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老太太去买菜，要路过4个水果摊，你说他会在第几家买？先用1、2、3、4标记4个店铺，写下你的判断，然后往下看—— 　　1号铺： 老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道： “苹果怎么样啊?” 商贩说： “我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 　　2号铺: 老太太又到一个摊子，问: “你苹果什么口味的？” 商贩措手不及： “我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜。” 老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） 　　3号铺： 旁边的商贩见状问道： “老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说： “我想买酸点的苹果”。 商贩答道： “我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说： “那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 　　4号铺： 老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问： “你的苹果怎么样啊?” 商贩答道： “我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求） “我想要酸一些的”老太太说。 商贩说: “一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太说： “儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说： “老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? ”（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） “我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。 商贩又对老太太介绍其他水果： “橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）” 商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 (将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏性）。 老太太被商贩夸得开心，说： “要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 (老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）

来自：春日牧野 > 《oto》

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