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南开大学滨海开发研究院特约研究员 副教授 秦海英
目前的天津楼市中，一些所谓高端楼盘难以突出重围。对于高端产品的打造，必须经过理性的分析。
高端住宅的特点，决定了其核心客户群具有一些共同的特征，了解这些特征有助于房地产商精准营销定位，开展相关工作，从而与客户建立更紧密的关系。
首先是客户层次的定位。高端住宅的门槛高，要求客户群具有很强的支付能力，大多数项目近70％客户为企业主或公司高管。虽然客户所属行业不同，但均是各行业的领军人物或精英。家庭结构客户年龄段以36-50岁最集中，许多项目该年龄段客户会超过60％。客户多为三口之家或三代同堂。其次是置业经验。高端住宅客户的置业经验丰富，多为多次置业，而且随着项目档次的提升，其目标客户的置业经验也相应提升。一个城市的顶尖项目，其客户的置业经验通常都在三次置业以上。丰富的置业经验，使得客户对意向物业和生活配套更加挑剔。另外，从置业原因来看，客户购买原因中，以更换更大面积、更好的居住环境及提升居住档次和身份象征为主流。另外，看中项目升值潜力的也很多，尤其是在通货膨胀预期明显的时期，高端住宅的保值增值效果较明显。
因此，捕捉消费者在物质与精神不同层次的主要需求，穿透钢筋水泥，把建筑所能界定的生活方式清晰地表现给消费者，才是一个负责任的地产商应该重点考虑的问题。人类在不断进步，地产业也必须给业主提供更加人性化的增值服务，会所服务走进社区，生活品位就有了质的提升。正如传统的生活方式退出现代人的生活需求是一个漫长的过程，现代社区具备较多的公共活动空间，可以满足人们对传统生活方式的依恋。这种传统生活方式的残留已成为一个多元社会的新生活方式的一部分，尤其是中高收入阶层人群具有广阔的市场。因此，我们可以说，高端地产和附加值服务的紧密融合，必将推动高端住宅的健康时尚文化发展。
转自南开大学经济学院网站：http://economics.nankai.edu.cn/html/news/xyxx/1835.html
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