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充分挖掘客户资源 做好服务营销来源：人大经济论坛论文库　作者：小艾　时间：2016-10-14

　　 上海沪闽作为在家电行业闯荡了二十年的传统商家，并没有因为市场的艰难，而失去对未来的期待。 
　　作为代理商，虽然公司不大，但是我们同样肩负着社会责任。因此，无论市场如何变化，都要带领团队把经营做好。在度过一个时期的艰难之后，我们还会看到春天。 
　　行业关键词：低迷 
　　今年的市场低迷来自于两个方面，一个是经济形势不好造成整个消费的低迷。另一个是因为电商对传统零售冲击的持续深入。在上海，以连锁卖场为代表的传统卖场，业绩都出现了比较大的下滑，其中又以超市的降幅最大。从品类表现上看，很多品类的规模降幅都在两位数。个别新兴品类，如净水也是勉强与去年持平。这种趋势在近年来是没有出现过的，也是人为无法改变的，给家电渠道带来了一定的恐慌。大家只知道现在是寒冬，却不知道什么时候春天才能到来。 
　　企业关键词：服务营销 
　　因为是外部市场消费出了问题，是消费者的购买力在降低，是消费信心在降低，即便是做促销等也对于市场的刺激不大，因此，很多代理商感觉到束手无措。 
　　一方面，沪闽公司通过压缩低效益渠道的投入，降低运营的成本，提高渠道效率。同时，利用现有资源的利用，通过客户关怀，实现服务与营销的有效结合。多年来，沪闽积累了几万个客户信息，是一座可以持续开采的金矿。 
　　粗略估计，上海家庭的净水设备保有率不会超过20%，也就是说，另外80%家庭对于净水设备的需求，就是净水品牌和服务商的巨大金矿。今年，很多净水品牌商和代理商都感觉，虽然净水的市场规模在增长，厂商却并不赚钱，原因是大家都看好这块蛋糕，各类企业蜂拥而入，市场竞争过于激烈，厂商的投入都很大。因此，中国的净水市场也将进入一个竞争的长跑，只有综合实力强的企业才能胜出。 
　　通过调研沪闽还发现，现在的消费者消费理念在发生着变化。他们不但会花几千元购买净水设备，为了健康着想，他们也会按时投入资金更换耗材。因此，沪闽公司在净水设备的战略是利用品牌的影响力，通过前台销售保证公司和品牌规模的稳定，后期通过消费引导、服务增值获取持续的利润。因此，沪闽公司2016年主要的工作方向就是在不增加推广成本的前提下，运用手中的数据，实现更多资源的整合，实现销售和服务的双提升。
参考文献：
　　 [1]Lehman，G. Disclosing New Worlds：A Role for Social and Environmental Accounting and Auditing[J].Accounting，Organizations and Society，1999，24 （3）：217-241. 　　 [2]Aerts W，Cormier D. Media Legitimacy