[原创]漯河紫名都谈营销人员的“四重天”-经管之家官网!

人大经济论坛-经管之家 收藏本站
您当前的位置> 市场营销>>

市场营销案例分析

>>

[原创]漯河紫名都谈营销人员的“四重天”

[原创]漯河紫名都谈营销人员的“四重天”

发布:powerf1 | 分类:市场营销案例分析

关于本站

人大经济论坛-经管之家:分享大学、考研、论文、会计、留学、数据、经济学、金融学、管理学、统计学、博弈论、统计年鉴、行业分析包括等相关资源。
经管之家是国内活跃的在线教育咨询平台!

经管之家新媒体交易平台

提供"微信号、微博、抖音、快手、头条、小红书、百家号、企鹅号、UC号、一点资讯"等虚拟账号交易,真正实现买卖双方的共赢。【请点击这里访问】

提供微信号、微博、抖音、快手、头条、小红书、百家号、企鹅号、UC号、一点资讯等虚拟账号交易,真正实现买卖双方的共赢。【请点击这里访问】

  很多企业的营销老总给员工培训时,多是引用以下两个故事:第一,“如何把梳子卖给和尚”;第二,“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望,其实,这正是时下中国营销思想的误区:重技巧而轻思 ...
扫码加入经济学习群


  很多企业的营销老总给员工培训时,多是引用以下两个故事:第一,“如何把梳子卖给和尚”;第二,“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望,其实,这正是时下中国营销思想的误区:重技巧而轻思想。
  向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人,那么,时下,在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢,凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。
  笔者认为,营销人只有过了这四重天,才可以““立地成佛”。
  一重天:大智慧
  大智慧则不是小聪明,智慧就是站在一定的高度上的聪明,作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧,在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”,而不能饮鸩止渴,计较一城一池的得失。试想,像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗,这样的折腾也许打游击战术还可以,但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。
  也许在营销技巧上能够“花样翻新”,充其量只能算“术”,营销需要的是“谋”,需要规划,要有大局观念:不谋万世者不足以谋一域。
  所以说,智慧的营销人能够着眼全局,权衡得失,防患于未然,则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界:
  1、初级营销层次:“只管州官放火,不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显:每天的工作重点就是催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。
  2、中级营销层次:“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己,虽然也走访市场:但多是蜻蜓点水、形式主义,走走过场,这种营销人员的主要表现在;对客户承诺的多、兑现的少,市场做起来后釜底抽薪,让客户蒙受损失;对市场“给政策”多于策划,缺乏对市场的有效指导与规划,这种营销我们称之为“江湖式营销”。
  3、上等营销层次:“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动,从客户的利益出发,在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想,帮助客户获得利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。
  二重天:专业
  专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”:喝酒、桑拿、拉关系。
  其实,经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化,营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求,这时候“专业”就成了销售人员的关键,对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。
  就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,很多人认为凡做销售的人必须过三关:抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。
  其实这只是一种表象,也许在若干年前还可以,现在这种“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能:通过多年的观察与销售实践,笔者总结以下几点:
  1、布局市场:现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了,社会在发展,营销同样需要升级,对于一个营销人员,一定要用专业的眼光,对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局,对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合,为营销工作的稳步推进做好基础性工作。
  2、策划市场:市场是想出来的,其次才是做出来的,很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的,市场具有很大的差异性,同时客户自身的经验又具有强烈的排他性,这就要求我们必须自强自身的魅力,通过几次策划“漂亮仗“来赢得公司及客户的信任,为将来的营销工作赢得先机,同时,要是可关注产品和市场的生命周期,通过对渠道、消费者的有效沟通,促使市场和谐、健康的发展。
  三重天:正直
  优秀的营销人员首先是一个正直的人,“苍蝇不盯无缝的鸡蛋,”正直的人才会引得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念,则会被人钻空子的隐患,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来,这样则不利于我们营销工作的开展,甚至会被客户与同事看轻。
  要做到正直,则需要注意把握以下两点:
  1、坚持原则而不失灵活:原则性为题是不容讨论的:如公司的产品价格、促销政策等,但是我们可以在损害公司利益和市场的前提下,为客户出谋划策、多销产品,为经销商谋利益。学会变通。
  2、敢于斗争:很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直,其实这是营销学上的“糖衣炮弹",千万不能和客户同流合污,夸大市场难度向公司要政策,这也是不不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求,要讲究方法与策略与他们周旋,必要时需要据理力争。
  四重天:自律
  对于成就一个优秀的营销人来说,如果说智慧是根本,专业是前提,正直是保障,那么自律则是关键。自律不是一味的节约,但是,面对各种诱惑你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患。
  销售人员都是常年在外的游牧一族,外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独;没有公司的约束下,营销人学会了“忙里偷闲”,对学习的求知欲明显下降;学会了和客户的种种利益交换。
  面对灯红酒绿的各种诱惑,面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“赚钱的良机”,稍有不慎则会“难成金身”。
  营销人的成长需要一个过程,需要不断的坚持与努力,经过“四重天”的炼狱般洗礼,营销人就会像凤凰涅磐一样,自然就可以“修成正果”了。
「经管之家」APP:经管人学习、答疑、交友,就上经管之家!
免流量费下载资料----在经管之家app可以下载论坛上的所有资源,并且不额外收取下载高峰期的论坛币。
涵盖所有经管领域的优秀内容----覆盖经济、管理、金融投资、计量统计、数据分析、国贸、财会等专业的学习宝库,各类资料应有尽有。
来自五湖四海的经管达人----已经有上千万的经管人来到这里,你可以找到任何学科方向、有共同话题的朋友。
经管之家(原人大经济论坛),跨越高校的围墙,带你走进经管知识的新世界。
扫描下方二维码下载并注册APP
本文关键词:

本文论坛网址:https://bbs.pinggu.org/thread-333261-1-1.html

人气文章

1.凡人大经济论坛-经管之家转载的文章,均出自其它媒体或其他官网介绍,目的在于传递更多的信息,并不代表本站赞同其观点和其真实性负责;
2.转载的文章仅代表原创作者观点,与本站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,本站对该文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性,不作出任何保证或承若;
3.如本站转载稿涉及版权等问题,请作者及时联系本站,我们会及时处理。
经管之家 人大经济论坛 大学 专业 手机版