程晓华

2026-2-1

有人问我，供应链部门是为销售部门服务的吗？

我的回答很简单：不！绝对不是！（No！Absolutely No！）

我们很多人一直在有意或无意地混淆概念。

我们一直在倡导以客户为中心（Customer Centric），但以客户为中心并不等于以销售为中心。尽管，一直以来，很多公司的销售经理们就是这么认为的。他们认为客户是他们自己的，他们就是企业的救世主，企业的一切资源都应该围绕着他们转。

2016年的时候，我发布过一篇文章，题目是《供应链管理是服务部门吗？》。我在文章中明确指出，供应链管理首先是管理部门，其次是个服务部门，只是，它服务的对象并不是销售，而是客户。

组织上，供应链管理只服从于企业CEO的意志，因为供应链计划就是企业的参谋，供应链管理的是端到端的信息流、物流和现金流，所以，现代企业管理是以客户为导向、以供应链管理为核心的，所以，企业的一切资源都应该围绕着供应链管理转，而不是围着销售转。

英国学者克里斯托弗早就说过，21世纪的竞争是供应链与供应链之间的竞争。而原通用电气CEO杰克韦尔奇则是直接说了，如果你在供应链运作上不具备优势，你就不要竞争。

杰出的学者和企业家的说法是高屋建瓴的，好像与我们很多人无关。但你仔细想想也就明白了：企业的钱是不是都是通过供应链管理而花出去的？

盖厂房、买设备等固定投资是为了增加产能（Capacity），购买原材料而耗费的流动资金是为了建立“适当的”库存（Inventory），而所有这些投资都是为了给客户及时交付（Delivery）。

所有这些产能、库存、交付不都是由供应链管理部门在掌控吗？

看起来企业的钱是由财务在管，其实是供应链管理部门在掌控。所以，在我的制造业供应链管理职场小说《决战库存》中有这么一句话：如果说CFO是企业董事会的看门狗，那么，供应链管理则是财务的看门狗。

同时，我们需要明确指出的是，供应链计划与销售、生产、采购、物流等部门和角色也不存在所谓的“内部客户”、“上下游”之间的关系，它们之间大概是人的大脑与胳膊、腿、屁股之间的关系。

2020年的时候，我发布了另外一篇叫《那些拴在销售裤腰带上的企业已经走到尽头了》的文章。

为什么呢？

首先，销售经理们并不能真正代表客户。

理论上，销售经理们天天跟客户打交道，他们应该是最了解客户的需求的。然而，实践证明，真正理解客户需求的销售经理简直是凤毛麟角。仔细想想也有道理：比起理解并满足客户的真实需求（Demand），销售经理们更关心的是自己的销售额、销售任务和销售提成。说白了，他们是以达成交易（Deal）为核心目的，而不是以满足客户的真实需求为目的。一个典型的例子就是，你问销售经理，你负责的客户用的是什么ERP？十有八九，他可能不知道。当然，这也不全是销售经理们的错，因为你CEO就是这么考核人家的。

其次，为了达成交易，销售经理们可能不择手段。

2019年的时候，我写过一篇《销售负不起呆死库存的责任》的文章。

在很多公司，销售经理们要对成品库存负责任。很多专家、学者也是这么说的。这看起来顺理成章，其实是很荒唐的。因为表面上看似合理的东西，其背后往往是隐藏着巨大的逻辑错误和无知。

要销售经理对成品库存负责的本质就是一切围绕着销售转，从而有意无意地忽视了供应链管理的核心作用。而我们前面也说了，现代企业管理应该是以供应链为核心，一切围绕着供应链管理转。库存多了，产生了呆、滞，出不去货，这都是供应链管理的责任。供应链管理作为库存和交付的流程责任人，他们需要对任何库存和交付问题作出解释，他们首先是负责库存和交付，其次才是追责那些在库存和交付控制方面不作为的部门和个人，这其中当然也包括那些不作为、乱作为的销售经理们。

而作为一个管理部门，供应链管理的一个很大的作用就是制衡销售经理们，以防止他们胡作非为。

不要太狭隘地去理解这里所说的“胡作非为”。

我主要是指销售经理们在需求管理方面的种种不堪行为：为了抢产能、达成交易，他们不惜创建虚假订单，制造虚假需求。货最终没有出去，形成了呆滞库存，他们会找出无数的理由来解释。而库存一旦产生了，那就是谁也没有办法的事情，它会每天看不见摸不着地损失你的钱财。它就像你买车一样，一旦车子到了你手中，哪怕只有一天，那也是二手车了，它的贬值是毋庸置疑的。

一家企业，因为一个客户的一张订单产生了2,000万人民币的库存，从入库到出货大概是两个月的时间。即使按年库存持有成本20%算，这两个月光库存持有成本的损失就是2,000万*20%*2/12=66.7万。更不用说这宝贵的现金流就这样被死死困在这里。

这个钱你去找销售经理要吗？

出了这种事儿，很明显，首先是供应链管理没有起到应该起到的作用。

惩罚不起任何作用，只有通过供应链管理不断地组织端到端地检讨和学习，才能逐渐地减少这种事情的发生。

还有第三个问题就是，我们在很多时候混淆了“客户”的概念。

2011年的时候我发布过一篇文章题目是《什么叫客户》。从需求管理角度，客户就是那张纸（合同）。那张纸明确低规定了客供双方的游戏规则，即需求的表现形式，交付的应对方式及相关要约。而实际证明，由于种种原因，销售经理们并不是太拿着那张纸当回事。那问题就来了！最终的交付是由供应链管理部门完成的，如果需求都不明确，你怎么可能会很好地去完成供应任务呢？

你要么牺牲公司利益，随波逐流，与销售沆瀣一气，但你可能要小心个人所面临的法律风险；你要么坚持独立、平衡的原则，为了满足客户的真实需求，为了提高库存周转率，不惜得罪销售经理们。

无论如何，以客户为中心绝对不是以销售为中心。即使是以客户为中心，我们的最终目的也是为了实现“（库存）转就是赚（钱）”的目的，这是供应链管理存在的最根本的理由。

为中国制造业之崛起而奋斗！供应链管理也能报国！

作者：程晓华（John Cheng）

全面库存管理（TIM）咨询独立顾问

制造业库存控制技术与策略（ITO）课程创始人、讲师

《制造业库存控制技巧》（第1、2、3、4及经典版）、《决战库存》（中国大陆版及中国台湾版）、《制造业全面库存管理》《首席物料官》《全面库存管理数学分析》（第1、2版）著作者。

自1995年开始做生产计划员并接触MRP以来，一直是深耕于制造业供应链管理领域，并聚焦于全面库存管理（从库存角度全面透视企业供应链管理）的实践和咨询。

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