<P>不错的！！<BR><BR>书的目录 <BR><BR>第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润<BR>第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润<BR>·电话营销和销售的区别<BR>·企业在销售和销售管理中面临的主要问题<BR>·运用电话销售可以解决这些问题<BR>·典型的电话销售模式<BR>·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售<BR>·所有的企业都适合使用电话营销和销售<BR>·引进电话营销和销售可分两步走<BR><BR>第2章电话营销和销售的六个关键成功因素<BR>·准确定义目标客户<BR>·准确的营销数据库<BR>·良好的系统支持<BR>·各种媒介的支持<BR>·明确的、多方参与的电话销售流程<BR>·高效专业的电话销售队伍<BR><BR>第3章电话营销职能为销售活动打基础<BR>·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能<BR>·获取各种信息<BR>·获取销售线索<BR>·组织研讨会和会议邀请<BR>·直邮是否属于电话营销职能<BR><BR>第2部分电话销售职能<BR><BR>第4章电话销售所面临的挑战<BR>·最大的挑战在于建立信任关系<BR>·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍<BR><BR>第5章以客户为中心的电话销售流程<BR>·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售<BR>·客户决策的6个心理步骤<BR>·电话销售的6个步骤<BR>·以客户为中心的销售流程中的重点(选读)<BR>第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标<BR>·明确电话销售人员和客户各自的电话目的<BR>·明确电话销售人员和客户各自的电话目标<BR>·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑<BR>·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标<BR>·为达到目标所必须问的问题<BR>·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题<BR>·设想电话中可能发生的事情并做好准备<BR>·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备<BR>·设想客户可能会提到的问题并做好准备<BR>·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备<BR>·准备所需资料<BR>·案例2——如何做准备：准备所需资料<BR>·最重要的准备：积极的态度<BR><BR>第7章给客户留下深刻印象的开场白/问候语<BR>·开场白的5个要素<BR>·礼貌而有吸引力的问候语<BR>·案例2——开场白<BR>·实践练习1如何进行电话前的准备<BR><BR>第8章探询客户需求是电话销售的核心之一<BR>·对客户需求的理解<BR>·潜在的需求和明确的需求<BR>·探询客户需求的关键是提出高质量的问题<BR>·案例2——探询客户需求<BR>·案例3通过探询转变决策标准，从而扭转形势<BR>·实践练习2如何探询客户需求<BR><BR>第9章根据客户需求有针对性地推荐企业的产品<BR>·有用的概念：USP和UBV<BR>·推荐产品的时机<BR>·推荐产品的3个步骤<BR>·案例2——有针对性地推荐产品<BR>·实践练习3尽快熟悉你的USP对客户的好处<BR><BR>第10章客户可能的反应及处理模式<BR>·最好是接受电话销售人员的建议<BR>·客户拖延作决策<BR>·实践练习4当客户拖延作决策时<BR>·客户对电话销售人员的建议不太感兴趣<BR>·实践练习5当客户对你的建议不太感兴趣时<BR>·客户不太信任电话销售人员<BR>·实践练习6当客户不太信任你时<BR>·客户对电话销售人员所讲的存有误解<BR>·实践练习7当客户对你所讲的存有误解时<BR>·电话销售人员无法满足客户的某一具体需求<BR>·实践练习8当你无法满足客户的某一具体需求时<BR><BR>第11章电话结束时一定要达成目标<BR>·在电话中发现购买信号<BR>·达成协议的3个步骤<BR>·达成协议时的必备条件：MAN<BR>·达成协议常用语<BR>·向客户表示感谢<BR><BR>第12章千万不可忽视跟进工作<BR>·不同类型客户采取不同的跟进策略<BR>·判断客户的真实情况<BR>·等待客户决策要有耐心<BR>·运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系<BR>·从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆<BR>·案例4从满意的客户那里获得推荐<BR><BR>第13章如何接听电话<BR>·随时准备接听电话<BR>·谁在给电话销售人员打电话<BR>·两种客户，两种策略，两种不同的技巧<BR>·转接电话<BR>·亲切的问候语<BR>·第一时间判断对方是什么性格<BR>·既然来了，就要抓住客户<BR><BR>第14章如何打呼出电话<BR>·寻找销售线索的Outbound Call流程图<BR>·首先要知道是谁在负责自己所销售的产品<BR>·可能需要与“守门人”(如秘书等)交谈<BR>·判断这个客户是否是合格的目标客户<BR>·当找到有明确需求的客户时，需要知道他的需求<BR>·需要明确下一步计划<BR>·需要再次确认客户的联系方式，尤其是对方的电子邮件地址<BR>·真诚感谢<BR>·输入数据库并跟进<BR>·Outbound Call的组织<BR><BR>第15章扩大销售和交叉销售提升电话销售人员的业绩<BR>·扩大销售提高单个产品的价值<BR><BR>交叉销售带动其他产品的销售<BR><BR>第16章优质服务使客户更忠诚<BR>·案例5处理客户投诉时的两种方法和两种结果<BR>·处理客户投诉的流程<BR>·实践练习9处理客户的不满<BR>·服务过程中应保持耐心<BR><BR>第3部分良好的电话沟通技巧将使电话销售人员更受欢迎<BR>第17章提升在电话中的感染力<BR>·有效运用声音感染力<BR>·用身体语言来影响声音感染力<BR>·实践练习10提升你的声音感染力<BR><BR>第18章与客户建立融洽关系<BR>·人的性格特征<BR>·理解客户的性格特征：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰<BR>·在电话中识别客户的性格特征<BR>·适应客户的性格特征<BR>·赞美对方是电话沟通中的润滑剂<BR>·兵马未到，粮草先行，先寄些资料试试<BR>·实践练习11你是老鹰？孔雀？鸽子？还是猫头鹰<BR><BR>第19章提问能力与销售能力成正比<BR>·开放式问题和封闭式问题<BR>·提问技巧<BR>·实践练习12练习你的提问技巧<BR><BR>第20章积极倾听技巧<BR>·积极倾听意味着澄清、确认和回应<BR>·案例7倾听技巧的运用<BR>·积极倾听的其他注意事项<BR>·实践练习13学习如何积极倾听<BR><BR>第21章认同心拉近与客户的距离<BR>·实践练习14向客户表达认同心<BR><BR>第22章主动确认才能理解无误<BR>·实践练习15不同情况下运用不同的确认方法<BR>·6种技巧的总结<BR>·通过分析案例1来熟悉相关技巧的应用<BR><BR>第4部分相关事宜<BR><BR>第23章电话销售人员的关键成功因素<BR>·一定要成为产品应用专家<BR>·沟通能力不可或缺<BR>·自我激励使电话销售人员保持活力和热情<BR>·协调能力使电话销售人员工作起来游刃有余<BR>·案例8已与客户约好面谈时间，但客户临时更改<BR>·从战略的角度进行客户管理<BR>·强烈的商业意识使电话销售人员更易成功<BR><BR>第24章电话销售人员的其他重要方面<BR>·电话销售是建立人际关系的很好的方法<BR>·善于运用六大助手<BR>·电话销售人员的时间管理是一大难题<BR>·电话销售人员需要接受良好的培训<BR><BR>第25章解决电话销售中的疑难问题<BR>·如何安排与客户面谈<BR>·案例9客户招标已进入第三轮，电话销售人员才知道<BR>·这个线索，他该怎么办<BR>·如何面对“态度恶劣”的客户<BR>·如何与一无所知的客户打交道<BR>·如何面对学识渊博的客户<BR>·如何面对没完没了的客户<BR>·如何判断客户是不是在听自己讲<BR>·如何通过电话判断客户对电话销售人员和其公司的态度<BR><BR>第26章电话销售的要点总结<BR>·打电话前的准备<BR>·打电话给客户时<BR>·打电话时的规则<BR><BR>第5部分附录<BR>·电话销售常用工具<BR>·电话销售技巧培训中的角色扮演案例<BR>·电话销售技巧自测题<BR><BR>[subject_BPR] </P>

<P><BR></P>