销售人员的胜任力( 能力素质模型 )

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商务总监任职资格培训系列之二——

销售人员的胜任力模型（素质模型）
胜任力模型的定义
  麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并
  没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（
  Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜
  任力下了定义：
  胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这
  些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关
  系。
  在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质
  在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准
  确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上
  的行为表现。
  1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中
  再次对胜任力的定义进行了辨析：
  胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值
  观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以
  被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够
  明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者，
  或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的
  绩效执行者。
  综上所述
  胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的
  知识 ...

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