国际商务谈判的原则与基本理论教材

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第二章 国际商务谈判的原则与基本理论
  商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻地体现了现代商务谈判的内涵要求
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价     1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局
限于这些要求之中，陷入到某种立场之中  2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率  3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点    打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个
人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管
理员，你该怎么办？
案例------中美纺织品贸易谈判主要焦点：非法转口1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据；3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。

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关键词：国际商务谈判 商务谈判 国际商务 纺织品贸易 讨价还价