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<P >身为学者的马先生，在推销其著作的经历中，深领收款的艰难。凭着悟性和机敏，穿梭于同经销商的频频过招中，他不仅使回款率达到<FONT face="Times New Roman">99%</FONT>，同时还悟出一套“收款”的路数。<FONT face="Times New Roman"> </FONT></P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P >由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下<FONT face="Times New Roman">12</FONT>条对策供参考。<FONT face="Times New Roman"> </FONT></P> <P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P >一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。<FONT face="Times New Roman"> </FONT></P> <P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P >很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。<FONT face="Times New Roman"> </FONT></P> <P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P >二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。<FONT face="Times New Roman"> </FONT></P> <P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P >为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照<FONT face="Times New Roman">100%</FONT>的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收醛这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。<FONT face="Times New Roman"> </FONT></P> <P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P >三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。。。。</P> <P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P> <P> <P><BR></P></P> |
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