价格（Price）策略—富有弹性-经管之家官网！

经济学管理学金融学统计学

您当前的位置> 市场营销>>

价格（Price）策略—富有弹性

人大经济论坛-经管之家：分享大学、考研、论文、会计、留学、数据、经济学、金融学、管理学、统计学、博弈论、统计年鉴、行业分析包括等相关资源。
经管之家是国内活跃的在线教育咨询平台!

提供"微信号、微博、抖音、快手、头条、小红书、百家号、企鹅号、UC号、一点资讯"等虚拟账号交易，真正实现买卖双方的共赢。【请点击这里访问】

TOP热门关键词

专题页面精选

价格是市场营销组合的一个重要因素，在国际市场竞争中，价格是最为常用同时也是最为敏感的竞争手段之一，企业产品价格的高低不一直接影响到企业的经济效益而且还影响到企业营销决策和消费者的消费决策，它是国际市场 ...

扫码加入经济学习群

价格是市场营销组合的一个重要因素，在国际市场竞争中，价格是最为常用同时也是最为敏感的竞争手段之一，企业产品价格的高低不一直接影响到企业的经济效益而且还影响到企业营销决策和消费者的消费决策，它是国际市场营销一个决定性因素，也是市场营销中一个最令人捉摸不定的问题。在国际市场营销中，价格所受的影响因素比国内营销多，有来自消费者的；有来自竞争对手的；有来自东道国的，如东道国政府的价格管制、进口关税和反倾销等等；这些因素都会给定价带来很大影响。企业定价时应充分考虑这些因素的影响，由于中小企业在国际市场中面临的营销环境更为复杂，国际市场产品定价比国内市场产品定价更为复杂。因此，中小企业必须花大力气去研究国际市场营销中的定价问题。影响国际市场产品价格策略的因素通常包括定价的方法，定价的策略，调价策略及定价趋势等。中小企业根据自身国际市场营销时间的长短不同，自身实力的不同及产品自身特点的不同对国际市场产品的定价高低也会随之不同，一般来说，产品在进入国际市场时可采用三种策略：高价策略、低价策略和弹性价格策略。

高价策略即产品进入国际市场时价格定的很高，利用消费者对名牌优质产品的信赖和对特色产品的追求而采取的策略。消费者通常把产品价格的高低，看作是产品优劣或品牌知名度高低的标志，有些中小企业对名优产品采取高价策略也能扩大销售量就是这个道理。低价策略即产品进入国际市场时价格定的很低，它有利于扩大市场占有率，提高产品销售量，低价策略适用于大众化商品或消费者经常购买和适用的商品。但是，不少中小企业在国际营销活动中不管什么产品都使用薄利多销的低价策略，认为只要出口产品价格定的低，就能以价取胜，占领市场。其实运用这种策略进行国际市场营销是不完全正确的，低价除了引起竞争对手的强烈反应外，还会引起东道国采取对策收反倾销税或采取其他非关税壁垒措施，使产品价格大大提高，削弱产品在国际市场的竞争力，造成薄利不一定多销。弹性定价策略是相对于上述两种策略而言的，指出他们都不是最优的定价策略，其共同点都是从企业和产品出发，缺乏全面考虑消费者的利益。其实企业在定价时首先要考虑消费者愿意支付多少钱，而不是企业要顾客接受什么价格，弹性价格是一个较好的定价法，它先制定一个初始价，然后根据不同地区、不同消费者、不同竞争对手做出适当调整，弹性变动。这样既绕全球消费者的利益又考虑到竞争对手的策略，也顾及企业的整体效益和战略目标，而不是仅仅考虑企业在某以国家或地区的业绩最优化，所以中小企业可以采取弹性定价法。

销售渠道（Place）策略—分销高效

   国际市场销售渠道策略是国际市场营销策略的重要组成部分。与国内市场相比，国际市场销售即分销是跨越国界的营销活动，而国内的分销活动则仅限于国内市场，此种情况下企业不仅需要考虑产品在国家之间的销售渠道，还要考虑产品销售国的国内分销渠道。由于各国的市场环境和市场体系千差万别，因此国际市场分销渠道的管理远远比国内市场复杂的多。分销渠道的主要职能是使企业产品有效、快捷、适时、适地送达市场和消费者，它使生产和消费相连接，分销策略就是如何选择正确的分销渠道。进行国际市场经营的企业，必须考虑怎样把产品在适当的时间运到适当的地点，这就是通俗意义上国际销售渠道策略所要研究的问题，即指进行国际市场营销的企业的产品从生产厂家到达消费者手中所经过的路径。国际市场销售渠道策略通常包括国际分销系统、国际分销渠道的选择、国际分销渠道的管理和国际物质分销等。

   中小企业选择国际分销渠道时一般要考虑3C的因素，即成本（Cost），控制（Control）,覆盖（Coverage）。中小企业的国际营销渠道是其国际市场营销的最大困难，由于受到资金和人才的限制，在众多的国际分销渠道中，中小企业应采用短渠道策略、直接渠道策略和窄渠道策略。中小企业在资金人员等方面的限制使其在销售渠道的选择上通常主要是借助和利用海外已有的销售网络，采取出口代理制或经销制，通过协议，指定有出口经销能力的商行代理或经销。代理制或经销制的好处是：因为了解当地消费者的需求，所以代理商或经销商订的货都有销路；熟悉消费者的心理和习惯，能赢得消费者的信赖感；生产企业则可以节省人力、物力和时间。

促销（Promotion）策略—充满创意

国际市场中的促销是指企业为了实现其意图，影响已有的和潜在的消费者行为的各种沟通方式，是国际市场营销组合的一个重要组成部分。企业不仅开发适合国际市场需求的产品，制定合适的价格，选择适合的销售渠道，还要通过国际促销方式将企业及其产品的信息传递给广大的消费者。促销是指企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者或用户认识商品或劳务能给购买者带来的利益，从而达到引起消费者的兴趣、激发消费者的欲望、促进消费者采取购买行为的一种活动。促销按其功能可分为告知消费者产品的功能和价值以及说服他们购买商品两种促销方式，主要包括四种形式：广告、人员推销、销售推广和公共关系等形式。而所谓的国际促销策略，就是指企业对广告、人员推销、销售推广及公共关系等几种促销方法的选择、组合和综合应用。

促销是为了影响消费者的购买行为，促销策略能否创新关系到企业持续发展的战略问题。由于中小企业无力在国外大规模做广告，而公共关系促销策略在国际市场中能给企业带来的直接积极利益也不明显，人员推销受到费用、文化程度、沟通障碍等影响，其效果也不佳，销售推广虽然能带来一些短期效益，但在远隔千山万水的海外市场上，企业也很难采取有限的实际活动。所以中小企业的促销应该有创新，可采用下列两种促销策略：

1.          关系促销，俗话说“结实新朋友，不忘老朋友”，与国外客户保持良好关系是企业持续发展的重要保证。企业一方面要不断发展新客户，另一方面要巩固老客户。关系促销的核心就是互惠互利，中小企业在进行关系促销时，要遵循以下原则：1）服从原则，企业制定营销策略时必须全面、及时、准时的了解东道国的情况和消费者的情况。，服从消费者的利益，2）主动沟通原则，企业应主动与客户接触和联系，相互沟通信息，了解情况，主动为对方服务或为对面解决问题，增强伙伴合作关系。3）互惠原则，企业与客气建立互惠互利的长期友好贸易关系，短期效益最大化不是最明智的决策。4）诚实信用原则，强调诚实信用是沟通信息的准绳，只有尊重客观事实，准确传播信息，才能取得信任，中小企业要培养信誉观念，重视信誉价值，慎立言而不轻诺。只有遵循上述四个原则，企业才能与客户建立长期友好的贸易关系，才能增加贸易机会，同事也增加竞争对手抢走客户的机会成本。

2.          服务促销，服务促销就是真心诚意的为客户服务，重视服务是现代市场营销的一个创新，有些中小企业还是认识不足，以为满足顾客期望只有大企业才能做到，对于中小企业只能心有余而力不足。其实服务是多方面的，不一定指上门服务，而且中小企业也有自己的优势即应变速度快，他们可以及时提供大公司所没有的更个性化，更细心，更有人情味的关心。企业规模再小，只有爱能在某一方面服务创出热特色，在这方面企业处于领先地位，在消费者心中会留下深刻的印象。所以中小企业在国际市场营销中必须在服务促销方面下一些功夫，千方百计创造有差异，有特色的服务。

除此之外，中小企业由于缺少雄厚资金和人力所以在海外市场促销活动主要依靠贸发局和工商团体，在海外市场进行整体性的促销活动。他们主要做法是：1）利用在海外的半官方贸易机构（只要指贸发局）展开促销活动，2）利用出访机会携带样品、货单以及各种宣传品，到海外进行业务性的宣传，洽谈生意，拓展市场。3）参加国际性展览会，以及在海外市场举办贸易展览会，4）利用贸发局及各工商团体出版发行的各种刊物为产品做广告。

目前，世界经济总体不太景气，因而市场需求不旺，在加上消费者越来越挑剔，所以促销在出口贸易中越来越重要，其费用开资也越来越大。作为中小企业，由于其规模、资金等方面的局限性，绝大部分都负担不起这笔巨大的开支，因此我们一方面从产品入手，让产品自身去促销，在另一方面，要充分利用其它机构为自己促销产品。目前，我国已开始注重进出在贸易中的地位，中小企业可以充分利用贸发局来为自己促销，另外，中小企业还可以与代理商或经销商进行合作促销。总之，在促销策略方面，中小企业应以节约为原则。

21世纪中小企业国际营销策略选择分析

   在营销观念转变的环境下，许多大型跨国企业在从事市场营销的活动中都改变了以往的传统营销模式，转而采取具有现代特征的新型的营销模式。但是对于中小企业而言，由于在其规模资源等方面与大型企业相比存在着明显的不足，所以在国际市场营销的策略选择上自然也有其自身的特点。为了培养和创造新的国际竞争优势，中小企业充分把握营销环境提供的有利机遇，并充分发挥在自身的竞争优势，在对传统营销的实践经验加以系统总结的基础上，根据自身的实际情况制定出适应新的国际化市场条件的国际市场营销战略，为了避免与大型企业的正面抗衡，中小企业进行国际市场营销的策略有：

利基营销策略

利基营销策略又称“补缺”营销策略。一般情况下中小企业由于其历史发展的原因，实际存在着规模偏小，技术水平低，设备落后，资金不足，人才短缺和市场渠道窄等资源与能力方面的缺陷。因此在激烈的国际市场竞争中，为了生存和赢得竞争优势，必须尽量避免与大企业和外资企业，国外大企业等竞争强手进行正面的交锋，所以应选择那些强势企业不在意或无暇顾及细小“小市场”作为自己的目标市场，集中企业的主要资源和专长于目标市场，同时利用区域产业集群和企业经营机制灵活的优势，发展规模效益和经验效应，向目标市场提供既有成本比较优势，又有特色的具有市场竞争力的“小“产品，配套零件和半成品等，从而在目标市场上既得较高的市场占有率，在国际市场营销中形成企业的竞争优势。利基营销是一种避开力量强大的竞争对手，通过灵活应变的手段，在国际市场中获得属于自己利润空间的营销形式。中小企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，根据营销者自身内在特点和条件，选择竞争对手获利微小或力量薄弱的小块市场（称为利基市场或补缺基点）作为专门的市场营销对象，然后在全力予以满足该市场的各种交际需求，以打到牢固地占领该市场的目的。

“借力”营销策略

“借力”营销策略又称“寄生”营销策略。中小企业可以凭借有利的区域优势，发挥机制灵活，管理有效和专业化生产等专长，借助和利用跨国公司或本地区的外资企业，对外型龙头企业的“资源”优势实施“借力”营销战略。参与国际市场的竞争。中小企业实施“借力”营销战略的途径只要有三条：一是中小企业凭借自身的专长化特长，接受国外跨国公司或大型采购集团的定点和定牌生产，利用大企业的销售渠道将自己的产品销往国际市场。二是中小企业通过与外商合资或技术合作进行产品生产，通过与外商的营销渠道向国际市场销售产品。三是中小企业通过与外资企业或本地的外向型企业建立生产协作配套关系，使中小企业的产品或零配件、半成品“嫁接”在这些企业产品上进入国际市场。

“联合”营销策略

联合营销策略又称“联盟”营销战略。中小企业实施联合营销策略，就是通过与产业集群的内外的同类生产企业，外贸公司进行资源与能力的互补和整合，构建和形成企业国际营销“联合体”，提升各个企业的国际竞争力。中小企业实施联合营销战略的模式可分为两类：一是以产品“生产链”为纽带的联合。以出口产品的生产为核心尹相关和配套。二是以产品“营销链”为纽带的联合。以产品出口为技术核心，众多生产企业和境内外贸易公司以营销链为纽带，在促销，接单，开发，生产和服务等环节进行分工合作。

互补营销策略

互补营销策略是指企业在面临激烈的国际竞争中，不要把所有的精力都放在竞争上，既要懂得竞争，又要学会互补。中小企业由于在资金，技术，规模方面存在着明显的不足，在国际市场的竞争中如果单打独斗肯定不具有绝对的优势，所以必须在开发产品，开拓市场时，努力寻找一种与自己有互补性的企业，建立营销伙伴关系，形成新的国际市场营销模式。实际上能进入国际市场的商品都是具有一定的比较优势和竞争优势的，激烈和残酷的竞争只能造成两败俱伤。互补营销既能降低营销成本，争取双赢，又能把“蛋糕做大”，互补双方获得更多的市场份额。以“双赢”为理念的互补营销越来越受国际市场营销者的青睐。

网络营销策略

网络营销是现代营销的核心，被国际营销大师称为21世纪的营销。网络营销策略，又称互联网营销策略。它是中小企业利用高科技与商业完美结合的成果。互联网，有效开展国际市场营销的有力手段，网络营销是指企业借助与互联网、现代通信及时等，对自己的产品或服务进行传播，达到满足消费者需求的营销过程。网络营销有别于传统的四个促销方法，网络营销将商品的特色、性质、功能、规格和价格等挂在网上，便于消费者或中间商查询，而且将新产品和企业其他信息制作成立体化和多方位化，经过多媒体技术处理，变的丰富多彩，图文并茂，引人入胜。通过网络营销可以使得中小企业实现全球化的快递、高效的促销，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距，通过互联网实现与顾客的双向互动，中小企, 业能更直接的接触国际市场顾客，更贴切的了解顾客的特定需求，发现潜在“利基”市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求，通过互联网可以使中小企业将有关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快递，、全面、多媒体的有效传播，大大增进顾客对产品与产品价值的了解，促进顾客对企业与产品忠诚度的提升，有利于塑造国际品牌与企业形象，通过互联网，中小企业还能在信息获取和“即时营销”等方面节省大量的时间和成本。中小企业采用网络营销即可以节省费用，又可以建立起与大型公司相比拟的营销网络。但要注意网络的机会稍纵即逝，中小企业必须果敢决策，才能抓住商机。

品牌营销策略

  品牌营销策略是现代化营销的高级形态，在国际市场竞争中，品牌营销战略已成为跨国公司和大企业赢得竞争优势百应百验的成功之道。中小企业通过在市场中的不断发展，企业的品牌意识也会随之不断增强，很多小企业也都拥有自己企业标识和产品商标，不少还是注册商标。不少企业在管理中导入CI形象策划，开始重视品牌管理。早国际市场营销中，中小企业实施品牌营销战略应重视的重要环节有：一是同步化，要在产品开发、生产和销售等环节与品牌的国画和塑造保持同步。二是多元化，企业可以自创品牌，也可以根据实际“借用”国内外采购商、代理商的品牌，还可以采用与采购商、代理商共同创立“联合品牌”以及收购国际上其他知名品牌。三是国际化，企业在品牌塑造中，要坚持产品标准的国际化和品牌运作管理的国际化，即按国际市场的标准，如技术、材料、质量、文化等进行产品设计、制造和管理。

逆向营销策略

“兵无常形，水无常形”，企业所面对的市场竞争环境是错综复杂、瞬息万变的，。现代市场营销学经过了近一个世纪的发展后，其理论日趋完善，是指导企业制定规定营销策略的理论依据。但市场营销是一门科学性、艺术性和实践性非常强的科学，这就要求各个企业在制定自己的营销策略时，要结合自己的实际情况，灵活运用，有时候为了快速发展，必须打破常规思维。近年来，在业界开始流行逆向营销正是基于上述认识而发展起来的，关于逆向营销的定义有很多，但归纳起来，其核心思想是企业在制定营销策略时，采取逆向思维，突破传统营销观念的束缚，逆向营销是一种以自身独特个性化的产品或服务，区别于在市场普遍存在的传统营销方式，以新奇制胜的顾客主导型营销策略。它是通过与市场环境相异、与竞争对手相反的营销观念、产品设计、促销方式和宣传广告手段，打到企业营销的目的。

总之，中小企业进入国际市场从事国际市场营销是大势所趋，中小企业应该尽早树立国际市场营销观念，既要善于捕捉机会，还要勇于创造机会，并选择一个比大型企业更有特色的国际营销策略。只有这样，中小企业才能减少经营风险，实现自己的经营目标，最大限度的分享经济全球化带来的利润。

由于查德是一个特别落后的国家，国内80%人民生活在贫穷线以下。2005年，该国的人均国内生产总值（购买力平价）只有1,500美元。查德是我生产技术，信息等都相当落后，所以品牌营销和网络营销的战略都不适合用在查德国内。然而，正是由于当地的经济相当落后，消费水平很低，这势必导致当地的劳动力，资源等生产要素也相当廉价。经过分析，企业采用“借力”营销策略，“联合”营销策略，互补营销策略相结合的战略必能取得成功。

「经管之家」APP：经管人学习、答疑、交友，就上经管之家！
免流量费下载资料----在经管之家app可以下载论坛上的所有资源，并且不额外收取下载高峰期的论坛币。
涵盖所有经管领域的优秀内容----覆盖经济、管理、金融投资、计量统计、数据分析、国贸、财会等专业的学习宝库，各类资料应有尽有。
来自五湖四海的经管达人----已经有上千万的经管人来到这里，你可以找到任何学科方向、有共同话题的朋友。
经管之家（原人大经济论坛），跨越高校的围墙，带你走进经管知识的新世界。
扫描下方二维码下载并注册APP

本文关键词：

上一篇 | 中国对查德营销策略

下一篇 | 中国——印度洋索马里航线地院战略略研究

市场营销策略精彩帖子推荐更多

您可能感兴趣的文章

本站推荐的文章

人气文章

本文标题：价格（Price）策略—富有弹性

本文链接网址：https://bbs.pinggu.org/jg/shichangyingxiao_shichangyingxiaocelue_26148_2.html

1.凡人大经济论坛-经管之家转载的文章,均出自其它媒体或其他官网介绍,目的在于传递更多的信息,并不代表本站赞同其观点和其真实性负责；
2.转载的文章仅代表原创作者观点,与本站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,本站对该文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性，不作出任何保证或承若；
3.如本站转载稿涉及版权等问题,请作者及时联系本站,我们会及时处理。

价格（Price）策略—富有弹性-经管之家官网！

市场营销策略