第一讲销售的基本概念 -------------------------------------------------------------11.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的含义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知--------------------------------------------------------------71.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质 第三讲销售人员个人发展（一）--------------------------------------------------111.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1） 第四讲销售人员个人发展（二）-------------------------------------------------141.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量 第五讲销售前的前奏曲——准备------------------------------------------------171.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备 第六讲寻找客户的方法与途径---------------------------------------------------201.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客 第七讲接近客户（一）------------------------------------------------------------231.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提 第八讲接近客户（二）------------------------------------------------------------251.接近的方法2.接近方式 第九讲系统介绍产品与展示（一）----------------------------------------------281.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法 第十讲系统介绍产品与展示（二）----------------------------------------------311.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术 第十一讲系统介绍产品与展示（三）------------------------------------------331.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议（一）-------------------------------------------------361.客户异议的含义及产生原因2.处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议（二）-------------------------------------------------401.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议 第十四讲建议客户购买的时机----------------------------------------------------431.建立亲和感2.成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法----------------------------------------------------------451.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）----------------------------------------471.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）----------------------------------------501.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款-------------------------------------------------------541.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲售后服务（一）----------------------------------------------------------561.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报第二十讲售后服务（二）----------------------------------------------------------581.将顾客组织化2.作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己第二十一讲销售人员如何做好自我管理----------------------------------------60
1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决第二十二讲销售人员如何做好目标管理----------------------------------------621.制订目标的重要性及其依据2.制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤 第二十三讲销售人员如何做好时间管理----------------------------------------651.做个创造时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少浪费业务时间的方法第二十四讲销售人员如何提升个人成长----------------------------------------661.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长 第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说---------------------------70第二十六讲示范缔结的步骤与方法---------------------------------------------73附表:销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单----------------------78