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玛氏：不只是糖果与猫食的制造者
玛氏公司（Mars Inc.）一开始只是家糖果厂，但时至今日，它的分公司与工厂却早已遍布全
世界。玛氏公司生产与销售多种商品，从糖果、宠物食品，到加工米，产品行销全球，顾客
遍及100 多个国家。玛氏公司虽然是一跨国企业，但目前仍由家族掌控，并由企业家第三代，
约翰、小弗瑞斯特与杰奎琳·玛氏（John，Forrest Jr.& Jacqueline Mars）负责经营。2002 年，
《福布斯》（Forbes）杂志将该公司列为全美第三大私人企业，而家族则名列全球最富有的
第21 名，净值高达100 亿美元。       2008 年10 月，玛氏联手股神
巴菲特，斥资230 亿美元收购口香糖制造商箭牌，迅速得到一个充分全球化的网络，以及与
主业巧克力相比更具有健康形象的业务。与此同时，由家族控股的玛氏糖果，也因此成为全
球最大的糖果制造商，控制全球糖果业的14.5%的市场份额。
玛氏公司的经营项目包括点心类食品（M&Ms 巧克力、士力架〈Snickers〉、德芙巧克力
〈Dove〉、彩虹糖〈Skittles〉，等等），主食类食品（包装米、面团、酱料），宠物食品（伟嘉
〈Whiskas〉、宝路〈Pedigree〉和西莎〈Cesar〉），饮料（自动零售机饮料），电子产品（自
动支付系统），以及信息科技等。
这家公司是一个非常神秘的企业。它很少接受媒体采访，也不愿意公布财务报表，即使
对银行也不例外。另一点值得注意的是，玛氏公司是全世界最大的私人企业之一，而且投入
许多经费进行全球性的广告活动，以销售其产品。
细说过往历史
玛氏公司的发展历史有两大主轴，其一是创新，其二是将成功的创新经验推展到世界各
地。这两个主轴确立了该公司经营的本质，一直到今天。
玛氏公司于1923 年由法兰克·玛氏（Frank Mars）创立，而在这之前，曾经历过多次
失败。在当时，它取名为“Mar‐O‐Bar”公司。起初生产的是一种同名的糖果，由焦糖、坚
果与巧克力混合制成，以及另一种由黄油与乳脂调和而成的东西，叫做“Victorian Butter
Cream”。1924 年，法兰克·玛氏偶然巧遇其儿子弗瑞斯特（Forrest），自从他与第一任妻子
艾瑟儿（Ethel）离婚后就再没有见过这个儿子。弗瑞斯特·玛氏自己曾说，当时他向父亲
提议了一种将巧克力麦芽饮料变成可以携带的想法，这个产品后来变成“银河棒”（Milky Way
Bar）。这个新的巧克力制品首次上市即深受欢迎，在那时，糖果不易保存，而这项产品由于
有巧克力覆盖在外面，使得糖果棒能维持新鲜度；并且糖果棒的制造成本比较低，但吃起来
却不输巧克力。这项产品的推出，对于该公司起步冲刺时所需的资金，提供了可观的挹注。
到1927 年，公司名称改为玛氏公司，工厂也搬到芝加哥西部，因为那里的运费只有明
尼亚波里斯（Minneapolis）的一半。工厂盖在一个原来是高尔夫球场的地方，法兰克·玛氏
将工厂变成一个可供参观的场所，看起来与附近的高级住宅区非常协调，从外观上一点也看
不出来是工厂。厂内采用自动化设备，就当时而言是非常先进的技术。1930 年，法兰克·玛
氏开发出士力架，而在1932 年，又推出3 Musketeers bar，这个新产品使得玛氏公司成为全
美第二大糖果制造商，仅次于赫尔希公司（Hershey’s）。
或许因为之前历经多次失败，法兰克·玛氏相当满足于公司的成就，但是其子弗瑞斯特
却一心想要扩张，并经常敦促其父亲扩大经营规模。不过弗瑞斯特的这种干预态度，以及一
直催促父亲到加拿大开拓业务的举动，却令其父亲法兰克相当不悦，最后竟将其逐出公司。
而法兰克·玛氏本人则在一年零三个月后去世，公司由其第二任妻子（也叫艾瑟儿）及其女
儿接手。
怀揣5 万美元与父亲给的“银河”的海外销售权，弗瑞斯特远征欧洲。带着对巧克力事
业的浓厚兴趣，在欧洲，他向许多大师学习，例如他曾在让·托布勒（Jean Tobler）与亨利·雀
巢（Henri Nestlé）的工厂工作。到了1933 年，他到英国推出银河棒。当时的市场已被两大
厂商Cadbury Brothers Ltd.与Rowntree & Co.所垄断，有鉴于此，他把原先盖一座大厂的计划
缩减，转而以一个小型工厂起家。他将所有的家当与心血都投注在公司，以至于他的岳父必
须带着他的太太与小孩回美国以供养他们。弗瑞斯特改良了“银河”的味道以符合英国人的
口味，甚至非常自恋地以玛氏棒（Mars bar）的名称上市。玛氏棒的销售量一路飘红，即使
弗瑞斯特·玛氏后来想要推出新糖果棒的企图没有成功，但该公司在英国还算是成功的。
由于玛氏棒已经大受欢迎，所以弗瑞斯特·玛氏转而将注意力集中到其他东西。1934
年，他买下了Chappel Bros.，一家生产罐装碎肉的英国狗食工厂。当时并不时兴宠物狗与宠
物猫专用的食物，它们通常只吃人类的残羹剩饭。弗瑞斯特·玛氏由此看到商机，他卖Chappie
的罐装食物，主打的概念是富含营养。在没有竞争对手的情况下，他很快就成为市场的领导
者。
到1939 年，玛氏有限公司已成为英国第三大糖果制造商。弗瑞斯特在布鲁塞尔也成立
了一家工厂，以负责全欧洲玛氏棒的销售。但是，由于“二战”爆发，英国政府开始对外国
人课税，所以他被迫放弃一切。不过，那时他却有了一个想法，这个想法后来演变成M&Ms
巧克力，同时，当他回到美国，即与赫尔希开始了合作关系。
弗瑞斯特·玛氏说服了米尔顿·赫尔希（Milton Hershey）的得力助手威廉·莫里（William
Murrie），开发一种不会溶化的巧克力。他本人曾经在西班牙内战期间看到过这种巧克力，
并且印象相当深刻。这项投资，玛氏公司出资80%，而莫里则出资其余的20%，加上巧克力
的制作技术。莫里的儿子布鲁斯（Bruce）被派到玛氏公司来执行这项投资计划。1941 年所
推出的产品就是M&Ms，这个名称所代表的意义就是Mars 与Murrie。但是，这项合作不久
就生变了，因为布鲁斯·莫里发现弗瑞斯特·玛氏是一个很难共事的人，所以，不久之后，
把其股份全数卖给弗瑞斯特。今天，在玛氏公司或M&Ms 的网站上，都完全没有提到赫尔
希协助开发M&Ms 巧克力的这件事。
这个巧克力产品，首先针对的是美国军人，因为它们具有耐高温而不易溶化的特性。虽
然这个主意很不错，但一开始的销售情况并不太好。它还是在赚钱，不过比起士力架就差多
了。因此，1950 年弗瑞斯特·玛氏聘请广告公司就M&Ms 的销售进行一项相当仔细的研究。
利用市场研究来作为营销工具，弗瑞斯特可说是鼻祖。他是第一个在糖果业如此做的人，而
且事后证明相当成功。研究发现，M&Ms 非常吸引小孩子，但小孩子却没什么钱。所以，公
司转而向大人下手。广告公司想出了一句有名的M&Ms 广告词：“只溶在口，不溶在手。”
（“Melts in your mouth，not in your hands”）这对于父母而言很有吸引力，因为这样一来，
小孩就不会弄得到处脏兮兮的。当电视广告在收视率很高的节目，例如米老鼠俱乐部插播时，
这项产品迅速成为1956 年最受欢迎的糖果。
当M&Ms 的销售创下佳绩以后，弗瑞斯特·玛氏开始了另一个新的事业，因为他看到
加工米市场出现一项新的加工方法，似乎颇具市场潜力。一家碾米厂的老板发明了一种“半
熟”的加工过程，这样的程序可以让谷类变得更营养。弗瑞斯特认为将这种加工过的米，挂
上特定品牌加以销售，售价可以订得更高，这个想法在当时可说是相当前卫的。但是，不管
如何，他还是着手进行这项计划，而且开始研究加工米的制造技术。最后，他将这种米取名
为“本大叔的米”（Uncle Ben’s Rice），这是以碾米厂老板的名字命名的。1999 年，这项米
产品为玛氏企业带来约4 亿美元的收入。
虽然截至目前为止，弗瑞斯特·玛氏的表现极度傲人，但是取得其父亲的公司，却是他
面临的最大挑战。他认为父亲的公司在法律上应该属于他的，因为是他发明了银河棒，而且
也是他建议父亲设立芝加哥工厂的。在法兰克·玛氏的第二任妻子艾瑟儿与其女儿帕翠茜娅
（Patricia）的掌控下，玛氏公司的创新不足。艾瑟儿·玛氏去世之后，一半股权转给了弗瑞
斯特，而由于这个继承，他与“私生子”威廉·库本巴哈（William Kruppenbacher），也就
是艾瑟儿·玛氏同父异母的兄弟，进行了一场公司控制权的争夺战。弗瑞斯特·玛氏矢言将
工厂技术现代化，并在1953 年引进机器制造糖果的技术。到了1959 年，由于弗瑞斯特·玛
氏的这项引进，玛氏公司成为全世界第一的糖衣棒制造商。然而，弗瑞斯特仍然企盼全面掌
控公司。
1959 年，当库本巴哈退休之后，帕翠茜娅·玛氏的丈夫詹姆士·富林明（James Fleming）
被任命为总裁与首席执行官。在他的管理之下，产品品质大幅滑落，因为他对于昂贵的材料，
如花生与巧克力等偷斤减两，因此公司获利也越来越差。弗瑞斯特·玛氏最后说服帕翠茜娅
将股份转给他，因而得到80%的股份，而他则提出将自己的公司置于玛氏旗下作为交换条件。
随后，他又说服其余股东将股份卖给他，由此最后得以全权掌控玛氏公司。1964 年12 月，
弗瑞斯特·玛氏终于身兼玛氏公司的董事长、总裁与首席执行官。
在全权掌控公司之后，弗瑞斯特·玛氏按照其管理风格，对公司的结构进行激烈的变革。
他将公司里面一些不重要的东西全部拿掉：管理阶层的用餐室、法国厨子、橡木饰板、艺术
收藏品、地毯、变脏的玻璃和专用直升机。他为员工调薪30%，用奖金代替年度津贴，并发
给每个员工一张计时卡。这样大幅的变革也激怒了一些员工。但是品质控制改进了，而且也
废止了詹姆士·富林明的成本削减措施。弗瑞斯特的下一步是，希望通过自行生产巧克力，
以达到自给自足。他相信必须控制生产过程中的每一个环节，而直到今天，玛氏公司仍然未
将生产过程的任何一个部分委外。
弗瑞斯特·玛氏在全面掌控公司之后，进行了许多大刀阔斧的改革，但是他掌权的时间
却只有短短9 年。1973 年，在69 岁时，他退休了，并将经营权交给他的儿子小弗瑞斯特和
约翰，以及女儿杰奎琳。通过他们的努力，玛氏公司成为一个真正全球化的企业。虽然已经
交棒，但是弗瑞斯特·玛氏还是不断批评指导子女们的表现，并密切监督公司的运作。因此，
玛氏两兄弟对于公司严密监控的程度，比起弗瑞斯特·玛氏在位时，是有过之而无不及。
弗瑞斯特·玛氏其人其事
玛氏公司的成功，绝大部分应该归功于弗瑞斯特·玛氏，包括他的远见与管理风格。他
带领公司成为全美第二大糖果制造商，而且对于成为全球性的公司也有愿景。他管人的方式
非常独特，这可能与其想要成功的冲劲有关。当他还很年轻的时候，他就已俨然有了企业家
的精神，那时他以折扣价买进肉品，并卖给柏克莱大学的学生餐厅以获取利润。因为赚了太
多钱，所以他退掉了他的企管课程。后来，他转学到耶鲁大学去念经济，而且再一次经营一
个小生意作为副业。这一次，他卖廉价领带给学生，并在学生社团中设了一个摊位。
弗瑞斯特·玛氏很早就对于如何管理很有兴趣，他看了许多知名企业家的书，如福特
（Ford）等，而且对于这些人做生意的方法深深着迷，尤其，他特别注意细节。在他扩张事
业版图的过程中，不管是欧洲的玛氏棒还是狗食，弗瑞斯特·玛氏对于开创事业远比管理事
业有兴趣。他常被引用的一句话是：“我不是一个糖果制造商，我想建造帝国。”1920 年代，
当他说服父亲将生意扩展至加拿大时，即有全球扩张的初步念头。
在公司里，弗瑞斯特·玛氏素以对员工要求严格，以及对品质要求近乎完美闻名。在接
受《华盛顿邮报》记者布莱纳（Brenner）的访问时，许多公司员工都会提到弗瑞斯特·玛
氏的要求有多么严格。例如，有一天半夜，他突然打电话给一个员工，要求他将一批M&Ms
巧克力从货架上撤下，因为他买了一包M&Ms 之后，发现包装上“M”中的两竖（legs）不
见了。