《区域市撤（上） <p></p>&nbsp; <p></p>目录 <p></p><p></p><p></p>第一部份：切实重视区域市场 <p></p><p>第一章 区域市场及区域市场开发 ……………………………………………………………………3</p><p></p><p>区域市场 …………………………………………3</p><p>区域市场开发……………………………………3</p><p>开发区域市场的意义……………………………3</p><p></p><p>第二章 区域市场开发中的常见误区 ……………………………………………………………………3</p>第二部分 有步骤地开发区域市场 <p></p><p>第一章市场背景分析 ……………………………………………………………………………4</p><p>营销环境分析………………………………4</p><p>消费者状况分析……………………………5</p><p>竞争状况分析………………………………6</p><p>行业分析…………………………………8</p><p>企业自身分析……………………………9</p><p></p><p>第二章 进行战略规划 …………………………………………………………………………………10</p><p>区域定位……………………………………10</p><p>市场细分……………………………………10</p><p>选择细分市抄…………………………11</p><p>市场定位………………………………11</p><p></p><p>第三章 营销策略规划（上、下）……………………………………………………………………………12</p><p>拟定产品策略………………………………12</p><p>拟定价格组合………………………………12</p><p>拟定营销传播策略…………………………15</p><p>拟订渠道策略 ……………………………17</p><p>第四章 开发区域市场(上、下) ………………………………………………………………27</p><p>整体部署区域市抄………………………27</p><p>有效进入区域市抄………………………28</p><p>进行整合营销传播…………………………30</p><p>区域市场作战方略…………………………31</p><p>责任辖区的规划和经营……………………33</p><p></p><p>第五章 区域市场开发案例(上、下) ………………………………………………………………………35</p><p>TCL――赢家之道………………………………35</p><p>中联阿归养血糖浆营销策划…………………39</p><p>金霸王”闪电破山城………………………44</p><p>美国利盟公司在中国的成长…………… 45</p>第三部分 有效地管理区域市场 <p></p><p>第一章 关于区域主管 ……………………………………………………………………………………48</p><p>区域主管角色………………………………49</p><p>区域工作要点………………………………51</p><p>区域主管与销售部的关系…………………57</p><p>区域主管与市场部的关系…………………57</p><p>附录（一）：区域主管岗位描述…………57</p><p>附录（二）：销售经理岗位描述………… 58</p><p>第二章销售队伍建设 ……………………………………………………………………………………60</p><p>确定销售队伍目标…………………………60</p><p>确定销售队伍战略…………………………61</p><p>规划销售队伍的结构………………………61</p><p>设计销售队伍规模…………………………61</p><p>设计销售队伍报酬…………………………62</p><p>招聘和选拔销售代表……………62</p><p>销售代表的训练…………………62</p><p>销售代表的激励…………………62</p><p>销售代表的评价…………………62</p><p>第三章 渠道管理（上、中、下） …………………………………………………………………63</p><p>渠道流程……………………………………63</p><p>渠道流程管理………………………………63</p><p>渠道评估和调整……………………………70</p><p>渠道冲突管理…………………………72</p><p>渠道激励………………………………76</p><p>铺货管理………………………………79</p><p>货款管理 ………………………………81</p><p></p><p>第四章 客户管理(上、下) ……………………………………………………………………………86</p><p>开发新客户………………………………86</p><p>正确处理开发与维系的关系………………90</p><p>客户管理和沟通方法………………………92</p><p>辅导客户………………………………97</p><p>售后服务………………………………98</p><p></p><p>第五章 销售过程管理 ………………………………………………………………………………100</p><p>销售管理工具……………………………101</p><p>填表时间：………………………………101</p><p>销售日报表的管理………………………106</p><p></p><p>第六章 销售结果管理 ………………………………………………………………………………109</p><p>建立检讨体系……………………………109</p><p>正确确定检讨周期………………………110</p><p>制定合理的检讨方法和流程……………111</p><p>将结果管理过渡为过程管理……………111</p><p>渠道管理案例……………………………111</p><p>佳都国际集团（PCI）渠道定义…………111</p><p></p>第四部分区域市场提升 <p></p><p>第一章市场提升企划 ………………………………………………………………………………114</p><p>我们在哪里？……………………………114</p><p>掌握问题点与机会点……………………115</p><p>我们往何处去？…………………………116</p><p>如何到达该处……………………………116</p><p></p><p>第二章挤占对手份额 ………………………………………………………………………………117</p><p>以价格为主导的挤占策略………………118</p><p>以广告为主的挤占策略…………………119</p><p>以渠道为主导的挤占策略……………120</p><p>以服务为主导的挤占策略 …………122</p><p>第三章市场整体份额提升 ………………………………………………………………………122</p><p>市场分析………………………………122</p><p>决策分析………………………………123</p><p>实施要则………………………………124</p><p>市场提升案例…………………………124</p><p>大眼睛让消费者眼睛亮起来…………124</p><p></p>第五部分 区域主管技能 <p></p><p>第一章市场调研技能 ……………………………………………………………………………129</p><p>市场调查的过程…………………………129</p><p>有效市场调查的特征…………………132</p><p>关于市场调查的反思………………133</p><p></p><p>第二章区域市场评估与预测技能 ………………………………………………………………135</p><p>区域市场评估……………………………136</p><p>区域市场销售预测………………136</p><p></p><p>第三章推销技能 ……………………………………………………………………………………140</p><p>推销及推销人员…………………………140</p><p>推销人员素质……………………………141</p><p>推销技能……………………………142</p><p>提高推销技能的方法 ………………145</p><p>第四章促销技能（上、下）………………………………………………………………146</p><p>把握促销的双面性………………………146</p><p>拟定促销规划……………………………147</p><p>营销“沟通工具”应用指南…………155</p><p></p><p>第五章商品陈列技能 ………………………………………………………………………………161</p><p>商品陈列原则…………………………162</p><p>有效陈列的黄金定律…………………162</p><p>商品陈列的主要类型和方法……………163</p><p>商品陈列案例……………………………164</p><br/>