程晓华

2026-2-12

除了我自己写的几本书，我很少向别人推荐其他人的书。但我的确是推荐过几个人的书，其中就包括我不止一次推荐过的Colleen Crum和George Palmatier合著的“Demand Management Best Practices: Process, Principles, and Collaboration (Integrated Business Management)”。

公理公道地讲，这是一本在需求管理和供应链管理领域难得一见的一本好书。我在我的《制造业库存控制技巧》经典版（2023年，企业管理出版社）中也引用了该书的一些观点和说法。

但是，需要大家注意的是，我推荐这本书，但这并不意味着我完全同意作者书中的所有观点。

对任何人写的任何书籍，我们都应该有自己的独立思考。特别是管理类的书籍，由于作者本身的工作经验和时代背景的局限性，他们的很多观点、说法可能已经是过时的了。或者这样说，他们的一些观点在当时是先进的，甚至是直到现在，这些观点对很多人很多企业来讲也是很有实用性的，但对于那些管理先进的企业来讲，这些东西可能已经是没有什么价值了，它们甚至是错误的、不适用的。

就拿Colleen等人的这本书来举个例子。

我反复几次地阅读过这本书，每次都有不同的收获和感触。但是，随着对本书理解得越来越深刻，我越来越感觉，作者在书中一直有一个错误的假设，即：一个企业，除了所谓的“需求组织”就是所谓的“供应组织”，作者似乎并不清楚“供应链管理”是什么意思。

在没有“集成供应链管理”或“端到端的供应链管理”的时候，即使在一个企业内部，销售与生产、采购等组织间的关系的确是割裂的，此时的销售等就是需求组织，而生产、采购等则是所谓的供应组织。

但时代不同了，“供应管理”不是“供应链管理”早已成为业界共识，供应链管理一定是以需求管理为切入点的，至少我们可以认为，“需求管理”不再是所谓的需求组织的事情，否则，我们也不需要去搞什么“销售与运作计划（S&OP）”了。很多企业的S&OP之所以搞不好，其根本原因就是因为所谓的需求组织与所谓的供应组织间水火不相容，它们之间隔着一堵厚厚的部门墙。在这些公司，这些所谓的供应组织尽管名义上挂着个“供应链管理部”的头衔，但其实他们干的还是被动的供应工作，他们也不认为需求管理是自己工作的一部分。

也许正是基于这种假设，在书中，作者把很多权利都给了销售，譬如说，当出现产能紧张，或者是客户订单量要超过所谓的需求计划的时候，作者认为，这是销售经理们的权利，只能由他们要去决定要满足哪个客户的哪些需求。

我认为在当今现代供应链管理条件下，这种说法是极其荒谬的。

如果销售经理们已经知道某些产品的产能紧张而直接拒绝了某些客户的某些需求，我对此没有任何意见（事实上，我们可能看到的情况基本上是相反的）。但是，如果我们已经是承诺了某些客户，哪怕这是些小客户，销售又拿到了一个大客户的订单，你说销售经理有权决定最终废掉给那些小客户的承诺，转而拿着这些库存去承诺这个大客户的新的订单。我认为这是完全不妥的。

这不但从根本上否定了供应链管理存在的价值，更关键的是，有这些想法的人本身存在着一个很大的人品问题。你可以直接拒绝小客户的订单，但你一旦承诺了人家，你就必须做到承诺。否则，什么叫信守承诺呢？

这些人做人都有问题，他们又怎么能做好一个企业呢？

现代供应链管理一定是以客户为导向、以需求为驱动的端到端的供应链管理，即从客户的客户到供应商的供应商的管理。所以，任何有关需求的决策必须是建立在一定的规则（如客户、产品分类等）基础上的管理决定，而这个管理决定如果是重大的，那就必须是销售组织与供应链管理组织的共同决定，必要情况下，CEO也不得不参与其决策过程。销售经理们对任何客户的任何订单的任何单方面的承诺都是后患无穷的。这不仅仅是会影响到本企业的利益，它还会直接或间接地影响整个供应链各个节点企业的利益。供应链上的很多事情就是这样的，“坏事”做多了，不是不报，而是时候不到。而报应一旦来了，谁都挡不住，企业遭受的必定是灭顶之灾。这就是“供应链与供应链之间的竞争”与“企业与企业之间的竞争”性质完全不同的地方。

前面也说了，任何人都是有局限性的。

看一本书，要尽可能地去吸收其精华，抛弃其糟粕。

当然，这对于我们很多人来讲绝非易事。

为中国制造业之崛起而奋斗！供应链管理也能报国！

作者：程晓华（John Cheng）

全面库存管理（TIM）咨询独立顾问

制造业库存控制技术与策略（ITO）课程创始人、讲师

《制造业库存控制技巧》（第1、2、3、4及经典版）、《决战库存》（中国大陆版及中国台湾省版）、《制造业全面库存管理》《首席物料官》《全面库存管理数学分析》（第1、2版）著作者。

自1995年开始做生产计划员并接触MRP以来，一直是深耕于制造业供应链管理领域，并聚焦于全面库存管理（从库存角度全面透视企业供应链管理）的实践和咨询。

全面库存管理（TIM）文章订阅号：ITOOTD

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