营销学新方向 营销工程

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不知道论坛中有没有同学对营销工程有了解。能够就这个问题表达一下自己的看法吗？
  

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关键词：营销学 不知道 有没有 论坛中

哦？是大家不太感兴趣吗？
营销工程，我个人感觉是比较倾向于运筹学的一门学科吧。但是我个人对它在中国的应用是保留态度的，毕竟能够做到那种程度决策的管理者很少。而且，在中国，恐怕很多人会问，凭什么我得相信你这种电脑决策方法是对的呢？大家可能更愿意相信小道消息和自己的感觉吧。当然对于中国绝大多数管理者的感性决策的驳斥，并不意味着我崇拜完全仰仗科学的理性决策。
我个人对营销的理解是，虽然它的基础必须是科学，一定是科学，因为需要调研，但是对于营销过程的末端，也就是决策、规划或者说是策划，我始终更偏向于艺术多一些，因为每个地方每个细节都有可能影响最终决策，以及成败，这也是营销的魅力之处。所以我觉得营销模型，如果用于指导思考是必须的，如果用于最终的决策，或者说仅仅依靠数字和程序计算得到的结果，可能并不太准确。

不知道大家对此作何感想，欢迎拍砖。

为了让大家有个大概的理解， 转载一篇文章过来。


“营销工程学之父”的营销模型
2004-9-28　  


营销模型８岁女孩都会

消瘦的利连安教授不停地摆弄着他那台布满连接线的手提电脑，因为他相信，没有自己的这套营销模型软件，一切“花好稻好”的营销理论都是“无本之木”。“没有模型，就没有营销学的一切”，他轻快地敲下“ＥＮＴＥＲ”键，转身走到教室中央，张开双手，兴奋得像个孩子。

“模型其实并不神秘，我女儿８岁就会了”，教授的话让全场惊愕不已。利连安看到大家吊足了胃口，才洋洋得意地开始解释。那时他女儿还在读小学，因为数学成绩不好，有一次考试前惴惴不安地对利连安说：“爸爸，我数学最多只能得一个Ｃ。”教授只好鼓励女儿尽量做考得好些，没想到女儿最后得了一个Ｂ。

“我的女儿很高明”，利连安突然一脸神秘，“她知道，当不能通过提高自己的表现来满足客户的需要时，就采取了降低客户期望值的办法———因为客户的满意程度是最重要的，而并非你的表现是否最好。”教授背过身，伸出手指说，“她做到了，因为我很满意”。

“这也就是最简单的模型。当存在两个变量决定最后结果时，你有一个无法改变，就可以尝试改变另一个，关键是达到一样的效果”。其实，享有“营销工程学之父”美誉的利连安自己最满意的“女儿”，就是这种营销模型本身。

现在美国宾夕法尼亚大学斯米尔管理学院教书的利连安，多年来一直将兴趣放在营销工程上，特别是对市场细分化、新产品模型、产业产品的营销组合型等问题颇有研究。据说，教授每天半夜睡觉，早上４点起床，２０年始终如一日，就是整天在琢磨着他的营销模型。

他用手摩挲着自己与另一位国际营销大师菲利普·科特勒合著的《营销模型》，向在座所有人抱歉说：“如果我过会儿越讲越快，请大家马上提出来———你们知道，当你谈论起自己的孩子时，总会变得滔滔不绝。”

如果说科特勒是把营销学视为一门艺术，那么利连安则更加强调营销作为科学的一面。按照科特勒对利连安的评价来说，就是“从一个以观点、直觉为基础的决策，转移到以数据为基础的决策上来”。

“营销工程学可以用更少的时间处理更多的信息，从而达到最有效的决策判断”，利连安又开始“营销”自己的学说。像所有大探险家在出发前总是要振臂挥呼一样，他回到电脑屏幕前，打开了一组数据库：“让我们开始营销的征服之旅吧”。

扼住直觉的“黄金点”

利连安在课上要一位学生请他吃饭，并问道：“你最关心哪方面的内容？是吃什么菜，花多少钱，还是到哪里吃？总的关注度为１”。这位学生想了想说，他对菜系、价格、距离的关注度分别是０．５、０．４、０．１。

教授脸上闪过一丝笑容，他说：“还是我来告诉你应该请我去什么地方吧。”他飞快地把３个参数输入电脑，大屏幕上出现了一张扇形图和一张表格。按满意程度排列，教授建议他们一块儿去四川餐馆，那里价格便宜，但是路程较远。“这就是营销工程学的基本原理，按满意程度优化选择结果。我们还可以进一步，直到把菜谱一样一样都算出来。”

如此的营销魔术，利连安却说自己首先是个工程师，再是个营销专家。“我甚至没有接受过正规的商业训练。”他的话让记者吃惊不小。的确，与传统科学相比，营销工程学可谓是一门崭新的、前沿的应用学科，在美国的发展仅为十几年；而在中国，营销工程学则处于刚刚出现的萌芽状态。也许正是因为利连安不是商学院“科班”出身，“歪才”倒是造就了这门交叉学科的“开山鼻祖”。

“我的营销模型是基于经理人对于销售的判断上，然而软件处理出来的结果却比经理人自己的判断更加有效。”利连安这时又像个魔术家，他把两手一摊说，“虽然这看似矛盾。”

打个简单的比方，一个公司在试图增加销售额时，可以采取两种手段：追加销售成本，以加强销售力量；维持销售成本，重新配置销售力量。往往一个公司的经理层凭借直觉就知道，应该在这两种手段之间采取一个折中点，才能达到效益最大化。可是如何确定这个折中点，直觉就遇到了难以定量的问题。

利连安的营销工程学，就像是要准确地计算出效益最大化的“一瞬间”，紧紧扼住营销直觉的“黄金点”。

这一切并非纸上谈兵。利连安教授运用他的营销工程学，已经为包括ＩＢＭ、ＨＰ在内的许多世界著名公司提供了卓越的客户咨询顾问。１９８２年他和Ｓｙｎｔｅｘ实验室合作，为这家处方药制药公司度身打造销售人员拓展模型，最终使该公司获得了超过２０％的增长利润。

“许多主要的制药商基于这个模型的逻辑，建立了多样的销售模型，结果成效斐然。”利连安眉飞色舞起来，“经理人的优势在于经验累积而生的直觉，而模型的优势就是判断出在哪点上这种直觉最出彩。”(续致信网上一页内容)

遭遇“中国特色”

很多学生认为，中国市场太大，各地差异又非常明显，很难像北美和欧洲市场一样可以统一划分；而且在中国做营销，分销要占到相当大的比重，利连安的营销模型并没有将分销作为参数考虑在内。

还有人说，利连安的模型还无法涉及到中国市场的垂直分布，比如在中国，按市场大小可以分５类，每级的营销策略都不一样，利连安的营销软件只是基于ＥＸＣＥＬ上，怎么能计算出完整的情况？

面对这么多的“中国特色”，利连安的“魔术”也开始出了小问题。刚才还“神机妙算”的手提电脑，一下子拒绝执行教授的命令。教授甚至顾不上吃饭，自己研究了好半天，才发现原来是软件版本太多，彼此之间并不兼容。

如果中国的实际情况和教授基于北美市场的营销模型也像他的软件一样不兼容，那么利连安的“魔术”倒真的比较难变了。

“虽然我对中国的市场确实不太了解，但是好像造房子都需要工具和材料———材料在各个国家不同，工具都是一样的。”教授把午餐时间全部花在兼容他的软件上，而此时距离下午上课，只有喝杯可乐的时间了。

“我可以为不同的市场度身定做营销模型，不过我会很小心，避免犯错误。”教授终于调试完他的电脑，长舒一口气。


转载自 致信网

哇 很有意思啊  你说的是什么书啊？在哪能买到营销模型

林书: 哇 很有意思啊  你说的是什么书啊？在哪能买到营销模型

呵呵，营销工程是一个学科啦，不过相关的书籍倒是也不少哦。可以去搜搜。好像有本叫做《营销工程应用》的，我目前就在看这本。

哦，这本书我已经读过了，你有gary l lilien的marketing model这本书吗   gary l lilien写了很多书  但是国内大都买不到  你还有其它的关于他的书吗？要有的话可以分享下。谢谢

好耶

其实人大郭老师成名的就是这个方向
现在大家开始关注了
但是这个就如计量经济学，是工具，别太迷信了