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经销商与生产商的双赢

[摘 要] 在品牌云集的今天，选择加盟，无论是生产商还是经销商都需要在作好充分调研后作出理智选择。目前，中国市场正处于计划经济向市场经济过渡的转型时期，市场状况是极其复杂的，经销商群体担当着特殊的职责成为主导商业流通的关键环节，但同时又由于他们自身的一些特性，而造成了很多的问题，给生产商和终端都带来了较大的麻烦。经销商有着自己独特的组织形式、赢利模式和价值观。更由于经销商与生产商之间特殊的关系，即不是上下级的管理，也不是合作伙伴关系，所以生产商管理经销商就有一种先天的不足。他们之间是基于利益均衡的一种博弈。
如何对经销商产生的问题，提出生产商对经销商管理的解决策略，促使生产商与经销商由交易型向伙伴型关系转变，追求双赢的目标，这是所有职场人士都必须考虑的问题。

[关键词]：经销商 产商 渠道绩效 冲突管理

一、经销商与生产商之间的概况
目前，中国市场正处于计划经济向市场经济过渡的转型时期，市场状况是极其复杂的，经销商群体担当着特殊的职责成为主导商业流通的关键环节，但同时又由于他们自身的一些特性，而造成了很多的问题，给生产商和终端都带来了较大的麻烦。经销商有着自己独特的组织形式、赢利模式和价值观。更由于经销商与生产商之间特殊的关系，即不是上下级的管理，也不是合作伙伴关系，所以生产商管理经销商就有一种先天的不足。他们之间是基于利益均衡的一种博弈。
生产商会注重于企业的生产，发展，壮大，因此利润是他们追求的目标。而利润的产生来自于多个方面，因此，他们就会想尽方法来保证利润,但同时生产商对经销商的管控力度则是他们利润的最根本点。
生产商一般都会在支持他们的经销商成为行业中的佼佼者，经销商提供了出色的，注重成本效益的、高效的服务，以保证生产商的产品在所有的销售渠道中最广泛地得以经销，并最终赢得消费者的满意。生产商支持他们的经销商建立和不断完善其基础设施、系统工程和人力资源，进而更加广泛的拓展商机。生产商不断的创新并采纳最佳的操作流程，提高经销商的发展能力去发展长期和优良的客户关系。在工作中的互动，是基于真正的生产商和经销商的合作伙伴关系，有透明度，分享有关财务信息及双赢的原则，促进不断进步和持续的发展..........

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