<p>一、 业务员理念<br> 业务员的标准：<br>1. 有尊严，而又有高收入的生活。<br>2. 有意义，又可以作为终生的事业。<br>3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。<br>4. 明确自己的计划，努力去达成。<br>5. 遇难不退缩，坚持到底。<br>对行业的认识，最动荡的最稳定<br>6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。<br>越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值<br>不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距<br>我一定会比别人做得更好，自信心的体现<br>行业、商机、品味与人性<br>购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大<br>7. 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！<br>主动地迎合市场<br>由买方提供的商情<br>不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！<br>8. 积极主动，乐观进龋<br>乐观、达观的态度<br>9. 养成良好的工作习惯，尽心尽责。<br>尽心，要提醒<br>尽责，要反馈<br>10. 永远抱有服务的热忱。<br>11. 财富的累积──理财观念。<br>花钱是为了赚钱<br><br>理念：<br>1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。<br>2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。<br>3. 选择你所爱的，爱你所选择的。<br>4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。<br>5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。<br>6. 没有离开的客户，只有离开的业务员。<br>7. 20%的人有80%的财富。<br>8. 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。<br>9. 我们一无所有，但我们必须创造一切。<br>（不要与别人相比，关键在于突破自己）<br><br><br><br>二、 客户的认识与分类<br>（一） 客户分析<br>1、 需求<br>2、 能力<br>3、 决定权<br>（二） 如何判断一个真正的客户<br>名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具<br>（三） 客户分析及应对秘诀<br>“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。<br>一、 理智稳健型<br>特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。<br>应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。<br>二、 喋喋不休型<br>特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。<br>应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。<br>三、 沉默寡言型<br>特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。<br>应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。<br>四、 感情冲动型<br>特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。<br>应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。<br>五、 优柔寡断型<br>特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。<br>应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。<br>六、 盛气凌人型<br>特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。<br>应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。<br>七、 求神问卜型<br>特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。<br>应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。<br>八、 畏首畏尾型<br>特征：购房经验缺乏，不易做出决定。<br>应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。<br>九、 神经过敏型<br>特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。<br>应对原则：少说多听。<br>十、 藉口故意拖延型<br>特征：个性迟疑，推三推四。<br>应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。</p>

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