商业模式及其画布的基础概念、必备知识

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商业模式是什么，商业模式和战略有什么不同？能帮企业解决什么问题？

一、商业模式的概念

商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、 实现客户价值 ，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

人们在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商业模式。

商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括 运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式 等等，不一而足。商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。

价值主张（Value Proposition） ：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。(sheneshi.cn收集)
消费者目标群体（Target Customer Segments） ：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（marketsegmentation）。
分销渠道（Distribution Channels） ：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系（Customer Relationships） ：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
价值配置（Value Configurations） ：即资源和活动的配置。
核心能力（Core Capabilities） ：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络（Partner Network） ：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。
成本结构（Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的货币描述。
收入模型（Revenue Model） ：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式的设计是 商业策略（Business Strategy） 的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的 组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等） 及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是 商业运作（BusinessOperations） 的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词： 业务建模（Business Modeling） 通常指的是在操作层面上的 业务流程设计（Business Process Design） ；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对 商业逻辑（Business Logic） 的定义。

二、商业模式的本质

最近几年，商业模式创新风起云涌，任何新的做法都与商业模式有关。比如：共享经济、共享单车、农村电商、社区服务、降维攻击等。

共享经济是一种很新的商业模式，它也代表了未来的趋势：

一是以技术为驱动；

不管是滴滴还是现在的共享单车，它们都具备了强大的信息系统。其应用里的许多资产：汽车、司机以及乘客，你会发现，司机并不是滴滴自己的，全都是由系统来接触的；我们和司机也不熟， 也都是由系统来匹配的 。

二是即需即供。

我们以前买一辆车，是自己的资产。而现在， 像共享单车是当你需要用时才来用车。这也是一种新的商业模式。

尽管大家对这些现象耳熟能详，也听过很多商业模式的课，但是对于商业模式还是既熟悉又陌生。因为当我们的企业在探讨、应用商业模式时，容易掉进坑里，这主要是由于大家对商业模式背后的一些核心问题、逻辑并不了解。

对于商业模式为什么这么做？商业模式为什么好？它跟企业有什么关联？这些都不是很了解。其实，对于商业模式，我们要关注以下问题：

1.商业模式是什么？
2.商业模式能帮企业解决什么问题？任何一个好方法，一定是能帮企业解决问题的。但是，不同的方法，能解决的问题不一样。
3.如何描述企业商业模式？
4.企业商业模式好不好？怎么看一个企业商业模式的优劣？
5.如何优化和设计企业商业模式？
6.企业商业模式与企业定位、股权、文化有什么关系？

这些都是关于商业模式我们需要了解的内容。

三、商业模式的交易结构

好的商业模式，交易结构很重要。一般有以下两个特征：

一是企业自身很强大 ，焦点企业具备可持续盈利的能力； 二是与企业合作的利益相关者实力都很强 。

同时， 商业模式的创新会带来两个结果 ：

一是带来指数级增长 。跟旧的模式相比，增长速度会更快；

二是黑洞效应 。能把原来旧模式里的利益相关者都吸引到新的模式。比如： 当滴滴兴起了，以前的黑车司机就不存在了，被新模式转化了。 新的模式能够对旧模式实现替代。 整个连接在一起，就能实现行业的升级。

因此，商业模式，就是通过设计焦点企业与利益相关者的交易结构， 实现价值提升、成本节约、增长加速三个方向 。每个人在设计商业模式时是有路径的。评价一个商业模式好不好，就是在改正的过程中，你所修改的动作能不能让价值提升，成本节约，增长加速。

好的商业模式是能实现以上三个方向的，不是为了创新而创新。我们真正要做的是，促进企业发展升级的商业模式创新。

交易结构具体包括以下几点：

1.跟谁交易？也就是利益相关者是谁？包括客户、伙伴、竞争对手等。
2.交易什么？你的活动环节和资源能力是什么？
3.怎么交易？责、权、利配置。
4.如何定价？收入、支出、时点……
5.当我们在看企业商业模式时，基本是这么一个框架：

原有的模式如何走向新的模式？

在转换中， 一般是为了实现价值提升、成本节约、增长加速这几个目标点 。同时，任何企业的变化不止是自己企业的变化，还要带动一群合作伙伴的变化。此外，当你进行转变时，你也会做出许多投入。当你转变时，你的合作伙伴会评估机会成本， 只有选择最优，才会与你的企业一起走向新模式。

四、商业模式画布介绍（Business canvas）

商业模式画布是一种能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。我们做任何产品的最终目的是活下去，要活下去则必须有商业模式，而现在这个时代的商业模式不再是随便拍脑袋就能想得到了，这时商业模式画布能够有效帮你做分析。

五、商业模式画布快速上手

那么我们废话少说，马上来看看。如上图，商业模式画布由9个方块组成，这9个方块可以说是能把任何一个产品的商业模式拆解得清清楚楚。简单说明如下：

客户细分：产品的核心用户群体
价值主张：产品能提供给核心用户的核心价值、核心需求
渠道通路：如何将产品送达用户
关键业务：直接制造产品、问题解决、平台/网络等
收入来源：产品的收益方式（如流量变现、游戏、电商）
核心资源：资金、人才、技术、渠道
成本结构：创造产品的投入资源，资金、人力等
重要伙伴：商业链路上的伙伴，如产品方和渠道方
客户关系：产品和用户的关系

商业模式画布的9大元素的使用，不是完全随便填写的，而是按一定顺序的——首先要了解目标用户群（客户细分），然后确定他们的需求（价值主张），思考我们如何接触到用户（渠道通路），制作怎样的业务（关键业务），怎么使产品盈利（收入来源），凭借什么筹码实现盈利（核心资源），投入产出比是怎样的（成本结构），能向你伸出援手的人（重要伙伴），以及维护客户关系。

部分内容来源于百度百科和林桂平、Glen作者

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关键词：交易结构 商业模式 relationship distribution Segmentation