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七、案例分析（15’）
定价高，长安铃木雨燕展翅难飞
l 高调上市难挽销量颓势
长安铃木的雨燕（SWIFT）2005年5月高调上市之时，定下的当年销量任务是3万辆，而直到2006年3月底，实际销量也不过完成了17 208辆。
2006年1月，雨燕不得不靠降价促销手段来刺激销售。原价7.98万元的雨燕舒适型，大幅降价到6.98万元，其他4款雨燕车型则普降8 000元。在降价的刺激下，雨燕的1月份销量勉强爬升到3 674辆——这是雨燕上市以来月销售量最高的一个月。而在随后的2月和3月，销售的疲软再次显现，月销量减少到2 200 辆。
如果将雨燕销售的颓势归因于车型不好，显然有失公允。在日本，铃木雨燕上市后不久，月均销量就达到近4 000辆左右，在同级车中的销量位居前五位。
l 一推再推的上市
雨燕为媒体关注最多的，则是其上市时间的一推再推。
长安铃木最初预定雨燕在2004年年底上市,随后推迟到2005年；到了2005年年初，长安铃木又表示在3月底才正式推出这款新车；临近上市,长安铃木再以“三四月份上市新车太多”的原因延迟至5月；随后在4月底的上海车展期间，长安铃木突然宣布雨燕上市。
原本期待着在市场极度饥渴的状况下，让雨燕带去“及时雨”，然而长安铃木用时间换来的不是市场更大的空间，而是怀疑和谣言的四起：国产雨燕因质量原因延迟销售，“雨燕拷贝羚羊发动机事件”，这些传闻无疑在考验着市场对雨燕的期望、信任和耐心。
l 一线城市市场断层
提到长安铃木，很多人的印象还停留在奥拓、羚羊两款微型车。的确，怀抱着自家的两个“孩子”奥拓和羚羊，长安铃木多年来活跃在二线城市和西部地区。无论是从外形还是配置来看，雨燕的定位都是一款不折不扣的城市时尚车型。此外，雨燕的竞争对手广州本田飞度和东风日产颐达，其销量主要也集中在上海和北京等一线城市。
而对雨燕的主战场、对一线城市的把握，长安铃木显然缺乏经验。已经多年没有新车上市的长安铃木，本应大张旗鼓地为雨燕做一番广告宣传，但无论是在上海还是广州，雨燕的推广广告却在一线城市难觅其踪。相较之下，其对手飞度和颐达却在这些城市拥有极高的媒体曝光率。
l 定价失败营销乏力
寄希望于饥饿营销造成市场饥渴的长安铃木，将雨燕上市之初的售价定在7.98万～9.28万元。与这一价格档内的其他车型相比，雨燕不论是从价格、配置、还是参数上看，均无明显的性价比优势，与竞争车型两厢飞度相比更处于下风。
随着产能扩张，雨燕的产销差距在逐渐拉大，销售的疲软依旧，长安铃木似乎还是很难为雨燕找到新的放飞方向。雨燕，会到何时才能振翅高飞？
案例思考：1.铃木雨燕失败的原因是什么？
2.你认为铃木雨燕应采取哪种定价策略？
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