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雷达卡
第11章 异议的处理
本章目标
通过学习本章，你将了解：
预备忽略异议
阐释异议
处理异议的技巧
处理异议的策略
有那么多的销售人员
可不能处理买主的异议是令人吃惊的。尽管从
外表上瞧起来，异议导致了交易的失败，但实际上，异议应被视为最终销售的标志。只要销售牵涉到人们态度与
瞧法的交流，异议就会产生，它是销售过程的一个正常组成
局部。通过买主提出来的异议，销售人员
能够理解买主到底在想什么。有经验的销售人员会告诉你，最困难的是面对那些
维持沉默、不愿交流的买者。他们会告诉你，那些提出异议的买者实际上是对产品有
喜好的人，因此，正确对待异议的态度应当是
送不它。要是没有异议，就可能没有买卖。图11
—1证实了这一点：当顾客有异议时，64%的结果是成功的；而当异议不存在时，
那么成功的只有54%。
我们努力挣
钞票，然后进行合理的花费。
因此，当我们逛商店时，经常会对售货员
讲：“不，感谢你，我只想
瞧瞧〞。即使我们确定要买某样物品，也总是尽量拖延到不得不让
辛劳挣来的钞票脱手的那一刻。销售人员可能因为未
讲清楚某事而碰到买者的否认。否认可能仅仅是买者推迟做决定的一个
平安的方法。销售人员 ...
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