销售人员实战难题

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销售人员实战难题
长期以来我一直在寻求这样的一样东西：它
或者者是一个讲义、
或者者是一本书。在那里我
能够找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。然而这么多年过去了，我一直没有找到。现在，作为一名职业顾问，我觉得我应该去做这件事。把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，给出至少一个在实战中证明可行的答案。这就是接下去大家将要看到的。
　　难题一：
　　终端货物回转慢，
产品较多，经销商、卖场要求退货，而工厂及上级又不
承诺退，业务人员处于两难
境地，如何防止
与处理此类问题？　
　　：　　这个难题普遍存在与快速消费品行业。提出这个问题的是某著名500强企业的销售主管，他们的产品是小包装食用油，提出的时间是2005年5月。
　　分析：
　　问题的症结在于终端滞销，
或者许在前期厂家已经采取过促销行动效果显然不是很明显、
或者许现有市场的容量只有1000桶的销售量，但由于销售人员的努力推销经销商
与卖场进了2000桶的货，
因此原本比较漫长的销售周期（ 通常是6-8个月）还是没有将存货出净。
事实上这批货关于厂家而言
或者许已经没有任何的利润，
假如退货将面临较大的亏损。就算厂家愿意继续“出 ...

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关键词：销售人员 500强企业 快速消费品 销售主管 业务人员