《并购之王，投行老狐狸深度披露企业并购内幕》每日连载

不是“夫妻店”

我没有想过要通过本书来处理占到美国企业近80％的夫妻店的问题。虽然我的读者并不是针对小型企业经纪人，但是我想先简单地讨论一下夫妻店（Mom-and-Pop business）。

夫妻店使用的经验法则通常缺乏金融理论基础，特别是在计算投资回报方面。此外，夫妻店很难被中型市场（企业）的财务投资人看上眼，更不会在其战略计划之中扮演重要角色。我将“夫妻店”定义为至少拥有一名雇员并且年销售额少于一百万美元；事实上，在美国不少的夫妻店的年销售额达到了450万美元，这与天才经济学家亚当•斯密（Adam Smith）的判断产生惊人的吻合：资本主义切实可行，也会蓬勃发展。夫妻店也经常被称为“生活意趣店”（lifestyle business），因为店主往往是为了追求某种生活方式而走上创业之路的：为了从亡命的竞争中脱离出来，把控生活节奏，或者只是为了实现美国梦的起点。相比朝九晚五的生活，这种生活意趣店带给创始人或者店主极大挑战，往往需要投入更长的时间和精力。不过，在经济和心理方面，也可能带来更高的回报。

夫妻店是国民经济的重要支柱。它们为数以百万计的公民建造了创业马拉松的起跑线，并为更多的人们提供了就业机会。虽然大多数夫妻店终其整个业务生命周期都没有脱离微型企业的经营形式，但是成千上万的小本经营者也最终脱颖而出，并进入更大的中型企业市场。此外，第一代和第二代家族企业通常就在美国各城市的街角经营商店，后起的第三代和第四代企业家均是各大名校的MBA以及大中型企业的CEO。

    不过，在大多数情况下，无法使用中型企业的主流估值方法（投资回报率，ROI）对夫妻店进行估值，这样做完全脱离实际。比方说，为什么会有人花30万美元（大概是条款名义价格）买一个街角商店，而老板夫妇每周需要工作80个小时才能每年赚得6万美元呢？因此，对夫妻店进行估值，往往根据经验法则，从企业类型和其它因素综合考虑，但通常不会给投资回报率过高的权重。

大型企业

本书也不是旨在解决年销售额超过10亿美元的企业相关问题 。这类的企业估值至少为5亿美元——若是上市公司，估值往往会更高。大型企业仅占美国所有公司的1％不到，但几乎都是上市公司。跟大型企业不同，中型市场的企业通常只有10位或更少股东，大部分情况下，他们只有一位所有者；而公开发行股票的上市公司则拥有成千上万的股东。

在中型市场，合并一词并不是很恰当。从根本上，合并意味着两家公司将继续存在，而原始所有者（股东）或多或少也相同，尽管在合并的情况下，是以更大的组织形式存在。这种情况更适合华尔街或者大型企业，而不属于中型市场的概念。在中型市场，绝大多数的交易是指收购，即一家公司及其股东收购另一家公司，而被收购公司的股东不再拥有企业所有权。

此外，敌意收购（hostile takeover）的想法也更多出现在华尔街或大型企业身上，由于大部分中型企业并非上市公司，因此不会受到敌意收购的威胁。

还有，并购交易在涉及到中型企业盈利的增厚（accretive）或摊薄（dilutive）的问题时，其实这往往并不是一个真正问题，虽然这一点对上市公司而言则是非常重要的问题。由于缺乏公开股票市场的判断，所以中型企业交易后的混合股票价格并不能够立即看出变化。

最后，推广和出售中型企业通常需要花费6-24个月的时间，比做成一单大型企业的交易耗时更长，特别是大型企业的并购多数是一对一的交易，无论是敌意还是友好。中型市场涉及到并购交易的时候，基本上就是低效的。因为中型企业家内生的保密警惕性高，以中央计算机为基础的市场交易（即股票市场，所有上市企业股票都在此进行交易）基本上是不可能、不切实际的。寻找有能力的买方的重重困难也造成了这种低效率。对于这样和那样的原因，专注于中型市场的小型投资银行的生命周期通常较短，估计在24至36个月，也只有一至两位员工。虽然交易成功后的佣金回报很可观，但这绝对不是内心脆弱或需要稳定收入的人士考虑的职业。我在本书中会详细说明这一点。

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中型市场究竟是什么？


中型市场以多样性和机会丰富著称。但是中型市场究竟是什么呢？并购专业人士认为，中型市场的典型特征是指企业价值在150万元美元至2.5亿美元的企业。另一些人则认为，中型市场的企业价值应该从500万美元到 5亿美元之间。关键的问题是，并没有标准定义。

    例如，根据美国银行对中型企业的定义，企业的年销售额应该在2500万美元至10亿美元之间（这代表的企业价值在1250万美元至5亿美元之间）。根据美国银行的统计，近5万家中型企业占了美国国民生产总值 （GNP）的25％。另一方面，美国商务部报告说，年收入在500万美元至2.5亿美元的中型企业大约有30万家。

从中型市场投资银行家的角度看中型市场，根据美国人口普查局在2002年的报告，美国总共有5,697,759家企业 ，销售额共计超过22万亿美元。根据非常保守的2比1的销售收入价值比 ，相当于11万亿美元的市场价值。虽然统计数据表明，企业总数中大部分为小型企业（年销售额少于100万美元），但是仍有120万家中型企业（年销售额在100万美元至10亿美元），约占企业总数的21％，这120万家中型企业的销售总额达到了9.8万亿美元，保守估计市场价值约为4.9万亿美元。

中型市场也是美国经济的主要驱动力，根据商务部的报告，占了GNP的68％。显然，无论你如何切割，中型市场（企业）对美国经济的驱动能力是巨大的。同时，这也意味着各式各样的机遇可以让投行家成为企业家的顾问。

如果我们假定最宽泛的销售收入范围（500万美元至10亿美元，换算成企业价值就是250万美元至5亿美元）。这个范围是被大多数人接受的。此外，在实践中，大多数并购专家都同意，规模较小的中型企业（也是并购活动最为活跃的）的企业价值范围大概在250万美元至1.5亿美元，即年销售额在500万美元至3亿美元之间。

重要的仅仅是规模大小吗？


虽然规模大小是定义中型市场的灰色地带，对于许多年销售额在400万美元至800万美元之间的中型企业，战略投资者还是没有太大兴趣的。这类企业要不然就提不起战略投资者的胃口，要不然就太大而让个人投资者吃不下来。因此，这类企业可能需要两年或两年以上的时间才能卖出去，或许永远也卖不出去了，实在是令人深思。如果它们幸运的话，可能会被出售给同行业中的另一位买方，但不会称为某个战略性收购计划（这里指的是真正能够符合“战略买方”（strategic buyer）的定义）的目标，换句话说，就是被动的买方，因此不愿意支付过高的溢价。我称这些同行业的买方为机会型行业买方(opportunity industry buyer)。这些表面上符合中型市场企业规模的企业，我只会把它们看做更大和更复杂的夫妻店升级版而已。

这类符合中型市场企业规模的企业，它的经营理念和经营目的仍然是夫妻店性质；同样的，虽然有些企业的大小也就是夫妻店规模，但是根据未来盈利能力和增长性，完全应该归类为中型企业。例如，我曾参与的几笔并购交易，虽然企业的年收入不超过100万美元，但是并购价格达到了2000万美元以上。实际上，根据企业提供的“杀手锏”商品和/或服务，对其可扩展性和发展前景进行评估，就很容易把这类公司识别出来。这些企业往往处于快速成长阶段，或者至少有潜力快速成长。通常情况下，他们属于高科技企业，对现有客户和战略买家都极具吸引力。

感谢楼主分享

亚马逊貌似还木有中文版买呀

哦哦，原来是中文版4月上市，机械工业出版社、谢谢