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格力电器董明珠的“斗争哲学”:和谐是斗争出来的

格力电器董明珠的“斗争哲学”:和谐是斗争出来的

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“董明珠一过,寸草不生。”这是业内对这位格力女将霸气的注脚。董明珠自己亦表示,“工作中没有任何柔情可言,不可能即能把工作做好,又不苛刻、咄咄逼人。和谐是斗争出来的。”  “董明珠走过的路,草都长不出来 ...
“董明珠一过,寸草不生。”这是业内对这位格力女将霸气的注脚。董明珠自己亦表示,“工作中没有任何柔情可言,不可能即能把工作做好,又不苛刻、咄咄逼人。和谐是斗争出来的。”  “董明珠走过的路,草都长不出来。”关于董明珠,这句判断被反复引用,成为了这位格力女将霸气与狠劲的注脚。
  在如今这个注重人际关系与沟通的时代,柔性管理大行其道,管理大师杜拉克曾指出:“这种时代的转变,正好符合女性的特质。”很多人因此认为,权力女性的黄金时代已经来到。但董明珠却反其道而行,她在接受本报独家专访时直言,工作中没有柔情可言,和谐是斗争出来的,女性领导不是靠“亲和力”来解决问题的。
  “你破坏了一些人的既得利益,他肯定怨恨你”
  曾有人自费飞到珠海格力,只为“看看董明珠究竟是什么样的女人”———1990年,初入格力的董明珠连续40天追讨公司债款;亦曾带领23名营销员,打败了国内一些厂家近千人的营销队伍;她坚持原则,规定凡拖欠货款的经销商一律停止发货;而去年底,广州格力将广州市财政局告上了法庭,虽然天河区法院驳回了诉讼,但董明珠坚持认为,格力一定能赢。
  格力怒告广州市财政局后,格力被定义为潜规则的“破坏者”,董明珠也被扣上了“敢和政府叫板”的帽子。但董明珠毫不客气地质问,政府公务员应该按照规矩和标准来办事,“你不但代表不了政府,还破坏了政府的形象!”
  “政府采购潜规则很多。很多企业和我说,多年来他们不敢讲、不敢做的事情,格力做了,也帮他们出了一口气。”但对于格力“和政府叫板”的说法,董明珠却反驳说,格力恰恰是和政府站在一边,“我们不是要搞掉谁,我们只希望政府采购环境更加公平有序,格力不是靠搞关系做上去的。”
  董明珠笑言,有些人说她太厉害,都不是一个女人。“你破坏了一些人的既得利益,他肯定怨恨你。但你失去1%,可以得到99%的信任。”
  “很多人说女性领导者有一种亲和力能够解决一些问题,我坚决不同意这个观点,绝对不能说是你的温柔可以改变一个矛盾,或是处理好一个问题,这绝对是做不到的!必须要有强硬的决策或者手段。”董明珠说,领导在管理方面没什么艺术不艺术,唯一有的就是铁的纪律和制度,什么岗位就什么制度。
  有人说“有她没我”;董明珠回答“有我没他”
  有没有一种办法,既能把工作做好,又不苛刻,还不显得咄咄逼人?在董明珠看来,不可能,“和谐就是斗争出来的”。
  先款后货,决不赊账,是董明珠为自己设立的第一条商规。当时,拖欠货款是行内普遍存在的现象,但董明珠却向经销商宣布:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后先交钱再提货。一时间,大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状,哪有这样做生意的?有的甚至说,“有她没我”。董明珠的回答是“有我没他”。
  一家河北的经销商欠了两百多万仍然继续要货,董明珠要求先付清再谈。对方告到朱江洪那里,他劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠依然不允。对方无奈之下,妥协说这次先打款,因此打来100万要进货,但董明珠竟然把这100万进货的款项扣下来,弥补前面的欠款。客户再转50万,董明珠再扣25万,碍于面子,勉强发了25万的货。不久经销商东窗事发,所有资产被查封,董明珠懊悔不已,“当初应该连那25万也扣下来”。
  董明珠对外放话:“就算别人这样,我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流,我董明珠也要撞101次。一定要把欠款这堵墙撞倒。”此后,格力电器再也没有出现过一分钱的三角债。“应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1.5亿的大经销商,来格力厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性,我不仅没有让他享受到特殊待遇,反而把他开除出格力经销网。”
  早在1994年,董明珠上任格力电器经营部部长后不久,就做出了一个超越常理的决定:跑去找总经理要财权。在任何企业,明目张胆地要权,都是一个大胆而敏感的举动“董明珠是不是手伸得太长了!”一时间议论纷纷。
  但董明珠有她的想法,在她看来,要财权是因为经营部和财务部的关系密切。经营部要求经销商先付款后发货,但客户究竟在公司账上有没有钱,有多少钱只有财务部才清楚。无论经营部如何负责,财务部不配合,也是事倍功半。思量再三,董明珠正式向时任总经理的朱江洪提出,与经销商的财务往来最好交给经营部管。而最终,董明珠得到了这部分权力。
  董明珠把这一切称为“斗争哲学”,“领导的关键是做事的魄力、分析问题和作决策的能力。我在格力干了10多年,与市场斗,与人斗,与自己斗。要求太苛刻,太严厉,总会令一部分人觉得没面子,我觉得被人说一声‘霸道’也没什么关系”。
  “别人喜欢遮丑,我从来都是揭疤”
  从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”,组建区域性销售公司,与连锁销售巨头叫板,董明珠喜欢把自己的种种变革,定义为一盘下不完的棋。而董明珠,显然是一个强硬的棋手。
  “别人喜欢遮丑,我从来都是揭疤。”在公司开会只讲缺点,不讲优点,是董明珠的习惯。“我对员工说,我表扬了你,也已经是过去的事情了,重要的是未来怎么样。”董明珠始终坚持自己的观点,作为一个企业,就是要每天否定昨天的东西,推翻自己才能叫做创新。
  对下属严苛之外,董明珠还“六亲不认”。“有些经销商,知道我有个哥哥,就想给点好处通过我哥哥拿到货。按照当时情况,如果给我哥哥货,对于格力是没有半点利益损失的,而且里子面子都会有,但我坚决没有给,并给该经销商进行断货半个月的处罚。我哥哥并不理解,觉得又不犯法,为什么不给,觉得这个妹妹太六亲不认,从此几十年来我们没有任何来往。当你有权力时,一举一动,都会对公司造成伤害。”
  有人说,当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时,内心一定充满了人们难以想象的孤寂与苍凉。但董明珠不这么认为,“只有生活而没有工作,人生就没有价值。以工作为快乐,以事业为依托,事业的成功和社会的肯定充实了个人生活。我没有孤寂,无须慰藉,有的只是加倍努力和一往无前。”
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  董明珠管理等式:100-1=0
  “动辙就讲超越(格力)不要紧,但要是我也把精力耗在口水之争里有用吗?直接拿业绩说话才是真本事。”金融危机下,格力利润不降反升,除了营销策略调整外,管理创新也至关重要。用董明珠的话说,就是“一张纸和一滴水的管理”,一张纸和一滴水都不能浪费。“作为一个老总,没有什么大事做,每天就是带着放大镜去找小问题。找到问题就要及时解决。我就管小事,没有大事,在细节中不让问题发生,让问题在小事时就解决了。”
  “小事没有了,就没有什么大事了”
  “细节决定成败,老总是用来管小事的,小事没有了,就没什么大事了。空调有1000多个零部件,每个零部件看起来是小事,实际则是大事。”董明珠解释自己过于“完美主义”的原因是:即使每一件都成功,但哪怕出现一件错误,美誉就等于零。“经过近20年的营销生涯,我对‘100-1=0’这个等式体味更深。”
  董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”,她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满,担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。她的理由是,“如果这个时候一个客户走进来,看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人,他会对这个企业有信心吗?他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗?”甚至有一次,董明珠说服一个中层干部不要继续戴一颗很大的金戒指。
  董明珠说,“我不同意那种老总半个月在外面打高尔夫、企业都没问题的说法,我认为这样的老总可以下课回家了,因为这个企业已经有优秀人才了。”
  董明珠说过一句极其自信的话,“我永远都是正确的”。“我想表达的意思是我不允许自己犯错,因为一旦错了,企业就有可能一下没了,错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑!要想自己不错,就必须在每决定事情之前要经过全盘的分析和思考。”
  “是我的人走不掉,不是我的人留不下”
  在格力,有个不成文的规定,只要是从同行企业出来的,无论多能干,原则上不收留。董明珠认为,跳槽的人,在原来企业“叛逃”有很多原因,但大部分都是利益上的问题,或者说个人的利益、愿望达不到满足。“经常有公司在我们门口挖人,但是我相信,是我的人才是走不掉的,不是我的人才也留不下。”
  “企业高管都应该来自内部培养,自己培养的人才对企业有感情,员工也信服。有的企业好不容易挖来一个营销人才,‘含在嘴里怕化了,放在手上怕飞了’,即使违规操作,企业也睁只眼闭只眼,那么这一个人就会殃及整个网络,甚至毁掉整个销售队伍。”
  董明珠表示,一个企业如果是靠挖墙角这种“拿来主义”来壮大的,那么这个企业是没有希望的。“可能你眼前活得好,但是你可能不会活得长。”
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