万科销售案场的销售与服务质量提升方案

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万科销售案场的销售与服务质量提升方案
——项目销售充电站
目录：销售现场业务现状评估
销售现场业务体系整体框架
销售现场业务体系存在的问题
—模型体系
销售现场业务体系存在的问题
—流程体系
销售现场业务体系存在的问题
—指标体系
销售现场业务整体改进思路
第一步:研究客户
第二步:建立能力
第三步:完善销售现场接待流程
第四步:完善现场管理、监督反馈流程
第五步:明确各环节监控点
由本项目引发的相关思考
一、销售现场业务现状评估
销售现场业务体系存在的问题
—模型体系
客户价值模型
对销售接待现场的客户需求感知点认知不足，缺乏清晰的客户需求分析
对没有强烈购买意向的客户价值需求重视不足
销售现场能力模型
缺乏清晰的销售现场能力模型
销售现场人员能力过分依赖外包方，并且外包方的部分能力水平不能满足需求
对销售现场能力相关的成本投入结构的认识不足
对竞争对手的研究不足
销售现场业务体系存在的问题
—流程体系
客户研究流程
未建立客户研究流程
销售现场接待流程
销售接待岗、样板房讲解岗位缺失
未能清晰设立流程关键节点及考核体系
销售现场管理、监控反馈流程
对销售代理方过多强调销售业绩而忽 ...

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关键词：服务质量 客户价值 现场管理 能力模型 投入结构