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雷达卡
如何准确把握客户需求
（武汉达闻通用市场研究有限公司）
这段时间都忙着做项目,跟客户沟通。这里的文章就耽搁下来了。今天有点空隙，将这几天跟客户沟通的一点感觉结合以前的经验总结一下。
简单归纳一下，客户可分成三类：
第一类：对自己需求模糊的客户
这类的客户已经很少，以前多是广告公司的客户。现在也不时有遇到，多是因为见的是经办人，而不是直接的负责人。所以对需求一知半解。
另外，也有些直接的负责人只知道自己想做调查，但对调查需求的表达只限于：“我有个新产品想了解下消费者的看法。”之类的
当然最好是请直接负责人见面。不行的话，只能：
1、 多问背景。了解为什么要做调查，企业处在怎样的阶段？
2、 测试想法。将一些常规的相关方法和内容拿出来沟通，可帮助了解客户到底需要的是什么
3、 采用标准方法。客户实在没想法，也就说明需要的只是标准操作模式。这样就只能根据以前类似的经验判断客户属于哪一类型的需求，做出方案再沟通了。
第二类：有很多想法的客户
这类客户思维活跃，对自己的需求有很多思考，对如何通过调研去解决自己的需求也有很多的想法。这类客户是很好讨论一起分享想法的客户。但其特征就是想法变化特别快，今天确认好的事情，第二天就可能有变化了。甚至一场会里的想法都会是在不断的变化当中。这样就给调研公司带来很多的困扰，搞得不好，就容易给转迷糊了。
与这类客户沟通的要点：
1、 心中一定要明晰调研背景和客户面临的营销问题。万变不离其宗，客户无论思维怎么变化，都会是紧靠这些基础而来；
2、 沟通中要抓住客户思维的变化脉络。要抓线，不能抓点。一定不能只抓住客户的某一句话或某一段话。因为这类客户很多时候都是在自我否定之中。
3、 要抓实质。客户在说想怎么做的时候，特别在说应该怎样调查或采取怎样的方法的时候，往往只是想通过具体的方法来表达他想要的是什么，这时千万不要只是记住他的方法。
4、 要有最后的确认。在会议结束的时候最好是对最后的结论有个总结并确认；
第三类：清晰自己需求，能有效分解课题的客户
这类最好办。不过也有很多研究人员做套路做惯了，遇到这样的客户也根本不听客户讲什么，也还是照套标准做法。
很简单，这类客户沟通的时候关键是要把握重点，也就是他最关心的是什么。
怎样把握？就看他哪些内容是讲得最多的，反复讲的就是了。
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