发帖
雷达卡
看着十一黄金周已经渐行渐远，亲们的假期综合征是不是已经痊愈了呢？这个假期，许多商家都爆出带有黄金周特色的各种新闻，其中有一条，Cas格外留意到，那就是大名鼎鼎的海底捞。或者说，又是海底捞！
传说中的海底捞还真是拉风，一家火锅连锁企业竟然能成为哈佛商学院的经典商业成功案例，继“凡客体”后网上兴起了“海底捞体”，坊间流传着各种关于“海底捞”的惊喜优质服务的小故事……
这一次，海底捞又出新招了。
黄金周嘛，自然到处都是人，海底捞这种名声在外的“名店”自然乐得宾客盈门。但问题就来了，位子就这么多，等位自然是避免不了的。各位经历过等位的痛苦么？从不饿等到饿过的那种。
适当的等位是一种简单的饥饿式营销，让人感觉到店里的生意很红火，还没消费，就先在心理上认同了它的价值。就拿苹果来说，亚洲的产品发售往往比其他地区要晚，尤其是大中华地区的产品销售，还要晚很多。很多人认为这是对大中华地区的歧视，认为是老美瞧不起ZG人。但很多人其实不知道，位于美国硅谷的苹果总部，有一间色彩明亮的办公室Joy City，中文名叫“大悦城”，熟悉了吧，就是北京西单的那一家。为的是表彰大悦城店彪悍的业绩。今年3月，库克探市场的第一站，就是北京。足见饥饿式营销在一定程度上作用不可小觑。
但值得注意的是，过分的饥饿式营销是万万要不得的，还记得需求生命周期曲线嘛，顾客从满怀希望到两眼发直，再到摩拳擦掌，然后意兴阑珊，最后败兴而归。
再回到海底捞身上，对饮食行业，饥饿式营销格外要慎重，因为吃饭，是人的生理需求，曾有美食评论家提出，吃的最高境界其实是饥肠辘辘的时候来一碗热乎乎的拉面。
所以，太饥饿了什么美食都是浮云。
于是，等位时的消费者流失，着实成了摆在众多餐馆面前的一道难题。
各商家也曾尝试过一些办法，有一些商家发号后提供无线上网，还有一些商家发给等位的顾客打折卡和抵扣券。呷浦呷浦则推出了“快火锅”，加快店里顾客的流转速度；西贝在门外设了舒适的座椅，提供瓜子供等位的顾客打发时间。
呷浦呷浦相对减少了等位的顾客，西贝转移了等位顾客的注意力。海底捞更狠！
于是这个长假里，很多人看到这样的奇景，海底捞的各个门店大厅中一堆人在等位时比赛似的折千纸鹤。很多朋友已经了解了，这是因为顾客在等位时每折一个千纸鹤可以抵消5毛钱，折的越多越省钱。
我们来看这样做的好处——
打算吃海底捞的人都知道海底捞很火，提前到是肯定的，所以对等位是有准备的。但等位实在太无聊了，因此一群人在一家店等位，普遍的做法是各玩各的游戏，各发各的微博，热情在等待中慢慢消减。
如果海底捞也发打折卡，消费者饿极了拿着打折卡走了，占了便宜又没消费。这样做的商家显然并不了解消费者心理。也像呷浦呷浦一样做快火锅加速顾客流转？又不是海底捞的风格。热情服务，微笑、热茶加瓜子是个好主意，有聚会气氛又可以在聊天中转移一下注意力，问题在于，瓜子吃完了怎么办？
千纸鹤这个东西，愿意去吃海底捞的这拨人，大多数都会叠。又玩了又有便宜占，何乐而不为呢。结果食客们发现等位的时间就这么不知不觉的过去了，有人甚至都排到就餐了还心有不甘想再折两个。这显然比西贝技高一筹。上升到理论层面，这样做，是避实就虚，承认自己的产品不足，然后转移消费者注意力，用一种需求掩盖了产品本身的不足，引导消费者将需求重心在一定时间里倾注到另外一个利益点上，并把两个关联在一起。其实这样做，海底捞并不是第一家，麦当劳的儿童乐园，也可以达到相近的目的，只是利益点没有这么明显。
在转移注意力上，许多商家也有其他尝试，但大多都是价格方面的，想方设法把消费者的注意力从价格上转移到卖相上、服务上，尽最大可能避免和顾客在价格上打转。
海底捞延续了自己的风格，心思缜密无处不在。叠千纸鹤的纸都要比平时用的小一截。不是因为海底捞小气，而是这样叠的时间会更长，让等位时间就显得短了。按照正常速度，叠一个千纸鹤要1分钟的样子，一个小时不停的叠，也就60个的样子。在餐饮业，海底捞的价格不算便宜，用30块钱的抵扣券换来更多顾客的消费，这个算盘实在打得精！顾客占了便宜，海底捞更是赢得盆满钵满，双赢！
有人也说过，如果不叠千纸鹤，等位1分钟，就免1块钱的单岂不是更直接？
这个，多不含蓄，好像也没什么技术含量。
海底捞这么做，首先让顾客觉得占了便宜，但顾客占的是小便宜，大便宜让海底捞捡走了。
第二，海底捞利用了“时间碎片化”这个概念。很多商家都在想尽办法利用碎片时间来赚钱，海底捞反其道而行之，把大块的等位时间碎片化，让你觉得时间变短了。
第三，海底捞这么做实际上一种时间成本绑架，也是引导顾客积累沉没成本。
第四，也是现在商家特别喜欢打的感情牌，千纸鹤这种东西，对一个年代的人是新奇特，对另一个时代的人，又是怀旧风。
不管怎么说，海底捞又一次成了焦点，它和它的千纸鹤已经成为地方媒体和微博上最热的话题之一，跟这种正面的口碑效应比起来，电商们频频吹响的打折冲锋号和山寨华伦天奴千年不变的清仓甩简直弱爆了。
咱们再往后想，Cas见过很多街边的奶茶店里都有留言墙，贴的行色各异的贴纸。如果海底捞的千纸鹤也写上点找个地方挂起来，那么，何日君再来吧～
【案例中涉及到的名词解释】
1. 需求生命周期理论
需求生命周期理论假定顾客的某种特定的需求（娱乐、教育、运输、社交、交流信息等）希望能够得到满足。在不同的时候会有不同的产品来满足这些需求。需求生命周期是更具有建设性的生命周期应用理论。需求生命周期一般分为五个阶段分为：首先是出现期，然后是加速成长期，缓慢增长期,成熟期和衰退期。
2. 影响消费者购买决策的因素
影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：
（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；
（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；
（3）消费者个人及心理因素。
个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过 班杜拉的人类行为交互作用模型。
提升卡
置顶卡
沉默卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
京公网安备 11010802022788号
