销售人员的几种有效的薪酬制度模式

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一、纯基本工资制：

销售人员的薪酬收入由其基本工资构成。这种薪酬模式的设计是以岗位为基础进行的，在企业内部什么样的岗位就享受什么样的工资。销售部门按岗位划分一般可分为销售业务员、业务经理、企业销售经理等。这种薪酬模式在我国企业内部应用非常广泛，大多数商业企业，如苏果超市，时代超市等的销售人员都采用这种薪酬模式，有些房地产企业的销售人员也采用这种薪酬模式。

纯基本工资因其自身所具有的缺点，并不能广泛应用于销售人员的薪酬管理，只能适应以下几种情况：

一是高技术含量产品或服务的销售。此时需要提供专门化的产品或方案，销售人员只是协调者，其工作是事务性或例行性的，灵活性和风险性都较小，不同销售人员在其中体现出的价值差异不大。

二是额度巨大、销售周期长的产品或服务的销售。比如大型飞机、海轮等，其销售周期都很长，甚至跨年度，在这个周期内更多的工作聚焦于维持现有客户关系、传递客户需求、发展潜在客户等方面上，此时实施纯基本工资制能够降低薪酬成本，当然，在这笔大单子完成后，就应当对销售人员进行相对丰厚的奖励。

三是创造客户需求、扩大新产品的影响力和提高顾客认知的销售人员，而非将产品直接销售给客户终端，其工作是例行的，所以也适用这种纯基本工资模式。

四是适用于市场多变而难以预测的情况。这时，由于市场多变，难以确定销售目标，销售人员的努力程度对工作结果的实际影响很难评价，采用纯基薪模式则相对合理。

五是适用于新进销售人员的过渡期。此时销售人员尚处在对企业、产品、客户等进行熟悉的阶段，不能按照正常工作标准进行考评，所以也适合用这种薪酬模式。

二、纯业务提成制：

纯业务提成模式是指销售员的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部由业务提成组成。纯佣金计划的销售人员承担了所有的风险。

适用情况:

（1）销售人员对销售有很大的影响

（2）要求销售人员获得的培训和专业知识很低或中等

（3）销售周期(从开始寻找客户到成交的时间)比较短。

三、基本工资+业务提成制：

在基本薪酬加佣金模式中，销售人员的薪酬包括两个部分：一部分是基本薪酬，是对销售人员经验、技能、知识等客户服务素质所支付的报酬；另一部分是佣金，是对销售业绩的认可和激励。

按照佣金计算方式的不同，分为基本工资加直接业务提成模式和基本工资加间接业务提成模式两种不同形式。

（1）基本薪酬加直接佣金

这种薪酬模式如下图所示。每位销售人员每年的目标薪酬是5万元，其中基本薪酬和目标佣金各占50%，两者均为2.5万元/年，而且佣金按销售额的一定百分比提成计算。一方面，不同产品的佣金比率不同；另一方面，同一产品的佣金比率也随着销售业绩的实际完成情况而不同。

薪酬构成	佣金计算方式
目标薪酬：5万元/年，上不封顶 基本薪酬：2.5万员/年 目标佣金：2.5万元/年，每月据实际业绩浮动发放	销售目标达成度	佣金比率
		A	B	C
	0—100%	4%	6%	8%
	超过100%	5%	9%	12%

（2）基本薪酬加间接佣金

在这一模式下，佣金不是根据直接的销售业绩提成计算，而是首先将销售业绩转化为一定的点数，然后再根据点值来计算佣金数额\。在表中，每位销售人员每年的目标薪酬是5万元，其中基本薪酬占60%，目标佣金占40%。佣金根据所销售的产品数量来计算，每销售一个单位的产品，都可以获得相应的点数，且产品不同，点数也不一样，佣金则等于所销售的产品总点数乘以相应的点值，这里是2元/点。

薪酬构成	佣金计算方式
	产品类型	单位产品点值	佣金比率
目标薪酬：5万元/年，上不封顶 基本薪酬：3万员/年 目标佣金：2万元/年，每月据实际业绩浮动发放	A	2	2元/点
	B	4
	C	6

以上两个方案都对不同产品设定了不同的佣金比率，此时假定销售人员能够左右顾客在购买产品时的选择，其主要目的在于突出主要产品或主要销售目标的分量，对某些重要产品的销售进行重点管理，也使销售团队加强对客户需要的判断和影响，并有助于推广在战略意义上非常重要的产品。

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关键词：销售人员 房地产企业 基本工资 技术含量 客户服务