强化市场定位对中小商业银行发展的重要意义 _工商管理论文
发布时间：2015-07-16
来源：人大经济论坛
强化市场定位对中小商业银行发展的重要意义 _工商管理论文
中小商业银行市场定位指的是中小商业银行根据自身和竞争对手在市场上所处的位置，针对客户的特点，把市场按不同的子目标明确细分，确立中小商业银行自己所要服务的特定市场，包括各种现实和潜在的市场需求。市场定位的实质是认清市场环境并想方设法去适应环境变化。
一、当前我国中小商业银行市场定位大致现状
经过近几年的快速发展和整合，大部分中小商业银行已初步建立了自己的营销方式，不同程度的都能从客户角度出发，围绕客户需求，并结合自身的实际情况和地域特点进行一些营销创新。虽也都提出了目标市场或发展战略，但实际运行中，有利的市场都想涉足、都想做好，而实际上以目前中小银行的资产和规模无法达到和做到更好，相对于大银行没有任何优势，因此需要对市场进行细分，找到适合自身发展特点的市场，重点培养一批具有市场价值并符合自己市场定位的忠诚的客户群。当前中小商业银行市场定位存在一些较大的缺陷：
一是许多商业银行在没有对所处的经济金融环境和自身实力进行深入分析和研究，也没有对市场目标客户进行有效细分的前提下，在区域定位、客户定位、产品定位等方面都与大银行趋同，无法体现中小银行自身的体制优势。
二是中小商业银行之间的市场定位雷同。众多中小商业银行要么没有细分目标市场，要么在确定目标市场后，未能在特定的细分市场中树立鲜明的并为广大客户所认知的市场形像。中小商业银行只注重经营性质、业务范围等方面相同性，却不注重每个中小商业银行各自的内函和地域、经济环境的差异化，采取雷同的市场定位。
三是各个中小商业银行对客户和市场提供的金融产品和服务差异性不大，没有体现出特色服务。经营的金融产品仍然集中于传统的存贷业务，其它业务收入比重非常小。同时，对现有的金融产品的深加工，进一步研发现有产品功能上投入不够。
四是中小商业银行普遍缺少战略规划。没有根据宏观环境和经济金融环境的变化实现战略的转型或市场目标客户的调整。简单的跟随金融市场环境的变化被动的进行营销和调整，不能作出周密的市场战略规划。
二、中小商业银行明确市场定位的重要意义
错误或不明晰的市场定位必将导致中小商业银行在激烈的市场竞争环境中经营行为的扭曲或盲目竞争。结果是银行盈利能力和盈利空间下降，持续发展能力降低。同时，各个中小商业银行在优质客户的争夺中恶性竞争严重，违规操作，变相以各种优惠条件拉存款的不正当竞争时有发生。这些问题的累积将进一步加大潜在的金融风险。因此中小商业银行明确市场定位具有十分重要的意义。
首先，能够促进中小银行在激烈的竞争环境下实现可持续发展。
实现可持续发展是任何市场主体追求的最终目标。准确的市场定位有利于中小商业银行提高经营管理水平和资金运用效率。中小银行在实施市场定位时，就会以定位为中心来组合营销手段使之与目标市场相吻合，就会进一步将各种营销渠道整合成一个有效的整体，实现金融效率最大化。金融效率是维持银行可持续发展的基石，体现了银行发展的潜力。
其次，有利于中小商业银行走集约化和内函式发展经营。
准确的市场定位为中小商业银行稳健、集约化发展经营，走内函式发展之路提供了前提条件。通过细分市场，科学合理的选择适合自身特点的目标市场，在目标市场中实施定位战略。这样势必对中小商业银行营业网点的设置进行重组，合理设置营业网点，通过营销渠道优势来壮大资本实力并逐步提升竞争能力。
再次，能够集中资源优势在特定领域取得领先优势。
集中资源开发目标市场，关注目标市场的实时发展动态，通过优化银行产品和服务的营销组合，在激烈的市场竞争环境中立于不败。只要有明确的市场定位，中小商业银行就可以在活跃的市场金融需求中找到适合自身发展需求的天地和领域。同时，中小银行可以调整资产配置结构，集中资源在目标客户中“择优”提供信贷，并不断推出创新产品，再造业务流程，完善银行的价值链，提升银行产品的附加值，在特定领域中始终处于领先地位。
第四，在新的机遇和新的挑战面前，有利于提高核心竞争力。
城市商业银行监管限制条件的放松给中小商业银行发展带来了全所未有的发展机遇，同时也将加剧市场的竞争。如果没有核心竞争力就将败下阵来被大银行兼并。在明确了市场定位后，中小商业银行就可以在定位市场进一步做强做精，在某一特定领域具有明显的优势，从而提升银行的核心竞争力。中小商业银行有了核心竞争力就可以实现自我控制和调节，在任何风险和复杂环境面前立于不败之地。
最后，能够实现社会资源的有效配置，肩负起自己的社会责任。
现代经济学的核心是实现全社会资源的有效配置。以金融资产和货币资金为主导的资源配置方式是当前社会、经济发展的趋势。经济金融化程度的日益提高，以及金融与互联网的结合产生的虚拟金融环境进一步加深了金融对社会资源配置的主导作用。金融支持已成为现代市场经济的主流特征，没有金融支持不可能完成市场条件下的资源有效配置。而商业银行是金融体系中的主体，当然在资源配置中起到举足轻重的作用。商业银行作为储蓄者和投资者之间的中间机构，能够通过把稀缺的资源投放到最具生产力的项目之上，从而实现经济资源的配置，影响经济的增长。一旦银行依据市场定位和资金的经济效益原则来配置金融资源，就可以在公平的竞争机制下实现整个经济资源的最有配置。中小商业银行作为商业银行的重要组成部分，对局部区域和当地经济资源的配置过程中起着不可或缺的作用。
三、中小商业银行选择市场定位的基本思路
中小商业银行怎样选择适合自己发展特点的市场定位需要结合多方面因素综合考虑。中小商业银行制定的市场定位需要考虑制度背景和当地金融环境相匹配性，重点突出中小商业银行的机制和管理优势，开展有特色的营销和金融服务，确立以市场为导向重点培育一批忠诚的客户群体。本文以稠州商业银行为例，试说明城市商业银行的市场定位。
浙江稠州商业银行是一家现总部位于义乌的原为城市信用社改制而来的城市商业银行，目前该银行已确立“打造成以长三角为中心具有一定影响力的和竞争力的区域性的市场银行”为发展目标。经过短短几年的发展，现已有18家异地分支行分机构。围绕此长远目标，该行坚持“支持中小、服务个私”的经营理念不动摇，以优质服务为手段、以产品开发为先导、结合机构实际，围绕产业链、物流连选择目标客户，围绕客户需求开发产品，创造价值，做大做强公司业务，努力提升公司业务的核心竞争力。在区域设置上，以义乌管理部本士及异地支行如金华、永康、磐安等为基础，着力打造传统市场定位并不断深化；针对异地新开的杭州、南京等异地分行，拟根据当地实际，内设中小企业金融服务中心，保持总行的市场定位特色，同时大力拓展当地的中型企业客户及市场，有所为所不为，错位竞争；在产品功能设置上，抓紧开办应该开办的网上银行、理财服务等产品，并做大票据业务，放大信用功能，并同时不断开拓投资银行业务、中间业务、个人理财业务，面对当前国内经济金融局势复杂多变、严峻的形势下，准确定位谋发展，与其他股份制银行展开有效竞争。如该行金华支行开业初期就坚持以产品创新带动业务拓展，推出的“公司+农户”、“公司+商户”、1+N产业链信贷模式，由于定位准确，服务到位，一经推出，即获得业内及客户的好评，马上站稳脚跟并取得了较好的社会效益。
中小商业银行市场定位指的是中小商业银行根据自身和竞争对手在市场上所处的位置，针对客户的特点，把市场按不同的子目标明确细分，确立中小商业银行自己所要服务的特定市场，包括各种现实和潜在的市场需求。市场定位的实质是认清市场环境并想方设法去适应环境变化。
一、当前我国中小商业银行市场定位大致现状
经过近几年的快速发展和整合，大部分中小商业银行已初步建立了自己的营销方式，不同程度的都能从客户角度出发，围绕客户需求，并结合自身的实际情况和地域特点进行一些营销创新。虽也都提出了目标市场或发展战略，但实际运行中，有利的市场都想涉足、都想做好，而实际上以目前中小银行的资产和规模无法达到和做到更好，相对于大银行没有任何优势，因此需要对市场进行细分，找到适合自身发展特点的市场，重点培养一批具有市场价值并符合自己市场定位的忠诚的客户群。当前中小商业银行市场定位存在一些较大的缺陷：
一是许多商业银行在没有对所处的经济金融环境和自身实力进行深入分析和研究，也没有对市场目标客户进行有效细分的前提下，在区域定位、客户定位、产品定位等方面都与大银行趋同，无法体现中小银行自身的体制优势。
二是中小商业银行之间的市场定位雷同。众多中小商业银行要么没有细分目标市场，要么在确定目标市场后，未能在特定的细分市场中树立鲜明的并为广大客户所认知的市场形像。中小商业银行只注重经营性质、业务范围等方面相同性，却不注重每个中小商业银行各自的内函和地域、经济环境的差异化，采取雷同的市场定位。
三是各个中小商业银行对客户和市场提供的金融产品和服务差异性不大，没有体现出特色服务。经营的金融产品仍然集中于传统的存贷业务，其它业务收入比重非常小。同时，对现有的金融产品的深加工，进一步研发现有产品功能上投入不够。
四是中小商业银行普遍缺少战略规划。没有根据宏观环境和经济金融环境的变化实现战略的转型或市场目标客户的调整。简单的跟随金融市场环境的变化被动的进行营销和调整，不能作出周密的市场战略规划。
二、中小商业银行明确市场定位的重要意义
错误或不明晰的市场定位必将导致中小商业银行在激烈的市场竞争环境中经营行为的扭曲或盲目竞争。结果是银行盈利能力和盈利空间下降，持续发展能力降低。同时，各个中小商业银行在优质客户的争夺中恶性竞争严重，违规操作，变相以各种优惠条件拉存款的不正当竞争时有发生。这些问题的累积将进一步加大潜在的金融风险。因此中小商业银行明确市场定位具有十分重要的意义。
首先，能够促进中小银行在激烈的竞争环境下实现可持续发展。
实现可持续发展是任何市场主体追求的最终目标。准确的市场定位有利于中小商业银行提高经营管理水平和资金运用效率。中小银行在实施市场定位时，就会以定位为中心来组合营销手段使之与目标市场相吻合，就会进一步将各种营销渠道整合成一个有效的整体，实现金融效率最大化。金融效率是维持银行可持续发展的基石，体现了银行发展的潜力。
其次，有利于中小商业银行走集约化和内函式发展经营。
准确的市场定位为中小商业银行稳健、集约化发展经营，走内函式发展之路提供了前提条件。通过细分市场，科学合理的选择适合自身特点的目标市场，在目标市场中实施定位战略。这样势必对中小商业银行营业网点的设置进行重组，合理设置营业网点，通过营销渠道优势来壮大资本实力并逐步提升竞争能力。
再次，能够集中资源优势在特定领域取得领先优势。
集中资源开发目标市场，关注目标市场的实时发展动态，通过优化银行产品和服务的营销组合，在激烈的市场竞争环境中立于不败。只要有明确的市场定位，中小商业银行就可以在活跃的市场金融需求中找到适合自身发展需求的天地和领域。同时，中小银行可以调整资产配置结构，集中资源在目标客户中“择优”提供信贷，并不断推出创新产品，再造业务流程，完善银行的价值链，提升银行产品的附加值，在特定领域中始终处于领先地位。
第四，在新的机遇和新的挑战面前，有利于提高核心竞争力。
城市商业银行监管限制条件的放松给中小商业银行发展带来了全所未有的发展机遇，同时也将加剧市场的竞争。如果没有核心竞争力就将败下阵来被大银行兼并。在明确了市场定位后，中小商业银行就可以在定位市场进一步做强做精，在某一特定领域具有明显的优势，从而提升银行的核心竞争力。中小商业银行有了核心竞争力就可以实现自我控制和调节，在任何风险和复杂环境面前立于不败之地。
最后，能够实现社会资源的有效配置，肩负起自己的社会责任。
现代经济学的核心是实现全社会资源的有效配置。以金融资产和货币资金为主导的资源配置方式是当前社会、经济发展的趋势。经济金融化程度的日益提高，以及金融与互联网的结合产生的虚拟金融环境进一步加深了金融对社会资源配置的主导作用。金融支持已成为现代市场经济的主流特征，没有金融支持不可能完成市场条件下的资源有效配置。而商业银行是金融体系中的主体，当然在资源配置中起到举足轻重的作用。商业银行作为储蓄者和投资者之间的中间机构，能够通过把稀缺的资源投放到最具生产力的项目之上，从而实现经济资源的配置，影响经济的增长。一旦银行依据市场定位和资金的经济效益原则来配置金融资源，就可以在公平的竞争机制下实现整个经济资源的最有配置。中小商业银行作为商业银行的重要组成部分，对局部区域和当地经济资源的配置过程中起着不可或缺的作用。
三、中小商业银行选择市场定位的基本思路
中小商业银行怎样选择适合自己发展特点的市场定位需要结合多方面因素综合考虑。中小商业银行制定的市场定位需要考虑制度背景和当地金融环境相匹配性，重点突出中小商业银行的机制和管理优势，开展有特色的营销和金融服务，确立以市场为导向重点培育一批忠诚的客户群体。本文以稠州商业银行为例，试说明城市商业银行的市场定位。
浙江稠州商业银行是一家现总部位于义乌的原为城市信用社改制而来的城市商业银行，目前该银行已确立“打造成以长三角为中心具有一定影响力的和竞争力的区域性的市场银行”为发展目标。经过短短几年的发展，现已有18家异地分支行分机构。围绕此长远目标，该行坚持“支持中小、服务个私”的经营理念不动摇，以优质服务为手段、以产品开发为先导、结合机构实际，围绕产业链、物流连选择目标客户，围绕客户需求开发产品，创造价值，做大做强公司业务，努力提升公司业务的核心竞争力。在区域设置上，以义乌管理部本士及异地支行如金华、永康、磐安等为基础，着力打造传统市场定位并不断深化；针对异地新开的杭州、南京等异地分行，拟根据当地实际，内设中小企业金融服务中心，保持总行的市场定位特色，同时大力拓展当地的中型企业客户及市场，有所为所不为，错位竞争；在产品功能设置上，抓紧开办应该开办的网上银行、理财服务等产品，并做大票据业务，放大信用功能，并同时不断开拓投资银行业务、中间业务、个人理财业务，面对当前国内经济金融局势复杂多变、严峻的形势下，准确定位谋发展，与其他股份制银行展开有效竞争。如该行金华支行开业初期就坚持以产品创新带动业务拓展，推出的“公司+农户”、“公司+商户”、1+N产业链信贷模式，由于定位准确，服务到位，一经推出，即获得业内及客户的好评，马上站稳脚跟并取得了较好的社会效益。
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