三夫卓越--大客户销售策略及服务技巧培训

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大客户销售策略及服务技巧培训
参加对象
营销经理
业务经理
业务骨干
市场人员
销售人员
【课程大纲】：
第一天上午（3小时）消费者购买行为分析
1、自我介绍（
5分钟)2、简要说明课堂纪律（
3分钟）3、分组选队长（
20分钟—30分钟)4、危机的辩证看法
危机带来的挑战与机遇
危机下突破营销困境的利器
危机下消费行为的变化
危机下销售人员应树立的观念
5、客户购买行为分析
（1)购买者角色分析
消费行为中的五种角色
案例一:人事变动造成的商机
(2）客户购买行为的类型
习惯型客户的特点及应对之策
理智型客户的特点及应对之策
冲动型客户的特点及应对之策
选价型客户
的特点及应对之策
情感型客户的特点及应对之策
随意型客户的特点及应对之策
疑虑型客户的特点及应对之策
(3）影响消费者购买行为的因素
经济因素
文化因素
社会因素
心理因素
个人因素
（4）消费者购买决策过程
认识需要
收集信息
比较选择
购买决策
购后分析
（5）集团用户购买行为的类型
直接重购
修正重购全新购买
（6）影响集团用户购买行为的因素
环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
(7）集团用户购买决策过程 ...

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关键词：销售策略 服务技巧 大客户 购买决策 销售人员