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1广告营销：街头试吃，体验幸福

随着女性消费力日益提高，针对女性消费模式的产品也越来越需要多样化；燕窝亦由参茸海味行里的高价干货，跃身成为超市和药店有售、方便卫生而且价钱相宜的即食产品。再加上精美包装，即食燕窝已成为新一代送礼的热门选择。即食燕窝的品牌也由最初期的一两家店铺，发展到现在成行成市。

虽然白兰氏是即食燕窝产品的先驱，但为求在当今的激烈竞争中突围而出，白兰氏再一次运用跳出框框的思维概念，为即食燕窝这从传统演变过来的产品带来新的定义。吃燕窝除可美容和保健之外，还有甚么益处呢？白兰氏给大家的答案是“幸福”。

　　配合燕窝系列的升级版推出市场，白兰氏最近推出的杂志广告，以“倍加幸福的味道，随时品尝得到”为标题；穿着结婚礼服的男女模特儿温馨地坐在银匙羹上，将爱情、婚姻的幸福感觉与燕窝等同。

　　接连在闹市的街头举办问卷调查及试食活动，透过访问产品的目标顾客———年轻而有固定职业的女性，找出最令她们感觉幸福的事物，结果有半数人选择燕窝，公布问卷调查的结果同时也成为讨论话题，从而强化吃燕窝令人感觉幸福这讯息。再者，街道上每人手握一樽即食燕窝即场试食的热闹情境、试食者的满意反应等等，也必能加深顾客对品牌的良好印象。这个“街头吃燕窝”的营销策略，也扭转了传统认为吃燕窝皆为富有人士的销售概念。

　　以往由于品质上乘的燕窝价值不菲，烹调过程亦非常繁复，绝非一般人消费得起；即使是用以送礼，对象亦多为有特别需要的人，如病者、产后妇女需要调理身体，又或者在喜庆时节送给家中长辈以表尊敬。但到现在，一般的年轻女士亦可随意购买即食燕窝，感受当中的幸福滋味。

　　连串的广告及宣传，白兰氏亦找来了艺人钟丽淇担任幸福大使。相对其他女艺人，钟丽淇对娱乐圈的生活并不十分热衷，相反地为了追求健康积极学习瑜珈，最近更成为瑜珈导师。从健康生活中追求幸福的她，正好配合产品的宣传策略，可见白兰氏在选角方面也下过功夫。

　　另一方面，白兰氏亦深明维持其品牌的健康形象的好处，故在产品策略方面，除传统的冰糖燕窝口味，白兰氏即食燕窝还有健康的无糖及清热花旗?口味，照顾到各方面的顾客。

2营销故事：松下的惊人之举

2营销故事：松下的惊人之举

灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前去拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万只干电池。一向豪爽的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。

点评：松下的可贵之处在于：一是身陷困境时敢于出手的非凡胆识；二是说服别人时所体现出的自信和诚挚。

3营销故事：沃尔顿的生意经

沃尔顿先生曾经捐出数亿美元给美国5所大学。不过，人们在沃尔玛网页上根本找不到沃尔顿的照片，外界只知道他现在居于阿肯色州故居附近，过着有节制的而绝非穷奢极侈的生活。他对沃尔玛的全体员工都有着极其严格的要求。

　　太阳下山规则

　一个礼拜天的早上，阿肯色州一家沃尔玛连锁店的药剂师吉夫便接到商店同事打来的电话，说他的一名客户(糖尿病患者)不小心把她购买的胰岛素扔进垃圾处理箱了。糖尿病人如果缺了胰岛素，将是非常危险的。吉夫立即赶回商店，打开药房，填写了那名客户的处方，将药给病人送去。

这只是沃尔玛店员所严格遵守的“太阳下山”规则的其中一条。

　　“太阳下山”规则是沃尔玛的创办人萨姆从“今天干的事为何拖到明天”这句美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔玛企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛店员，无不伸大拇指的原因。

　　三米原则

　　沃尔顿经常对店员说：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在三米之内时，你就会注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的三米态度。

　　事实上，沃尔顿的父亲萨姆从年轻时就这样做了。在密苏里大学上学时，萨姆决定竞选大学学生会主席。用他的话说就是：“我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人说话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他说话。如果我认识他，我就会叫着他的名字，即使我不认识他，我仍会和他说话。所以，我在大学里认识的学生比任何人都多。他们也认识我，并把我看成是他们的朋友。”

　　不仅如此，他还把这一处世哲学思想带到了百货业，沃尔顿在沃尔玛连锁店里继续贯彻这一商业理念。

　　天天低价

　　“二战”时萨姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是他开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利·维尼尔，从那人那里学会了定价第一课。

　　萨姆事后介绍说；“亨利卖女裤，一条只卖2美元。我们一直从同一地点购买同样的裤子，但一条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理；如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的3倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了3倍的商品，利润实际上大多了。”直到今天，他儿子对这一价格哲学也没有改变。

　　学营销：经营一个企业，应该在过程中摸索出一套企业文化，这是此企业区别于彼企业的重要标志，亦是很多著名企业的成功之道。
4营销故事： 麦当劳的危机早在1965年，麦当劳公司的创办人雷·A·克洛克就宣称：“我不知道在2000年的时候我们会提供什么样的服务，但我们一定会比别人提供更多的服务。”克洛克的预言非常准确，麦当劳已经主导快餐业超过了30年，但在新世纪的今天，麦当劳的“黄金拱门”也出现了裂缝。

这只是沃尔玛店员所严格遵守的“太阳下山”规则的其中一条。

　　“太阳下山”规则是沃尔玛的创办人萨姆从“今天干的事为何拖到明天”这句美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔玛企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛店员，无不伸大拇指的原因。

　　三米原则

　　沃尔顿经常对店员说：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在三米之内时，你就会注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的三米态度。

　　事实上，沃尔顿的父亲萨姆从年轻时就这样做了。在密苏里大学上学时，萨姆决定竞选大学学生会主席。用他的话说就是：“我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人说话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他说话。如果我认识他，我就会叫着他的名字，即使我不认识他，我仍会和他说话。所以，我在大学里认识的学生比任何人都多。他们也认识我，并把我看成是他们的朋友。”

　　不仅如此，他还把这一处世哲学思想带到了百货业，沃尔顿在沃尔玛连锁店里继续贯彻这一商业理念。

　　天天低价

　　“二战”时萨姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是他开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利·维尼尔，从那人那里学会了定价第一课。

　　萨姆事后介绍说；“亨利卖女裤，一条只卖2美元。我们一直从同一地点购买同样的裤子，但一条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理；如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的3倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了3倍的商品，利润实际上大多了。”直到今天，他儿子对这一价格哲学也没有改变。

　　学营销：经营一个企业，应该在过程中摸索出一套企业文化，这是此企业区别于彼企业的重要标志，亦是很多著名企业的成功之道。
4营销故事： 麦当劳的危机早在1965年，麦当劳公司的创办人雷·A·克洛克就宣称：“我不知道在2000年的时候我们会提供什么样的服务，但我们一定会比别人提供更多的服务。”克洛克的预言非常准确，麦当劳已经主导快餐业超过了30年，但在新世纪的今天，麦当劳的“黄金拱门”也出现了裂缝。

第一家麦当劳餐馆是1937年在加利福尼亚的帕萨丹那东那的一个小停车场里开业的，那里快乐的顾客享用着汽车餐馆的侍者提供的热狗。当美国人的口味发生变化以后，“金色拱门”也随之改变了，汽车餐馆被室内餐厅所替代。60年代，麦当劳的巨无霸汉堡从其他种类的汉堡中脱颖而出。80年代早期，当顾客们厌倦了牛肉的时候，麦当劳又推出了小块的炸鸡，这正好迎合了顾客们的口味。在这个过程中，麦当劳标志遍布了全球。

但是保持领头羊的地位却不是一件容易的事情。汉堡王和文迪斯渐渐赶上来，麦当劳似乎失去了它的竞争优势。

有关数据表明，麦当劳正面临着严重问题。1997年，它的销售额只有微不足道的7%的增长。1987年到1997年间，虽然餐厅数量增加了50%。但麦当劳在整个快餐市场的份额下降了2%，到了16.2%，每个餐厅的利润下降了20%。

麦当劳的一些市场人员建议说，公司需要一个产品开发战略，甚至建议推出另一个连锁餐厅，以利用美国人对墨西哥以及其他民族食品的越来越大的爱好。另外的人则认为，应该想办法增加菜单的内容，以获取更多的利润。另外一种存在的想法是，建立麦当劳品牌，推出与以前完全不同的产品———比如利用麦当劳在孩子心目中的受欢迎程度销售玩具。

当然，这些战略中并没有能解决被很多人认为是麦当劳目前发展缓慢的主要原因的一个问题———食品的质量。当麦当劳将注意力集中到开更多的新店时，美国人想要的却是更好的食品和更多的种类变化。对很多每个月至少吃一次快餐的顾客来说，文迪斯和汉堡王的味道更好。在《商务周刊》与哈里斯公司共同进行的民意测验中，麦当劳的食品味道在91家中位于第87位。这些顾客认为，味道和质量在他们选择餐厅时非常重要，而它们的方便性以及速度就不那么重要了。

启示：不管当初你占有多少市场，在这个竞争越来越激烈的时代，绝对必须以变应变。

虽然白兰氏是即食燕窝产品的先驱，但为求在当今的激烈竞争中突围而出，白兰氏再一次运用跳出框框的思维概念，为即食燕窝这从传统演变过来的产品带来新的定义。吃燕窝除可美容和保健之外，还有甚么益处呢？白兰氏给大家的答案是“幸福”。

　　配合燕窝系列的升级版推出市场，白兰氏最近推出的杂志广告，以“倍加幸福的味道，随时品尝得到”为标题；穿着结婚礼服的男女模特儿温馨地坐在银匙羹上，将爱情、婚姻的幸福感觉与燕窝等同。

　　接连在闹市的街头举办问卷调查及试食活动，透过访问产品的目标顾客———年轻而有固定职业的女性，找出最令她们感觉幸福的事物，结果有半数人选择燕窝，公布问卷调查的结果同时也成为讨论话题，从而强化吃燕窝令人感觉幸福这讯息。再者，街道上每人手握一樽即食燕窝即场试食的热闹情境、试食者的满意反应等等，也必能加深顾客对品牌的良好印象。这个“街头吃燕窝”的营销策略，也扭转了传统认为吃燕窝皆为富有人士的销售概念。

　　以往由于品质上乘的燕窝价值不菲，烹调过程亦非常繁复，绝非一般人消费得起；即使是用以送礼，对象亦多为有特别需要的人，如病者、产后妇女需要调理身体，又或者在喜庆时节送给家中长辈以表尊敬。但到现在，一般的年轻女士亦可随意购买即食燕窝，感受当中的幸福滋味。

　　连串的广告及宣传，白兰氏亦找来了艺人钟丽淇担任幸福大使。相对其他女艺人，钟丽淇对娱乐圈的生活并不十分热衷，相反地为了追求健康积极学习瑜珈，最近更成为瑜珈导师。从健康生活中追求幸福的她，正好配合产品的宣传策略，可见白兰氏在选角方面也下过功夫。

　　另一方面，白兰氏亦深明维持其品牌的健康形象的好处，故在产品策略方面，除传统的冰糖燕窝口味，白兰氏即食燕窝还有健康的无糖及清热花旗?口味，照顾到各方面的顾客。

2营销故事：松下的惊人之举

2营销故事：松下的惊人之举

灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前去拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万只干电池。一向豪爽的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。

点评：松下的可贵之处在于：一是身陷困境时敢于出手的非凡胆识；二是说服别人时所体现出的自信和诚挚。

3营销故事：沃尔顿的生意经

沃尔顿先生曾经捐出数亿美元给美国5所大学。不过，人们在沃尔玛网页上根本找不到沃尔顿的照片，外界只知道他现在居于阿肯色州故居附近，过着有节制的而绝非穷奢极侈的生活。他对沃尔玛的全体员工都有着极其严格的要求。

　　太阳下山规则

　一个礼拜天的早上，阿肯色州一家沃尔玛连锁店的药剂师吉夫便接到商店同事打来的电话，说他的一名客户(糖尿病患者)不小心把她购买的胰岛素扔进垃圾处理箱了。糖尿病人如果缺了胰岛素，将是非常危险的。吉夫立即赶回商店，打开药房，填写了那名客户的处方，将药给病人送去。

这只是沃尔玛店员所严格遵守的“太阳下山”规则的其中一条。

　　“太阳下山”规则是沃尔玛的创办人萨姆从“今天干的事为何拖到明天”这句美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔玛企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛店员，无不伸大拇指的原因。

　　三米原则

　　沃尔顿经常对店员说：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在三米之内时，你就会注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的三米态度。

　　事实上，沃尔顿的父亲萨姆从年轻时就这样做了。在密苏里大学上学时，萨姆决定竞选大学学生会主席。用他的话说就是：“我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人说话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他说话。如果我认识他，我就会叫着他的名字，即使我不认识他，我仍会和他说话。所以，我在大学里认识的学生比任何人都多。他们也认识我，并把我看成是他们的朋友。”

　　不仅如此，他还把这一处世哲学思想带到了百货业，沃尔顿在沃尔玛连锁店里继续贯彻这一商业理念。

　　天天低价

　　“二战”时萨姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是他开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利·维尼尔，从那人那里学会了定价第一课。

　　萨姆事后介绍说；“亨利卖女裤，一条只卖2美元。我们一直从同一地点购买同样的裤子，但一条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理；如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的3倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了3倍的商品，利润实际上大多了。”直到今天，他儿子对这一价格哲学也没有改变。

　　学营销：经营一个企业，应该在过程中摸索出一套企业文化，这是此企业区别于彼企业的重要标志，亦是很多著名企业的成功之道。
4营销故事： 麦当劳的危机早在1965年，麦当劳公司的创办人雷·A·克洛克就宣称：“我不知道在2000年的时候我们会提供什么样的服务，但我们一定会比别人提供更多的服务。”克洛克的预言非常准确，麦当劳已经主导快餐业超过了30年，但在新世纪的今天，麦当劳的“黄金拱门”也出现了裂缝。

这只是沃尔玛店员所严格遵守的“太阳下山”规则的其中一条。

　　“太阳下山”规则是沃尔玛的创办人萨姆从“今天干的事为何拖到明天”这句美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔玛企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛店员，无不伸大拇指的原因。

　　三米原则

　　沃尔顿经常对店员说：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在三米之内时，你就会注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的三米态度。

　　事实上，沃尔顿的父亲萨姆从年轻时就这样做了。在密苏里大学上学时，萨姆决定竞选大学学生会主席。用他的话说就是：“我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人说话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他说话。如果我认识他，我就会叫着他的名字，即使我不认识他，我仍会和他说话。所以，我在大学里认识的学生比任何人都多。他们也认识我，并把我看成是他们的朋友。”

　　不仅如此，他还把这一处世哲学思想带到了百货业，沃尔顿在沃尔玛连锁店里继续贯彻这一商业理念。

　　天天低价

　　“二战”时萨姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是他开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利·维尼尔，从那人那里学会了定价第一课。

　　萨姆事后介绍说；“亨利卖女裤，一条只卖2美元。我们一直从同一地点购买同样的裤子，但一条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理；如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的3倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了3倍的商品，利润实际上大多了。”直到今天，他儿子对这一价格哲学也没有改变。

　　学营销：经营一个企业，应该在过程中摸索出一套企业文化，这是此企业区别于彼企业的重要标志，亦是很多著名企业的成功之道。
4营销故事： 麦当劳的危机早在1965年，麦当劳公司的创办人雷·A·克洛克就宣称：“我不知道在2000年的时候我们会提供什么样的服务，但我们一定会比别人提供更多的服务。”克洛克的预言非常准确，麦当劳已经主导快餐业超过了30年，但在新世纪的今天，麦当劳的“黄金拱门”也出现了裂缝。

第一家麦当劳餐馆是1937年在加利福尼亚的帕萨丹那东那的一个小停车场里开业的，那里快乐的顾客享用着汽车餐馆的侍者提供的热狗。当美国人的口味发生变化以后，“金色拱门”也随之改变了，汽车餐馆被室内餐厅所替代。60年代，麦当劳的巨无霸汉堡从其他种类的汉堡中脱颖而出。80年代早期，当顾客们厌倦了牛肉的时候，麦当劳又推出了小块的炸鸡，这正好迎合了顾客们的口味。在这个过程中，麦当劳标志遍布了全球。

但是保持领头羊的地位却不是一件容易的事情。汉堡王和文迪斯渐渐赶上来，麦当劳似乎失去了它的竞争优势。

有关数据表明，麦当劳正面临着严重问题。1997年，它的销售额只有微不足道的7%的增长。1987年到1997年间，虽然餐厅数量增加了50%。但麦当劳在整个快餐市场的份额下降了2%，到了16.2%，每个餐厅的利润下降了20%。

麦当劳的一些市场人员建议说，公司需要一个产品开发战略，甚至建议推出另一个连锁餐厅，以利用美国人对墨西哥以及其他民族食品的越来越大的爱好。另外的人则认为，应该想办法增加菜单的内容，以获取更多的利润。另外一种存在的想法是，建立麦当劳品牌，推出与以前完全不同的产品———比如利用麦当劳在孩子心目中的受欢迎程度销售玩具。

当然，这些战略中并没有能解决被很多人认为是麦当劳目前发展缓慢的主要原因的一个问题———食品的质量。当麦当劳将注意力集中到开更多的新店时，美国人想要的却是更好的食品和更多的种类变化。对很多每个月至少吃一次快餐的顾客来说，文迪斯和汉堡王的味道更好。在《商务周刊》与哈里斯公司共同进行的民意测验中，麦当劳的食品味道在91家中位于第87位。这些顾客认为，味道和质量在他们选择餐厅时非常重要，而它们的方便性以及速度就不那么重要了。

启示：不管当初你占有多少市场，在这个竞争越来越激烈的时代，绝对必须以变应变。

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