暗战铁矿石（一）（看完可以深刻理解中国的国际贸易处境）-经管之家官网！

这里要讲述一个有关阴谋与背叛、冲突与整肃的故事：一群偏居日照的民营贸易商如何绝望抗争，及其折射的中国铁矿石谈判的囚徒困境
当位于山东省日照市的“国际铁矿石交易中心”突然陷入哄抬铁矿石价格的严厉指责中时，山东万宝集团有限公司总裁辛为华正站在屋外，忍受着当地湿热难耐的桑拿天。那是6月的一个清晨，他刚吃完早饭，这时候不断有电话开始打进来，政府官员、公司下属以及同行全都激动不安地告诉他，中国钢铁工业协会（简称“中钢协”）发布了一份措辞严厉的声明，认为万宝和其它几家民营铁矿石贸易商投资组建的“国际铁矿石交易中心”是在“炒卖”铁矿石、“扰乱市场”和“投机”。
辛为华本能的第一反应是置之不理。他很清楚这个“中心”还没有做成一笔交易，甚至人员招募还未完成，所谓“投机”的指责更无从谈起。但是，还是不断有媒体打来电话，人们想知道该中心的现货交易和指数定价模式对正在进行的年度铁矿石长期合同谈判可能造成什麽影响，辛的担忧随即被放大了。“我开始意识到这被上升到了政治的高度，你无法保持沉默。”辛向《环球企业家》回忆说。他立刻联系了当地政府部门，并飞赴北京向中钢协试图做出解释。
从某种程度上说，正处于火山口上的中钢协的愤怒是可以理解的。在日本新日铁已与三大铁矿石生产商之一的力拓(Rio Tinto Ltd.)达成2009年度铁矿石价格协议的情况下，今年首次代表中国钢铁企业谈判的中钢协拒绝接受这一32.95%（粉矿价格）的降幅，仍坚持40%的降幅底线。与此同时，市场上开始出现多种声音，一些中小钢铁企业声称已不愿在中钢协的阵营内等待结果，并私下与三大铁矿石生产商（巴西淡水河谷、必和必拓、力拓）达成协议。这样的一盘散沙的局面使得中钢协陷入一种相当尴尬和孤立的境地，其主导谈判和代表中国钢铁企业的能力也似乎受到质疑。
辛为华无论如何不会想到，像他这样的小人物就此被卷入这段纷乱的历史之中。他和几家同行在远离北京的日照港筹划成立的“国际铁矿石交易中心”看起来就像是在向松散的中国铁矿石谈判的统一阵线发起直接挑战，其一度曾声称要把该中心“建设成为世界级大宗铁矿石电子交易市场，打造铁矿石交易的日照指数，成为世界铁矿石交易价格的风向标”。
“如果放任不管，这些企业不受控制地供货给中小钢厂，很可能冲击现有的钢铁行业秩序。”中钢协副秘书长戚向东向《环球企业家》解释叫停该中心的原因，“三大铁矿石生产商和国内贸易商如果哄抬物价，将是非常可怕的事情。”6月底，中钢协向该中心下达整改通知，要求其“坚决不从事进口铁矿石任何贸易、交易活动，不从事进口铁矿石价格发布及价格指数的发布”，并更改名称。
不过，很难说这些长期活跃在铁矿石现货交易市场上的民营玩家能够在多大程度上影响每年的谈判角力。“我们没有那麽大的野心和实力去与中钢协对抗。”该中心股东方之一山东华信工贸有限公司总经理拜文汇对《环球企业家》说。
建立类似交易中心的设想最初来源于当地政府和日照港高层去巴西考察後的心得，希望依此把日照的“铁矿石大物流”概念变为现实。位于山东半岛南部的日照港是中国重要的铁矿石进口基地，每年交易量占全国的1/5，山东华信工贸有限公司、日照中瑞物产有限公司和山东万宝集团每年铁矿石进口量占中国现货交易总量的12％，在政府的支持下，这三家民营贸易商亦希望就此达成某种联盟，以应对波动频繁的铁矿石市场。在其最初的美好想象中，“日照指数”将成为继环球钢讯（Steel Business Briefing）、金属通报（metal bulletin）和普氏能源资讯（Platts Global Energy）推出的铁矿石价格指数之外的另一个重要的“中国指数”。
拜文汇把这场冲突的根源归咎于“国际铁矿石交易中心”这个过于宏大的名字——它很容易令人产生最坏、足以令人恐惧的联想：三家民营铁矿石贸易商可能左右中国铁矿石价格，这让神经紧张的官员们寝食难安。
日照故事只不过反映了中国在和国际铁矿石生产商谈判时所面临的另一重更加严峻的考验：如何首先解决内部严重利益分化的问题。山西省钢铁行业协会秘书长祝锋亮说，很难形成统一战线，中小型钢铁公司不可能停产等待谈判的最後结果。那些没有铁矿石进出口资质的小型钢铁企业更是需要依赖万宝集团这样的贸易商来获得铁矿石现货，这些利益诉求在代表大型钢铁企业进行谈判的中钢协框架内很难得到满足。而像宝钢这样的大型钢铁企业更被指责称，其长期依靠倒卖长协矿已经获利不菲。
在全球经济衰退和大宗商品价格暴跌的去年下半年和今年年初，中国钢铁企业曾一度跃跃欲试，希望在2009年的铁矿石谈判中一改既往的弱势定价权地位（详情请于Gemag.com.cn查阅2月号《“潜”规则》一文），同时，中国铝业增持力拓的交易也给了其更多的想象空间。但在最近几个月里，中钢协的立场未变，市场情况却变了，国内钢铁企业仍在大肆增产，铁矿石进口量不降反升，让中钢协所谓的市场低迷以求更大削价幅度的说辞失去了现实支持。
这无疑让三大铁矿石生产商继续保持有利的谈判位势，并乐于和阵营分化的一些中国钢铁企业达成私下交易。这使得从去年11月开始的这轮铁矿石价格谈判，直到原定的结束日6月30日仍未达成协议。看起来，中钢协已经很难再捍卫其要求降价40%的底线，剩下的，只是如何挽回面子和何时妥协的问题了。
黑铁时代
听听拜文汇的财富故事，或许有助于理解在过去的5年间，铁矿石贸易如何成为中国最炙手可热的生意之一。在澳大利亚西部一个名叫皮尔巴拉的蛮荒之地，终年气候恶劣，岩石焦烫，一年中有超过40%的日子，气温高达38摄氏度以上；在余热退去之後，暴虐无常的龙卷风每年平均要袭击西海岸两到三次。“如果不是这里出产全世界1/3的铁矿石，我一辈子也不会和这里产生任何联系。”拜文汇说。之前，他曾经在日照一家进出口公司就职，从事粮油等贸易，直到这家公司陷于破产。在2008年之前，这种黑色的粉末一本万利，拜所需要做的就是尽可能多地进口，然後迅速出手。关于这家只有不到80名员工的私人公司的财务盈利情况，你或许可从这家公司的纳税单中窥见一斑—它是当地的明星企业，从成立之初至今已纳税超过十亿元。
自从2003年嗅觉灵敏的拜进入铁矿石贸易以来，人们对铁矿石的狂热并没有发生太大的改变，一些客户从他这里买到铁矿石然後就地加价，迅速转手，即使如此，不断加价达十余次的矿石也从来不缺少买家。“只要你有货，就不愁卖不出去。人们不停地找你喝酒，为的就是尽可能多地从你手里买矿石。”拜说，那个时候，他是那些中小型钢铁厂长心目中高高在上的无冕之王。
推动这一切的是中国强健的胃所引发的扶摇直上的金属价格。在过去的五年，铜价上涨了200%，锌涨幅为250%，镍价上涨了近三倍，铁矿石涨价更是骇人听闻，以500%涨幅名列前茅。之前，拜文汇一直觉得这场盛宴不会曲终人散。“你会感觉到市场如此不正常，但贪念很难让你及时收手，直到巨大的灾难发生。”拜说。
或许，你可以把拜文汇这样的金属客看做中国民营钢铁经济的润滑剂，如果没有他们，中国的中小型钢铁公司将因缺乏“粮食”而奄奄一息；没有他们，来自巴西、澳大利亚、印度这些铁矿石主产区的铁矿石生产商们将无一例外损失惨重。
中间商、投机客和矿商们都希望分享到百年不遇的钢铁利市的繁荣——远在澳大利亚的铁矿石丰产区西澳洲首府珀斯是一夜繁荣的典型，这个面积相当于德克萨斯州四倍、拥有200万人的地区是严重依赖采矿业的澳大利亚的经济引擎，其出口额占据了全国约60%。得益于中国买家，法拉利和劳斯莱斯的销量节节上升，房价在五年内每年上涨33%，大量投机客的涌入使得珀斯成为全世界写字楼供应最为短缺的地方，根据房地产行家科利尔国际公司（Collier International）的统计数据，其空房率只有不到0.7%。
如果这些数字还不够直观，到必和必拓公司在惠尔巴克山的随便一处矿区庞大的作业场景看看，你会对这一切叹为观止—露天爆破工作全年不休，满身尘土的矿工们夜以继日的工作，巨大的机械手将多达240吨的矿石装载到全世界最大的卡车上，总数超过56辆的庞大车队由中央计算机系统统一调配行车路线，这些矿石运到粗碎机里被粉碎成足球大小，然後二次粉碎成柚子大小，再以每小时1.4万吨的速度通过传送带装到火车上。
吉尼斯纪录里记载的世界上最长和载重最重的火车在此诞生。这些钢铁巨兽共有682节车厢，长7.353公里，一次可以运输十万吨铁矿石，由于能耗巨大，整列火车需要五个部分同时给电。8个小时後，这些铁矿石将抵达黑德兰港口，然後运往日本、韩国或中国—去年，中国进口铁矿石总量为4.44亿吨，占全球海运铁矿石总量的52%。尽管中国全国铁矿资源待开发储量尚有超过327亿吨，但有近80%属于伴生矿较多的贫矿，平均品位在35%以下。“中国铁矿山开采选矿成本很高，缺乏竞争力，改变局面的可能性已经很小了。”中国矿业联合会副秘书长刘益康对《环球企业家》说，“国际上比较好的大矿基本上已经被大公司占据了。”
由西澳大利亚延伸而来的传送带亦造就了日照这样的中国港口城市的繁荣。整个码头的道路被铁矿石掉落的粉末染成红色，沿途随处可见记录货主堆场的招牌，装满铁矿石的货车一辆接一辆向港外驶去，平均每天有近45万吨货物被发往全国各地。今年一季度，日照港完成铁矿石吞吐量2826万吨，同比增长16.2%。“业务好得惊人。”日照港业务生产部副部长刘汉传对《环球企业家》说。在铁矿石谈判尚不明朗的六月份，最高峰时，这里曾经堆积了超过1800万吨铁矿石。壮观的场景通常在一场暴雨之後会达到了顶点，红色的矿石粉末被冲刷进海里，染红了港口外的海面。
好日子在去年下半年时结束了。在日照市海滨二路的航运大厦里，聚集了数十家大大小小的铁矿石贸易商。在刚刚过去的12个月里，多数商家已经在铁矿石价格的震荡中凋零—去年初，铁矿石现货市场一度达到每吨200美元的历史高位，但到去年年底，最低回落到每吨60美元左右。
“很多炒家都赔得倾家荡产，我们也狂亏了几千万，一直勉强维持。”日照利昌国际贸易有限公司总经理孙亮对《环球企业家》说。拜文汇同样如此，早在两年前，他的山东华信工贸有限公司累计铁矿砂进口量就超过320万吨，在全国拥有铁矿石进口资质的118家企业中名列第7位，山东省第1位。但在2008年，他亦损失惨重。“还算好，中字头的国企比我们亏得还惨。我敢说它囤铁矿石赔的钱可能三年都赚不回来。”拜揶揄地说。
数年未见的剧烈的铁矿石价格下跌荡涤着拜文汇这类民营贸易商的财富，这促使他们试图达成某种联盟，以从市场波动中发现更多机会，或者及早脱身。在此之前，他们还对网上交易的模式心存疑虑，山东龙鼎电子商务股份有限公司总经理苏骞用自己公司的业绩打消了他们的顾虑—龙鼎是中国最早专门从事大宗花生电子交易的公司，在开盘交易不到一年内，就获得两千多万元的净利润，交易量近3500万吨，日交易额最高达到了14亿元，其提供的花生价格行情正逐步成为国际花生交易客户的参照标尺。
华信、中瑞、万宝和龙鼎于是决心联合起来成立一家铁矿石交易中心，打造一家类似的电子交易平台。“起初，我们希望第一年的交易量能够突破1000亿元，第二年再突破2000亿元。”苏骞告诉《环球企业家》。其铁矿石电子盘交易初定为：一手10吨，手续费0.2至0.3元/手，最小交易量为一手，交易商在某一时刻的最大买单量和卖单量皆不能超过20万吨，交易采取T+0的方式，初始保证金比例为20%，至交收五个交易日时，提高至80%，至三个交易日时，提高至100%。但现在，这一美好设想未及实现即被击碎。“交易中心一直局限于进口矿石和国产矿石交易信息的发布功能，没有—也不可能进行任何一笔铁矿石交易。”在中钢协叫停之後，日照国际铁矿石交易中心总经理王磊急于向《环球企业家》澄清。