Gary是美国直复式营销的奠基人，Gary的邮件式销售，同时也开创了中小企业和个人企业的营销之
路。从此以后，中小企业即使没有品牌，没有资金，没有雄厚的运营实力，也依然可以凭借着自己
撰写的销售信，成功完成产品销售。
......

Gary在不久前辞世了。在Gary的学生整理他生前的资料时，发现了记录在日记本上的"失传的5个营
销秘密"。这5 个营销秘密从来没有发布过，是Gary进行营销信写作和营销方案策划的指导思想。

今天，我将向你揭露Gary生前从未公布的五大秘密。请你准备好纸和笔，记录这五个秘密。

[hide]1.描述对方心中的渴望。

如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些
，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。

成交的心理过程有三步:
"第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；
第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。
"

而实际上，近年来所流行的"顾问式销售"，这是从Gary的这一条秘诀发展而来。而其中的关键，恰
恰是第一步----用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。

2.建立强大的信赖。

没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖
感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的
见证。

除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金
额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。

"第一步，让对方获得很小的代价，
就得到应有的价值，并开始获益；

第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；

第三步，完成全部交易。
"

这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交
易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户
进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。

3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。

我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。

你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成
倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。

你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，
你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。

4.激活客户的好奇心

好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激
发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。

销售就是变<SPAN
HREF="tag.php?name=%C4%A7%eF%BF%BD%eF%BF%BD">魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。

现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，

"一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。

让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。

而揭秘的代价，就是购买！"

5.你必须测试

没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你
必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。

"逻辑不可信、消费心理分析不可信，

成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至......

连我也不可信。
"

因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点<SPAN
HREF="tag.php?name=%CA%B1%eF%BF%BD%eF%BF%BD">时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看
客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧[/hide]
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