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null06 2012-10-13 17:00
第五章 定价策略 http://www.worlduc.com/blog2012.aspx?bid=10662967 学习目标 知识目标： l 弄清影响商品定价的因素。 l 准确理解营销定价目标。 l 掌握定价方法和定价策略。 能力目标： l 能根据企业情况正确确定营销定价目标。 l 能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标。 教学重点 影响定价的因素；定价目标；定价方法；定价策略。 说明：价格是 市场营销组合中一个十分敏感、十分活跃的因素，因而 定价策略是企业营销决策的重要内容之一， 其中影响定价的因素；定价目标；定价方法；定价策略的正确理解和运用至关重要。所以，将其定为本章的教学重点。 教学难点 需求价格弹性；盈亏平衡定价法；边际贡献定价法 说明 ：由于需求价格弹性；盈亏平衡定价法；边际贡献定价法涉及到大量相关学科知识，学生们或相关知识基础较差，或尚未学习相关课程，因此，在理解和正确运用方面将存在一定的难度，所以，将其定为本章的教学难点。 建议课时： 12 学时，其中理论教学与实训教学各占 6 学时。 教学思路： 首先，通过 走进营销案例，将学生的思维 引入到教学主题，设法激起学生的学习兴趣。 然后，正式分析讲解课题，并在此基础上安排学生运用所学知识进行课堂分析训练，以巩固所学知识。 最后 ， 归纳小结，提出思考问题，结束课程。 形式： 启发式讲解，示范分析与操作训练，理论联系实际并利用图表演示方式 ，加深学生对本节课知识的理解。 教态： 热情、亲切、认真 语言： 形象生动、风趣易懂 走进营销： 一般牵引机的价格均在 20000 美元左右，而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引机却报价 24000 美元，高出同类产品 4000 元，尽管如此，它的销路仍然很好。他们是这样算帐推销的： 20000 美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000 美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000 美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000 美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000 美元是保修期更长多付的价格； 28000 美元是上述应付价格的总和； ( 减去 4000 元的折扣 )24000 美元是最后价格。 一、影响商品定价的因素 （ 教法设计： 首先，用让学生思考说明制定商品价格会受到那些因素影响，然后归纳出影响商品价格的因素，接着通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述影响商品价格的因素，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。） 价格从经济学观点看是严肃的，它是商品价值的货币表现，不会随意变动。而从市场营销学观点看，价格又是活泼的，它能对市场供求作出灵敏反应，商品价格的确定不是一种孤立的行为。影响商品价格的因素很多，主要有： （一）产品的成本及其价值 价格是以价值为基础形成的，是商品价值的货币表现。商品的价值是指凝结 ( 或物化 ) 在商品中的一般人类劳动，商品的价值量是由社会必要劳动时间决定的。它由三部分组成： (1) 在生产过程中消耗掉的生产资料的价值 C ； (2) 劳动者为自己创造的价值 V ； (3) 劳动者为社会创造的价值 m 。 c 和 v 构成商品的成本，而 m 则意味着盈利。在产品的成本和价值之间，可以有无数个销售价格，但是，成本是销售价格的下限，如果商品定价低于这个下限，企业不仅无利可图，而且连简单再生产也无法维持。所以，在为商品定价时，企业应首先考虑产品的价值 ( 成本十盈利 ) 这个因素。 企业在营销定价过程中，—方面应在可能的情况下制定尽量高于成本的销售价格，另一方面，应当在企业内部采取各种措施，努力降低成本，使自己生产商品的个别劳动时间低于社会必要劳动时间，以求在同等价格水平下，获取更多的利润。 （二）供求状况 1 、市场商品供求关系 商品价格是在一定的市场供求状况下形成的。在一定时间内，某种商品的供应状况反映其供给总量与需求总量之间的关系，这种关系不外乎三种情况，即供求平衡、供不应求和供过于求。 所谓供求平衡，就是指某种商品的供给与需求在一定时期内大体相等的情况。在供求平衡状态下，这时的市场价格就叫均衡价格。所谓供不应求，就是某种商品的供给低于需求的情况。所谓供过于求，就是某种商品的供给高于需求的情况。当某种商品的供给量满足不了人们的需要时，商品畅销，价格上涨，购买者之间就会激烈地争夺货源。但是，随着价格的上涨，商品的利润增大，吸引了更多的企业生产这种产品，从而使该种产品的市场供给量剧增。这时，市场上就会出现供过于求的现象，促使商品价格降低，利润下降。因此，在商品走俏时，企业营销人员应当居安思危，警惕价格的上升；当某种商品的供给总量大于需求时，商品滞销，价格下跌，卖主就会激烈地争夺商品销路。须注意的是，这种局面往往是长期的，不易很快改变。因为生产能力是相对稳定的，即使商品价格下跌，企业仍然开动机器生产。同时，消费者也不会因为价格下降在长时间内大幅度地增加购买。这时，企业应善于发现和创造新的需求，寻找和开发市场空白点。 2 、需求价格弹性 所谓需求价格弹性，就是指需求量对价格变化的反应敏感程度。可用公式表示为： 需求价格弹性系数＝产品需求量变动的百分比／价格变动的百分比。 需求价格弹性系数＞ l 时，说明需求量的变动百分比大于价格的变动百分比，称为强弹性需求或称富有弹性，此时降低产品价格会使销售收入增加，提高价格反而会使销售收入减少；当需求价格弹性系数＜ l 时，说明需求变动的百分比小于价格变动的百分比，称为弱弹性需求或称无弹性需求，此时提高价格会使销售收入增加，降低价格会使销售收入减少；当需求价格弹性系数＝ 1 时，说明需求变动的百分比与价格的变动百分比是一致的，称单一弹性，此时价格变动与需求变动是一致的，以保持价格相对稳定为宜。 （三）市场竞争因素 竞争和供求之间存在着密切的关系。当竞争在生产者之间进行时，说明商品供过于求，价格必然下跌；当竞争在消费者之间展开时，说明商品供不应求，则价格必然上涨。为此，企业在定价时，必须考虑竞争者产品的价格。 （四）其他因素 企业定价时还必须考虑其它环境因素，如国家的政策法令、国内外的经济形势、货币流通状况、消费者的心理预期、产品生命周期等。 归纳小结： 价格是 市场营销组合中一个十分敏感、十分活跃的因素，企业在 定价时要受到产品的成本、供求状况、市场竞争、其它环境等因素的影响，我们只有充分了解，正确分析这些因素，才能掌握其规律，有针对性地做好营销定价工作。 二、定价目标 （ 教法设计： 首先，解释什么是定价目标，然后让学生思考，如果现在有一种商品，需要他制定价格，他会考虑达到什么目标，从而引出各种定价目标，接着通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述各种定价目标，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。） 所谓定价目标，就是指企业通过定价所要达到的营销目的。企业定价目标一般有以下几种： （一）以获取最大利润为目标 最大利润可分为长期利润和短期利润两种。如果选择以短期最大利润为企业的营销目标，必须具备两个前提条件：一是企业的产品质量和生产技术、生产能力处于领先地位；二是消费者对商品的边际需求评价较高或商品供不应求。如果选择以长期最大利润为企业的营销目标，也必须具备两个前提条件；一是产品的长期市场前景看好；二是企业有望迅速扩大生产能力和提高技术水平。为了实现长期利润最大化的目的，企业在制定营销战略时，可能会牺牲一些短期利益，这是吃小亏而占大便宜的举措。 （二）以获取投资报酬为目标 任何企业对于营销过程中投放的资金，都希望获得一定的预期报酬，且投资报酬率（预期收益水平占投资额的比率）一般还应当不低于银行存款利率，否则，人们就不会愿意进行投资。由于预期投资报酬是通过销售产品来实现的，因此，产品的价格水平应努力确保预期投资报酬的实现。 （三）以维持或提高市场占有率为目标 所谓市场占有率，就是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重，它反映了一个企业的经营状况和产品在市场上的竞争能力。维持或提高市场占有率，对企业来说有时比获取投资报酬更为重要。企业必须在具备一定的生产能力，有较高的管理水平，能使总成本的增长速度低于总产量的增长速度的前提下，才能考虑选择这一目标，否则，盲目降价促销，不但不能增加总利润，还可能影响企业的扩大再生产。 （四）以稳定价格为目标 为了长期稳定地占领目标市场并获得适当的利润，采取保持价格稳定的方法，可避免不必要的价格竞争或价格骤然波动所带来的经营风险。这是获得一定的投资收益和长期稳定利润的一条重要途径。以稳定价格为营销目标，对大企业来说，这是一种稳妥的保护政策，而中小企业一般也愿意追随大企业制定价格。 归纳小结： 所谓定价目标，就是指企业通过定价所要达到的营销目的。企业定价目标一般有：以获取最大利润为目标；以获取投资报酬为目标；以维持或提高市场占有率为目标；以稳定价格为目标等，我们只有全面理解了这些目标，才能因商品制宜，根据企业情况，科学地确定应该达到的定价目标。 三、定价方法 （ 教法设计： 首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已根据企业情况，科学地确定了定价目标，那么，现在就要考虑运用什么方法来实现定价目标，从而引出各种定价方法，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。） （一）成本导向定价方法 1 、成本加成定价法。所谓成本加成定价法，就是在产品单位销售成本的基础上，加上一定的预期利润，而形成产品价格的一种方法。用公式表示为： 单位产品价格＝单位销售成本× (1 十综合加成率 ) 例如，某企业生产一种皮鞋，单位销售成本为 100 元，按 30 ％的综合加成率计算，该皮鞋销价为 100 × (1 十 30 ％ ) ＝ 130 元。采用这种方法定价的关键是综合加成率的确定。如考虑不周，产品定价太高或太低都可能给企业造成不应有的损失。 优点：计算简便，在正常情况下，可以保证企业获得正常利润。 缺点：只考虑了产品本身的成本和预期利润，忽视了产品的社会价值、供求和竞争的情况。用这种方法计算出来的价格，很可能不为消费者所接受，或缺乏市场竞争力。 2 、盈亏平衡定价法。所谓盈亏平衡定价法，就是根据盈亏平衡点原理进行定价的一种方法。盈亏平衡点又称保本点，是指一定价格水平下，企业的销售收入，刚好与同期发生的费用额相等，收支相抵，不盈不亏时的销售量，或一定销量前提下，使收支平衡的价格。 例如：某企业全年固定成本 100 万元，其中经营男式休闲服应摊固定成本为 2 万元，每件男式休闲服进价为 140 元，销售费用和税金为 10 元，即每件男式休闲服变动成本为 150 元。若企业每年预期销量为 1000 套，每件男式休闲服售价应定为多少时，企业才能保本？ 盈亏平衡点价格＝（ 20000/1000 ） +150 ＝ 170( 元 ) 即如果每件男式休闲服定价为 170 元，企业就能做到收支相抵，不盈不亏。 若该企业采取与竞争者同样的价格 200 元出售，则企业收支相抵，不盈不亏的销售量是：保本销售量＝ 20000 ÷（ 200 － 150 ） ＝ 400 套 即如果每件男式休闲服售价 200 元，则只须出售 400 套就能保本。可见，这种定价方法的关键是必须正确预测市场销售量。 3 、目标利润定价法。所谓目标利润定价法就是指企业以投资额为基础，加上投资希望达到的目标利润进行定价的一种方法。 上例中，如果该企业希望达到的目标利润为 1 万元，问每件男式休闲服售价应定为多少时，企业才能实现目标利润？ 目标利润价格＝（ 20000+10000 ）÷ 1000+150 ＝ 180( 元 ) 即每件男式休闲服定价为 180 元时，企业就能实现 1 万元的目标利润。 4 、边际贡献定价法。所谓边际贡献定价法，就是企业在定价时，只考虑变动成本的一种定价方法。我们把产品单价减去产品单位变动成本后的余额，叫边际贡献或边际收入，其作用是补偿固定成本。当产量达到盈亏平衡点时，说明固定成本补偿完毕，企业做到了收支平衡。可见，只要边际贡献大于零，每多出售一件产品，就能对固定成本有所补偿。在市场竞争激烈，企业订货不足，存在剩余生产能力时，可以考虑采用边际贡献定价法。 例如，某企业生产电动自行车的能力为每年 1000 辆，固定成本为 50 万元，单位变动成本为 1000 元，产品原售价为 2000 元。目前订货只有 600 辆，生产能力有闲置。一家外商提出订购 200 辆，出价只有 1400 元。问这笔订货是否可以接受 ? 分析：从表面看，单位产品总成本为 500000 ÷ 1000 十 1000 ＝ 1500 元，外商出价 1400 元，每辆要亏损 100 元。但进一步分析我们发现：每辆变动成本为 1000 元，每多销售一辆的边际贡献为 1400 一 1000 ＝ 400 元。如果接受这笔订货，可获边际贡献 400 × 200 ＝ 80000 元。固定成本 50 万元总是要支出的，而且要分配到已订货的 600 辆中去，如果接受这笔订货，可以增加 80000 元补偿固定成本。因此，按边际贡献原则分析，接受这笔订货是有利可图的。 （二）需求导向定价方法 这是以消费者对商品的理解和认识程度为依据，考虑市场需求和竞争情况来定价。其具体方法有： 1 、理解价值定价法。所谓理解价值定价法，就是根据消费者对商品的理解认识程度和需求程度来决定价格的一种定价方法。这种方法认为：一种商品的价格、质量、服务水平等在消费者心目中都有一个特定的位置。当商品价格与消费者的认识理解水平大体一致时，消费者才会接受这种价格。因此，企业要在市场上推出一种新产品时，应首先从产品的功能、款式、质量、服务以及广告宣传等方面为产品树立一个完整的形象，并估计出消费者对这种产品的认识程度和需求程度，即理解价值，以此定出产品的初始价格，然后估算这个初始价格水平下的销售量、成本和盈利，最后确定实际价格。理解价值定价法的关键，是企业要对消费者理解的相对价值有一个正确的估计和判断。 2 、需求差异定价法。所谓需求差异定价法，就是以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异，尤其是需求强度差异作为定价基本依据的一种定价方法。在实际生活中，不仅不同的消费者对同一产品的需求有差异，而且同一消费者在不同的时间、不同的地点对同一产品的需求强度也不相同，甚至有很大差异。因此，即使产品的成本相同，企业也可以针对不同的顾客、不同的销售地点、不同的产品款式、不同的销售时间，分别为产品拟定不同的价格。需注意的是，采用需求差异定价法要具备两个条件：一是各细分市场差别比较明显；二是定价要有足够的理由和依据，以免引起消费者的反感和不满，从而影响产品销路。 3 、比较定价法。所谓比较定价法，就是根据对产品需求弹性的研究和市场营销调研结果来决定价格的一种定价方法。一般人认为，商品价格高，获利就多；价格低，获利就少，其实未必。如果根据市场需求情况，实行薄利多销，在销量增加的情况下，仍然可以获得较多利润。 在实际营销活动中，究竟是采用厚利少销还是实行薄利多销，可以通过对价格需求弹性的研究与市场营销调研来决定。需求弹性强的产品，可采用降价的办法；需求弹性弱的产品，可采用提价的办法。通过比较其利润大小，从而判断出哪种价格更为合适。 （三）竞争导向定价法 1 、通行价格定价法。所谓通行价格定价法，就是将本企业产品价格与同行业产品的现行市场价格水平保持一致的一种定价方法。企业在营销中采用通行价格定价法，既容易被消费者所接受，也能与竞争对手“和平共处”，还能给企业带来合理的利润。主要适合于企业难以对消费者和竞争者的反应作出准确估计，不易为产品另行定价；或应用于同质产品的定价。 2 、投标定价法。所谓投标定价法就是买方引导卖方通过竞争成交的一种定价方法。一般是由买方公开招标，卖方竞争投标，密封递价，最后由买方按物美价廉的原则择优选取。投标定价的目的是中标订合同，每个企业都想争取自己的报价低于竞争对手的报价以获得较大收益。但报价过低，也可能中不了标，因此，报价时，既要考虑实现企业利润目标，又要结合竞争状况考虑中标概率。一般来说，投标报价时，应预测对手的报价，计算本企业的费用和预期利润，然后提出自己的报价。投标定价法主要用于建筑包工、大型设备制造等。 归纳小结： 以成本、需求、竞争作为选择定价方法的出发点，有成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法三种方法可供选择，方法选择应以最有利于实现企业定价目标为标准。 四、定价策略 （ 教法设计： 首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明什么是定价策略，定价策略与定价方法联系与区别，然后，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述各类定价策略，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。） 所谓定价策略，就是指企业为达到总体经营目标，根据产品的特点，市场供求及竞争状况、产品成本变动状况和消费者行为倾向等所采取的各种定价技巧和措施。 （一）新产品定价策略 1 、取脂定价策略 所谓 取脂 定价 策略 ，就是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以赚取最大利润的 一种定价技巧和措施 。 取脂 本意是指从牛奶中撇取奶油，在此喻赚取利润。 所以又称为高价厚利策略。取脂 定价 策略 利用消费者的求新心理，其优点是： 可以树立新产品高档优质的形象，容易激发追求优质新潮消费者的购买心理，并为以后降低产品价格留下余地，使企业掌握调价主动权。其缺点是：价格过高易使消费者望而生畏，不利于企业开拓市场；产品价高利大，也容易诱使大批竞争者进入。 作为一种短期的价格策略，较适用于技术独特、难以仿效、生产能力不易迅速扩大等特点的新产品。 2 、渗透定价策略 所谓渗透定价策略，就是指企业以微利、无利甚至亏损的低价全力推出新产品，以达到在短时间内迅速打开销路，尽快占领市场目的，在获得对市场的一定控制之后，根据情况变化，再采取逐步提高价格的一种定价技巧和措施。其目的在于使新产品迅速向市场渗透，通过牺牲短期利益来取得巨额销售量和市场占有率。其优点是：运用价格优势争取用户，可以迅速占领市场，并能有效地排斥竞争者加入。其缺点是投资回收期较长，降低价格的回旋余地较小。 3 、满意定价策略 所谓满意定价策略，就是指企业为产品制定不高不低的价格，既能对消费者产生一定的吸引力，又能使企业弥补成本后还有盈利，以使企业和消费者双方都满意的一种定价技巧和措施。采用满意定价策略的优点是：适中的价格被认为是合情合理的，能较快被市场接受，消费者也比较满意；可以避免不必要的竞争；价格在弥补成本后还有盈利，使生产经营者也能收回投资，为企业对产品进一步改进并稳步调价奠定了基础。但这种策略是将产品消极地推向市场，企业往往难以灵活适应瞬息万变的市场。 （二）折扣定价策略 所谓折扣定价策略，就是指企业出售产品时，在基本价格的基础上再给购买者一定价格优惠的一种定价技巧和措施。 1 、现金折扣。所谓现金折扣就是指购买者如果按约定日期付款或提前付款，可按商品基本价格享受一定数量折扣的一种定价技巧。目的在于鼓励消费者及时交付全部货款，以加速企业资金周转。 2 、数量折扣。所谓数量折扣，就是指对购买产品达到一定数量的消费者给予一定价格折扣的一种定价技巧。其实质就是把消费者大量购买时企业节约的一部分销售费用以价格折扣的形式退还给消费者。数量折扣的具体形式有两种：一种是累计数量折扣，即在一定时期内，对消费者购买商品的数量进行累计，规定购买达到若干数量等级时，给予若干等级折扣，一般是累计购买数量越大，折扣就越多。其目的既能鼓励消费者大量购买，以扩大产品销量，也有利于与消费者或客户建立长期固定的合作关系，减少企业的经营风险。另一种是非累计数量折扣，即对消费者购买商品的数量不逐笔进行累计，仅根据一次购买数量的多少给予一定的价格折扣，一般是购买越多，折扣越大。 3 、功能折扣。所谓功能折扣，就是指企业根据各类中间商 ( 批发商、零售商 ) 在营销活动中所执行的功能不同，分别给予不同折扣的一种定价技巧。目的是为了调动中间商的推销积极性。 4 、季节折扣。所谓季节折扣，就是指对那些购买过季产品的消费者给予价格优惠的一种定价技巧。其实质是把商品存储任务交给了买主，目的是为了均衡生产，均衡上市，节约仓储费用。 （三）差别定价策略 所谓差别定价策略，就是企业对同一产品在不同地区、不同时期或不同用户确定不同价格的一种定价技巧。例如季节差价、地区差价、批零差价等。采用差别定价策略的目的是：占领更广泛的市场面或有意识地开辟新的市场，给部分用户以优惠价格可以建立长期稳定的交易关系，保证企业均衡生产或经营。 （四）地理定价策略 所谓地理定价策略就是指企业根据产品特点和买方所在地区的市场状况、运输费用等情况，为不同地区的买主制定不同价格的一种定价技巧。具体形式有： 1 、产地交货价格（提货价格）。就是在卖主所在地的某种运输工具上交货的价格，也称“离岸价格”。按这种方式，卖主支付把商品装上运载工具的费用，在装货地点把商品所有权转让给买主，由买主承担运费和运输中的风险。其优点是可以相对减轻销售企业在交易中的风险；其缺点是要冒可能失去远方客户的危险，因为远方客户需承担较大的运输费用和风险。 2 、目的地价格 ( 交货价格 ) 。就是在商品产地价的基础上再加上由卖方负担的、在商品到达目的地之前的运输、搬运、保管等费用而形成的价格。此种价格虽然略高，但方便了买主，减少了买主运输商品所要承担的风险，因此买主一般都乐于接受。 3 、统一交货价格。就是不管买主距离远近均制定相同的出售价格。优点是有利于巩固销售企业的市场地位，也较易获得客户好感，还方便买者比较其他供应者的价格。 4 、区域定价，就是指企业把整个市场分为几个区域，每一个区域实行一种销售价格。实质上，区域定价是统一交货价格的一种新形式，能够较为合理地分摊运输费用。 （五）心理定价策略 所谓心理定价策略，就是企业为迎合消费者心理需要而采取的一种灵活定价措施。 1 、尾数定价。就是把商品价格以零头数结尾。如商品定价 0.99 元而不定 1 元，定 9.97 元而不定 10 元等。从消费者心理分析，一般消费者往往认为尾数价格是经过企业精密计算的，产生一种真实感、信任感，并认为商品价格便宜。尾数价格有利于扩大商品销售，但是，这种方法对熟悉市场情况的消费者作用不大，且给计价、收款带来麻烦。一般来说，日用消费品可采用此方法。 2 、整数定价。就是把商品价格定成整数，不要零头。如电视机 1000 元 / 台，汽车 98000 元／辆等。把商品价格定成整数，能使人产生“档次高”的印象，提高商品身价，反而有利于商品销售。一般来说，耐用消费品或高档商品可采用此方法。 3 、声望定价。对市场上有一定声望的名牌商品，有意把商品价格定得较高。因为一些崇尚名牌的消费者往往以价格来判断质量，认为一分价钱一分货，高价格代表高质量。同时，把价格定得高些，还能满足一部分消费者的炫耀心理，有利于商品销售，当然，声望定价一是必须质价相符，不能随意欺骗消费者；二是价格不能高得离谱，以免失去消费者信任。 4 、习惯定价。许多日用消费品，由于经常使用，在消费者心目中形成了一种价格习惯，这类商品的价格一般就不能轻易变动。因为如果定价高于习惯价格，可能引起“涨价”的社会反响，消费者往往难以接受；如果低于习惯价格，又可能引起是否货真价实的怀疑。如果必须变价，应向消费者加强宣传，讲清理由，避免负面影响，或采用某种变通手段。 5 、招徕定价。所谓招徕定价，就是利用消费者的求廉心理和投机心理，以较低的价格（特价）吸引消费者购买商品的一种定价技巧。零售商为了有效地吸引消费者进店，有意把少数几种商品价格定低些，甚至低于成本，借以吸引消费者，达到连带销售其他商品的目的。也就是通过优惠极少数商品达到推销绝大多数商品的目的。节日期间的优惠酬宾、换季“大甩卖”等，即属此类情况。但实行这种定价方法，第一，降价应有吸引力；第二，降价应有时间限制；第三，特价品要经常变换；第四，经营的规模要大，否则不能达到经营目的。 归纳小结： 定价策略 有 新产品定价策略、折扣定价策略、差别定价策略、地理定价策略、心理定价策略等，策略的选择应以最有利于实现企业定价目标为标准。 复习思考题 1 、试分析影响商品定价的因素。 2 、什么是边际贡献定价法，简要分析边际贡献定价法的应用条件。 3 、简要分析新产品定价策略和心理定价策略。
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