IBM对大客户的管理资料手册

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行业客户
〔大客户〕销售和客户管理研讨
时 间： 2000年9/29 9:30
—12:00 AM 14:00---17:30PM
地 点： TCL电脑科技 公司会议室
主 讲： 范宇
〔IBM大中华区公共事业部总经理
〕主 题： 行业客户
〔大客户〕销售和客户管理
举办单位： TCL信息产业集团
参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司
〔惠州〕各销售相关人员及
局部副总纪录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟
目录作为销售管理者应具备的7个S
IBM的销售模式
客户性格分析和探讨
IBM怎样运行一笔真正的生意
提问和研讨
经验分享
作为销售管理者应具备的7个S
个人观点
：IBM曾经的销售组织架构：
存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。
结 论：
现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代
。现在的销售组织架构：
IBM的销售模式
个人观点：
产品的功能、优势会给客户带来的好处
,必须和客户探讨。
例如 ...

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关键词：IBM 大客户 IBM大中华区 人力资源部 客户管理