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——引入销售漏斗模型，优化销售团队的考核依据，助力业绩提升
【客户行业】信息技术行业
【问题类型】绩效考核
【客户背景】
某信息科技公司成立于1995年，位于北京市，是一家省部级事业单位下面的分子公司，其主要经营范围包括计算机、电子设备及软硬件技术开发、转让、咨询服务及新产品的研制销售等。自成立以来，公司始终坚持以客户为中心，为客户提供良好的产品和技术支持、健全的售后服务；并多次参与国家相关信息化政策研究、信息化管理方案设计等工作。
近年来，随着公司规模的逐渐扩大，销售人员的数量也逐步增加，但是，公司管理层发现公司总销售额却没有因为销售人员的增加而发生较大变化，进一步调查发现，销售人员工作积极性不足，项目时间和进程把控能力不足，销售业绩有待进一步提高。而公司采用的绩效考核虽然没有问题，但是仅仅根据业绩结果考核，在大家业绩无法完成的情况下，效果不佳。为进一步激发销售人员的工作热情，完善现有的绩效考核体系，提高公司销售额，使公司获得更多的盈利，经公司管理层商讨，决定邀请华恒智信的专家老师进行咨询，建立针对销售人员的激励机制，帮助解决现有问题。
【华恒智信问题分析】
为进一步帮助该企业提高销售人员销售能力与工作积极性，助力企业提高销售额，华恒智信的专家老师们通过问卷、实地调研等方法深入了解并分析了公司现状，认为该公司存在以下关键问题：
一、 对销售人员的管理和督促不足，无法及时发现问题
目前，企业及销售部门管理者仅承担制定统一的销售目标并进行考核的管理工作。而对销售人员的日常工作呈“放养式”，不了解项目进程，项目失败原因不明，未起到真正的管理和监督作用。导致不少销售员工无法及时发现自己工作中存在的问题，一直按照错误的方式开展工作，导致销售业绩不佳。久而久之，员工的工作积极性受挫，逐渐“躺平”。因此，仅仅完善绩效考核体系，无法促进销售业绩提高。
二、 对客户资源把控不足，销售人员分配不合理
目前，公司及部门管理层仅按照地区进行销售人员的划分。例如，张三负责华东区域的销售、李四负责西南区域的销售。而有时不同区域的潜在客户资源量相差巨大，这就会导致“有人富得流油、有人穷的揭不开锅”的情况，销售人员客户资源严重不均。
另外，公司在分配时也没有充分考虑销售人员的能力特长所在，这就容易导致出现“小王擅长销售环节中的吸引潜在客户，却被安排到销售后期的签单工作中”的情况，使员工不能充分发挥个人能力，导致人才上的浪费。这样的情况下，即使有明确的考核目标，大家也觉得不公平。
三、 销售管理人员难以全面掌握员工的工作时间分配，项目进程把控能力不足，效率低下
各个销售人员需要面对众多的客户，此时有效管理自己的时间和把控项目进程的能力变得尤为重要。目前，该公司不少销售员工存在对自己工作的全局了解不足，对潜在客户归类不当，将大量时间浪费在成功率较低的客户身上，导致资源、时间等安排不合理，员工工作效率和工作效果不佳。而管理者缺少合理的工具去掌握每个员工的工作时间分配，没有提出合理指导。在最后考核打分的时候，只能看到结果，而无法提升绩效。
【华恒智信解决方案】
通过对该公司现存的销售问题进行深入了解分析后，华恒智信的专家老师们建议该公司加强绩效考核的过程管理，引进销售漏斗模型，实现对销售工作的科学化管理，准确分析销售人员的工作状态、收集数据，为最终的人员合理分工、合理考核激励奠定基础。
销售漏斗是科学反映销售机会及效率的一个销售管理模型。通过将日常销售信息输入系统，系统可自动生成对应的销售流程管线图，通过直观的形式，了解公司客户资源在各阶段的转换率，借此评估销售人员的销售能力，及时发现公司现有销售瓶颈。专家老师也进一步解释了该模型如何解决该公司以上问题：
一、 通过各个销售环节的转化情况，有效管理和督促销售工作进展
企业及部门管理者可及时通过销售漏斗发现问题，提出解决措施，指导销售人员进行策略调整，推动客户顺利进入销售漏斗的下一阶段。例如，当某一客户在某一阶段停滞不前时，管理者应该与销售人员进行及时的沟通，了解出现该情况的原因所在，是销售人员主动性不强还是客户意向不足，以及时发现问题，“对症下药”。
另外，当某个销售人员的销售统计图不是漏斗状时，管理者也可以及时直观地发现，并与其进行进一步沟通，了解问题所在，是效率低、主动性不足还是时间把控有问题？并提出相应的解决方案，帮助员工解决自身问题，提高工作效率，及时优化绩效目标的设置。
二、 通过对客户及员工情况，进行合理的人员分工
有了销售漏斗，管理者可大致了解不同区域的潜在客户量以及各客户在销售漏斗中的阶段情况，从而可进行更为合理的人员分配，避免忙闲不均的情况的出现，为公平的绩效考核奠定基础。
另外，管理者也可以根据销售漏斗内各阶段的客户数量及转化率了解各销售员工的销售能力及特长所在，并将其放置于最合适的岗位，实现人才的最大化利用。例如，销售经理可为人际交往能力强的员工更多地安排客户开发工作，为专业能力强的员工安排更多产品介绍工作。在人岗匹配的基础上，开展考核，更容易得到准确的结果。
三、 通过对客户进行“筛选”，提升销售人员工作效率
销售人员将自己的客户开拓情况与进程加入到销售漏斗后，销售漏斗可以帮助销售人员对客户进行“筛选”，从而避免时间成本和机会成本的损失。销售经理根据前期数据，能够准确掌握大家的进展，并推选出最有可能成功的客户，对其进行成功率高低的排序，帮助销售人员明确自己通过努力开拓能成功的客户有哪些，使其在工作中能够有效安排自己的时间，做好对每个机会项目工作进程的把控，形成“大局”意识，促进业绩完成，提高绩效考核的公平性。
【华恒智信总结思考】
销售团队是企业获取利润，得到进一步发展的关键之一。华恒智信的专家老师在对大量公司进行咨询服务后发现：公司销售团队由于长期出差，业务能力优于管理能力，容易存在管理层管理和监督不到位，基层销售人员工作效率不足，销售业绩有待提高等问题。专家老师建议面对以上问题，各公司可尝试引入销售漏斗，提升销售管理体系的科学化。
对于企业来说，销售漏斗不仅是一种有效的管理工具，更是促进销售人员能力提高，助力企业销售业绩切实提高的有效手段，对企业的持续发展具有重要意义。
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