现过分拥挤。
2、超市的定价策略
影响超市的定价策略有多方面,如:定价目标、成本、需求、竞争者及其它市场营销组合等。给产品定价的目标就是为了维持企业生存,使当期利润最大化,使市场占有率最大化,还是使产品质量优化。对于消费者来讲红旗连锁最大的问题就是出现在了商品的定价上,它的定价比邻近超市的部分商品定价略高,这样就造成了消费者对在进入红旗连锁购买商品时产生了选择性购买的意愿。对于超市的定价策略,在不亏损的条件下,应该将商品的标价控制在略比其他超市的定价略低一点,比如一件商品是4.00元,可以将商品定价为3.95元,在消费者心理来看它们的价格就始终要便宜些,从而激起了顾客的购买欲望。像红旗连锁那样的大型超市应该最好采取薄利多销的原则,这样既可以招徕更多的顾客,又可以减少库存积压。
在某些因素的影响下,超市还需对商品的价格进行一些调整:(1)对于高档商品来说它的目标顾客群大多是高收入阶层或礼品馈赠者,他们的消费心理一般是把价格作为自身社会地位或经济地位的象征,无论是自用或是赠送,都与其身份相联系,所以他们对高档商品的关注停留要在质量保证与地位现实上。因此,尤其在对高档商品降价时,特别慎重,因为降价会动摇消费者对高档商品的信心。(2)对于中档商品来讲,它是有目标市场的规模所决定的,商家应该通过各种渠道来发出商品调价的信息。在对中档商品降价时实际是促使了消费者在本超市的购物。(3)低档商品的主要购买者是中低收入阶层,他们对价格非常敏感,常常是微小的价格上调就会引起他们强烈不满而拒绝购买。同样,即使是价格略小的下调,也会刺激他们的购买欲望,由于大多数中低收入阶层受教育的程度比较低,受外界影响的可能就比较大,很容易受群体的暗示而购买,因此,商家对于所经营的低档商品,要挑选一些日常生活用品打折,作为鱼饵配合卖场的布置呵气氛的营造,刺激他们的购买欲望,以最终达成交易。
3、超市的促销策略
红旗连锁在经营中采取了多种促销方式:(1)打折让利:明码标价,如实际标明各种促销产品的折扣率,品名,产地,规格,等级,计价单位等有关情况。(2)购物返券:提前明示使用返券的商品范围、时间、方式、返券面值以及有关附加条件等详细内容;返券使用期限自当日购买商品的行为结束之后一般应不少于7个营业日,以确保消费者的选择权,禁止以虚构原价,虚假优惠折价的方式进行购物返券活动。(3)价外馈赠:告示馈赠物品的品名、规格、数量、不得馈赠假冒伪劣、“三元”商品或借此推销质次价高的商品。(4)有奖销售:告示其所设奖的种类、中奖概率、奖金金额或奖品种类,兑奖时间和方式等事项,奖金最佳应不超过5000元以非现金的物品或者其他经济利益作为奖励的,按照同期市场同类商品或服务的正常价格折算其金额。(5)限期、限时购买:不少于3个营业日,不得组织容易引发安全事故的限时点,限商品数量或免费赠送的促销活动,不得组织开展低于进价的价格(国家法律、法规的规定中不属于不正当竞争行为的除外)以及粮、油、盐、肉、蛋等生活必须品的限时购物活动。(6)降价销售:降价商品应标明降价原因,标明原价和现价,使用红色专用降价签或价目表。(7)积分返利:告知积分商品范围、时间、返利比例等具体规则,同时《规范》还对促销的附加商业进行了系统的规定凡有不参加商业行为进行了系统的规定凡有不参加促销活动的柜台或商品,零售商不得标称“全场”促销活动为由,延长或拒绝消费者索要购物凭证(单据)开具发票的要求。
在促销方面可多加采用:(1)广告促销:A、吸引大量的公众、传播范围广,速度快。B、分摊到每位观众读者或听众头上的成本很低。C、可供选择的传媒很多,因此,超市可以与某一传媒配合,主攻目标市场。D、超市可控信息内容、图标、时间及大小(或长度),这样就可以将标准化的信息已选定向整体的公众传播。E、在印刷媒体上的信息,能够被目标顾客反复研究。F、广告旁通常有一些可靠性内容,增加了广告的可信度和被阅读的可能性。G、因为广告使顾客在购物前就对超市及其产品和服务有所了解,这使得自主服务或减少服务成为可能。(2)公共促销:A、能够树立或进一步增强形象。B、客观的向消费者提供关于超市的信息,认人可行。C、信息所占用的时间或空间是不付费用。D、可触及大量的受众。E、可能有附加的效果(如若一家商店被认为是社会导向型的,这就比仅仅当做一家好商店要有价值的多)。F、人们对于新闻报道比对纯粹的广告更留意。(3)销售促进:A、通常能吸引顾客注意。B、可围绕特别的主题,使用特别的方式。C、顾客可得到一些有价值的东西,如赠券或赠品。D、有助于吸引顾客光顾并维持对超市的忠诚。E、促进冲动性购物的上升。F、顾客会感到有趣,特别是在有竞赛活动和产品演示时。
4、网络营销策略
红旗连锁超市采用了网络营销的略,为更多的消费者提供了更加广泛的服务。方便了那些不能够及时到超市购物或者不方便到超市购物的顾客。这样就招徕了更多的顾客在本超市购物。
三、总结
通过本次对红旗连锁市场营销策略方面的调查,让我知道了为什么该企业会在短短几年时间里发展成为四川省最大的连锁超市,虽说他的营销策略不是最完美的但是相对于国内其他的大型超市也算是比较好的。只是存在一点点美中不足的小问题,只要稍加改善相信会有更大的扩展。
四、参考文献
《营销管理实务》 白继洲 广东经济出版社 2003版
《市场营销学》 郭国庆 武汉大学出版社 2004版
《超市连锁经营》 赵凡禹 企业管理出版社 2003版
《市场营销管理学教程》 崔 珣 经济管理出版社 2004版
《现代市场营销》 冯丽云 经济管理出版社 2004版
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