【书评140511】《定位》 艾·里斯，杰克·特劳特

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Positioning (定位)
(创业必读营销书，著名经济学家吴敬琏诚挚推荐，定位专家谢伟山等人倾力经典重译)

作者：Al Ries (艾·里斯)，Jack Trout （杰克·特劳特）

英文版出版社：McGraw-Hill Professional
中文版出版社：机械工业出版社

英文版页数：213
中文版页数：290

编辑推荐：
       如果只看一本营销书籍，《定位》。
      《定位》提出了被称为“有史以来对美国营销影响的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。
     “史上百本商业经典”名（《FORTUNE》2009评选）
      《定位》阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。
      在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业人士的必读之作。

内容简介：
       美国史上百本商业经典名， 美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书，有史以来对美国营销营销的观念。《定位》是特劳特成名作，深入阐述了定位理论和操作方法，并配有丰富的实战案例解析，指导企业家成功企业定位，获取商业成功。

作者简介：
　　艾·里斯，里斯伙伴（全球）营销公司主席，营销史上的传奇大师、全球最的营销战略家，定位理论创始人之一。
　　2008年，作为营销战略领域的入选者，与管理学之父彼得·德鲁克、GE前CEO杰克·韦尔奇一起被美国《广告时代》评为“全球十大商业大师”。目前，艾·里斯专门辅导全球500强企业如微软、宝洁、GE等的营销战略。
　　杰克·特劳特，全球最的营销战略家，“定位”之父。
　　1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司（www.troutandpartners.com）总裁，该公司是美国最负盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等畅销书。

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关键词：杰克·特劳特 特劳特 Professional McGraw-Hill positioning 经济学家 机械工业 吴敬琏 出版社 英文版

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网友说：

• 《定位》的思考以及在股票投资的扩展应用：
  

      很多人把《定位》当作广告行业的指津，还有人把它当作市场营销和公关的圣经，甚至有人把它看作人生励志的指南，这些的确都不错，无疑突出了《定位》在现代商业社会的思想地位，每个读者看它，就像金庸武侠小说《侠客行》中侠客岛石壁上那首隐含绝顶神功的《侠客行》诗句，每个人都会有自己的理解和认识。 　　
　　好在特劳特在过去几十年中已经通过数本阐释型书籍和文章，将《定位》的概念、内涵和外延厘清，所以读了《定位》之后去读读，他的其他书籍，将更加深刻的理解这一“有史以来对美国营销影响的观念”。多说一句，特劳特最核心的是《定位》和《商战》，这个也是他中国区合伙人的建议，如果你想了解这一思想，必须以这2本书为核心，首先阅读。 　　
　　定位的根源 　　
　　就作者和行业的一般认识来说，“定位”这一观念始于1972年作者和合作者在《Advertising Age》上发表的一系列“Positioning Times”文章。其实这个时代的背景非常重要，在这个时间，资本主义商业社会发展到了一个崭新的阶段。 　
　　从生产上说，这个阶段不同于1880年开始的泰勒式针对生产者个体效率提升时代，也不同于20世纪30、40年代，德鲁克代言的组织管理时代。泰勒和德鲁克的思想帮助资本主义企业奠定了一个基础，就是物质生产速度和效率的极大提升导致各类产品极度丰富。 　
　　从传播手段上讲，在70年代西方大众传播媒介和产品手段的极大丰富，广播、电视、报纸、杂志都基本形成了各自的整地和规模。主要的现代化传播手段除了互联网，都在这个阶段大繁荣，我们所熟悉的大众传播理论基本上也在这一时期形成的。 　　
　　在商品种类和传播手段种类都极大丰富的背景下，企业在产品营销竞争和经营上的投资会遇到许多“无效率”或者说“无效果”的困境，“定位”的观念就是为了解决这个时代背景下问题。 　　
　　实际上这也回答了为什么在今天的中国，《定位》这本书大红大紫的原因。80年代的时候，图书馆就有《定位》的中文翻译了，但是它的遭遇却非常冷清。直到20多年后的今天，中国的资本主义积累和传播业的发展到了2011年，已经类似美国70年代的处境，即中国作为世界工厂，拥有了无以伦比的消费商品制造能力，“山寨”就是这一能力的表现；其次，中国的媒体形成了大的极具覆盖能力的电广传播媒体集团、都市报业集团、杂志集团以及社会化的互联网传播平台，从最近10年中国知名企业的成长路径来看，成功者没有一家不在进行“定位”。 　　
　　当然，互联网出现后，有了新的发展。在以前另外一本书《长尾理论》的评论中我写道了看《长尾理论》的朋友一定要读《定位》，今天同样，在《定位》的读者朋友中，我也力荐阅读《长尾理论》，这两本书会互相把对方的本质解析得异常透彻。 　　
　　回到《定位》，实际上我不太喜欢把“Mind”翻译为心智，总觉得这不是地道的本地化说法。我比较喜欢《盗梦空间》的讲法，是把一个“idea”或者“观念”植入到受众的大脑，或者把一种观念和另外一种观念联系起来。作者对“定位”的定义是：“如何让你在潜在客户的‘心智’中与众不同。”也就是说，定位不是围绕产品进行的，而是以潜在客户的“心智”展开，将产品定位于潜在客户“心智”中的那个概念。所以我更喜欢用潜在客户的“观念”或者“一般观念”来描述，接近于一种普通人主流或者亚文化结构中的某种认识，但跟“通识”或“常识”却有一定的区别。好像我们大多数大脑潜在的会把火腿肠与“双汇”联系起来，把方便面与“康师傅”联系起来，把泡吧跟“三里屯”联系起来，把“QQ”跟“聊天交友”联系，把火锅跟“海底捞”联系，中国跟“世界工厂”联系起来一样，实际上这就是“定位”的力量和魅力。 　
　　上面基本说了几个中国的品牌和定位的例子，当然有很多国外的例子可以举，书中就有很多。希望谢伟山（特劳特全球伙伴公司中国区合伙人）能把服务过的中国去案例能移植到下一版书中，比如“奶茶=香飘飘”、“怕上火=王老吉”等等。这样也许中国读者有更加深刻的认识和理解。实际上，看书中的这些案例，可以看出，定位并不是去创造某种新的不同的事务，而是“操控”潜在用户或者说受众心中已经存在的认识，去“重组”已经存在的关联认识，特别是在目前信息超载，过度传播的社会中，企业只有通过定位，把火力集中于狭窄的目标，换个词，细分市场中反而能取得非常“意外”的成绩，好比强生婴儿沐浴露，主要的消费者是成人。而三聚氰胺事件后，所有的奶粉中，无论是给老年人还是年轻人喝的，只有进口婴儿奶粉好卖一样。 　　
　　实际上，心理学研究证据显示，人的大脑会自动把接受到信息进行简化归类，而且个占据某种“定位”认知的“Message”会成为后来者的噩梦，这也许就是“定位”的心理学依据。作者写道“屈居第二跟默默无闻没什么区别”。所以，定位的重要性在于，如果在某个方面成为，一定要找到差异化的方面成为，这就是第二有效的定位原理。 　　
　　书中，作者使用了大量的实操案例来说明和分析，如何运用定位，步骤、方法、检验手段以及评估，此外还对不同的行业地位企业来分析，诸如领先者、追赶者如何运用定位手段，如何定位对手、如何命名和品牌名称相关的陷阱，这之中个人觉得最有价值的实际上是搭便车陷阱以及品牌的延展陷阱问题。最后介绍了分别针对个人、公司、国家、产品和服务的定位实际案例和前后对比，非常具有参考价值和意义。 　　
　　从《定位》角度看股票投资 　　
　　找到好的股票就需要找到好的公司。那么好的公司一般来说具备什么特点？巴菲特说要有护城河和好的管理层；彼得林奇说要有成长性和不为热门的隐蔽性；安东尼波顿认为成长性和“气死复生”能力同样重要；…… 　　
　　管理层、市场需求、专利、渠道能力、品牌、定价能力，这些这些要素最终都要公司的实际产品和服务上。现在各个行业的公司所面临的竞争环境正如《定位》书中讲到的那样，产品极大丰富，营销手段层出不穷，能称得上的公司，一定是产品和服务能够占据极大的市场份额并获得超额利润（超出行业平均水品的利润率）。那么我们运用判断公司及其产品服务能否在市场中定位，从而可以筛选出大牛股，我认为至少在消费服务领域可以选出大牛股。 　　
　　方法如下： 　　
　　一、确定某行业的潜在用户心智定位在哪家企业身上；比如用户认为“火腿肠=双汇”，那么双汇发展一定是一个潜在的好的标的，这也是巴菲特认为的护城河基础。即便经历了那次众所周知的事故，从事故后的低点到现在，双汇发展有了25%的收益，这还是在熊市取得的。 　　
　　二、确定潜在标的后，检验企业目前的发展是否还聚焦与这个定位。也就是《定位》中反复强调，但是不为企业管理者重视的，大多数品牌延展或者说多元化、搭品牌便车都会失败。如果企业还继续挖深护城河，聚焦经营，开发类似宝洁的精细定位品牌，那么确定这家企业有更大的潜力，甚至能够掌握这个行业的定价能力。还是以双汇为例，事故后，改进供应链和生产流程，被市场认可的话，这就是复苏型。比如，猪肉火腿肠出问题后，鸡肉火腿肠作为替代品迅速走红市场，弥补了市场需求。 　　
　　三、进一步深化分析目标企业定位。 　　
　　如果目标企业是领导者，那么分析其主流产品定位是否有什么空位存在，有没有独立产品去弥补缝隙，有没有竞争对手定位在空位上，有没有不断暗示消费者自己的领导地位。它的跟随着采用了什么样定位，是冒进在领导企业的定位上硬拼还是，承认领导者地位后寻找空位。如果是在领导企业的定位上硬拼，则可以加码买进领导企业，无数的商业历史证明冒进的第二名会把市场份额拱手相让。如果是理性的承认领导者地位，并不断关注市场空位的话，则要多关注这个跟随者，多半是潜在好标的。 　　
　　如果目标企业是跟随者，那就主要看这个企业能否找到市场空位，并聚焦巩固自己的优势。比如特劳特提到的尺寸空位、高价空位、低价空位、免费空位、性别空位、渠道方式空位，同时要防止企业进入工厂空位、技术陷阱、满足所有人需求。当然还有一种特殊的跟随者，实际上可以把它成为“破坏性创新者”，产品和服务是否颠覆了传统的行业规则，具体可以参考《破坏性创新》这本书，实际上这类参与者，也是将产品竞争的定位迁移到对自己有利的规则上，实际上还是在用户的“mind”中重新定位了认知。大家熟悉的就是360与瑞星、金山在杀毒产品上的竞争。 　　
　　四、特别重视分析集团企业的延展战略、多元化战略、搭便车的产品策略。具体的就不展开了，书中花了好几张来解释企业的产品服务运营等内容。 　　
　　不能免俗，我既然提出了可以用定位的角度去选股研究上市公司，也要给一个案例出来。 　　
　　那就以创业板的蓝色光标为例。 　　
　　蓝色光标在行业客户圈子的认知定位是中国本土公关；用特劳特的话讲，区别于奥美、伟达、福莱等国际上的知名传播公司定位，在潜在用户心中留下的定位的“”。 　　
　　围绕这个本土的定位，蓝标收购了本土媒体，报纸、杂志的大量以软文广告合作的版面资源，还包括电视台和广播、户外媒体的栏目组资源，已经长期合作数十年，具有一定意义上的排他性。而这种软性方式，一般是国际公关公司的较难实施的。因此，如果潜在客户想做中国本土的大规模软性宣传，蓝标的确是不二的选择。 　　
　　某些蓝标的大客户对蓝标有持股，形成共生利益团体，稳定了蓝标的财务状况，利于扩展团队进一步巩固长期的行业关系的积累。 　　
　　公关行业本生的发展上，特比是互联网数字互动营销方面，蓝标不仅自己控股有子公司在运作，同时还与一些知名的互联网投资者参股了在社交网络的公关营销公司，比如在人人网、新浪微博上的那些知名草根微博背后，实际上都是这些互联网数字营销公司控制的话题。这相当于在中国未来重要的互动数字营销上，占据了潜在的地位，这也是奥美等国际公司面临的困境。 　　
　　公关服务这个行业，对于同行业竞争对手客户要规避。蓝标也采用了子品牌策略，类似WPP集团的策略来进行细分服务和规避客户中出现客户的竞争对手问题。 　　
　　从行业发展来看，在商品和传播日益丰富的情况下，企业可能给营销公关更多的预算，所以蓝标可能高速发展可能并不会停止。 　
　　另外从蓝标的竞争对手看，西岸早早的被奥美收购了。灵思和迪思跟蓝标不在一个层面上竞争，可能有冲击就是宣亚了。但是本土的位置基本已经被蓝标所占据。所以宣亚目前的位置相对尴尬。据说宣亚也在筹备创业板上市，不过从蓝标赶上批，基本能够感受到两个公司在政府资源方面的一定差距了。 　
　　公关服务的空档，还可以树立诸如：财经公关，上市公司IR公关传播等细分定位，财经公关，估计已经有了，行业人士应该比较清楚。如果上市公司这个细分市场，我觉得还有戏，看有哪家能定位到这个空缺了。
　　

• 全新解读营销战略：
  

      书名也许不是十分抢眼，但是紧随书名滴文字——‘有史以来对美国营销影响的观念’对读者滴眼球带来强悍滴冲击力。读过此书，折服于作者滴睿智，通过深入浅出滴论述，不胜枚举滴实例，使读者对‘定位’理论有全面滴认知，进而是彻底滴认同。《特劳特经典丛书》果然名副其实，实至名归。能尽早读到这么好滴经管经典，福莫大焉，幸莫大焉！
　　书中列举滴营销实例丰富多样，既有凯迪拉克、雪佛兰、大众、沃尔沃这些耳熟能详滴品牌，又有宝洁、可口可乐、七喜、麦当劳这样妇孺皆知滴名品，当然更少不了苹果、IBM这些弄潮儿，也有名不见经传滴比利时航空公司等，轰轰烈烈滴品牌兴衰成败，浓缩为画龙点睛滴点评，通过这些或如雷贯耳滴大品牌、或无缘谋面滴其它牌子各类商品滴前世今生，读者对营销战略及其战果，从观念滴层面、从战略滴层面，获得了全新滴认识。而且不仅仅限于营销方面，定位理论还可以应用到其他方面，深入了解、理解、掌握定位理论，可以达到举一反三，事半功倍滴效果。
　　就偶理解作者滴所谓‘定位’概念，其同义词或说是近义词有：抢位、上位、夺位、卡位、占位，总之不是GPS所指滴那种定位。特劳特滴‘定位’，就像丘比特之箭，使消费者眼中只有‘你（这个品牌）’一个，非你不买，非你不用，非你不可，‘你’这个品牌，就是这个特定商品滴代名词，对其它牌子滴同类商品，视若无睹，视同无物。从消费者滴心智来说，从消费者滴主观意识来说，需要这个特定商品时，‘你’这个品牌就是条件反射，而且是滴，无人可比，‘你’就是消费者滴Superstar。
　　特劳特‘定位’滴规则是：必须理解文字，必须理解人，必须对变化持谨慎态度，要有眼光，要有勇气，要客观，要简单化，要精明，要有全球视野，有他人导向，要知道自己不需要滴。定位理论滴核心是：市场之争是一场心智之争。大师所说滴‘定位’，是力求简单和显而易见，以简单对抗外界的复杂。大师忠告，‘尽量不要对你的定位和重新定位战略进行过多调研和思考。说实话，现在的调研已变成了玩数字魔方的游戏了。请记住定位的一条重要法则是：没有事实，只有认知。’

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