【创业经历分享】谈谈我的10年创业成功之路，长期连载，每日更新

以“骗子”的思维做实事

    众所周知，商者当以诚信为先，儒商的精髓，就是倡导儒家的道德和才智，践行商人的德行与品性。可以想见，一个缺失了诚信的商人，怎么能赢得事业的辉煌？一位奸诈的老板，又怎么能在滚滚的商海里阔步向前？

    然而，很多事情，就如同生活中的黑夜与白天，如同一枚硬币的两面，从不同的角度和视野，欣赏到的景致，会有天壤之别。

    公司的市场运营工作，几乎都是我一个人在做，我把自己所能想到的谋略，悉数施展开来，绞尽脑汁搞项目推广和开发。在公司运营的几年时间里，我逐渐发现，一个公司的形象，在客户心目中的地位尤为重要，因为在日常中与其他同行的沟通交往中，我感觉那些没有资质的公司，客户的签约量也很不错，而究其原因，就是因为他们把除了营业执照以外的一切形象工程做得很完善。真正触动我的一件事，就是在2009年6月中旬左右，在东北三省的范围内，发生了几起非法出国中介跑路案，每件案子涉案金额都在数千万元以上。如果按照每位客户前期收3万元计算，这些公司每年签约客户都在上百人左右，而他们到底做了些什么？他们凭借哪些优势，吸引如此之多的客户前去签约付款呢？如果AA移民留学公司把这个思路植入到公司管理中，这对于像我们公司这样真正做实事的公司来说，其效果会更明显，收益会更大。在公司正式成立市场部以来，我开始提出了一套：“以骗子的思维来做实事”的运营思路。

    相信很多人对这一思路感兴趣，也许会感到不解。什么是以“骗子”的思维做实事呢？难道说创业成功靠“骗子”的骗术，才能成功吗？其实这句话并不是这么理解的，简单来说，就是创业者（这里也包含那些大大小小的商家），要尝试着从另一个视角，来解释和说明有关问题，做到“既合乎逻辑，又没有明显的疏漏”，从而提升公司的赞誉度和可信度，也就是要尽可能的“夸大”公司的人、财、物，给客户一个较好的印象，而这里的“夸大”，绝不等同于虚假宣传。因为，几乎所有的客户都不愿意与一个成立时间短，又没有任何信用背景，更没有任何实力的皮包公司打交道。

    人：即是人才，人才便是有能力的员工，员工数量的多少决定一个公司的规模及经营情况，所以，每当向客户介绍公司的规模时，我们一般都会说出两倍于公司的实际人数。
财：即是公司规模和办公室的情况。我的理念是，虽然创业初期你的办公室也许狭小，营业面积也可能很有限，但每当与客户介绍时，我们一定要主动说：公司现在有若干个办公室，只不过我们公司因为某种理由，工作人员都不在一起办公而已。

    物：即是我们所说的企业资质与证书和网站，很多消费客户都会货比三家，确认自己的判断无误后，再进行消费，更不会随随便便地，把一个会影响其下半生命运的重要决策交给一个“不靠谱”的公司来做，诸多公司的客户在登门拜访公司前，已经通过一些媒体、互联网等，做了一些初步的考察。所以我们必须要把公司门户网站这类面子工程，做得更专业化，更内容化，更可读化。

    创业点评：一位创业者，必须要懂得如何去合理地包装自己与公司的重要性，你必须要做出一些符合大众人群思维的事来，未来实力要在今天用。也就是说，你今天只能这么做了。而你今天说的这些夸大其词的话，未来有可能会实现，你只是把时间提前了一段时间而已。

“以骗子的思维做实事“：客户多

    在开展出入境行业的业务时，除了对咨询客户进行上述人、财、物的准备，还要有其他方面的策略和具体实施的方法。因为仅有以上这些，依然很难实现业务的持续进展，毕竟这些客户都不想当第一个吃螃蟹的人，他们在有出国需求，前来办理手续的同时，或多或少的都有一些试探心理，从AA移民留学公司2008年成立以来的最初两年，这样的问题显得尤为突出。

    绝大多数客户进门以后，都像电影里的侦察兵似的，要先环顾四周，看看办公室的整体布局，随后要翻阅公司相关方面的证书，当他们一一看完这些以后，才会坐下来开始提问题。而其中一道必问的问题就是：“你们公司成立时间这么短，到底有过成功案例没有？或是成功办理过几个人？”

    后来我渐渐发现，其实这些客户自己也不知道我们公司具体办理过多少客户，假使我说了慌，他们也辨别不了真伪，无非是图个心理安慰罢了。他们甚至希望能够亲眼目睹，身边就有像他们这样正在办理业务，并成功地办好了手续的客户……如果他们觉得自己是AA公司第一个咨询者，是第一个委托AA的办理者，那他们的心里真的会很没底。
考虑到这些客户的实际想法，公司随即用excel绘制一个来访客户登记表，并打印出来，张贴在办公室醒目的位置上。重要的是，公司还在表格中虚拟出适当的来访客户的名字和联系方式，并挑选出一些“来访客户”，在表格中标记“已签约”的字样。当那些真正前来咨询的客户走进办公室时，公司的工作人员同样要求他们在登记表中登记个人信息，也只有这时，客户看到自己不是第一个前来登记的人，便会感觉在AA公司做出国心里会很释然，也感觉成功率很高，这会给客户一定程度上的心理安慰。

    一般情况下，公司为客户办理签约付款，都要经过两、三次的咨询和了解。首次咨询后，客户都会带着一些成熟或不成熟的想法，回家去慎重考虑一番。一部分有意向的客户，还会带着相关问题继续进行沟通，我一般会在与客户结束交流时埋下伏笔：“回家考虑清楚后，如果想进一步沟通，在来之前一定要打电话确认。”这样，我就知道了客户再次来拜访的时间，而为了打消这些客户的疑虑，增加他们的信任度，我有意识地安排他们和另外一些准备咨询沟通的客户在同一时间前来；或者把他们安排和一些已经准备签约付款的客户在同一时间段一同前来；甚至有时，安排他们和那些签证审批下来，前来AA公司取护照的客户一同前来。这样做，给这些客户的感觉就是：我们的客户非常多，也让客户看到了实际上真正下签了的客户。AA公司就是通过这些活生生的案例，从第三方的角度去说服心中带有疑虑的客户。

    创业点评：一般客户都有从众心理，从众是指个体在社会群体的无形压力下，不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象，通俗地说就是“随大流”。
从众者受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，觉得通常情况下，多数人的意见往往是对的。
而AA公司的这种经营谋略和方式，其实只是一种对于“时间”和“空间”以及对“数字”的合理的整合嫁接，更是一种睿智的经营模式。

“以骗子的思维做实事”：不可小觑客户的“网络问询”

    互联网发展到今天，不仅改变了大众的生活习惯，甚至可以改写一些事件和物质的历史。显而易见的网购，就改写了曾经沿用千年的购物习惯和方式，而网络所带来的某种商机与看点，则更应引起商家的关注，可以说，无以计数的公司信息、行业信息、产品信息、公司口碑、公司资质等所有信息都可以在网络中查询和显现。

    所以，一个成功的创业者，一定要非常重视在互联网上的布局，合理、适时地利用和开发好互联网。充分利用其特有的新兴传媒优势，来实现和满足客户各方面的质疑，以及那些模糊甚至错误的认知，实现企业形象和优势的展示。
一般情况下，客户要先通过工商局网站，对公司的工商注册信息核实一下，然后会通过百度、谷歌等搜索引擎对公司的信息进行搜索，最后还要通过公司门户网站对公司做进一步了解。

    AA移民留学公司的客户也不例外，甚至有过之而无不及。他们先通过工商局红盾网进行公司的信息搜索，查看我们的注册信息，了解是否有违规操作，行政处罚等情况。还要再通过网上搜索“澳洲技术移民”、“AA留学移民”、“AA”等关键字，其次对搜索到的企业的名称，依次在百度知道，百度贴吧及各大出国论坛寻找一些对企业不利的蛛丝马迹。

    我本不是一个木讷之人，或者说对一些新生事物还颇感兴趣，也愿意进行探究。在创业初期我便活用了“用骗子的思维做实事”的理念，从初期利用QQ群、百度知道和各大移民论坛来进行自问自答的推广手段，再到揣摩透客户的心理，利用我所了解的客户心理，准备了一系列应对的手段和方法。

    这样一来，客户在网络上，就可以很轻松地掌握AA公司的实际状况，这有利于我做出进一步的选择。所以简单来说，需要做的只有两点： 1、公司服务发布。2、公司口碑信用发布。

    现实的情况是，第二点远比第一点在某些方面更为重要。因为互联网上的信息，各种各样，到底哪家有信用？哪家是骗子？怎么区分成了客户心中的疑惑。所以，我们要充分利用客户查询商家的习惯，诸如：百度知道中常用的查询方式为：那家公司怎么样？那家公司是骗子吗？ 那家公司好不好？这类的问题。

    这里我建议大家，把类似百度知道、贴吧，这类客户常去查询的地方，要自己提前编写好，相关的问题要自问自答，把那些有关联的问题、口碑，逐一建立起来，这里我们统称为：互联网口碑。也只有在网络上建立起口碑，有了敲门砖和一定的认可度，客户才会开始与商家进行深度的了解，他们或是通过 QQ 或是电联的方式，一步一步加深了解，而是否可以收到预期成效，则是以后要讨论的第二个话题。

    创业点评：创业者必须拥有宣传自己的网络平台，自媒体也好，网站也好，博客也好，创业者一定要了解清楚网络用户习惯后，采用提前布局的方式，把客户会查询的渠道，逐条布置好。对自己企业有利的信息，可以利用百度百科为公司创建词条；通过百度知道“自问自答”；利用各个企业黄页发布公司名称、主营服务、联系电话等诸多信息。公司的有限信息被搜索引擎录入的越多，客户选择你的几率就越大。企业网站是企业在互联网上进行网络营销和形象宣传的平台，堪比于企业的网络名片，不但对企业形象能有一个良好的宣传，也可以辅助企业的营销，帮助企业实现服务销售。你可以利用自己的企业网站来进行宣传和产品资讯发布等，而网站制作应注重浏览者的视觉体验，吸引潜在客户关注，吸引他们电话咨询或者上门拜访你的公司。

“以骗子的思维做实事”：工作效率最大化

    熟话说，万事开头难。AA公司创办之初，业务上的事情可谓千头万绪，加之相对繁琐和芜杂，而使我疲于应对。记得那是公司刚刚起步的阶段，为尽早打开局面，迅速推广市场，我通过互联网发布了大量有关公司的业务信息。短短数日后，居然有众多对出国移民不了解的客户，纷纷通过QQ向我咨询。但是，绝大多数客户，因其心里并没有明确的目标国，似乎是老虎吃天无从下口，有80%左右的客户都是问问这，又问问那，没有明确的指向，也没有明确的主题。他们一会儿问美国福利待遇，突然之间，又会转而询问起加拿大的成功率高不高，还有些人则急切地打探澳大利亚、韩国、日本、越南、英国怎么样……刚开始，我索性在网上找一些相关的答案，耐心地解答客户的问题，但两三天以后，随着咨询人数的增多，我就逐渐撑不住了，这些急着咨询的客户，问的问题几乎全部是那些庞杂、无序，甚至是天马行空的，我若长时间不能回复对方，可能会在客户心里留下阴影，产生不良影响，觉得AA公司不够专业等等。而要圆满、及时地解答客户的问题，又因为他们的问题跨度太大，我根本来不及搜索答案，造成顾此失彼，进而影响到其他客户的咨询情况。

    这时，“骗子的思维”启发了我，在第四天的时候，我注册了一个QQ小号，然后加上大量的同行业公司为好友。每当有客户前来咨询的时候，我就把这些天马行空的问题复制下来，快速发给我加的那些同行公司的QQ上去，等同行公司回答好以后，我再及时把问题的答案复制下来，发给咨询的客户。这样，我便很快地把重点的目标客户与那些“乱问”的客户区分开，从而给咨询的客户一个满意的回答，同时还提高了工作效率，抽出更多的时间，为目标客户答疑解惑。

    公司的合同条款也是这样，在创业初期，AA公司甚至没有任何起草合同的样本，更没有相关的经验与资料可以提供借鉴，公司里那些办理出国签证的合同，是我冒充客户，用QQ小号的方式，向其他同行公司索要后才获取的样本。当我的客户欲以我签订美国留学合同时，我便向留学公司索要美国留学的合同；当客户欲以我签订澳大利亚技术移民合同时，我就向移民中介索要澳洲技术移民的合同；而当客户欲以我签订新西兰工作签证合同时，我则会向出国公司索要新西兰工作签证合同，其他诸如旅游签证、商务考察签证、入籍合同等，我都是用同样的方法获取，然后对比这些合同，补充或删除一些条款，经过一番加工和修改后，添加上“鞍山市AA出国咨询服务有限公司”的名头和联系方式，盖章之后，再交给客户签字就可以了。

    创业点评：在创业的起步时期，没有多少人会有更多的时间去了解公司各个领域的知识，现学现卖，口渴了才开始想起来要挖一眼井，在当今这个时代显然是没有出路的。要灵活运用“骗子的思维做实事”，合理地分配时间，不要把大量的时间花费在非目标客户上，以免造成目标客户的流失，捡了芝麻，丢了西瓜。“拿来”主义是最好的办法，能“拿来”的东西，就不要再花费时间自己去创造，要做到用别人已经拥有的“范本”，为己所用。

    比如由于时间不足，或工作太忙，没有办法给员工做培训，在出国签证知识方面，员工自己学，都不知道从哪里开始，那么，我指点他们伪装成客户，去其他同行那里询问相关的签证知识，因为对方会把这些员工当成客户来对待。结果，几个回合下来，任何想知道的知识点，他们都会给你讲解的非常明白。这就是充分利用别人的资源为自己做事，用他们的市场工作人员给我们自己员工做培训，用他们的文案团队制作成的服务合同，给我们做出合同条文，也只有如此，才能极大限度地节省时间，来出色地做好自己应该做的一些事，取得事半功倍的效果。

以骗子的思维做实事”：顺应客户的价值取向

    任何一家公司在其发展的进程中，都会遇到一些“意料之外”的事情，而如何破解这些“意料之外”的难题，还是有章可循的。

    大概是在2008年年初的时候，因为公司只有我和赵老师两个人，在金龙大厦办理业务。那时候，一些前来咨询留学的客户，第一印象是AA公司不具备这类公司的规模，感觉实力不太强。那我们的业务能力呢——相信各位读者已对我本人，有一些了解，对我受教育的背景有了粗略的认知。其实，我是在俄罗斯读的大学，毕业工作两年后，申请去澳洲就读硕士的课程。也就是在我去澳洲申请研究生签证期间，和我同寝的两位好朋友，分别去美国和加拿大攻读硕士，他们的签证与学校都是我负责申请和联系的，虽然费了些周折，感觉还算顺畅。实际上，这些国外的留学签证申请程序是大同小异的。

    所以说，凭借AA移民留学公司的业务能力和资质水平，去申请这些发达国家的留学签证，没有任何问题。在通过一段时间的摸索的运作，我渐渐感觉到如果我们实话实说，客户一定不会相信。而这一点，我已经从客户细致入微的表情中，读出了他们内心的语言，而在他们的表情和含蓄的语言中，已经完全告诉我，像AA这个规模的公司，也许只能办理一个国家的签证，其他的签证只是梦想，或者是谎言了。

    面对这一状况，我们要怎么做呢？其实我们要做的很简单，只要觉察到客户内心的疑惑和不信任，顺应他的价值取向就行了：“是的，我们公司主打澳大利亚技术移民，留学也做，只不过不是主要业务。”

    时至今日，AA公司发展到15名员工，2个写字间，客户咨询时第一反应就是公司成立时间长，客户群体多，虽然官网上还是主打公司的澳大利亚项目，当客户有其它国家移民意向，要向AA公司咨询是否可以办理时，这时的我们，则完全不顾官网上只有澳大利亚这个国家的介绍，很肯定地回答——可以，因为此时，客户的心里，已经相信我们拥有这样的实力。

    随着对不同阶层客户了解的加深，越来越明显的感触是：客户其实不想听实话，而是喜欢听别人可以说出客户心里认可的、想说的话。比如说，客户在淘宝上买鞋子，当他已经选好店铺后，一般会问，这款鞋子质量是否过关？现今是否很流行这个款式？等等，实际上，他们自己已经在其内心，完全认可了这双鞋子，作为店小二根本只需干脆地回答：“是”“是的”。几个字就可以顺应客户的价值取向，一笔生意很快就可能成交。反之，如果店小二实话实说，坦诚地告诉对方：此款鞋子在某些方面还存在着细微瑕疵。此时，作为买家的客户，心里甚至不会相信。就是说，当客户已经对某事或是一种观点，有了90%以上价值判断时，我们根本就不需再逆客户的想法而行。例如：针对客户的家庭资金实力，根本就负担不起那些发达国家的学费，这些客户的愿望只是针对美国、欧洲等发达国家时，我们只能善意地介绍：“你们在承担了第一年的费用后，如果在以后打工不顺利的话，将会面临失学的风险。”很多时候这么说，都无济于事。当客户已经对一件事或交易，有50%左右的判断时，我们才能够建议他去做改变其原有想法的事。

    至于那些在生活中固执己见的客户，他们都有一个重要特质，那就是把自己的观点强加到销售人员身上，所谓的给别人“洗脑”，其实都是有条件限制的。销售人员可以完全可以顺应他们的意思去做，这类一个重要的性格特征，就是他们所说的话，喜欢被别人认可。而现在看来，我所总结的“客户都喜欢就是被其他人认可”其实是条件语句，因为当时的客户群体都是中、下阶层，所以，在当时就很简单地总结出：我们应该表达出，客户所期望的话语，随着客户人群阶层的提高，社会上还存在一小部分群体，他们所期待的是，他们爱听的话，是真正来自对方的心里话。而我们就是要正中下怀。

“以骗子的思维做实事”：入袋原则

    在推广公司服务和公司的产品时，一些方式方法不是亘久不变的，有些时候，要结合实际情况，做出相应的调整，才能达到预期的目标。

    在这里，我要说的，是要根据服务和产品优势，进行第二次调整。通常情况下，首先要根据客户的需求，进行恰当、精准的定位，然后，再进行服务和产品的二次定位，从而做出必要的调整。比如，一位客户来到公司，他想要咨询美国的移民签证，并会坚持认为：美国这个国家知名度高，环境也不错，社会福利待遇也值得信赖，而诸如医疗、教育、社会等其他方面都是他所认可的……这时，我们首先要顺应客户的意愿和他交流，和他谈谈美国哪些方面确实比较好，在移民后一般可实现怎样的变化等等。直至他把合同签好后，我们才开始主推我们的业务：就是对我们赢利点较高的目标国家——澳大利亚。在接下来的交流中，我们的方向会有意识地转向澳洲，并坦诚地告诉对方，同样是移民，澳大利亚的环境、医疗、教育、福利待遇、人文较之美国会更好，而且社会更加稳定，华人也比较集中，生活会更方便，同时还要不失时机地，举出几个我们公司成功移民澳大利亚的那些客户，用他们美满的生活做例子，让眼前的客户对澳洲更向往。结果，竟有很大一部分客户能够“回心转意”，而改办澳洲移民。这样，就实现了我们的目的，在这里，我称这种方法为“入袋原则”。

    对于签约客户或是潜在客户，我们要做的主要是以谈话的方式，掌握对方对于出国移民的真实想法，然后通过对比和举例的方式，改变他们的初衷，为他们植入新的价值观，最后促使客户成功签约，并达到我们的目的。

    以上就是把客户选定认可的产品，直接介绍给客户，待客户交款后，再进一步做二次推销的过程。简单来说，不管利润高还是低，只有他们在成交后，再去给客户推广自己公司里，我们内心深处所熟知的高利润产品。这话说起来似乎简单，但实际操作过程中，经常会看到很多销售者，根本就不顾及客户的所思所想，而是一味地推销自己欲推广的产品，而导致客户什么都没有买。也有那么一部分经营者，总是把自己公司所有产品，都给客户介绍一遍，其结果是最后，客户的感觉会很紊乱，根本就没有什么心情，或是变得更加犹豫不决，因为这样做的结果，是使得对方完全不知道哪款产品真的好，逼得客户最后说，回家再想想，第二天再过来之类的话。

    所以，我们要知道，当一位经营者的产品非常多时，要充分按照客户的要求，主推1—2款即可，当客户犹豫不决时，我们经营者要敢于替客户做出决断，选出1—2种产品，当客户主意已定，有了明确的选项，就不要强求，或逆着客户想法，而应直接认可客户之产品，并尽快促进成交。在成交后，才可以再建议，婉转地介绍公司还有一种更好的产品，是不是再选择一番之类的话。如果客户有了想法，而改变初衷，也只需添加多余的那部分钱即可。

想了解他人，必先认识自我

    一个人如果没有远大的目标，就没有了前行的方向，而一旦拥有了为之奋斗的方向，就要具备穿云钻雾的翅膀，最后，才可以在天空里翱翔……

    2010年12月，金龙大厦物业公司的刘经理，自从物业公司辞职，加入到AA公司做市场开发，转眼间过去一年多。这段时间里，我们几乎天天在一起工作，交流心得体会，探讨工作得失，关系一直很融洽。因为刘经理文化水平不高，以前在大厦物业部工作，工作性质比较单一，所以，他没有开发客户的经验，对出入境行业也是一无所知，做事的目的性不强，但他的优势却很突出，善于与陌生人进行沟通，并很快就彼此熟悉，颇为自然地与那些陌生人打成一片。因此，一段时间以来，他一直很有人缘，口碑也不错。因为签证项目的介绍是可以死记硬背的，只要记忆力不是太差，一般人都可以学会，而我最担心的是客户市场的开发。可是，刘经理与我的意见正好相反，他认为他的优势就是与客户沟通，他想重点学习签证方面的有关知识。就这样，公司特意安排人员，把澳洲移民方面的签证流程和知识技巧等问题，指导他熟悉了一遍，满足了他的要求。

    随后，我让刘经理以那些以“骗子心理做实事”为框架，归纳总结AA公司的经营理念，充实他的业务知识，不断积累销售知识技巧。并开始从接待鞍山本地客户做起，循序渐进地提升他的业务素质。直到2010年末，他的整体能力已经可以胜任这一工作了。
通过那段时间的学习，他对“骗子心理做实事”中的一些具体细节，和某些理念理解的还不够透彻。在此其间，我先后把自己如何开发网络客户，以及在某些具体事例中的方法与技巧，悉数传给了刘经理。这样，刘经理就在闲暇之余，也会按照我交给他的方法，在一些网络上发帖子，打打广告。

    因为我们在一个办公室里共事，一旦发现他工作上有什么疏漏，我会及时纠正，从而，使得刘经理一路走来，有了一种驾轻就熟之感。而匆忙之间，就到了2010年的12月份，记得在某天下班前，刘经理突然问我，是否有时间，一起吃个饭，聊一聊感情。
“我们之间认识这么长时间了，你有啥事，就直说，我们不用吃饭，也是可以说出口的。”
“我与你嫂子和孩子，直到现在还与我母亲一起住，我想早点赚大钱，买房子搬出去”他说。
“对啊，还记得你在金龙大厦时就和我说，你不能每天只为了清闲，每月只有2000多元工资……”我想起了当时的情形，也是很有感触。
“你嫂子天天嘟囔我，问我什么时候可以赚大钱，给她买台车。”
“我嫂子知道你在来我们这里之前，还有外债吗？”
他叹了口气，低下头，几分忧伤地说：“这她不知道，我不能告诉她，如果她知道，非得离婚不可……”
“行了，刘哥，你到底想表达什么意思就直说”我见他半天不奔主题，就很豁达地催促刘经理。
“徐总，我现在想单干，多赚一些钱，我一辈子都会记住你对我的好的，你在我最困难时帮助了我，哪天我赚大钱了，我也会报答你”。
我没想到刘经理会有这样的想法，但既然他理已经正式提出来，我只好忠告他：“ 既然你已经决定了，可有什么具体打算吗。”
“我就做到这个月末，然后去北京发展，还是做这个签证业务，公司这些代理中，你能把老章给我，让他给我送客户，我以后单独与他接触，其它的代理，我说话算话，不会与他们有任何联系——你就把好人做到底，再帮我一次，因为这个老章，也是我一直联系的人，你就让我联系到底吧。”说到这里，刘经理几乎是在哀求了。我沉思了一会，然后郑重地对他说：“行！”
但是，我更想说的是：刘经理现在就单飞，他的条件是不成熟的，羽翼未丰，怎么可能大展宏图？因为我知道此时的刘经理，自信的认为，小他四岁的我可以做到的事，他同样都能做到，甚至做得更好。刹那间，我的内心更是矛盾重重，我多想留下这位自己一手扶持起来的助手啊，多想与他永远合作下去，可转念一想，此时的刘经理，似乎已经成竹在胸，纵使说上十天八天，也不会令他回心转意。我很想劝他要三思而后行，可他去意已决。所以，那时候的我所能做的就是：真心希望他这次到北京的创业之路顺利一些，刘经理既然已经决定了，我只有成人之美，才是一位好弟兄，一位好领导。

    我终于答应了刘经理的请求，虽然刘经理突然的离去，会对AA公司造成一定的影响，而那时候，我考虑最多的不是自己的公司损失，而是担心刘经理，能否实现自己的梦想。所以，在刘经理即将离开我之前的那一段时间里，我一直在叮嘱他，一定还要在AA公司多学习一些必要的知识，要多看到自己的不足，争取在以后北京的事业发展中，一帆风顺。而刘经理如果真成功了，他怎么会忘记我呢？我本身就是一位很豪爽，是个很讲哥们义气的人。同时，我真的希望，在我身边的每一个人，最后都可以和我一样，在激烈的竞争中，找到一个最适合自己的位置。

    接下来的一周时间里，每每夜深人静，我便独坐桌前，回忆这一年来的点点滴滴，感叹人生的风云变幻，尽管多少时光都匆匆而过，只留下无尽的回忆，但对于美好生活的向往和追求，永远像暗夜里的灯塔，闪烁，并屹立在彼此的心中。于是，我拿起手中的笔，要以文字的形式，梳理出我纷繁的内心中，最闪亮的部分，诸多的坎坷得失，诸多的磕磕绊绊，都是对刘经理善意的警醒。并希望他能保存收藏起来，或许在以后自己创业过程中，遇到什么问题，有个参考和借鉴。


刘哥：
你好。
你在临行前，弟弟还想奉上几句肺腑之言，是为了给你在日后的创业中，做个提示和参考。最主要目的是期待你出人头地，更希望下次看到你时，你已经有了跨越……。在这里，我只想简明阐述以下几点问题：
1、我感觉你所说的那位山西省代理的老章，是一位只可以利用，而不可以重用的人――因为，我知道你之所以让我把他“给”你，其实我心里清楚，你们已经私下沟通好了，他也一定答应你，在你出去单飞后，会像现在一样，继续给你送客户。而你想过没有，你们之间这次短暂的同盟，本来就是各自利益的又一次重组。你单飞以后，给他办理客户签证的服务费，一定会低于当时AA公司给他们的价格，这对他来说，这将会有更大的收益。所以，从他的角度来看，他一定会赞同你这次的单飞……。我这里想提醒你的是，这次与你达成利益同盟，也同样会很容易找到价格更低的上家，重新合作并抛弃你。就是说，他一旦找到比你价格还低的上家，一定会弃你而不顾，到那时，你的处境就很危险。特别是在北京，各项生活支出比鞍山高很多。所以，你自始至终都要未雨绸缪，多联系几个给你送客户的代理，而只有一个老章是不可靠的。
2、你对代理的付款方式，同样要留意。你现在是以AA公司的名义，对外签署签证服务合同，对方是分期付款，我们收到押金后才提供服务。而你现在就想改为前期不收押金，签证下来后，再去收款。这样的方式存在许多弊端，稍有不慎，就会出现跑单或收不来款的情况，造成不可估量的损失。我创业初期，采用的先不收押金，签证下来后，再收款的客户群体，都是技术移民群体——在他们申请过程中，我掌握了一手材料，可以控制局面，可以制约客户，一旦他们的签证下来后，全家都将拥有澳洲永久居留签证，相对于这样的结果，他们不会因为几万元，轻易的失信于我，也不会有人因大而失小。所以，AA公司先不收押金，最后收不上来中介费的风险系数很小。
可你这次前往北京，主要是做美国工作签证，这种签证的诱惑力不大，它的类别就决定了想办这类签证的客户群体，是那些想以打工赚钱为目的的中低层客户，而你给他们办理签证的半年时间里，一旦他们有更好的赚钱机会，就会轻易放弃这种签证。如果那样，你就要面临没有任何收入的风险。所以，你要分期收费，以保障自己的基本利益。
3、确定好分期收费后，如果开发客户群体，要做好前期准备。因为在北京，各媒体的广告费价格不菲，我们曾经用排除法，把打媒体广告的想法都排除了。同时，因为你在鞍山剩余的时间不多，下个月就将赶赴北京，所以，你必须要在接下来的一周内，在网络上“撒网”，竭力寻找相关的出国代理，能够多为你送客户。不过这些，其实都是需要一个时间的累积过程。
……

当天晚上，我就把这封信，发到了刘经理的QQ邮箱。次日早上一见面，刘经理就连声道谢，感谢我这种发自内心的情谊，以及对他的理解和包容。我们闲谈几句之后，就不自觉的谈起老章来。其实，在刘经理的心中，他对老章也有所顾忌，担心他背信弃义。如果老章最后真的因为利益与他终止合作，刘经理在短期内，会很难在网络上找到一位合适的代理。
“既然你也有此担心，就干脆把老章下面的几个代理一一都结识下来，不就行了！老章的那些客户，是通过他下面的代理一层层送给他的。”
“那我如何才能结识那些代理呢？ 以前老章也带过一些人，给我介绍过他们，说是他们公司的几个市场负责人，我基本也没有时间来索取他们的联系方式啊? ，他们能不能是老章故意试探我的呢？”刘经理似乎陷入了困境之中。
实际上，刘经理提出的这些问题不无道理，要想弄清楚这一系列的问题，就需要一位创业者长年累月的积累经验，以及思维方式的转变了。
最后，刘经理的北京之行，果然像我所预料的那样，老章在时隔不久之后，就离开了他。而他要赚大钱的愿望，并没有实现，甚至大不如前。不过他和我依然是要好的朋友，在他的心里，依然心存感激，依然怀念和我一起紧张而愉快工作的日日夜夜。
创业点评：刘经理选择自主创业是无可厚非的，他无非就是想多赚一些钱，多给自己增加一些收入，但他选择的创业时机不对，他在离开我时，他的一些思维方式还没有来得及调整过来，具体落实在实践中就会有所偏差。刘经理的性格本身是意气用事型，也就是“哥们朋友面子”型，此类性格与之交朋友为好，如果独挡一面做生意，做事业是万万不可取的。换言之他的心态和性格上与成功者的性格属性相比，还有很大的缺陷，胆识与谋略也是创业者必备属性之一，他也有想法去挖掘老章下面的代理，同时他更担心，老章一旦发现刘经理与他下面的人联系，会做出什么样的举动。换言之，刘经理根本无法确定，他在联系老章下面的代理后，这些代理的反应，他们是否愿意逾越老章而直接与刘经理合作，否则的话麻烦就更大了——不但会因此而失去老章下面的代理，甚至老章都会与刘经理断绝往来。

    那么如何才能具备分析，并最终能了解对方想法的能力呢？在此之前，要先具备了解自己的能力，一位创业者必须要做读懂自己的第一个人。所以说，如何正视自己，才是一切成就的开始。
我们的生活中，有相当一部分人不了解自己，或者说他们不是百分之百的了解自己，甚至是完全不了解自己，只有一小部分人，能够读懂自己、了解自己。俗话说“知己知彼，百战不殆”，商场如战场，要想“不殆”，必先“知己”。“人贵有自知之明”嘛！我通过这些年的总结，认为若要全面地了解自己，应从以下三个方面去综合考量观察。
a．自身外表和体质状况的观察，这包括外貌、形象和健康状况等方面的观察。
b．自我能力的观察，主要对自己在所生活的集体中的位置和作用、公共生活中的举止表现及社会适应能力等的观察。
c．自己精神世界的观察，包括对自己政治态度、道德水平、智力水平、能力、性格、兴趣、爱好、特长等方面的观察。
认识自己，的确比较难，一般来说，当局者迷，旁观者清，周围的人对我们的态度和评价，能帮助我们认识自己、了解自己。所以说，我们要尊重他人的态度与评价，冷静地去梳理和分析。而对他人的态度与评价我们既不能盲从，也不应该忽视。通过以上3种方式，可以对自己心态与性格有个全面的了解，同时对比我说的成功创业者应该必备心态与其性格，找出自己心态与性格上的缺陷来进行必要的弥补。
同理，当我们分析其他人，诸如：合作伙伴，客户，员工等，也是要先充分了解对方的心态与性格为先，与其成功标准的心态性格对比，找出对方的性格缺陷。继而我们调整自己的心态频道与之接轨，完成让对方充分信任与认可我们，使对方愿意与我们合作，即完成一次从陌生到信任的洗脑过程。

引导比管理更重要

    在紧张而忙碌的商场打拼之余，我会抽出一些时间，把那些所经历的心得和体悟，所思所想逐一记录下来，感觉可以从另一个角度，去审视自己，这样一定会在思想和意识上有所提升，不断校对自己的坐标和方向。

    我这一习惯，已然坚持了10余年。在2010年12月的一天晚上，我又独自一人在书房，整理自己的创业日记。

    因为从2006年创业伊始，在每一段时间之后，我都会按照时间顺序，把那些触动我心灵的事件，或其中的一些关键点以文字的形式记录整理下来。例如：那些新的推广方案、与代理沟通的技巧、材料模板的猎取等，这些都要以文字的形式记录，进而编写一本真实的，贴近实战性的，对创业者具有指导意义的书籍。

    我最初的想法，是给公司以后的管理阶层留做培训案例，做教材用。因为我读过许多类似的书籍，给我的感觉——这些书籍，没有多少真正有价值的主旨，更谈不上可操作性，与真实的商场之上的战火硝烟，斗智斗勇，决胜千里，存在较大差距。况且在大学里，也没开设相关的课程。

    那天晚上，我突然觉得自公司2008年成立以后，在具体的选人、用人上，确实存在一定的弊端。无论是周女士，焦女士，还是汪先生，都在他们工作一段时间以后，我才发现工作态度有问题，要更进一步才会察觉。当时招聘员工的方式，也存在诸多疏漏。这些问题，可以归纳为两点：1、公司在招聘员工时，没有启用人才库方案，只是公司需要1人，就招聘1个人而已。在当时面试的时候，如果对这位应聘者感到满意，就拟定录用了；而其他求职者如果也有意向，准备继续应聘，公司就在电话里，直接拒绝对方了事。或者说，对求职简历也不过目，就急匆匆地关闭了招聘的大门。这么做的后果是什么？是你录用的这名员工，如果对你的公司，或公司其它条件都不甚满意，如果在他上班两三天之后，跳槽走人，公司该如何应对呢？是重复上述的过程，再来一次招聘吗？正确的方法是一次面试10位应聘者，先挑选出比较合适的5位左右，然后，对他们进行统一培训，传授相同的知识点，让他们对即将从事的工作有个初步的认识，并通过一定时间的观察和磨合，最后找到最合适的人选，而其他几名人选，则可作为储备人才储备起来，以备不时之需。2、在员工面试时，总是以对方的简历，以及口头描述自己为主，而在面试的20分钟时间内，都是不断的从各个方面来询问对方的工作经验、学历履历、特长喜好等，最后的结果是，我们确实对这位员工满意了，而这位员工呢？他到底对我们满意吗？他对公司有多少认知？对即将从事的工作，有哪些要求？特别是在面试过程中，我们只有5分钟不到的时间，对公司以及福利做个简短的大致介绍，总是错误的认为，员工既然已经来公司面试了，就一定非常认可公司。其实不然，从现在来看，员工当时选择AA公司，可能只是当时，或那一段时间的认可而已。在以后20分钟面试的过程中，我们会介绍公司的价值观、公司的灵魂、公司所倡导的文化理念以及公司的远景等。当我们介绍完公司，员工询问我们：如果想进入AA这样的团队，到底需要什么条件呢？

    如果仅仅是员工能充分认可我们，认可我们的价值观就可以，那实在是太轻率了，更是对应聘者的不负责。那天晚上，我把这3年来在用人的点滴，归纳为几点，作为心得与读者分享。

一、招聘和选拔员工，首选应该选拔德才兼备的人员。通过这些年的经历与观察，一家企业或公司，更应该看重员工的德，个人觉得德比才更有价值。一个有能力的人，我们要想办法，促使他在德的方面有所提高，否则，越有能力的人，在不具备德的情况下，对你公司的负面影响就越大。
二、员工对公司的认可度，比你对员工的认可度更为重要。很多身边的企业在聘用员工时，经常会问及员工许多问题，涉及到员工的诸多方面。这种做法的结果是：企业对员工有了全面的了解，但员工对你的公司依然不熟悉，似乎在彼此之间，有一道沟壑，横亘其间。正确的作法应该是，我们一定要让员工本着考核企业的心态，来全面详实的把我们的企业具体是做什么的；我们的待遇以前是如何，现在可以提供多少，将来还会提供多少；我们企业的灵魂是什么；我们行业定位目标是什么； 要尽最大可能让员工来了解。这样才能让他们对公司有一定的认可度，才能促使员工，准确定位，把握自己，权衡自己是否与公司的近远期规划处在一条线上。
三、在公司薪酬方面，要合理把握，适时调整，毕竟在员工看来，薪酬才是至关重要的。在创业初期，经营和服务举步艰难之时，大可不必安排过多的员工，以我的经验看，3份职务由2名员工来负责，这2名员工来分3份职务的工资，是最可行的——这样，他们的工资要略高于行业平均工资，这对于稳定员工队伍，提升企业凝聚力，都是大有裨益的。而在公司发展到中期阶段，如果业绩呈现上升趋势：3份职务应该由4名员工来完成，其中重点培养4名员工中最优秀的那一位，在这里可以称他为“core”，即核心，要求核心对这三份职务要完全胜任，当其他三名员工中，任何一名员工因故无法继续工作时，这个核心就去接任离去的那位员工的工作。而他们的工资，最好要高出行业平均工资一大块。
这是用人的智慧，例如我们公司的文老师，她便是创业前期的核心，现在主要负责国内市场部运作。任何一家企业的老板都希望自己的员工能把全部的身心都投入到企业的工作中，他希望看到的是，员工甘愿与企业共存亡，共富贵。一句话，希望员工在自己企业工作的时间越长越好，甚至能把自己的后半生，都交给企业。


创业点评：
1、选正确的人，制定出可执行性的近期目标
我认为，看一位员工的忠诚度只需要两步走。如果创业者在第一步——招聘员工时，能够选聘到所需的人选，况且这位员工的近远期目标和理想与企业有着某种吻合，那就差第二步了。一位创业者要从一点一滴做起，我发现很多的创业者和我一样，可以滔滔不绝地给自己的员工讲理想讲抱负，讲未来规划。这样做的主要目的，其实就是给员工以精神上的激励，吃下所谓的定心丸，“江山是大家一起打出来的，大家都有坐江山的机会。”但关键的问题是，那些企业家与我的落脚点不一样，他们把企业的目标，定到若干年之后，甚至是10年以后的大目标，而他们宣扬的这些公司蓝图，又会有几名员工信以为真呢？甚至创业者自己也不信。事实上，这些计划都是空计划，这些目标都是大目标，没有可操作性，是水中月，镜中花。

    创业者要给自己的企业拟定一份可行的发展方案，而一位合格的创业者，应该是被自己的员工充分认可，甚至是效仿和学习的榜样。换言之，当创业者布置或是分配一项工作，必须要本着一条原则：我们自己是否有方法和能力去完成，如果创业者可以完成，就可以毫无顾忌地把类似的工作布置给员工。如此一来，以后再分配工作，倘若员工不能完成，员工们也定会想办法，去争取完成，甚至会尝试着用不同的方法和策略去完成，而绝不是怀疑自己本身到底能否完成的问题，这点尤为重要。我在创业初期，就经常有员工问我，“徐老师，您安排给我的这些工作，您一天内能完成吗？”而那时候，我就身体力行，亲自示范给他们，当几次下来以后，员工得知我是如何完成这些工作之时，才会从心底彻彻底底的钦佩我的能力和态度，也在一定程度上，征服了他们的心。在这里，可能有读者会问，就算员工真的从心里相信，员工也用最大的努力去工作，结果还是不能完成工作呢？这个问题的答案是十分清楚的：这就是一个人的能力问题，至少员工们的态度没有问题。
2、创业者要以身作则引导员工，员工都有一种从众心理
我看到身边的很多创业者，都不允许员工在工作时间上个人QQ，不允许员工在工作时间看新闻，玩游戏等一切休闲活动——这没有错，任何一家成功的企业，都有严明的规章制度。没有规矩，何以成方圆？但创业者自己却在上自己的个人QQ,可以随时观看电影以及报刊里的新闻……。在这里，也许有读者会发出疑问：一位创业者付薪酬给员工，员工就应该有一个良好的工作态度，毕竟创业者是公司的决策者，是企业的法人，而员工充其量，只是普普通通的打工者等。在这里需要重点指出的是，老板的确掌握着公司的管理权，甚至怎么样都行，但若真想管理好自己的企业，必须体惜员工的感受和洞察他们的心态，在任何一家公司里，员工所期待的是企业创业者的榜样和示范作用，甚至是比员工还要多的辛苦付出。而这，正是员工对公司老板的期待。我们只有如此，坚持冲在企业的最前沿，员工才会跟着我们一起往前冲，请问我们做是不做？
记得那是在公司经营之初的三年时间里，我始终与员工并肩携手，一直身先士卒，俨然把自己看作是他们中的一员，虽然在那时，公司的工资比现在低很多，但大家没有丝毫的抱怨与不满，因为我每天都紧张地忙碌着，非但要晚下班一个小时，还要坚持提前上班，风风火火地忙碌。也便是因为如此，公司尽管刚刚起步，但依然保持较快的发展势头。我想忠告大家的是：不是如何促使员工加班的问题，而是怎样引领员工，打造出一支具有开拓精神的团队，在不断强化团队建设过程中，提升企业的竞争力。
一般创业者只是在创业初期亲力亲为，付出更多的艰辛也依然坚持。而一旦这支团队在商海的历练中得到了强化和洗礼，创业者在中期会逐渐随便起来，甚至丧失了曾经的激情和斗志，更不会亲力亲为继续引领自己的团队。这时候，创业者则应物色并培养出一位能够替代自己的人，去继续带领这支团队，一路走下去，并越走越远。
我身边经常有朋友讨论中国人过马路的问题，说外国人芸芸，中国人芸芸。我在澳洲生活的那些年，对此感受颇深。每当我在唐人街附近过马路时，总会目睹这样一个场景：如果只有10个人左右，在等待交通信号灯，准备过马路时，假如有1—2位中国人过马路，其他人会熟视无睹地在路边继续等待，但是，如果在当时有近一半的人过马路，而剩余的这些人，则会陆续跟着他们一同过去，这就是一种从众心理。所以创业者一定要与员工一起劳作，这里说的一起劳作，是让员工目睹创业者劳碌、奔波的历程，与员工一起劳作，就能体现出一位老板的影响力。同时，也彰显了其出色的能力和无穷的魅力。要知道，身边一直有许多双眼睛在关注着你，所谓正人先正已，身正令才行，说的就是这个道理。
也只有创业者自己做好了，才能影响和感染到员工，给员工带来正能量，成为受人尊重和敬畏的样板。也只有做到管理好自己，影响别人，才是一位合格的老板。因为只有你的员工团队成功了，才是你作为老板的成功。作为一位有着战略眼光的老板，不再只是发展自己，在很大程度上，就是要不断地发展别人，而发展别人的过程，也就是团队提升的过程。做为一位老板，不是让自己变得如何如何的强，而是促使你的员工变得更强，变得更会协同，更有竞争力和活力。这就是为什么有些小创业者，在初期以经营为主，但在这个行业做了5年、10年以后，身边还是没有团队的原因——任何时候，都是创业者亲力亲为，而不去发展员工。而那些成功的创业者，只是在刚开始的时候，才拼命的打拼，但在他做这个事业的过程，他会慢慢的培养出自己的人才、团队，从此，他的事业才能不断发展和壮大。

跨行经营时机很重要

    似乎很多创业者都有相同的感受，那就是时间飞快，岁月匆匆，忙忙碌碌间，多少光阴不再。我也是一样，几乎是一眨眼的时间，公司已经成立三年，目睹公司的发展和进步，一种唯我独尊，独步江湖的感觉，偶尔浸入心头，不免萌生了几丝得意和自负来。
这几年时间里，我结识了许多在不同的领域创业的人，他们的经历，以及对陌生领域的好奇，时常使我产生出一种跃跃欲试的冲动，久而久之，这种冲动终于成为了事实。
对于当时的我而言，突然觉得自己除了在出入境行业外，应该做点其他行业的经营。而最主要的，是我经营的这三年里，公司的知名度与业绩，始终呈现出稳步上升的态势，似乎觉得对管理好一家公司已深有感悟。而AA公司亦完成了最初的资本积累，使我对跨行经营，更有底气。

    坦率地说，赚钱似乎是次要的，我心里确实想再去证实一下自己到底有多出色。也许就是抱着这样的想法，我注册了鞍山CC进出口有限公司，经营大宗商品生意。从注册公司开始，我又是租赁办公室，又是招聘员工、制作网站等一系列的开业前准备，忙得不亦乐乎。因为当时选中的大宗商品，一旦做成一单，利润额就会很高，订单也会很稳定。
可是，这大宗商品，每一单生意要有一个长期的，大量的沟通过程，短时间不是很容易就获取国内订单的。在沟通4个月后，即2011年7月份，CC进出口有限公司没有成一笔生意，而AA公司主营的签证项目，却开始大幅度下滑。于是，我不得不回过头去，查找AA公司业务下滑的原因，最后得知，是2010年7月份的加拿大移民项目，因为魁北克移民对法语成绩的要求，已经从以前的面试改成了现在的笔试，而这一改变，竟使我们加拿大移民的客户群体锐减了95%。就是说，那一段时间，几乎没有申请人可以满足加拿大的这一移民条件了。

    因为当时AA移民留学公司的市场部，是由我一人去做国内市场开发，澳洲境内市场也只有柴老师一人负责，其他人员则从事材料等文字工作。由于我把工作的重点，集中在进出口公司这边，对AA移民留学公司这边关注的很少，加之澳洲技术移民雅思成绩的上调，才造成公司这一被动的局面。如此一来，AA公司突然陷入进退两难的窘境之中，公司该何去何从？我该做出怎样的选择？ 并尽快扭转公司的颓势，是对我智慧和能力的一次考验，而在这关键时候，我审时度势，冷静地分析和研判了当时公司的整体状况，结合出国签证业的具体实际，果断地认为：只有AA公司才是企业的盈利点，此时还不是跨行经营的最佳时机，而时机没选准才是导致这次失误的主要根源，并导致公司进退维谷。最终，我痛下决心，暂停了鞍山CC进出口有限公司的生意，把自己全部精力投入到出入境业务上来，力抓团队建设。那时候，我适时地调整了公司的人员布局，增加一名销售人员，从材料员中选出一位性格外向，善于与人沟通的人，即现在的市场部经理文老师，悉心地培训她销售知识，而就在短短几个月后，她已成为一名合格的销售人员。这样，市场部就是我，柴老师，文老师三人，即使我不做市场，其他两人每月客户的签约量，也能满足AA移民留学公司的需求。

    可以说，我的团队建设是成功的，现在的公司已经成为一个赚钱的机器，不像有些企业那样，老板一旦不在，企业就无法运转，或者老板出门办事，企业只能关门停业。几年来，在与一些创业者的交流中，得知几个跟我合作的伙伴，因为团队未能建设好，从事一个生意却不能兼顾其他生意。而我目前的几家公司，无论是我在与不在，或其他任何员工离开，公司都能正常运转。
也就在两年后，我才启动进出口公司，成功做起食用菌生意。这也是我对创业者的忠告：什么时候跨行要找准时机，要审慎，我当时犯的错误，是没有正确的为自己定位，只是盲目跟风或跟着感觉走，这在激烈的生意场上，肯定是行不通的，而我的核心竟争力，职业性格，职业倾向等一系列因素都要全面考量。
切记：一定要先把一件事做到最好，才可以转行。

    创业点评：很多的创业者都有着相似的教训，那便是创业者们在经营一段时间主营产品后，都喜欢跨行尝试新鲜的行业，这可能算是对新鲜事物的一个猎奇心理吧，一个越是成功者，这方面的征服欲就越强，但跨行经营前一定要瞄准时机，因为任何一个新的行业，你都必须要花费一定时间去仔细专研，逐步摸索，直至最后熟悉。即便我们已经有了一个做生意的基本理念，但是进入其他行业门槛也是要花费精力的。所以，当我们尝试去跨行经营时，首先要科学地审视自己主项目经营模式是否成型，换言之，是个体户经营，还是团队公司化经营？就好比2010年的AA公司一样，虽然当时已经是一家拥有6名员工的团队，但公司的国内市场还是我一人在推广与开发，这种业务模式和组织构架就存在问题。任何一个公司的整体运营模式会随着员工的休假与离职而产生波动的组织架构，就是个体户经营模式，如不会产生波动的组织架构，就属于公司团队化经营了。所以凡是那些公司模式还停留在个体户经营模式的创业者，都是不太适合创业跨行尝试的。

    做为一位老板，当公司发展到一定阶段，你就不该只是发展自己，而是发展你的员工。在很大程度上是不断地发展员工，发展团队的过程，这也是团队提升的过程。身为老板，不是让自己变得如何强大，而是让你的团队变得更强，变得更加协同。

按照客户期望值，项目重新定位

    一个企业在发展的过程中，如果遇到突然的挑战或低谷，应该采取怎样的策略去应对呢？是像一些商家那样去怨天尤人？还是采取降价促销、清仓处理？还是被迫减员等不得已的方式去面对？也许，不同的经营者，都有着不同的谋略。

    2010年7月份，加拿大、澳大利亚移民条件的提高，使国内的移民市场陷入低谷之中，特别是加拿大移民，更是大势已去。这对于AA公司来说，无异于雪上加霜，突如其来的变故，并没有扼杀和束缚住我开拓发展的意志。我静下心来，仔细分析并研究当时的国内市场，同时也时刻关注国外市场的走向，积极寻求机会，做好了应对各种挑战的准备。
可以说，在这个时候，我是一个公司的脊梁和支柱，是企业发展的舵手。当时，公司面临的重要难题是不知在出国签证的业务上主推什么项目，其次就是要构建一个销售团队，把业务量提高上去。因为从2006年开始，AA公司主要推出澳洲技术移民，而当澳洲移民政策发生了重大的变革以后，特别是其雅思从5分涨到6分，AA移民留学公司遂开始以包装加拿大移民为主，以加拿大工作签证为主营，在这5年的时间里，尽管公司也做过一些澳洲、美国留学的签证，澳洲家庭团聚移民、澳洲投资商业移民等业务，但都是散单。我经过一段时间的综合考量，最后决定以排除法来选择。如果以投资移民为主营，因为在当时，这部分资金雄厚的客户群体，大部分都在线下，而据业内了解和我的观察，得知他们都很迷恋大城市大公司，他们宁肯舍近求远，一般连辽宁省省会城市沈阳都不去，直接飞往北京、上海去中介公司办理，最终的结果是，投资移民根本就行不通。如果想以留学签证为主营呢？尽管现在依然有市场，可国内办理留学的中介也是多如牛毛，竞争异常激烈，我们能不能有一席之地还是一个未知数。另外，公司还是移民资质，不是教育资质。这么多年来公司办理的留学客户非常少，也就是说，留学成功的客户以口碑相传亦不可能，所以，这条路也行不通。

    剩余的项目，最终只有加拿大技术移民与澳洲技术移民两个，加拿大技术移民的法语面试改成法语笔试，澳洲技术移民的语言要求同样提高了许多，雅思已经从5分提高到6分。但如果AA公司还是以当时的中低层客户群体为主经营加拿大技术移民，当时的前景十分明晰，确实是行不通的。最后推理得出：AA公司还得以澳洲技术移民为主，因为市场上几乎只有AA移民留学公司一家在做。那澳洲技术移民到底该怎么做呢？

     经一番论证，我最后决定用提高签证的收费，出奇制胜，并最终占领这一市场。因为当时的情形是这样的：在国内同行中，虽然那时雅思5分提高到了6分，已经没有多少客户，也没有几家公司可以把业务做到像AA这样：大幅度提高办理费用，做成澳洲技术移民的VIP私人订制服务。最终，我们把服务价格从以前的几千增加到4万和8万两种——现在签约1位客户相当于以前的2位客户，以前每月签约10位客户，相当于现在每月签约2位4万元合同的客户；至于8万元的那种服务，1位客户就可以了。

    而要求我们的是，价格一旦提高上去，服务也必须随之提高，否则凭什么能够把同一个项目从以前的几千元，突然就涨到4万元或是8万元呢？我自己心里清楚，不管客户付多少钱，AA公司在客户的签证率上是不会有区别的，最终的签证审批都是由签证官来决定，不是我们某个签证公司可以控制的。虽然自己心里清楚，但我发现客户却不怎么去思考这个问题，他们想得到的无非是可以顺利签证，少损失些不必要的资金而已。为了给读者讲解清楚，我这里要给读者普及一下移民签证方面的业务知识：就是说，一位客户如果最终签证被拒签，他们并不是没有损失，他们会损失办理这个签证过程中的第三方费用，诸如签证费，体检费，公证费等。这些费用是由第三方机构收取，而不是由中介公司来收取的。当AA公司以往签署的的技术移民合同，客户一旦遭到拒签，就会损失大约2万元左右的第三方费用。基于以上，我决定：如果客户签署VIP私人订制的4万元合同时，如果签证不成功，这2万元费用，由AA公司来承担；如果签署8万元的合同时，假如签证不成功，不但这2万元AA公司承担外，还会额外给客户赔偿2万元。 这看似很简单的一个决定，但站在客户的角度上来看，确实是一个非常有诱惑力的选择。这也是我们同行业中，至今都没有任何一家公司可以提出像AA公司这么做的案例，如此大胆的决策并不是凭空想象的，更不是寻求所谓的炒作，而是建立在科学的评判和深度分析基础之上的创新。要知道通过这2万多的费用，客户看到的也许正是一家中介公司对此项目的绝对的信心和诚信，以及隐藏在公司深处的实力和担当，一个签证最终是否会下签，关系着客户下半生的命运转折，客户苦苦寻求的就是AA移民留学公司这种对签证有绝对信心的出入境行业公司。

    在我意料之中的是，在最终的高品质价格上，AA公司当月的销售业绩已经达到了公司澳洲技术移民辉煌时期的销售额，但意料之外的是在VIP私人订制的两个月后，AA公司私人定制的签约量，也都达到了以往辉煌时期的水准，那销售额就更不用说了，比以前翻了5倍左右。

    创业点评：在公司营销方面，如果一位创业者，把最终产品的价格订得高出同行业价格几倍，这也是一种宣传手段。因为一个高出市场平均价格这么高的产品，一经推向市场，肯定会吸引客户的眼球，他们没有理由不去询问这是“为什么”？没有理由不去网络上，或报刊杂志里去寻找答案，至于怎么去说服客户，那就得靠产品质量来说话了。如果继续往下推理，就是反其道而行之——每一家公司，都在说自己的产品好，此时如果从品质不好加倍赔偿来承诺，客户自然就相信了。这如同AA这样，办理不了签证，损失由AA公司承担，就吸引了客户的眼球，所以，自然起到意想不到的效果。