【创业经历分享】谈谈我的10年创业成功之路，长期连载，每日更新

借还款也有说法

      经商路上，创业者会经历到流动资金短缺捉襟见肘的时刻，迫于压力，我们要自己去筹措所需的那部分资金，而在生活中，也会有许多同行或亲友前来借款，在公司发展与自身利益和亲情友情发生碰撞之时，又当何去何从如何面对呢？

    在2011年的10月份，我再次经历了这样的过程。记得是一天上午，我在办公室里与文老师、赵老师讨论公司的澳洲技术移民项目推广方法时，宗经理（化名）急匆匆地赶来了。

      这位宗经理是鞍山本地一家贷款公司的老板，因为债务危机，此前曾向我借了一笔资金，以解其燃眉之急。也是由于他个人的原因，所借的款项到期却一直没有归还给我。
我误以为他是特意来还欠款，就临时中断了与文老师、赵老师的会议，把宗经理请进办公室。令我没想到的是，宗经理依然是前来借钱的：“徐总，这次也就你能帮我了，前段时间因为我的不小心，一个客户把从租赁公司租来的5台名车抵押在我那里，我给他们放了100多万的贷款，这个客户因为长时间不归还租赁车，被租赁公司报案抓走了，这5台车因为隶属关系为租赁公司，也都被拿走了。”

      因为这100多万元中的大部分，基本都是身边生意伙伴放贷给宗经理的，而另外一小部分，则是宗经理用信用卡透支“提取”出来的。紧急关头，他与那些放贷给他的生意伙伴，坦率说明了这次事件的原委，恳请对方谅解。这其中有理解的人，也有不给面子，执意索要欠款的人，但谁也没有任何办法。毕竟事情已经发生了，他们再怎样逼迫宗经理，宗经理还是拿不出任何钱来。

      只是透支信用卡的款，可万万欠不得。据宗经理介绍说，银行信用卡上海总部，几乎每隔几天就打个电话过来，不断地催促归还钱，并限定了最后还款期限，否则就以金融诈骗来报案。

     对宗经理的情况，我确实是知悉一些，他是我朋友的一个表弟，在上个世纪的九十年代以做珠宝生意起家，之后因为有钱了，便与妻子在几年前离了婚，他的大部分家产因为他是过错方的原因都分给了前妻。不肯服输的宗经理，用所剩不多的家产，相继做了几次生意，由于种种原因，均以失败而告终，万般无奈的情况下，他在4年前做起了贷款生意。并在2009年，因其资金周转不畅，就通过他的表哥，在没有任何抵押物的情况下，从我这里借了一笔现款，帮他度过这次难关。这一借就是2年多的时间。这期间，他从来都没有提及过还款的事情，似乎与我本人之间，也没有了多少联系，这次前来，是再次借款救急。我们在交流中，他一再承诺，肯定会在两个月内归还。也许是害怕我不相信，他信用卡透支的事，宗经理就边说边把手机里的通话记录给我看……
此时的我，确实相信他遇到了难处，特别是看到他可怜兮兮的样子，看到他泪眼汪汪的眼睛，想到他家里嗷嗷待哺的孩子，我一时之间，竟陷入了矛盾之中，内心深处真的很想再帮他一次，而我也确实有能力去帮他，我不断扪心自问，这次的10万元，能否看在朋友一场的份上，再次借给他而不需要任何回报？最后，我逐渐平静下来，我最终接受不了这种只付出不求回报的冲动，并婉转地拒绝了宗经理。因为我知道，以目前宗经理的条件，这次的借款，注定是有去无回。

      创业点评：所有的创业者都会陆陆续续的接触到形形色色的人，这很正常，也是社会生活的必然。而在这些人中，一定会有人因其生意周转、扩大经营等原因，前来向你借款。我的性格比较腼腆，对确实有了困难，前来求借的朋友很少推脱，我也是那种讲义气，重感情的人，这便导致了2009年5月份的那次没有抵押物的借款发生了。这种情况，在我身边的朋友中，也是屡有发生，因为迫于情面，因为不好意思拒绝，因为念及其他因素等，可是到了最后连朋友都做不成。对于那些欠你钱款的人，如果催款一旦过激，友谊就会恩断义绝，甚至反目成仇而诉诸法律；这里我想说的是，没有抵押物的借款是一个心态问题，我们必须要坦然面对到期不还款的可能性，如果借款者到期不还，会直接影响到出借者的自身生意经营状况时，那么我个人认为，我们就没有必要把钱借给对方了。
因为诸事都有个万一，借款人在承诺的时间内，还与不还都各占50%，因为那些前来借款的人，是在低谷中裹足不前的人，是满脸愁容前来找你的人，是在人生中走下坡路的人，所以这也是为什么社会上，做雪中送炭的人特别少的主要原由，但凡事都有2面性，你如果可以为这群正处于人生中危机的借款人带来一丝帮助的话，将来他们有一天飞黄腾达，也会对你加以回报的。

      但这里我要告诫广大的创业者，如果你正处于创业初期，对某人某事，缺乏足够的了解，甚至没有十足的把握时，建议你放弃做那种无谓英雄的想法，踏踏实实地干好自己的事业。当然，你如果只是站在同情的角度去看待问题，并不期待任何回报，那就是另外一回事了。

      从另外一个角度再分析一下：我们这些创业者，如何在创业初期，向他人融资借款的问题。大部分初期创业者，在开始阶段资金都不是很充裕，创业发展中的一部分资金来源，基本都是先从亲属，朋友处融资、拆借而来，这里边主要是信用融资借款，所以，我建议每位创业者，一定要维护好自己的个人信用口碑，而据我本人和我身边朋友的融资经验：你只要能够做到在还款日前归还借款的话，还可以在以后恰当的时机，像同一个人再次借款，毕竟已经有了上次的良好信用记录，再次的借款金额，也有可能比上次更多。所以创业者即使在生意中，真的没有赚到钱，因而无法归还出向人借来的钱款时，还可以通过向第二位借款人借款的方式，来暂时归还第一位借款人的资金。这样，又给自己争取了宽裕的筹措和累计资金的时间。然后，再用从生意中赚来的资金，去偿还第二位借款人的款项了，如果因为生意没有多少盈余，就继续向第一位借款人继续借款，来归还第二位借款人的款项。所谓拆东墙，补西墙，有借有还，再借不难。用这句老话的精髓来维护我们创业者的信用口碑。创业者的个人信用真的很重要，会直接贯穿创业整个始终，特别是创业初期，否则的话融资渠道会异常艰难。以上这些看似很简单，但我感觉很多创业者，真正操作起来时，连这点都不太理解。

借还款也有说法

    经商路上，创业者会经历到流动资金短缺捉襟见肘的时刻，迫于压力，我们要自己去筹措所需的那部分资金，而在生活中，也会有许多同行或亲友前来借款，在公司发展与自身利益和亲情友情发生碰撞之时，又当何去何从如何面对呢？

    在2011年的10月份，我再次经历了这样的过程。记得是一天上午，我在办公室里与文老师、赵老师讨论公司的澳洲技术移民项目推广方法时，宗经理（化名）急匆匆地赶来了。

    这位宗经理是鞍山本地一家贷款公司的老板，因为债务危机，此前曾向我借了一笔资金，以解其燃眉之急。也是由于他个人的原因，所借的款项到期却一直没有归还给我。
我误以为他是特意来还欠款，就临时中断了与文老师、赵老师的会议，把宗经理请进办公室。令我没想到的是，宗经理依然是前来借钱的：“徐总，这次也就你能帮我了，前段时间因为我的不小心，一个客户把从租赁公司租来的5台名车抵押在我那里，我给他们放了100多万的贷款，这个客户因为长时间不归还租赁车，被租赁公司报案抓走了，这5台车因为隶属关系为租赁公司，也都被拿走了。”

    因为这100多万元中的大部分，基本都是身边生意伙伴放贷给宗经理的，而另外一小部分，则是宗经理用信用卡透支“提取”出来的。紧急关头，他与那些放贷给他的生意伙伴，坦率说明了这次事件的原委，恳请对方谅解。这其中有理解的人，也有不给面子，执意索要欠款的人，但谁也没有任何办法。毕竟事情已经发生了，他们再怎样逼迫宗经理，宗经理还是拿不出任何钱来。

    只是透支信用卡的款，可万万欠不得。据宗经理介绍说，银行信用卡上海总部，几乎每隔几天就打个电话过来，不断地催促归还钱，并限定了最后还款期限，否则就以金融诈骗来报案。

    对宗经理的情况，我确实是知悉一些，他是我朋友的一个表弟，在上个世纪的九十年代以做珠宝生意起家，之后因为有钱了，便与妻子在几年前离了婚，他的大部分家产因为他是过错方的原因都分给了前妻。不肯服输的宗经理，用所剩不多的家产，相继做了几次生意，由于种种原因，均以失败而告终，万般无奈的情况下，他在4年前做起了贷款生意。并在2009年，因其资金周转不畅，就通过他的表哥，在没有任何抵押物的情况下，从我这里借了一笔现款，帮他度过这次难关。这一借就是2年多的时间。这期间，他从来都没有提及过还款的事情，似乎与我本人之间，也没有了多少联系，这次前来，是再次借款救急。我们在交流中，他一再承诺，肯定会在两个月内归还。也许是害怕我不相信，他信用卡透支的事，宗经理就边说边把手机里的通话记录给我看……
此时的我，确实相信他遇到了难处，特别是看到他可怜兮兮的样子，看到他泪眼汪汪的眼睛，想到他家里嗷嗷待哺的孩子，我一时之间，竟陷入了矛盾之中，内心深处真的很想再帮他一次，而我也确实有能力去帮他，我不断扪心自问，这次的10万元，能否看在朋友一场的份上，再次借给他而不需要任何回报？最后，我逐渐平静下来，我最终接受不了这种只付出不求回报的冲动，并婉转地拒绝了宗经理。因为我知道，以目前宗经理的条件，这次的借款，注定是有去无回。

    创业点评：所有的创业者都会陆陆续续的接触到形形色色的人，这很正常，也是社会生活的必然。而在这些人中，一定会有人因其生意周转、扩大经营等原因，前来向你借款。我的性格比较腼腆，对确实有了困难，前来求借的朋友很少推脱，我也是那种讲义气，重感情的人，这便导致了2009年5月份的那次没有抵押物的借款发生了。这种情况，在我身边的朋友中，也是屡有发生，因为迫于情面，因为不好意思拒绝，因为念及其他因素等，可是到了最后连朋友都做不成。对于那些欠你钱款的人，如果催款一旦过激，友谊就会恩断义绝，甚至反目成仇而诉诸法律；这里我想说的是，没有抵押物的借款是一个心态问题，我们必须要坦然面对到期不还款的可能性，如果借款者到期不还，会直接影响到出借者的自身生意经营状况时，那么我个人认为，我们就没有必要把钱借给对方了。
因为诸事都有个万一，借款人在承诺的时间内，还与不还都各占50%，因为那些前来借款的人，是在低谷中裹足不前的人，是满脸愁容前来找你的人，是在人生中走下坡路的人，所以这也是为什么社会上，做雪中送炭的人特别少的主要原由，但凡事都有2面性，你如果可以为这群正处于人生中危机的借款人带来一丝帮助的话，将来他们有一天飞黄腾达，也会对你加以回报的。

    但这里我要告诫广大的创业者，如果你正处于创业初期，对某人某事，缺乏足够的了解，甚至没有十足的把握时，建议你放弃做那种无谓英雄的想法，踏踏实实地干好自己的事业。当然，你如果只是站在同情的角度去看待问题，并不期待任何回报，那就是另外一回事了。

    从另外一个角度再分析一下：我们这些创业者，如何在创业初期，向他人融资借款的问题。大部分初期创业者，在开始阶段资金都不是很充裕，创业发展中的一部分资金来源，基本都是先从亲属，朋友处融资、拆借而来，这里边主要是信用融资借款，所以，我建议每位创业者，一定要维护好自己的个人信用口碑，而据我本人和我身边朋友的融资经验：你只要能够做到在还款日前归还借款的话，还可以在以后恰当的时机，像同一个人再次借款，毕竟已经有了上次的良好信用记录，再次的借款金额，也有可能比上次更多。所以创业者即使在生意中，真的没有赚到钱，因而无法归还出向人借来的钱款时，还可以通过向第二位借款人借款的方式，来暂时归还第一位借款人的资金。这样，又给自己争取了宽裕的筹措和累计资金的时间。然后，再用从生意中赚来的资金，去偿还第二位借款人的款项了，如果因为生意没有多少盈余，就继续向第一位借款人继续借款，来归还第二位借款人的款项。所谓拆东墙，补西墙，有借有还，再借不难。用这句老话的精髓来维护我们创业者的信用口碑。创业者的个人信用真的很重要，会直接贯穿创业整个始终，特别是创业初期，否则的话融资渠道会异常艰难。以上这些看似很简单，但我感觉很多创业者，真正操作起来时，连这点都不太理解。

不可忽视的圈子效应


    “圈子”实际上就是物以类聚，人以群分。比如汽车发烧友可以加入“汽车圈子”，数码产品发烧友可以加入“数码圈子”，甚至喜欢喝酒的人都可以加入“品酒的圈子”。诸多的圈子和旧时的帮派有着更多的不同，比如诗歌圈子、围棋圈子、音乐圈子等，都是以共同的喜好为前提，交流、切磋和最终的促进为宗旨，而形成的一个相对稳定的人群。
至2012年8月，我步入出入境行业到了第六个年头，AA公司也一直以澳大利亚技术移民为主，工作签证为辅，接触的人群大部分是一些中低阶层。当时，国家的经济形势比较乐观，投资移民热度有增无减，在北上广等大城市，相关的公司和中介做得如火如荼，方兴未艾，而AA公司虽然也有投资移民的项目，每年却只有2-3位客户，俨然成为公司发展的鸡肋，如此没有什么赢利点的项目，着实值得很好地探究一番，并使之尽快融入发展的快车。

   事实是，这些投资移民的客户，并不是像技术移民客户一样，上网查资质，他们更注重的是实地考察。当时，我便静下心来，对这一问题，进行了重点研究，从国内市场的发展趋势，以及AA公司的优势、不足进行比对，进一步分析得知，造成目前的态势，是因为AA公司不能接触到这些投资移民的准客户，在国内留学中介多如牛毛的大背景下，利润低微不能去做已成为必然，本地投资移民客户属于富裕群体，但他们一般会舍近求远，热衷于大城市中介去办理。经过细致入微的推敲，我终于得出结论：这些已经有投资移民想法的人群，他人是改变不了这些人的想法与决定的，那么，AA公司就从暂时没有移民想法的人群入手，引导他们从无到有，逐渐产生好感，逐步引导他们去思考移民的事情，使他们最终相信我们公司。于是，我马上给自己设定了一个销售计划，就是要接触到所谓的上层社会里的有钱人，让他们进入到这个投资移民平台之上。当时，我选定了一些高档的健身俱乐部，如瑞马健身俱乐部，鞍山车友会等汽车自驾游俱乐部，还有鞍山各驴友户外俱乐部等等。我只有先交钱，成为俱乐部的会员，才可能与这些俱乐部的老板，成为客户关系，才能和他们做朋友，才能和他们保持联系，并在逐渐的熟悉的过程中了解彼此，只有这样，他们才能给我介绍客户。因为，能进入这些俱乐部的人，都是一些有钱又有闲的人，没有钱没有时间哪能驾车出去度假，哪能去高档会所健身？

    我说做就做，通过联系和申请，交纳了所谓的会费之后，我先后加入了这些圈子，成为其中的一员，并积极主动地参加圈子里的活动，有意识地接近圈子里的人并把自己推销出去，终于使得自己逐步被这些圈子里的人所了解，并日渐熟悉，甚至关系融洽。而这些会友，也终于得知：徐健洋是做出国生意的。就这样，圈子里的朋友开始给我介绍一些潜在的客户。这些客户也会把他们身边的有出国想法的亲属、朋友介绍给我，可谓一传十，十传百，我的名气自然就提升上来，我在娱乐及健身的的同时，也赚到了钱，可以说达到了全身心的愉悦，业务也取得了预期效果。

    另一个平台，是我在存款时发现的。创业六年了，我有了一定的资本积累，资金要存银行理财呀，不是有一句话说：你不理财，财就不理你嘛。我当时去银行存款理财时，银行的客户经理知道我有多少钱，因为我是他们银行的VIP客户，是金卡会员。而恰逢银行当时也在给准备出国留学人员做一些留学贷款的业务，当得知我在做出国生意，就主动与我协商，让我给银行介绍些客户，在他们银行做留学贷款……通过和这家银行客户经理的接触，我发现了有利于AA公司发展的契机，我给银行介绍留学和需要贷款的客户，我自己没有利润，那么，银行里的VIP客户，就是AA公司的潜在客户！些人可以用做投资移民，可以做留学，可以出国旅游等。可不可以彼此合作，互利共赢呢？这当我和银行的客户经理一说，对方就爽快地答应下来，其结果就是，我给银行介绍需要贷款的留学客户，银行利用其自身优势，针对有出国需求的储户，由AA公司来给他们定期开出国业务说明会，介绍相关的业务和途径，通过一段时间的运行，AA公司的客户果然多了起来。

    这两个圈子，使我的投资移民客户有了大幅度提升，同时像留学，旅游等都有不同程度的提升，在金钱存折的基础上也累积了我的人脉存折。

    创业点评：1、一位创业者要对自己主推的产品充满信心，这点尤为重要。我个人觉得，一位创业者与一位员工在看待同一个产品最大的价值观区别是什么？是创业者会对自己公司的产品更有信念一些，不知道读者在平时生活与工作中是否观察过这种现象：当一位员工在去其它公司推广的某款产品，最后业绩不理想，没有客户群体时，他们一般会归根为，这款产品自身有问题，不是价格太高了，就是质量太差了，而一位成功的创业者面临业绩不理想的结果后，他们一般会把问题的重心放在自身的总结上，是不是销售方式不对？是不是自己在推销过程中的说辞有被对方反感的地方？面对这一目标客户群体，难道其他人都会像我一样束手无策了吗？如果不行，那么他们会怎么去做呢？这里一定有我做的不够好的地方，与产品本身无关。这里我想告诫创业者的是，如果真的是产品质量有问题，你首先考虑的都不应该是质量的问题，而是自身的问题，这样才能寻找突破口，这样才能迫使自己坚定不移的往前走，正如我在2011年7月份时，当公司想推广投资移民客户群体时，看到本地很多意向客户，都是舍近求远的去外地办理，想法也就先入为主的被这种信念所左右，结果自然是没有信心可以做好，所以也就索性没有去尝试，而时隔一年以后的2012年8月，当我茅塞顿开有所醒悟，可以引导把没有想法的客户群体变得有想法之后，便有了足够的信心去做。结果还真做成功了。2、圈子的重要性。想要成为诗人，就走进诗人的圈子，多与他们交流沟通和学习，纵使不能成为诗人，也会写一些不错的诗出来，而若想成为有钱人，就必须先走进属于他们的那个圈子，人脉决定财脉，有人脉就有机遇。

跨行必备条件：天时、地利、人和

    现实中，那些在商场里打拼的创业者，几乎都经历过一些挫折，甚至是重创。“失败是成功之母”这句极富哲思的名言，说出来看似简单，而要真正面对，去改写企业的历史时，无以计数的创业者依然心有余悸，甚或不敢冒进。

    在2012年8月的时候，我决定把投资移民作为第二个主推项目，同时，还准备创办一所外国语培训学校。因为那时候，鞍山地区的语言学校大多是为初、高中生补课而成立的，尚无针对雅思6分的培训。

    创办这所学校的目的，是基于公司有技术移民意向的客户比较多，他们都想通过自身努力，把雅思考到6分。而现在大多数人生活节奏快，不能保证每天下班或是周六周日到英语培训班去学习，所以我打算进行实体与网络相结合的授课方式，一来是因为此前与AA移民留学公司合作的英语培训机构，一直不能提供网络教学服务；二来还可以方便外地客户学习。

    最主要的是考虑诸多因素，现在创办一所外国语学校似乎是公司发展的需要，更是综合因素的考量。
在公司的董事会议上，我做了这个项目的决议草案：把出国产业链上游的语言学校纳入到我们的生意版图。结果，董事会三名成员全部举手表示赞成。而这次是AA公司第二次尝试跨行经营，距上一次做的进出口贸易生意仅一年多的时间。如果一个人不能从当初的失败阴影中解脱出来，如果没有绝对自信，似乎就不敢做任何尝试而放弃了。
我从资质办理到教室、座椅租赁，再到教师聘请等工作的筹备，只用了两个月的时间，而这些繁琐的工作一结束，AA外语培训学校便于当年的10月份正式开学，可谓打了一次闪电战。

    这所学校的主要学员，就是AA移民留学公司的技术移民客户，教学的重点是进行雅思的拨高培训。因为了解参加雅思考试的有大量习题，所以通过培训以后，学员考试的通过率很高。

    这些想要办理技术移民的客户，都有一定的英语基础，即使不能考到雅思6分，经过在雅思培训学校的学习，也能考到雅思5分，达到了澳大利亚工作签证的要求，那么我们就给客户办理澳大利亚工作签证。如果获得工作签证，在澳大利亚工作两年后，通过分两步走的方式，也可以获取绿卡。如此一来，凡在AA外语培训学校里学习的这些学生，均成为了AA公司的客户，无论是考到雅思5分还是6分，都能获得澳大利亚签证，这就解决了学员的后顾之忧，而这种有针对性的培训，在那些想去澳大利亚的客户中是非常受欢迎的。
后来，众多周边地区和外地的人都慕名而来，他们把签证业务和雅思培训，一同交给AA公司来完成，众多学员在AA不但专项雅思水平有所提高，还能彼此交流关于澳洲签证方面的心得、认知、展望等，这是其他同行很难做到的。

    创业点评：外语培训学校是我自2006年创业后，第二次尝试的跨行经营。第一次创业历时4个月，多少晨昏和汗水，多少艰辛和努力，到最后却以放弃告终。而这次却是一炮而红，取得了预期的成效。其原因主要归结为：天时、地利、人和三者兼备！
1、 何谓天时？外语培训学校如果开在几年前是万万行不通的，当时公司缺少本地客户，我们有意地把自己的学员，推荐到其他培训学校里去学习的初衷，是让学员潜移默化地引导一部分尚在学习之中，而无具体出国意向的学员到AA公司办理签证。当时，AA公司与这些外语培训学校都是战略性合作伙伴，AA公司给他们送客户，他们给AA返佣，他们再把外语学校有想去澳洲移民的客户推荐给我，彼此之间是鱼与水的关系。雅思培训学校是一块大蛋糕，我为什么要送给别人？
2、何为地利？通过这次跨行经营，公司已经从上次的个体户式经营发展成为团队式经营，此时的公司，即使缺少任何一人，也能按部就班地开展工作，这其中，同样包括我自己。所以，此次跨行成功，也是必然。因为此时的我，已经有足够的时间和精力去把这个学校做好、做强，直至做大。
3、何为人和？这里所说的人和，就是英语学校的大部分学员，全部都是AA移民留学公司的签约客户，甚至不用外出宣传和招收，前期几十人的客户完全可以满足学校所需。

职业经理人的弊端：杀鸡取卵

    近些年，各类圈子令人眼花缭乱，而圈子里的各色人等，亦是形形色色，在出入境市场的圈子里，卢经理（化名）也算是圈内知名人士，他一直在行业内游走，拥有10多年的从业经验，屡有大手笔的斩获，且与客户接触频繁。

    只是近些年，生意场上风云突变，使他步入低谷之中，但他的信心还在，因此，他在2012年加入到AA公司，成为了团队里的一员，同时也是我的得力助手。
恰巧那时，我联系到一个好单子，是加拿大工作签证，称得上是非常稳妥，成功率也有保障的项目。考虑卢经理的经验和能力，以及他的才识，我安排他主要负责市场推广、客户接待等事宜——毕竟，我自2010年起，就不再直接接待客户了，况且这项工作，十分适合卢经理，仿佛是为他量身定做的一般。都说新官上任三把火，卢经理仿佛更有信心，他刚报到不久，就迅速在鞍山周边的城市，如沈阳、抚顺、铁岭、清源、新宾等地，同步发起了报纸宣传推广项目，而且很有声势。而这些地方，我以前没有涉足，主要是因为这些地区客户素质不高，移民几率几乎为零，大部分是想去国外打工赚钱的。但经过卢经理这样的宣传造势，确实起到了他预期的效果，电话咨询的数量日渐增多，对这样的客户，卢经理果断地采取了“强大的攻势”：1、只要有一位客户报名，他一旦得知其他客户尚在犹豫之中，而迟迟不肯签约，就直接把报名客户的联系方式告诉对方，让他们之间去互相联系，自由沟通。而他的用意就是：让签约客户去说服那些未签约的客户。2、竭力“满足客户所需”，对客户极力去承诺，比如客户问他办理的成功率，他就回答说，公司的成功率极高；当客户问他申请周期，他就说周期很短，如果客户去与他讲价，他也会承诺一些折扣，或可以在立即签约的基础上，马上打折等等。总之，客户不管问什么，他都会答应下来，以求能“满足客户所需”，经过他这样一番运作，公司在两个月的时间内，居然通过掠夺地毯式的开发方式，吸引了大量客户咨询和关注，来公司签约的客户也以每月几十人的数量递增。

    似乎一切都在向着期待的方向发展，但这些签约客户，在付款不到一周的时间里，就急切地询问进度：“做到什么程度？”“什么时候能办完啊？”而且，因为同一时间客户太多，都有一定的连带性，A认识B，B认识C，A也就认识C了。当这些客户彼此连系在一起，仿佛串成了串，互相都认识了，且都留下了联系方式。如此一来，当一位客户有点进展，其他的客户就开始焦急起来，不断地往公司打电话催促。在那段时间里，卢经理完全被大量的签约客户催促着，自顾不睱，而且对材料部的压力更是为无比巨大。在这种重压之下，材料部加班加点的把材料做完，尽快提交移民局审批。因为这些客户天天催促着卢经理，而他就要求材料部抓紧时间做材料，二、三个月的时间，东北三省的加拿大工作签证增多了四五十人，公司所耗费的支出也随着在各地租用办公室、雇佣工作人员等大幅度攀升。在这样的背景下，加拿大工作签证的成功率，也因在短时间内报送太多，致使成功率下滑。数据显示，在那段时间里，成功率从以前每月报送8-10人的95%以上，猛然间下降到4、50人的50%以下。由于卢经理签约金额不同，有高有低，客户相互认识后，付款高的就找卢经理理论，卢经理也只能通过公司再提供一些增值服务来安抚客户。随着签证率的下滑，这些客户全部集中到公司讨要说法，卢经理终于控制不住这被动的局面了。由此，公司出现了自成立以来最严重的危机，上上下下都充斥着许多排斥卢经理的负面声音，甚至个别员工已经开始要求公司与卢经理断绝一切联系，甚至永远不再与他共事。
危急时刻，我匆匆从南方返回鞍山，听取了公司各部门的工作汇报，针对卢经理所产生的问题，与员工一起查找原因，探求解决的办法和途径。特别聆听了那些来自于客户的意见和呼声，在广泛征询意见的基础上，对公司的实际情况，把签约的客户做了分流，一部分客户改做了其他签证，另一部分客户予以全额退款。因为处置及时，方式得当，没有再引发太大的波动，客户基本满意，但是给公司造成了27万多元的经济损失，而且其中的7万元是卢经理以借款的形式花掉的。通过这件事后，卢经理也从公司的职业经理人，变成了一般的合作伙伴。

    创业点评：一般来说，越是成功的创业者，他们的心态越谦虚，他们总是可以看到自己的不足，总是想请一些奇人异士来加入自己的团队。AA移民留学公司也是如此，在卢经理加入我们公司前，我也从多方了解了他的营销能力，接触过他的人基本都异口同声的表示，他是营销奇才，如果能把他纳入麾下，定能助公司开辟出更多的客户群体。当他加入我们后，从当时的结果来看，以下4种做法是不妥的：1、卢经理故意让客户之间留下联系方式的做法不妥。2、随便对客户做出不负责任的承诺做法不妥。3、公司对外价格不统一的做法不妥。4、当客户与公司间出现矛盾时，不马上解决，进而使客户间裙带关系越来越大的做法是更为不妥的。
总结以上几点，就是卢经理所做的一切都是为了促进签约，却忽略了任何事情的有两面性，如果最终结果是拒签，公司不能马上解决客户矛盾时，客户之间是会串联在一起的，一位客户就会波及到整个客户群。这种做事瞻前不顾后的做法，实在是弊大于利。
这里要说明的有两点：一、可能有读者会疑惑，在得知拒签结果前，客户不是已经互相沟通，连成一片了吗？不是已经知道价格不统一了吗？ 是的，自卢经理让客户间留联系方式时，他们就经常在一起沟通进度了，只是在最终签证结果没有出来前，他们没有必要找我们理论罢了。二、遇到有讨价还价的客户，公司到底是否与他们签约？答案是一定要签约的，但必须是按照规定，签署统一金额的合同范本，但首期款必须保持一致，尾款服务费可以是通过介绍客户佣金的形式才可以减免。

    还有一点要说明，既然事情已经不可避免，身为创业者要贵在大气和敢于担当。如果我因卢经理无法控制局面而与之决裂，并最终舍弃他，那就没有我们之后的合作，也就没有以后一起联手创业的机会。所以说，一位企业的领导者，应该高瞻远瞩，不能一叶障目，更多时候，切勿因眼前一时得失而论英雄，要用正常的心态去面对，一直向前走，赚钱的机会不只一次，机会就在身边。凡事有失必有得，要做一个能吸收正能量的人。有时候，如果太在意耳边的声音，就会在决策上优柔寡断，在行动上畏首畏尾，最终导致身心疲惫，意志低迷。因为你要知道，在生活中，纵使你做得再好，也会有人指指点点，也许你一塌糊涂，但也可能听到赞许和喝彩。

违约成本的重要性

    记得是2012年12月份的一天，当时我正坐在办公室里，苦思冥想如何把AA公司旗下的英语培训学校做大做强，早日成为这一行业的领跑者。当时，在整个鞍山地区，公司的这所英语培训学校已经颇有名气了。

    我知道，AA移民留学公司的英语学校，依然有很大的上升空间，需要再接再厉，不断去完善和挖潜，不断地开拓和创新，进而满足学员愿望，从而把周边的学员也吸引过来。而就在这时，从外边进来一位客户，我们在这里，就称他为张先生吧——他是我一位朋友介绍过来，咨询澳洲投资移民的事宜。

    我了解他的来意后，本可以告诉他，直接去找负责此工作的文老师，可转念一想，我何不亲自深入了解一下，从而掌握更多的信息？于是，我客气地招呼对方坐在办公室的沙发上，十分礼貌地接待了这位张先生。

     按照公司规定，我让他依照要求，填写了一张个人信息登记表，这是为了使我们公司更好地评估客户，掌握其是否满足相关国家的签证申请条件。原来这位张先生现在经营一家进出口公司，其罐头产品食用菌主要出口韩国。当时的销售形势和生产形势都不错。 通过张先生介绍，我才得知韩国人都很喜欢吃香菇，因为在韩国，当地的劳动力成本太高，农民最低的月工资也超过万元人民币以上，如果在韩国国内的食用菌场，由当地人自己进行接种发菌，耗时数月的生产成本会非常高。而这一道生产工序如果在我们国内来完成，可以节约大量的资金投入。这样一来，在国外的生产时间将大大缩短，从而实现了降低生产成本的目的。张先生采用的是在国内制作菌棒，再到国外种植香菇的方式。这位张先生说，他已经从事这个生意4年了，每年总销售额多达2000万人民币，公司利润也在200万左右，用他的话说：自己很满足，觉得还不错。他申请澳洲投资移民，完完全全是为了孩子，但他自己还是会留在国内，继续做这个年盈利2000多万的生意。

    听着张先生的介绍，我突然想到自己，想起2010年时的进出口贸易生意，那期间的波折、艰辛，以及忙碌的岁月，都是我永远无法忘怀的。虽然只做了4个月的时间，但实际上我的内心并不接受失败的事实——其实4个月时间还是太短暂了，但当时各种条件都不允许我把时间继续投入在这个进出口生意上。此时，两年前的那一幕又浮现在眼前，清晰如昨，同时也令我对这位有着相似经历的张先生有了一份好感，多了几分亲切和敬重。所以在那天，我与这位张先生交谈了很久，我们的话题也从经商，谈到了其他一些领域，我俩彼此感到很投机，并深深折服于对方的一些经营理念和处事哲学。

    张先生走后，我从自身的实际，联想到这类生意的发展现状，感觉制约张先生生意的因素是：国外的人工成本太高，主动性不强，与对方是雇佣关系而不是合作关系。这种情况下，张先生就必须把一部分精力投入到国内生产中，另外一部分精力要投入到国外的管理中。长期下去，甚至会使他顾此失彼，我觉得这里面有商机大有可为，但这一切都是真的吗？我通过一番审慎的评估和详实的核算，感觉这应该是一次很好的发展机遇。
但我还是选择了按兵不动，静待时机。于是，我先等对方下定决心，等对方办理投资移民签约付款后，再提议与之合作。

    就这样，时间一天一天地过去，一转眼到了3月份，这期间我主动给张先生打了几次电话，话题都是围绕韩国那边的一些事宜，也使对方感觉到，我对他这个进出口业务很在行，并且饶有兴趣，。但我在与他的交流中，一直很好地把握了尺度和分寸，对他既是一种暗示和提醒，也是朋友之间的善意关照，张先生不但心存感激，也对我刮目相看。一直到3月24日，张先生终于给我打来电话，告诉我要开始办理澳洲投资移民，要在近期前来签署服务协议。日后不久，张先生赶过来交纳了8万元首期款。也就在他付完首期款的一周内，我主动找到他，把我当时想做这个香菇生意的一些建议和看法，和他开诚布公地进行了交流。在我们交流的过程中，我强调了生意做大做强的必要性和可行性，与他分析和梳理了当时香菇市场的宏观价值，建议他能否用国人在国内做菌棒，把韩国人出菇的理念转变一下。也就是说，他们可以办理国人到韩国工作来取代境外韩国员工，可以采取种植户与公司合作经营的模式：种植户完成从种植菌棒到最后出菇的全过程，公司提供菌种以及在韩国种植所用的大棚等附属设施，以及承诺每公斤香菇价格不低于市场价对韩国销售。

    张先生不住地点头，眼睛闪烁着激动和兴奋的目光，他果然非常同意这种生意模式，这是他以前苦苦思索而一直解决不了的难题。他说，他自己虽然想过让国内工人到韩国去替代韩国员工这一想法，但在实际操作起来时，因为苦于签证这道难关而无法逾越，受限于勇气不足与胆识不够，而一直拖延至今。他甚至激动地说，让中国农户直接从菌棒开始与公司搞合作的种植方式，是他以前从来都没有想到过的事情。我提议彼此可以展开相关合作，实现互利共赢、共同发展时，张先生很爽快地答应下来，并在当天就签署了双方合作协议。这样，由CC进出口公司负责找合作种植农户，由AA移民留学公司负责办理种植户的韩国签证，张先生负责提供在韩国工作所需的大棚和韩国市场销售。

    目前来看，AA公司与张先生的合作，可以说是大获全胜，取得了预期成效，实现了互利共赢。如今，这样一个“国内发菌、国外出菇、鲜菇就地上市”的新型生产经营模式，已经十分成熟，并充分呈现出“降低进口关税、缩短通关时间、提高产品价格、实现国内外经销一体化”四大优势，企业无论是销售额还是盈利点，都比以前提高了一大截，CC进出口公司从此也在进出口领域有了自己的一片天地。

    创业点评：在艰辛和漫长的创业过程中，合作伙伴的选择是十分重要的，一位与之匹配的合作伙伴，不仅可以互利共赢，承担起彼此的风险，还可以实现发展的飞跃。这些年一个很深刻的体会就是，创业者在创业初期，因其创业资金不足，往往会选择一位经营伙伴与自己一同创业，这里面有一个普遍性的规律就是，他们都会注重合作伙伴的经营理念、能力、品性、胸怀、诚信这类问题，越是成功的人，这些方面表现得越突出。而一些不成功的人，这些方面则越弱。所以说，创业者都应该不断地修为，不断地完善。所有不成功的人，或是不太成功的人，身上都缺少一些品质。就以我本人为例，感觉自己一直缺少与官方沟通的能力，酒桌文化也很欠缺，所以AA移民留学公司所从事的生意，一直都是走市场化的路子。但不管怎样，这次我选择张先生还是很慎重的，不知读者是否发现，无论我多么想与对方合作，我真正与他表达我的合作意向所选择的时间点，是在对方委托AA办理签证服务后，也就是对方付款以后，这样也把今后合作的风险点降低了。张先生如果不按常理出牌，他的违约成本就会非常高。这一次又证明了天时、地利、人和在生意中的重要地位和不可忽略的作用。当然，如果我不主动争取，或是没有任何切入点，我们的合作也只会是竹篮打水一场空。我进而发现很多创业者，他们找合作伙伴是有目的性的，他们似乎只是需要伙伴的钱，至于这位伙伴身上其他潜在的优势，都看不到，甚至也不想利用起来。试问，一个连你自己都不清楚自己缺少什么品质，而从合作伙伴身上汲取来互补，这样狭隘的一位创业者，他能成功吗？

    我们不妨再从另外一方面来论证这点，如果你的合作伙伴只是需要你的资本投入，其他什么都不需要，那你必须按照当初约定，只要双方合作账目清楚就可以，因为每个人都有各自的经营思路，你需要做的只是把你的经营韬略表现出来，与你的合作伙伴共享一下，至于最终如何选择，还应以合作伙伴为主。现实中的合作双方，甚至只是当初约定仅仅出资本来投资的股东，在其伙伴正常经营时，也经常指手画脚，说三道四，这种做法已经违背契约精神，又怎么能极大限度地调动对方的积极性呢？如果经营最终走向失败，那又是谁的责任呢？我同时还看到一些本来是双方约定各尽其职的创业者，结果成了甩手掌柜。

    在此可以肯定的是：一个生意最终能否走向成功，在诸多制约和影响的因素中，人的作用和因素占到95%，如果在人的这个因素上出了破绽和纰漏，一定会必败无疑的。

员工的潜能才是第一生产力

    从某种意义上说，员工是一个企业最重要的组成部分，他们不仅是企业发展的基石和源泉，也是企业不断攀升的动力和根本。他们分布在不同的岗位上，既直接面对产品和服务，也直接面对经营者，如果一个企业员工的潜能能得到充分挖掘，这个企业就充盈了激情与活力，在竞争中处于优势地位，否则企业就成了无源之水，无本之木。

    员工不是圣贤，更不会像企业老板那样，行事审慎，没有一丝疏漏，有些时候由于他们工作的紧张，或其他的什么原因，难免出现一些不应该出现的错漏，给公司造成一定的损失，这个时候，身为公司的老板，应该如何去对待和处置呢？

    是加倍罚款？还是严厉的批评？或者直接辞退？在这里，看看我是如何对待的吧，希望能对那些老板，起着警示和借鉴的意义。

    那是赵老师在公司担任客户部经理的第一年，此前，客户部的工作依然是紧张而有序的，大家也都按部就班，愉快地工作着。有一次，赵老师在给一位客户结算澳洲技术移民尾款时，少收了5000元，因为在通常情况下，我们收款比例是签合同时交首期款30%，职业评估后收二期款30%，签证下来后收三期款40%，但有一个特殊客户，在交二期款时少交了5000元，所以，当这位客户在交尾款时，就应该多付5000元——按照规定，这也是允许的。只是，当客户签证下来，再到公司交付尾款，已经是一年以后了，时间跨度比较长，客户没有提及这件事，赵老师也就把这应该多收的5000元疏忽了。而当察觉此事，客户已经到澳大利亚多日，无论怎么联系，都没有消息。

    对这件事，我没有批评赵老师，更没有让她来赔偿这5000元钱，只是告诉她：一定要从这件事中吸取教训：“凡是不按合同比例付费的，都必须要在我们自己的合同中，标记出来，给自己以提醒。”

    从那以后，赵老师再也没发生过类似的错误，而是把自身的内疚，转化为工作的动力，以其特有的方式，把这些损失转变为几倍的利益回报给公司。

    在文老师未担任市场部经理之前，还在材料部从事英文文案的时候，有一次，公司需要先给客户订国外的酒店，因为酒店订单是签证必要的材料之一，而在携程网订国外酒店时，住宿费用需要用信用卡来支付，订单成功之后，如果客户在约定的日期不能入住的话，可以取消订单，住宿费用就会原渠道返回到当初消费的信用卡上。这个信用卡是用我个人的身份办理的。有一次，在预定完酒店后，文老师在取消订单时，只取消了当月的订单，而下个月的订单却没有及时取消，虽然文老师自认为已经取消了而已，由于疏忽大意，导致了没取消订单产生了住宿费用400欧元，约合3000多元人民币。对于此类事件，一些老板可能会辞退这位员工，或令其赔偿一部分。我依然利用了上文提到的方式，让她去自省，并通过这种自省的方式，调动她的积极性。事实同样证明，文老师在以后的工作中尽职尽责，不但再没发生过类似的错误，还时常提醒其他同事，在做各类签证材料时，要把自己犯的错当作一个反面例子，拿出来培训新员工，从心里释怀这件事，为的是使其他员工不犯类似的错误，把工作做好。

    这里还有个事例要说明一下，那时AA移民留学公司在设计VIP私人定制，我也把文老师培养成了公司的市场部经理，负责公司里各项业务的监督和检查，我也把曾经的助手孙老师安排给文老师，辅佐其工作。

    随着工作的深入，各项业务也在有序推进，文老师通过学习，特别是通过我的培训，对“骗子思维做实事”系列销售知识有了更深刻的认识，文老师觉得，有必要对AA移民留学公司的“形象”进行一番包装，也许会起到一定效果。于是，公司对市场部的办公室进行了从内到外的设计，包括办公室桌椅的样式、物品的摆放、公司宣传册的设计、名片的设计等，全部改头换面。

    在做公司宣传册时，是由孙老师到一家广告公司去办理，当时，从排版、设计直到定稿等事项全由孙老师负责，没想到当宣传册印刷出来后，里面居然有一个错别字，还有一处段落不清。这主要原因是孙老师没有校对好，而在印刷厂印制出成品时已经为时已晚。
怎么办呢？如果一味指责木已成舟的结果，对我们也没有什么实际意义。看来，势必要重新印刷一批宣传册了，我什么都没有说，更没有去责怪孙老师，只是在内心里，考虑该如何去对待这件事。我觉得，这些宣传册就要成为宣传和展示公司形象的窗口，因为这是公司第一次印制企业宣传册，它更是代表一个企业的对外形象，风貌和设计根本马虎不得。如果在一家公司的宣传册上，有这样明显的错误，客户会怎么想？他怎么会把一个可以改变后半生命运的事，交给我们公司来办理呢？他们能放心吗？

    最后，我把准备重新印刷宣传册的意见与文老师进行了沟通，没想到，这次文老师却另有想法：“徐总，这件事你不用再理会了，宣传册可以不用再印刷，要印刷就等到这批宣传册用完了再说吧。”

    听文老师这番话，我心里真有些不安，因为这已经不是成本的问题，而是涉及到公司在消费者心目中形象的问题——这不是儿戏，不是可以随随便便就能应付了的……我感觉到文老师是认真的，也是负责的。我就没有再说什么，算是默许了。当然，我更没有去责怪孙老师，好像此事从来都没有发生。

    有一次，我正在市场部办公室里，看见文老师在接待一位来访的客户，向他介绍公司情况时，很礼貌地说，因为当时的情况是印刷厂负责校对的，一位新来的农村女孩不太细心，审阅我们的稿件时，没有及时发现问题，就直接印刷出来，而我们公司念及她是农村的女孩，也很不容易，所以就没有追究。经过她这样一介绍，反而博得客户的赞赏，称AA公司富有人情味，颇具同情心之类的话。结果，这个客户并没有受到错别字以及段落不清的影响，依然如故的签约并付款。而孙老师呢，在与文老师合作的这段时间，签约量比跟我在一起的时候还要多。

    创业点评：1、员工在工作中出现不应该有的疏漏时，许多创业者第一反映不是批评就是责怪。其实，大可不必如此，如果一味地批评甚至责罚，创业者也许觉得会让员工吸取教训，避免以后再犯同类错误，实际上，当员工一旦受到责罚，他们可能连唯一的内疚感都烟消云散了，反而更加释然和解脱，他们会认为，反正老板已经批评我了，还能把我怎样？难到还会炒我的鱿鱼？正确的做法是，对于有责任感与内疚感的员工来说，你无需再说什么，也无需再采取什么样的责罚，就看他们怎么做就可以了。2、这件事给我的启示也颇深，并感叹“员工真是第一生产力”。其他的一切都是辅助员工的工具，只要员工可以自己提升到一个高度，一定会给企业带来最大的效益，公司有没有宣传册、办公室的大小、公司成立时间的长短等，在人的面前，都不是什么问题。3、一个创业者如果真的想完全激发员工的潜能，使之更积极主动地投身于工作中，就要责与权不分离！换言之，你一旦把担负市场的责任重担交付给员工，也要在他们的职务范围内，给予他们完全做主的绝对的权利。只是实际上，我们身边的很多创业者，即使给了员工权利，但也会保留很多。

警惕目光极短之人

    在步入2013年的时候，AA公司已经在鞍山地区颇具知名度了，业务量和人气指数都在不断攀升，这得益于公司多年的口碑及人脉相传，更得益于我人性化和科学、前卫的管理理念。

    当年4月，在铁岭地区经营出入境业务的一位吴经理，经过推荐，急匆匆来到公司的办公室，说想成为AA移民留学公司在铁岭地区的独家代理。通过一番交流，很快就得知在这位吴经理手上，确实有几十位要到澳洲工作的人选，这位吴经理了解到AA主办澳大利亚工作签证的情况以后，便有了合作的想法。

    为稳妥起见，公司最终决定先办理一位客户。并决定，等这位客户的签证办下来以后再收费。吴经理虽然这次没有实现他做AA公司代理的愿望，可这一人性化的办理方式，也着实令他感动。

    可能读者会心存疑惑，有那么多客户，为什么不多办理些呢？因为在长久以来，铁岭地区属于出国签证的敏感地区，签证率通常不高，同时，一些客户也在以往的申请中，被黑中介骗怕了，更不太情愿先期付款，所以公司主观上不情愿给他们办理。就这样，在吴经理返回去的第二天，他便及时送来了一位刘姓客户。据吴经理介绍，这位刘姓客户，是吴经理以前的客户，因为在此前的办理时间已长达两年，一直没有任何结果，才不得已转送到我们这里来，可以说，是AA移民留学公司在吴经理经营无法为继之时，出手解决了他的燃眉之急。

    随后，公司安排人员与刘姓客户取得联系，并与之签约后，由赵老师指导刘姓客户准备相关材料，而从材料提交，再到最后顺利下签，仅仅历时3个月左右，也就是在当年7月份办理完毕。

    按照以往的惯例，签证顺利下签后，客户就应该及时准备中介服务费，办理有关手续。2013年7月28日，当赵老师满怀激动的心情，告知刘姓客户他的签证成功下签了，要求他准备服务费，前来取护照时，我们得到的回复是，刘姓客户在生意场上赔光了所有的资金，已经没有任何能力支付所需款项了。在彼此的联系中，他还一再恳请公司为他开绿灯，等他到澳洲以后，再把自己工资结余的部分取出来，及时偿还所欠的中介费用。
针对这一特殊情况，也只有特事特办，公司安排人员，通过一番深入细致的了解，得知刘姓客户所言不虚，于是公司决定给他这次机会，果断地把护照发给了他。当时公司决定基于以下三点原因：一、以往的毁约情况是：类似这样的客户，都会把爱人与孩子一起办理过去。而这位刘姓客户，这次办理的只是他本人。当时给他办理这个签证时，因为签证率没有保障，加之AA移民留学公司对铁岭客户没有十足把握，便推荐他一个人办理——现在，既然他的签证已经下来，至少考虑他女儿的学业和未来，他一定会把家属一同办理过去。因为，他所有的办理材料尚在AA公司，除非是不想给家属办理了，他才敢毁约，而毁约的代价是很大的。二、这次AA移民留学公司给他办理的是澳洲457工作签证，要知道，所有的457签证，在澳洲工作两年后，都有机会转为澳洲永久居留签证，也就是绿卡。要知道这个绿卡，可是很多人的梦想。可以说拿到澳洲永久签证，就可以改变一个人后半生的命运。所以，AA公司为他提供进一步的服务，说明公司还有被刘姓客户继续利用的价值，根据我们进一步的协议，他只需拿出他在澳洲工资一部分，给AA公司做中介费就可以，所以说，他到澳洲后是不会离AA公司而去的。三、AA公司从多方渠道证实，刘姓客户说法的真实。原来，他此前曾把护照委托吴经理办理，居然签证长达两年之久，在签证方面损失2万多元，而且在这三年中，又因他与吴经理做农产品方面的出口贸易失败，累计损失10多万元人民币，这进一步证实了他获得签证却没钱付服务费是真实可信的。很显然，他这个做了两年多的澳大利亚绿卡梦的客户，怎么会因为10多万的服务费，来毁掉他后半生的愿望和梦想呢？如果这样，他的人生岂不就失败了吗？而一旦在两年以后，他可以顺利获得永久签证，他的这一段人生之旅，是值得释然和欣慰的。毕竟永久签证的意义巨大。

    但最后的结果竟然出乎AA公司领导层的意料，就在约定好的那天，澳洲分公司的员工前去澳洲机场接机，足足等了两个小时，居然不见刘姓客户的身影。无奈，工作人员无奈告知国内的鞍山AA公司，没有接到刘先生。刘先生已经不辞而别了，人都找不到了，更别提欠我们的服务费了。
这一事件，尽管有其复杂的原因和其他因素，令AA公司蒙受一定的损失，但也有值得深刻警醒和总结的因由。

    创业点评：此事给我的印象非常深刻，我确实相信世上有短视的人，他们的所作所为着实令人费解，他们的所谓处世哲学，以及为人之道，都是不明智的，从而使得他们在追求理想与事业的过程中会遭遇到重重阻力，或半途而废。这类人的最后结果，一定是越来越穷。这一点毋容置疑，很多身边的朋友皆有同感——因为类似的合作伙伴，过于顾及眼前利益，不是铤而走险，就是撕毁诚信的面纱。

    远的不说，仅以借贷为例，我的一位生意场上的朋友曾放贷10万元，扶持他的一位葛姓朋友创业。这笔款没有借据，也无利息，它彰显了朋友间的仗义和豪爽，足见对他朋友的坦诚和信任。而就在半年后，这位葛姓朋友居然失去诚信，悍然毁约……试想，这位葛姓朋友，若能在事后知悉，在到期日前如数归还这10万元，一周后还可以从我朋友这里再借出20万元，甚至是30万元的话，相信葛姓朋友一定会归还这10万元。此事又说明什么一个什么问题呢？我们生活中，绝对有一部分人是短视的，这部分人都是从既得利益的角度出发去考虑问题，做那些有利于己的事。但在此案例中，我继而总结出，在这些短视的人群中，还有一类我们称为极为短视的人也是存在的，就像我们公司这次碰到的这位刘姓客户。所谓极为短视的人，归纳他们的处世哲学：他们不自信，不具备一般事件的分析能力，做事或者瞻前顾后，或者虎头蛇尾。更是最容易被他人欺骗、利用的一群人，且思维方式混乱。如同此文中的刘姓客户，在认识我之前，他曾从事过几次生意，而他本在生意场合中一直都是个不成功者（此事后来落实得知）。

    就此类极为短视的人群而言，我们用人性的弱点，用正常逻辑中的利弊得失都很难分析出他们内心深处隐藏的阴险和突然的变故。当创业者朋友们，遇到这种极为短视的客户时，就一定要严格履行合同的条款，他们付款，我们才做事。

    其实在我们生活中，一般短视的人很常见的，这类人我们只需让他们知道，我们一直有被利用的价值，而且价值会越来越大，让他们知道没有必要为一点蝇头小利就与我们撕破脸，他们也还是会暂时与我们讲讲道义的。就例如在上例借贷中，如果我这位朋友真的可以装成一副，你这次能还钱，我马上会再次借你的样子，我相信这位葛姓朋友会还的。切记：读者朋友们，这类短视的人如果没有按照你的期待值做的原因，是因为我们做的不够好，不真实。

用感恩的心，善待他人

    2013年10月的一天，公司里的材料主管突然找到我，说她要休假，而理由居然是在家待孕生子。

    这在AA公司实属先例，也着实令我颇感意外。望着她因为羞怯而略显紧张的脸，我一时不知如何回答。坦率地说，在当时，我已经隐隐约约感觉到她似乎另有隐情，甚至想到她是否要另谋高就，是否因为工作上的什么原因，而有意推脱……因为在我们身边的人，一般都是在怀孕后快要临产时，实在无法继续工作才不得已而请假回家休息，我想她应该是已经不愿继续在公司任职，才有此做法。而当时，我考虑更多的是：毕竟她跟随自己在公司辛辛苦苦打拼四年之久，和公司一起经历波折和一些起落，她为了公司的事业奋斗了1400多个日日夜夜，而她以前的业绩十分突出，工作亦兢兢业业任劳任怨。

    我甚至还想到，她这次突然以待孕生子为由，在家长期休假，也许是有一定的缘由。而令我无法释怀的，还是我们在一起工作的4年多时间，是不知不觉中滋生的一种老板与员工之间那种淳朴的情感，以及彼此互相依附，携手并进的历程。也就在刹那间，我的内心倏然涌起一股伤感的情愫，萦绕于脑际，我为什么会如此呢？那是因为她就是那个我要与之继续合作的人，是可以与我一起为了一个目标顽强打拼，可以同甘共苦的人。

    当这样一名很有潜质，责任心强的员工，真的要突然离职，对于任何一位老板来说，都会显得迟疑，有更多的不舍和不情愿。一丝莫名的隐隐的感伤重重地撞击着我的心，但对于30来岁的女人，要以待孕为由，在家里请假休息，我能拒绝吗？我能不接受吗？
我只是无奈地笑了笑，轻轻叹了口气。冲着她点点头，而就在那一刻，她的脸上，绽开了感激和愉悦的笑容。我一边安排人员为她办理手续，一边在心里暗暗叫苦，目送着她离开公司。那一刻，我似乎真切地感觉到，她即将永远离开AA，到其他公司另谋高就，去追寻她的理想和抱负。那一刻，我坦然地接受了这一“事实”，在心底祝福她会更好，给她至真至纯的祝福。

    后来，我时常打电话告诉她：“在家安心待孕，我依然会按期给你缴纳各种保险。”在以后一年多的时间里，我们经常保持沟通，我除了提醒她注意身体，还和她谈一些生活上的琐事，而她依然不善言谈，每次在电话里，都是我说的多，她答的少。我真心希望，她的一切都好，也只有这样，我才安心。正是我这颗懂感恩、善待他人的心，深深感动了她，十四个月后，居然重新回到了公司，继续做她以前的工作。

    创业点评：对于一位创业者而言，始终怀有一颗豁达和感恩的心，善待曾经帮助过我们人，善待我们认识的每一个人，那我们不但会获得更多的支持和动力，收获快乐的心情和生意场上的成功，还会收获千金难买的友谊与内心深处的幸福。我对她这件事，特别是她刚离职的那段时间里，从内心来讲，是恋恋不舍的，是对她有所期待，希望她能够再次而回的。随着时间的不断推移，一转眼就是半年有余，在这半年里，公司发生了巨大变化，特别是把已经延5年的每周6天工作制，减少到每周5天，员工每天加班时间也是越来越少，福利越来越好。每当这些变化悄然发生的时候，我都会联想到这位材料主管，想到她与大家一起奋斗的那段不能忘怀的日子，那些刻骨铭心的日子，她苦日子没少吃，但幸福日子却与她擦肩而过。没有她这5年来的辛苦付出，就我们AA移民公司的今天，每每想到此处，那种源自于内心深处的感恩之情，没有丝毫的目的性与功利之心，完全是来自我心灵深处的愧疚就油然而生，每每想到此处，我想让她再次而归的想法，就越发强烈。这里读者朋友注意了，刚离职时，我内心深处还是需要她，不希望她离我们而去，因为那时她的签证材料制作的专业度是非常强的，而在她离职半年以后，那时的我想到她时，确是实实在在的想让她与我们一起，享受公司转型后，给她所带来的福利改变。

    这里我想告诫广大创业者的是：我们必须要抱着很强的目的性、功利心，才能把我们未来的路走好，否则的话将会一事无成。除了很强的目的性与功利性，但也必须要有一颗感恩的心，在上文中，很多人可能会在前半年时间像我一样，与这位材料主管保持联系，不能等半年时间过去，确定她不会在短期内返回来后，就马上改***度，置之不理，这就是感恩心的问题了。一个懂得感恩的创业者会给自己以后的创业之路带来很多人脉的机会，也只有那些永远都怀有一颗感恩之心的创业者，才会在漫长和艰难的人生与创业的道路上，披荆斩棘阔步向前，书写属于他们更加美好的明天。所以，目的性、功利心与感恩之心并不矛盾，他们之间缺一不可。

性格决定命运

    2013年10月份，在我的主持下，AA移民留学公司召开了一次专题研讨会，主要研讨的内容有两项，一是材料部主管夏老师离职后的工作由谁来接任，二是针对目前已经做了一年多的澳洲投资移民项目，倾听市场部的意见反馈。

    前文说到，夏老师从2008年10月份开始，就坐在材料部主管的位置上，公司申请的所有客户的文件与信息，最后都汇总到夏老师那里，她认真审核，严格把关，最后再准确无误地提交到移民局。可以说，在过去5年来的时间里，夏老师几乎一直是早来晚走，甚至可以这样说，没有夏老师的辛勤付出，就没有AA公司的今天。所以，选择谁来接任夏老师的工作，就显得极为重要，夏老师所在的材料部，共有8位材料员，公司必须选拔一位德与才都要兼备的人，继续领导公司的材料部，更好地开展工作。

    “德”的方面，公司所重视和秉承的是包容心、吃苦心、自信心、耐心；“才”的方面，看重的是要熟悉公司所做的诸多签证类别，有能力带好团队，有能力快速解决发生的所有问题。所以，AA公司内部各部门负责人：市场部的文老师，客户部的赵老师，材料部的夏老师，背调部的陈老师，还有我，都参与了讨论和发言。最后经过综合评定，各部门认为孙老师是最适合作材料部主管的人选。

    但大家都清楚地知道，一个没有员工支持的主管，根本就无法开展工作，更是不稳定的。随后，我结合材料部员工的实际情况，逐一与材料部员工约谈，了解他们真实的想法，看看这些员工到底渴望公司安排一个什么样的人来带领他们工作。不出我所料，这些员工果然敢于表达自己的观点，分别阐明了内心的想法，表达了各自的心声。结果，孙老师票数最多。最后由领导层宣布：孙老师正式成为材料部主管。

    第一项工作完成后，公司就开始着手进行会议的第二部分内容：澳洲投资移民客户的咨询签约问题。前文说到，在2012年8月份，公司开始陆续推广澳洲投资移民客户以来，大部分都是我出去洽谈，介绍公司的规模、业绩，以及一些成功的事例，充分利用我自己那几个圈子里的每一个人，我和对方从陌生，到逐渐熟识，直至到频繁交往，到最后让对方认可AA公司。当时，我甚至要向这些富人介绍，不要把鸡蛋放在一个篮子的原则。也就是说，客户的咨询与签约都是我一个人在操作。而这种方式只能使客户仅仅认可我自己，是个体户行为，不是团队的模式，而这样的经营模式，几乎没有提升和发展的空间。就在2013年7月份，当这些圈子里的客户前来咨询投资移民签证时，我就把他们介绍给市场部，让他们直接对接。但从那时起，一些问题就接踵而至，这些问题直接导致的最后结果就是：签约不顺利，成功率低。

    在和客户交往中，文老师会遇到很多问题，尽管她介绍得比较详尽，有足够的耐心和热情，可客户并不买账。大家都感觉到，这些客户戒备心很强，对公司充满了怀疑。为此，我进行了归纳和总结：以前公司的客户是以中低阶层为主。而投资客户是上等阶层。市场部的回复方式有待改进，归根结底，就是富人与中产阶级（以下统称为穷人，备注：这里并不是贬低他们，只是为了让读者更好地理解）在想法上是有差距的。以前的“以骗子思维来做实事”的经营理念是不能一概而论的。

因为富人与穷人在思维方式上，确实不太一样，总结如下：
一、在公司创业初期，公司提出以“骗子思维做实事”的理念，以夸大人、财、物的思路，来开拓市场。具体来说，就是通过一系列的宣传和介绍，达到客户认可公司具有规模大、人员多，办公室多的目的，特别是成功案例多的经历。因为这些穷人一般只会看到一件事物的表象，而富人则要看事物的实质。穷人一般只要看见是一家大公司，如果还很有规模和有实力，他们就会相信自己起码不会被欺骗。公司员工说的话，他们也很容易相信；而富人大抵也会认为有实力的公司起码不会骗人，有所不同的是，要通过不同的方式先去证明，想方设法了解公司到底是否像员工所说的那样，他们会从多种渠道证明文老师说的每一句话的真伪。

    例如文老师在回答客户的咨询时，一般会说，已经具体办理过哪些客户，并都下签了。这些富人客户中的一些人，有的甚至会直接询问下签客户的联系方式，进而直接与客户沟通联系，打听这些客户到底如何。同时，即使他们通过多种渠道证实文老师所说的都是事实，不存在任何虚假的成分，他们也会有“你们公司不骗其他人，并不代表不骗我”的疑虑，也会有“你们公司可以给其它客户办理下来，并不代表也会给我办理下来”的担忧。一句话：穷人怀疑相对少，富人怀疑特别多。

    二、穷人一般要到公司的办公室上门咨询，比较关心签证率的问题，公司只需要斩钉截铁地说：“签证率非常高，没有问题”这类话，他们就会完全相信。而富人则不然，公司人员在给他们作介绍时，必须要做得恰到好处，接近于他们心里的期望值，如果你说的越高，他们就越怀疑。似乎他们天生根本就不相信这个世界上有100%的东西，他们认为一切都是在变化中的。一句话：穷人相信很多事都是一成不变的，而富人相信，所有的事都是变化的，这个世界上真正一成不变的东西就是它总在变。

    三、穷人在上门咨询时，很容易被办公室里的表象和布局所迷惑，比如营业执照、许可证、以及各类奖杯、证书这类东西，都对彼此的签约有不同程度的促进作用。但富人一般很注重细节，在与富人做咨询时，要少做表面文章和那些虚假的东西。要知道任何虚假的事物，都不可能做得那么完美，而任何纰漏和疏忽，都可能成为他们怀疑的开始。一句话：穷人做事欠观察，富人边做边观察。

    四、穷人在咨询时，一般没有什么逻辑性，或是记忆力不好，有时一个问题，开始问一遍，最后临走时又会问一遍，他们的问题大多没有太多的技术含量。而富人在咨询时，一般一个技术性问题，会变换不同的方式，咨询你几遍，富人不是记忆力不好，他们是在试探你，前后回答是否一致。一句话：穷人做事多，思考却很少，富人边做边思考。

    五、穷人在咨询时，特别是东北人，你只要给他面子，瞧得起他，签约率就会很高。而富人在咨询时很理性，你对他过于浮夸，有拍马屁的嫌疑，反而会引起他们的警觉，甚至反感，直接影响签约。一句话：穷人注重言语认可度，而富人更注重行为认可度。

    六、穷人在咨询时，只要工作人员说“你做这个签证没有问题”，他们大都会就此为止，如果还有问题，也只是停留在签证类别上。而富人在咨询时，因为他们不相信100%，始终抱有一种怀疑的心态，所以，他们一般都会不断地询问下去，如果这个签证拒签了，公司是否还有其他的签证可以推荐？还有没有退路？这是很值得认真考虑和对待的问题。这些富人一般会两条腿走路。一句话：穷人不会居安思危，富人总给自己留后路。

    但是，任何事情都有其两面性，以上的总结，我们会觉得签约穷人比较容易，但我们发现，在雅思考试方面，和这两种人沟通的结果恰恰相反。数年前，我以自己列举实例说明：雅思考试并非是那么高不可攀，我一个俄语生，仅仅是通过自身的努力，就在4个月内考出雅思5分，一些穷人听到此话后，他们很难相信自己可以做到，而富人则相信我所言不虚，他们坚信自己也能做到。在雅思考试方面，与富人之间的沟通却很顺畅。
通过以上具体实例，通过比较，我开始思考白天与文老师在开会时的总结，这些穷人与富人的心态比较，再一次验证了那句：性格决定命运。

    创业点评：性格决定命运，穷人与富人之间最大的差别，不是在财富上，他们即使都处于同一个起跑线，也会在不久的将来，产生巨大的距离。那么性格是怎么形成的呢？我认为是思维方式，如果一个人思维方式可以改变，性格也就变了。从此命运也会越来越好。