楼主: popohcp8404
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[转帖] 影响世界500强的68堂课 (连载) [推广有奖]

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popohcp8404 发表于 2007-8-4 20:51:00 |只看作者 |坛友微信交流群|倒序 |AI写论文

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第27课：空口无凭

我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约。”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫·史瓦兹的感悟，你就会得到答案。

　　受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证３年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说。所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：

　　１． 我十分感谢你这么爽快地答应。

　　２． 列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……

　　我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。

　　◆ 如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。



2007-7-11 6:09:00 IP: 保密
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  71. <TD class=title14 align=middle><FONT color=red><B>第28课：放长线才能钓大鱼</B></FONT></TD></TR>
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  81. <TD class=l15 align=middle><BR><B>连载：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >影响世界500强的68堂课</A> 出版社：现代出版社 作者：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >[美]哈洛·麦凯著</A></B> </TD></TR>
  82. <TR>
  83. <TD class=l17 vAlign=top> <BR><FONT>
  84. <P>　　标题这句话是比利时大亨阿尔贝·弗莱尔说的，弗莱尔用他和布鲁赛尔的谈判事实说明了这句话的要点。两人约好了在弗莱尔的办公室里谈判，布鲁赛尔是卖方，弗莱尔是买方。布鲁赛尔和他的太太迟到了１个多小时，他解释迟到的原因是他太太要去逛服装店。如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎！他越是想掩饰赶快脱手的意愿，就会把时间拖得越长。由于弗莱尔深谙此道，所以他这笔生意做得比他预想的还要好。</P>
  85. <P>　　我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=687&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//auto.sina.com.cn/z/autoshowstar/index.shtml&amp;v=0&amp;k=%u6BD4%u8D5B&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=469556" target="_blank" >比赛</A>的紧要关头却精神紧张举止失措，反而失了水准。谈判也如此，你越表现得重视（不管事实是否果真如此），你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放到了绝难还价的地位。反之，情况就不同了。</P>
  86. <P>　　不知你有没有注意到，俄国人最善于利用时间来消磨谈判桌上对手的士气。比如，博林布鲁森在一份有关兰德公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：</P>
  87. <P>　　西欧瓦斯公司的总裁基特里奇回忆，１９７５年的那趟莫斯科之行，充满了挫折与沮丧，几乎没有任何成就可言。但是，就在我们要离开莫斯科的最后一夜的１１点钟，当我们在酒店的餐厅用餐时，俄国谈判代表突然闯了进来，要了一个私人用的厢房，就在那里，凌晨过后短短几个小时里，我们硬是把整个合约给拟了出来。</P>
  88. <P>　　所以，放长线要放在有大鱼的地方，才有钓大鱼的可能。如果你把长线放在游泳池里，那必然是徒劳无功，血本无归。</P>
  89. <P>　　另外，在<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=305&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//campaign.nokia.com.cn/e50/cn/index.html&amp;v=0&amp;k=%u5546%u52A1&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=272480" target="_blank" >商务</A>谈判中，经常会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=3508&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//news.gyyx.cn/counter.ashx%3Fposition_id%3D28%26class_id%3D2%26page_id%3D2%26source_id%3D5%26game_id%3D1&amp;v=0&amp;k=%u6311%u6218&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=199970" target="_blank" >挑战</A>姿态。对这类谈判者，利用拖延战术能有效地消磨其锐气，进而使己方的谈判地位从不利和被动的局面中得以扭转。</P>
  90. <P>　　所以，你在谈判时务必要小心那些拖拖拉拉的对手，除非你十分谨慎，否则你很容易搞错对方的真实用意，丧失谈判优势。别忘了，假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是精明的谈判者用来让对方相信他一点也不在乎的惯用伎俩。</P>
  91. <P>　　◆ 如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是他们惯用的伎俩。</P></FONT></TD></TR></TABLE></TD></TR>
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  168. <TD class=l15 align=middle><BR><B>连载：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >影响世界500强的68堂课</A> 出版社：现代出版社 作者：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >[美]哈洛·麦凯著</A></B> </TD></TR>
  169. <TR>
  170. <TD class=l17 vAlign=top> <BR><FONT>
  171. <P>　　美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物，在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。</P>
  172. <P>　　自１８８４年１１月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=310&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.pa18.com/pa18Web/insurance/customerService/accident_lottery/index.jsp%3FWT.mc_id%3Dpa18_travel_10&amp;v=0&amp;k=%u652F%u4ED8&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=820520" target="_blank" >支付</A>货币的做法。虽然美国总统格罗弗·克利兰亲自辟谣，但仍然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，致使国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。</P>
  173. <P>　　如果美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于１亿美元的巨额资金。摩根<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=733&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.jkyd.net&amp;v=0&amp;k=%u77E5%u9053&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=550733" target="_blank" >知道</A>，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步，于是他就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。如此，他们不仅能解救美国政府的财政危机，还能淘一桶金。</P>
  174. <P>　　由于摩根他们所提出的条件过于苛刻，美国国会没有通过，总统也难以接受，而摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。谈判暂时搁浅。</P>
  175. <P>　　当时，美国的财政部长是卡利史尔，他想出的办法是，发行５０００万美元的公债，其余的５０００万美元委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，所有的银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高搁了。于是，他又使出一招苦肉计，以超出面额１１７点公开募集５０００万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因很<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=1463&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.shishangqiyi.com&amp;v=0&amp;k=%u7B80%u5355&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=433629" target="_blank" >简单</A>，就是他没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。</P>
  176. <P>　　这下美国政府真的是无计可施了，总统格罗弗·克利夫兰将摩根召入白宫，由于摩根<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=733&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.jkyd.net&amp;v=0&amp;k=%u77E5%u9053&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=931408" target="_blank" >知道</A>国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。如果他将这张支票兑现的话，国库就空了！所以他坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。</P>
  177. <P>　　在这种情况下，克利夫兰总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。</P>
  178. <P>　　◆ 摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。</P></FONT></TD></TR></TABLE></TD></TR>
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  219. <TD> 发帖数:107</TD></TR>
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  221. <TD> 注册时间:2007-5-2 </TD></TR></TABLE></TD>
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  230. <TD><a href="http://www.stuccess.com/bbs/userinfo.asp?username=lake0913" target="_blank" ><IMG src="http://www.stuccess.com/bbs/images/skin/userinfo.gif" border=0></A> <a><IMG src="http://www.stuccess.com/bbs/images/skin/pm.gif" border=0></A></TD>
  231. <TD align=right><a href="http://www.stuccess.com/bbs/EditPost.asp?Edit=2&amp;BoardID=90&amp;PostID=59538" target="_blank" >编辑</A> <a href="http://www.stuccess.com/bbs/DelPost.asp?Del=2&amp;BoardID=90&amp;PostID=59538" target="_blank" >删除</A> <a href="http://www.stuccess.com/bbs/RePost.asp?RePost=RePost&amp;PostID=32352&amp;ID=59538&amp;BoardID=90" target="_blank" >引用</A> 第4楼 </TD></TR></TABLE></TD></TR>
  232. <TR>
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  244. <TR>
  245. <TD class=title14 align=middle><FONT color=red><B>第30课：致命伤：感情用事</B></FONT></TD></TR>
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  251. </TD></TR>
  252. <TR>
  253. <TD class=l15 align=middle>[美]哈洛·麦凯著 </TD></TR>
  254. <TR>
  255. <TD class=l15 align=middle><BR><B>连载：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >影响世界500强的68堂课</A> 出版社：现代出版社 作者：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >[美]哈洛·麦凯著</A></B> </TD></TR>
  256. <TR>
  257. <TD class=l17 vAlign=top> <BR><FONT>
  258. <P>　　“你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。</P>
  259. <P>　　马尔辛利刚任美国总统时，他指派Ａ做税务部长。当时有不少政客反对Ａ，他们便选派代表前往晋谒，要求马尔辛利说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员，他脾气很暴躁，开口就把总统大骂了一顿。马尔辛利任凭他声嘶力竭地骂，一声不吭，最后看他停了下来，才极其和气地说：“你讲完了，怒气可以平息了吧？按理说，你是没有权利这样来责问我的，不过我还是愿意详细地解释给你听。”</P>
  260. <P>　　马尔辛利这几句话说得那位国会议员羞惭万分，但他不等那人表示歉意，就接着和颜悦色地说：“其实也不能怪你。我估计任何不明真相的人都会大怒。”接着，马尔辛利便把理由一五一十地解释清楚。</P>
  261. <P>　　事实上，不等马尔辛利解释，那位议员便已被他折服了。这位国会议员内心早已懊悔：自己不该用如此恶劣的态度来责备一位和善的总统。因此，当这位国会议员回去向同伴们汇报时，说：“我已记不清总统的全部解释，但只有一点可以报告，那就是总统的决定并没有错。”</P>
  262. <P>　　试想，如果马尔辛利总统感情用事，以怒对怒的话，还能争取主动，收到如此好的效果吗？答案是否定的。</P>
  263. <P>　　古希腊的哲学家亚里士多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述：“在强烈的感情的驱使下，我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷入情网的<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=3608&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.renai.cn/woman/&amp;v=0&amp;k=%u60C5%u4EBA&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=178070" target="_blank" >情人</A>会产生幻觉，由于一点微不足道的相似，懦夫看到他的敌人，而<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=3608&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.renai.cn/woman/&amp;v=0&amp;k=%u60C5%u4EBA&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=886934" target="_blank" >情人</A>看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右，产生幻觉所需的相似性越小。同样，每个人在盛怒之下或被任何一种强烈的渴望所制服时，都容易被欺骗。并且，一个人越易受感情所主宰，则受骗越深。”</P>
  264. <P>　　所以，谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力，也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则，一旦过热的头脑“降温”后，就会追悔莫及。</P>
  265. <P>　　忍耐终有报酬</P>
  266. <P>　　那些沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来思索真正的对策。</P>
  267. <P>　　美国一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来购进的印刷设备，折旧后约值３００万美元。这表明他出售这批机器的底价是３００万美元。有一个买主在谈判时，针对这套设备滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这使印刷业的老板极其恼火。但就在他刚要发作的时候，突然想起了自己的底价，于是沉住气，一言不发，继续听那人滔滔不绝地讲个不停。最后，那人好像再也没说话的力气了，突然冒出来了一句：“老兄，依我看，你这套设备最多值３８０万美元，再多的话我可就不要了。”于是，这个老板十分幸运地比计划多赚了８０万美元。</P>
  268. <P>　　从上面这一实例中，我们可以看出：忍耐的真实用意是为了争取主动，改变对方。</P>
  269. <P>　　◆ “你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。这句话给我们的启示是：谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力，也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则，一旦过热的头脑“降温”后，就会追悔莫及。切记！忍耐终有报酬。</P></FONT></TD></TR></TABLE></TD></TR>
  270. <TR>
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  280. <TD class=table1 align=right>IP:保密 </TD></TR></TABLE>
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  322. <TD align=right><a href="http://www.stuccess.com/bbs/EditPost.asp?Edit=2&amp;BoardID=90&amp;PostID=59539" target="_blank" >编辑</A> <a href="http://www.stuccess.com/bbs/DelPost.asp?Del=2&amp;BoardID=90&amp;PostID=59539" target="_blank" >删除</A> <a href="http://www.stuccess.com/bbs/RePost.asp?RePost=RePost&amp;PostID=32352&amp;ID=59539&amp;BoardID=90" target="_blank" >引用</A> 第5楼 </TD></TR></TABLE></TD></TR>
  323. <TR>
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  336. <TD class=title14 align=middle><FONT color=red><B>第31课：单刀直入</B></FONT></TD></TR>
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  342. </TD></TR>
  343. <TR>
  344. <TD class=l15 align=middle>[美]哈洛·麦凯著 </TD></TR>
  345. <TR>
  346. <TD class=l15 align=middle><BR><B>连载：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >影响世界500强的68堂课</A> 出版社：现代出版社 作者：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >[美]哈洛·麦凯著</A></B> </TD></TR>
  347. <TR>
  348. <TD class=l17 vAlign=top> <BR><FONT>
  349. <P>　　你是否有过这样的经验：想把某一消息告诉朋友，可当你和朋友面对面时，要么是张不开嘴，要么是嘴张开了，可绕来绕去就是不知怎样切入主题。如果你现在还被这一问题所困扰，不妨借鉴一下国际钢铁公司老板威耶的做法。</P>
  350. <P>　　１９２９年的世界性大危机，使经济急剧滑坡，在这种大气候下，很多企业纷纷倒闭。不少企业为了免遭破产倒闭的厄运，采用减薪的方法来降低生产成本。为了不使工人举行罢工，几乎所有的公司都遵循惯例，向行业领袖看齐，没有人敢做出头鸟。</P>
  351. <P>　　而此时美国国际钢铁公司却独行其道，采取大幅减薪的方法，使薪资水平低于同行业水平。下这步险棋的是公司老板威耶。在员工情绪低落又极不稳定时，这一措施无异是火上浇油。</P>
  352. <P>　　威耶在与管理层统一认识后，所面临的最棘手的问题就是如何向员工摊牌。因为当面与员工谈论这一问题，有极大的风险，一旦群情激愤难平，就会发生后果严重的骚动，那种场面就不可收拾了。当老板的最怕处理这类事情，因为加薪的消息人人喜欢听，减薪的消息谁听了都会不开心，何况减的幅度比同行业还要大，工人们更难以接受了。</P>
  353. <P>　　公司里管理人员无不对威耶亲自向员工说明减薪的决定捏着一把汗，老板怎能与员工面对面解决这类问题，一旦闹僵了连缓冲的余地都没有。但威耶却不这么认为，在他看来，“丑媳妇难免见公婆”，从时间上来看，迟一天不如早一天，以消除员工由猜疑所引起的不满。</P>
  354. <P>　　会议的场地设在一个因停工而腾出来的厂房，工人们议论纷纷，场面显得很乱。</P>
  355. <P>　　威耶走到临时用办公桌凑成的讲台后面，向下面扫望了足足有８分钟。他心里非常清楚，第一句话应该向工人们说什么。告诉他们这个坏消息，不用任何解释，不用任何开场白，直截了当地告诉他们，因为解释越多，就会显得华而不实，更显得老板是虚伪的，而威耶要的是同仁们的真情实感。所以，他单刀直入地向台下的员工说：“我今天为各位带来了一个很不好的消息，我要减少各位的薪水，而且比任何其他公司减得都多。”</P>
  356. <P>　　威耶看了看员工的反应，以强有力的语气接着说：“你们听到这个消息后，心中一定充满了气愤与怀疑，为什么？为什么我们要比别人减得多？</P>
  357. <P>　　“我非常坦白地告诉各位，这不是我们任何一个人的过失，这是整个局势演变的结果，不是人力所能抗衡的。各位只有了解了这一点，我下面的解释才会有意义。</P>
  358. <P>　　“接下来我解释为什么我们比别人减得多。原因有两个：一是为各位的工作着想；二是为各位的家庭着想。如果我们跟别的公司采取同一标准，也许支持不了１年，我们公司就会停工倒闭，大家想想看，在这经济黑暗时期，各位再找工作不易，生活马上就会面临问题。</P>
  359. <P>　　“但如果按我现在定的减薪标准，我可以向各位保证，我们一定能平安地度过这一段不幸的时期。大家的生活也许苦一点，但不用担心失业，可以安心工作。</P>
  360. <P>　　“也许你们会有人问，难道那些减薪少的公司就会垮吗？我不愿意作预测，也不想作预测，由事实来证明。我相信，你们也应该相信，我的分析统计从来没有失误过。</P>
  361. <P>　　“各位不要图眼前的一点小利，要从长远着眼，要相信我这样做的目的不是刻薄你们，而是希望大家能守在一起，坚持到最后１分钟，渡过这一关。一句话，我这样做，是为了我们大家共同的前途。”</P>
  362. <P>　　威耶没有作任何华而不实的欺人之谈，而是用<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=1463&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.shishangqiyi.com&amp;v=0&amp;k=%u7B80%u5355&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=585910" target="_blank" >简单</A>、直截了当的言语向员工倾吐了他的全部心声。事实证明，恰恰是这些直截了当的言语取得了员工的理解和支持。</P>
  363. <P>　　◆ 威耶成功的关键是他单刀直入地把坏消息告诉了员工，并以直截了当的言语向员工倾吐了他的全部心声，使员工相信企业不仅是老板的，与他们的切身利益也休戚相关。另外，我们从更深一层角度来看，威耶的成功揭示了这样一个道理：企业所有者应当善于找到员工与企业的利益共同点，也就是说，让员工认识到自己的利益与企业未来的发展是紧密相连的，这一点是至关重要的。</P></FONT></TD></TR></TABLE></TD></TR>
  364. <TR>
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  374. <TD class=table1 align=right>IP:保密 </TD></TR></TABLE>
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  417. <TR>
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  430. <TD class=title14 align=middle><FONT color=red><B>第32课：没有不能谈的交易</B></FONT></TD></TR>
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  437. <TR>
  438. <TD class=l15 align=middle>[美]哈洛·麦凯著 </TD></TR>
  439. <TR>
  440. <TD class=l15 align=middle><BR><B>连载：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >影响世界500强的68堂课</A> 出版社：现代出版社 作者：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >[美]哈洛·麦凯著</A></B> </TD></TR>
  441. <TR>
  442. <TD class=l17 vAlign=top> <BR><FONT>
  443. <P>　　销售领域广为流传着这样一句话：天底下没有不可沟通之人，之所以对方拒绝你，是因为你推介的角度不对。同样，天底下没有不能谈的交易，之所以对方拒绝你，是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。</P>
  444. <P>　　就以史密斯先生为例，有一次，他向纽约的一家饭店租下大厅，准备做一个为期２３天的季节性<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=376&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//activity.haier.com/password/index.html&amp;v=0&amp;k=%u7CFB%u5217&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=132228" target="_blank" >系列</A>演讲。就在日期快到的时候，他突然接到饭店的通知，要他付比一般情况下多２倍的租金。那时，史密斯的票已印好送出，所有通知也都发出去了，史密斯自然不愿意多付增加的费用。但是，他也明白，如果同饭店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，史密斯直接去找饭店经理。</P>
  445. <P>　　“接到你们的通知，我感到十分震惊，”史密斯说，“但是，换位思考，我并不责怪你们，因为换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，必须得为饭店的利益着想，否则，上面一定会责怪你，甚至开除你。现在，让我们拿过一张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”</P>
  446. <P>　　史密斯取过一张纸，在上面画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。史密斯在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高些。假如我将大厅占用２３个晚上，这当然会使你们失去了可能会有的大生意。”</P>
  447. <P>　　“现在，让我们来看看弊的部分。首先，由于我付不起你们目前要求的租金，当然要另外选地举行，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=376&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//activity.haier.com/password/index.html&amp;v=0&amp;k=%u7CFB%u5217&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=287595" target="_blank" >系列</A>的演讲，会吸引来许多受过高等教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实事上，如果你们在其他媒体上作广告，每次得花至少３０００美元，关键是还不一定能吸引这么多人前来参观。”</P>
  448. <P>　　史密斯先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我真心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”</P>
  449. <P>　　第二天，史密斯就收到了回信：租金只上涨３０％，而不是原来的２倍了。史密斯在跟饭店经理谈判的过程中，丝毫没有谈到自己的得失，而是一直谈对方的利益，并告诉对方如何得到。</P>
  450. <P>　　我们不妨切换一下镜头，假如当时史密斯接到上涨租金的通知后，像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮：“什么，你们现在要把租金上涨２倍，这是什么意思？你们知道，我的票和通知都印好了，可你们现在一口气涨２倍！你们怎么这么不讲信誉？真是太岂有此理了！真是太不讲道理了！我拒绝付钱！”</P>
  451. <P>　　这种局面有什么样的结果呢？当然免不了一番唇枪舌剑。即便是史密斯最后说服了饭店一方，使他们相信自己这么做是错的，但是自尊心也必然使对方不愿意做出太大的让步。</P>
  452. <P>　　这也是为什么８０％至９０％的民事诉讼案件会在判决之前自行解决，原因就是：无论多大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量。任何一方都深知，坐下来谈总比站着争吵来得强吧！所以，只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。换言之，只要是利之所趋，就总有买卖可做。</P>
  453. <P>　　◆ 没有什么不能谈的，只要是利之所趋，就总有买卖可做。这也是为什么８０％至９０％的民事诉讼案件会在判决之前能自行解决的原因。换言之，对方拒绝你是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处</P></FONT></TD></TR></TABLE></TD></TR>
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  506. <TD align=right><a href="http://www.stuccess.com/bbs/EditPost.asp?Edit=2&amp;BoardID=90&amp;PostID=59541" target="_blank" >编辑</A> <a href="http://www.stuccess.com/bbs/DelPost.asp?Del=2&amp;BoardID=90&amp;PostID=59541" target="_blank" >删除</A> <a href="http://www.stuccess.com/bbs/RePost.asp?RePost=RePost&amp;PostID=32352&amp;ID=59541&amp;BoardID=90" target="_blank" >引用</A> 第7楼 </TD></TR></TABLE></TD></TR>
  507. <TR>
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  519. <TR>
  520. <TD class=title14 align=middle><FONT color=red><B>第33课：买与卖的战争</B></FONT></TD></TR>
  521. <TR>
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  525. <HR SIZE=1 bgcolor="#d9d9d9">
  526. </TD></TR>
  527. <TR>
  528. <TD class=l15 align=middle>[美]哈洛·麦凯著 </TD></TR>
  529. <TR>
  530. <TD class=l15 align=middle><BR><B>连载：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >影响世界500强的68堂课</A> 出版社：现代出版社 作者：<a href="http://10.116.3.36/xz/jw/book/2005/bookread/top500/index.htm" target="_blank" >[美]哈洛·麦凯著</A></B> </TD></TR>
  531. <TR>
  532. <TD class=l17 vAlign=top> <BR><FONT>
  533. <P>　　形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场战争，在这场战争中，买方所使用的是防御性的武器：</P>
  534. <P>　　１． 时间。只要能增加买方情报、损耗卖方的精力，换言之，只要是能迫使对方在条件上让步的招术，如拖延、幽默、距离等，尽管使出来！</P>
  535. <P>　　２． 侦测。设法摸清对方的底牌，如运用探子刺探军情。</P>
  536. <P>　　３． 冲突。将整个提案分成不同的阶段，一次只提一部分，一点一点地争取。这样不仅可以试探对方让步的可能性，发现对方的弱点与长处，还可以找到说服对方的突破口。</P>
  537. <P>　　４． 幌子。在对方认为达成交易已基本没什么问题，而且已经开始觊觎即将得到的利润之际，适时地掌握住对方可能做出的最大让步，并发出最后通牒。</P>
  538. <P>　　相对于买方而言，卖方所使用的则是攻击性武器：</P>
  539. <P>　　１． 宣传。利用公关和<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=687&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//auto.sina.com.cn/z/autoshowstar/index.shtml&amp;v=0&amp;k=%u5927%u4F17&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=58055" target="_blank" >大众</A>媒体。</P>
  540. <P>　　２． 侦测。运用类似第４、第５课的方法设法了解有关客户的详细情况。</P>
  541. <P>　　３． 变换战术。探测买方的弱点，只要有一点蛛丝马迹的线索，就能扭转整个局势。</P>
  542. <P>　　４． 情感渗透。在买方与卖之间，设法制造出某种<a href="http://action.vogate.com/click/click.php?ads_id=3523&amp;site_id=6235007045036016&amp;click=1&amp;url=http%3A//www.dlsx.cc/&amp;v=0&amp;k=%u7279%u522B&amp;s=http%3A//www.stuccess.com/bbs/2007-7/11/6072279890.html&amp;rn=395722" target="_blank" >特别</A>的人际关系。</P>
  543. <P>　　那么买方与卖方谁会成为这场战争的赢家呢？答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家，因为这是一场公平的战争。</P>
  544. <P>　　◆ 形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场公平的战争，至于谁会成为赢家，答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家。</P></FONT></TD></TR></TABLE></TD></TR>
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  574. <br>&lt;/script&gt;
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编辑 删除 引用 第8楼
第34课：要懂得放手(1)

[美]哈洛·麦凯著

连载：影响世界500强的68堂课 出版社：现代出版社 作者：[美]哈洛·麦凯著

　　也许希特勒无法理解为什么不用成为一个独裁者就能使所有的美国人团结起来，因为几乎所有的德国男孩都是看类似梅伊所写的系列西部小说长大的，当然，他们对美国人性格的了解也来自于此，希特勒也不例外。或许希特勒知道小说的作者从未踏上美国国土，但这也不能改变他对美国人的刻板印象。希特勒想象中的美国是一个毫无秩序的社会，自然也就脆弱、没有防卫能力、无法持续地努力工作。待他看到美国人因为能容忍别人自由表达个人观点而激荡出互相竞争的创意时，大概才会恍然大悟，原来自己的印象是错误的。

　　我们不妨先将镜头切换到二战期间，观看一下圣保罗市与明尼亚波利市的预演竞赛，比赛项目是当接到空袭警报时，看哪个城市能比较快地实施灯火管制。比赛开始了，飞机沿着两个城市的边境飞行，当空袭警报声响起时，全城的灯似乎是被一只看不见的手轻按下开关，瞬间全部熄灭了。

　　当彻头彻尾的独裁者希特勒发现，意见纷陈、背景相异的美国人竟然如此默契时，想必他一定是满头雾水，但其中总有个答案吧？

　　规定、盲从、限制？肯定不是！因为你知道美国人有多讨厌规则。动机、目标、资源、领导能力？正是如此。

　　现在，我们来听听全美最大商店的员工是怎么形容他们的董事长爱德华·布伦南先生的：爱德伦先生是我们公司今天营业额可达１３０亿美元的关键人物。

　　为什么爱德华能赢得员工的敬仰，将他的企业经营的如此成功呢？据爱德华自己说，要建立成功的企业必须遵循的最重要的原则之一，就是要懂得放手。

　　宽松的环境孕育创意

　　裴伦是美国西部一家广告公司的老板，他的公司曾被《广告年代》杂志选为“年度的广告公司”（地位相当于电影奥斯卡金像奖）。这是破天荒第一次把该奖颁给一家既不在洛杉矶、也不在纽约、而是在荒凉的西部的名不见经传的广告公司。

　　该公司之所以获得这一奖项，与老板裴伦的管理风格是密不可分的——他给予每个人最大的自由空间，同时赋予每个人相应的责任。裴伦从来不要求本公司的广告人穿西装打领带，如果他强制要求的话，恐怕要不了１刻钟，公司就会空无一人。但他明白这个行业的人面临的巨大挑战，是使自己的产品比别人的出色。该公司所囊括的年度所有的奖项，证明他做到了！同时也证明他的经营风格对该公司敏锐的创意人来说，是最理想的！

　　裴伦公司的一位公关人员说：“我在那里呆了３年后，才知道公司老板是裴伦，那还是因为裴伦要走，接替他工作的人告诉我从此要改向他报告，我才知道原来裴伦就是老板。”现在，你是不是对裴伦的经营风格有了更为深刻的体悟？

　　裴伦知道，在他这个行业（事实上也是所有的行业）的人，想要得到的不仅是金钱，还有认同感、价值感和创造的自由。所以，裴伦最大限度地满足这些创意人的多方面需求，他们回报给裴伦的是这个行业里最出色的产品。

　　在广告这个行业，最大的资产就是创意。但要维持源源不断的创意，关键是制造出一种气氛，使人能自由自在地展现自己的聪明才智。这也是为什么裴伦从来不下命令，让手下人干这干那，而是自己辛苦工作并亲自参与创造过程。

　　所以，当你想和裴伦通话时，拿起电话就能立刻听到他的声音，而没有人会问：“你找谁？你找老板做什么？”当然了，裴伦因此所付出的代价是，不得不用更多的时间来和保险业务员、推销员谈话，但这一代价与创造出最佳的广告公司相比，就不值一提了。

　　事实上，那些生命力旺盛的公司，他们发展的真正动力，无一不是因为提供了适宜人才成长的环境。比如，惠普公司，他们的工作方式极为特殊，公司没有时刻表，不记考勤。员工可以从早上８点、９点或１０点上班，只要完成８小时工作即可。这样做，不只是为了让员工能按个人生活的需要来调整工作时间，更为重要的是还表达了对员工的信任。

　　正如惠普的创建人比尔·休利特所说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工都想把工作干好，并有所创造，只要给他们提供适合的环境，他们就能做得更好。所以惠普从不采用严密的军事组织方式，而是赋予全体员工以充分的自由，使每个员工按其本人认为最有利于完成本职工作的方式，为达到公司的目标做出各自的贡献。”

　　别忽视公司内的创业家

　　无论哪种行业，对经营者来说，营造出让员工最具创造力的环境是非常重要的。否则，如果你破坏了他们在创造过程中自由的感觉以及神来之笔的创意对公司是一种损失，即使你让他们掌握再多的细节，仍是无济于事。

　　那些曾以自己的专业帮你成功的同事，之所以离开了公司，是因为他们不只为钱做事，更重要的是他们需要展示自己的空间，需要别人的认同与赞赏。如果你满足他们的需要，给他们展示自己的空间、认同他们、赞赏他们，他们十之八九会留下来。

　　芝加哥凯悦饭店清洁部的经理艾利，他在该饭店任现职已３年多了，工作很出色，把清洁部管理得井井有条，但因苦于没有机会升任饭店总管，便欲寻他途。很快，他就在废弃物再生公司找到一份很有发展空间的工作，然后回来向公司老板提出辞职意向书。该饭店的总裁基于爱才心理，为了饭店的经营，执意挽留艾利，竭力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。艾利得到鼓励后，精神振奋，积极查阅有关资料，调查了解决垃圾存放和运输的实际情况，精心研究设计出一套最佳方案，工作干得非常出色，为饭店做出了较大贡献，进一步博得了老总的赏识。饭店总裁为了最大限度地发挥艾利的才能，干脆开设了一家废弃物处理咨询公司，任命他为公司经理。由于受到鼓励和信任，而且专长和才能得到了发挥，艾利的创造精神大大增强，安下心来踏踏实实地为公司效力。

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哇哈哈哈

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lihongyutianqia 发表于 2007-8-4 21:09:00 |只看作者 |坛友微信交流群
很好啊`

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