为什么娱乐与IT产业喜欢分成模式，而不是买卖？

呵呵。 大家仔细观察 楼主提供的例子。

比如汽车生产商 和汽车销售商 是利润分成的。

而钢铁供应商 和建筑商则采取购买。

他们的风险相关程度， 信息的对称程度，和供应对于销售两端的影响，还有现金流动或者交割的速度， 还有所占的成本比例。

以下是引用zenziyang在2008-10-7 19:15:00的发言：

但是，分成制企业之间的合作恰恰不是长期的，倒是临时的，比如制片商和发行商，

但iphone和isp接入服务肯定是长期的吧。

[此贴子已经被作者于2008-10-7 20:02:11编辑过]

以下是引用winston1986在2008-10-7 19:31:00的发言：

比如汽车生产商 和汽车销售商 是利润分成的。

而钢铁供应商 和建筑商则采取购买。

我想这是由于向后一体化（汽车生产商或者建筑商收购钢铁企业），不如采用长期契约的效率更高吧。

牵扯到高固定投资（专用性），专业化知识（信息不对称）。

 

以下是引用zenziyang在2008-10-7 18:29:00的发言：

你说的国美的确如此，他们是分成，而不是国美购买电器，再转卖消费者。但是，为什么制造业，比如卖水泥的和房地产商不是分成的呢，而是购买。按理说，房子的销售情况也是没谱的。再比如，三鹿和奶农，它们之间也是购买关系，如果是分成关系，恐怕也不会加三聚氰胺了。

以下是引用wangfei8126在2008-10-7 18:31:00的发言：

你怎么知道现在的实体经济不是分成的架构，你这个要跟企业的经营模式有关系

对于加工业来说，做订单生意，有多少订单做多少生意，这是目前最有效率的模式，所以分成模式不利于减低库存

但是对于真正做整个产业链的公司，他的上游可能用订单模式，节约成本，但是到了营销部门做中下游的时候，是需要分成的，最明显的例子就是经销商体系，他卖完产品 回款之后，公司按实际销售和百分比进行返利（代扣税）

然后手机主要在于他本身就分两个供应商，一个是机器供应，一个是线路供应商，它本身就是卖两个东西，自然要分成

以下是引用zenziyang在2008-10-7 18:53:00的发言：

我想说说的看法，我不知道哪有联系，但我直觉上觉得有联系。就是娱乐产品有个独特的性质，就是可以无限复制，就是说边际成本几乎恒为零。有三个不是娱乐公司的例子，一是我说的当当，二是gbear01说的国美，三是wangfei8126说的经销商。不知你们注意没有，这三者都有一方是边际成本几乎为零的，多卖出一本书对当当来说没有增加成本（运费是买书人自出）；国美为多卖出一个手机也不需增加多少成本，即使有，也和手机本身的价格相差甚远；经销商也是一样，4S店多卖一辆汽车也没增加它额外的成本，或者说只增加微乎其微的成本。

不知道这种现象和一方或双方的边际成本为零有无关系。

当然，销售情况的不确定性也是个重要因素，但很多行业销售情况不确定，仍为买卖模式。

以下是引用a_id在2008-10-7 18:55:00的发言：

1、你是如何理解企业和市场的呢？

我认为两者和企业间长期分成契约一样，都是某种形式的契约。

2、威廉姆森的这段话，不单单说的是“企业边界”，而是提出一种用交易成本分析资源配置方式的思路。

3、当汽车工业试图解决销售问题的时候，它会选择自建销售部门，但娱乐界不可能。

4、分成方式随企业发展进程的逐步变化，更加清晰的说明了这个思路。

欢迎探讨！

以下是引用a_id在2008-10-7 19:27:00的发言：

这个问题和上面的问题不太一样，

（好象不是说是市场解决还是分成契约，而是说同样的市场解决情况下，是与特定对象交易还是询价选择。）

但个人认为，也可以用“交易频度”和“资产专用性”来解释。

电影工业，有点像“单件定制生产”，而汽车是大规模生产的典型。（交易频度有差别）

资产专用性高低，要看制片商和发行商的规模，小的制片商和发行商大概会随行就市。

但大的制片商和发行商，一般不会“临时撮合”吧。

[em08]

以下是引用winston1986在2008-10-7 19:31:00的发言：

呵呵。 大家仔细观察 楼主提供的例子。

比如汽车生产商 和汽车销售商 是利润分成的。

而钢铁供应商 和建筑商则采取购买。

他们的风险相关程度， 信息的对称程度，和供应对于销售两端的影响，还有现金流动或者交割的速度， 还有所占的成本比例。

由winston1986的例子想到，汽车生产商 和汽车销售商 采用利润分成方式，汽车生产商 和钢铁供应商 是否采用购买方式？

是否可以这样精确一下楼主的问题：为什么有些产业整体采用分成模式，比如娱乐业，而有些产业却部分或全部采用购买模式，比如实体制造业中汽车生产和销售的例子。

我同意a_id老兄的解释：“用交易成本分析资源配置方式”。不过，那似乎更多的是说，某一产业中分工形成的问题，并没有明确不同产业的区别。如果仅从交易成本考虑，可能不好解释在某些行业直销方式和代销并存，而在某些行业则完全（“完全”或许不准确）是分成模式。

我想分配方式应该还取决于最终消费商品，是实物产品，还是实物产品+服务，取决于消费该实物产品与所需服务的紧密程度。归纳楼上提到的分成模式例子，包括2类：

1）销售渠道与商品生产者的分成（如，当当和国美等经销商 和电器厂商，汽车销售商 和生产商）；2）消费该商品的配套服务提供商和商品生产者的分成（如彩铃服务运营商，通讯服务运营商和彩铃内容提供者）。

上面的例子中都包含某种服务，而买卖服务与买卖具体实物商品不同：1）你很难对服务进行单独计数（量），2）最终消费没有发生之前，很难评价其质，所以难于直接购买。这时，企业就有两种选择：1）保持分工，像付租金一样，以成功出售的实物商品计数，从每件商品利润中提取分成，企业外分成，不直接购买，或者，2）把该分工纳入经营范围，企业内分成，避免直接购买。而选择哪一种方式，就由a_id老兄所说的理论来解释。

生产精神产品的产业（比如影视，音像，图书产业），或者配套服务和实物商品消费实现高度相关的产业（彩铃业务），虽然具有分工专业化，各自经营，却还会倾向行业整体分成模式。而那些相对容易从最终消费实现中分离的服务（如国美等，代销服务这类），则依据其他原则，或直接购买，或分成。同时这也可以解释，为什么汽车家电等实体产业，在采购原材料时是购买，在销售时以代销或直销的形式分成。

最后说说iphone，感觉它主要是想租用通讯商的销售网络，快速扩张，和代销类似，与彩铃，电影工业似乎还有不同。

[此贴子已经被作者于2008-10-8 13:53:15编辑过]

winston1986  金钱 +50  奖励 2008-10-8 18:14:21

zhuanye

     这有点像股份制一样，把买卖的各方都连在了一起，这样大家都是以条船上的人了，做起事来也更加卖力，更加注重创新。

     其次就是每个单位专攻一向，更有利于产业的发展壮大，如果事无巨细都要管的话，人力资金都会不够，到时候只会是一无所获，在市场失去竞争力

其实从地产业可以看出为何要采用分成而不是买卖。

正如楼主所说，建筑方与地产商的交易是买卖的。原因在于，建筑方所卖产品创新性差，产品差别不大，在符合建筑标准的基础上，选择那家建筑器材对于最终产品的影响不大。所以地产商一般会考虑买卖。也就说最终产品销售的多少，利润的实现与建筑方关系不大。但是作为地产商的代理商（地产中介)确往往是和地产商采取分成的方式，原因在于代理商之间创新要求较高，对于产品针对性强，对于地产商而言代理商没有最好只有更好，对比于建筑商就一目了然。建筑规定建筑期限，期限内完成则可达到施工标准。弹性小，而且缩短建筑周期采取的手段无外乎是增加劳力投入（这种体力劳动的取得是较为简单的）。而中介则不一样。采用激励后（或者说让他们于利润挂钩后），弹性较大，激励性强，而且该劳动不能简单取得。

转到IT业之后又多了一个原因，相比传统行业，IT和娱乐业一个新项目固定投入少，主要是人员工资等无形资产投入项目成功后利润巨大，风险也大。所以发起方和参与者都愿意采用分成来降低风险。

地产中介与地产商似乎不符合这个理论。因为地产商好像投入很多固定投入，其实不然在楼盘销售中地产商投入的是利润和时间而不是房子。

介于水平有限，好像说的不是很清楚。

以下是引用geme2008在2008-10-8 13:51:00的发言：

其实从地产业可以看出为何要采用分成而不是买卖。

正如楼主所说，建筑方与地产商的交易是买卖的。原因在于，建筑方所卖产品创新性差，产品差别不大，在符合建筑标准的基础上，选择那家建筑器材对于最终产品的影响不大。所以地产商一般会考虑买卖。也就说最终产品销售的多少，利润的实现与建筑方关系不大。但是作为地产商的代理商（地产中介)确往往是和地产商采取分成的方式，原因在于代理商之间创新要求较高，对于产品针对性强，对于地产商而言代理商没有最好只有更好，对比于建筑商就一目了然。建筑规定建筑期限，期限内完成则可达到施工标准。弹性小，而且缩短建筑周期采取的手段无外乎是增加劳力投入（这种体力劳动的取得是较为简单的）。而中介则不一样。采用激励后（或者说让他们于利润挂钩后），弹性较大，激励性强，而且该劳动不能简单取得。

转到IT业之后又多了一个原因，相比传统行业，IT和娱乐业一个新项目固定投入少，主要是人员工资等无形资产投入项目成功后利润巨大，风险也大。所以发起方和参与者都愿意采用分成来降低风险。

地产中介与地产商似乎不符合这个理论。因为地产商好像投入很多固定投入，其实不然在楼盘销售中地产商投入的是利润和时间而不是房子。

介于水平有限，好像说的不是很清楚。

你说的这条很有道理，就是合作一方的贡献和销量有关，而另一方和销量无关。比如唱片是歌曲+光盘，用哪个厂商的光盘似乎不影响销量，而谁唱的，和谁宣传的，则会影响销量。所以唱片公司是购买光盘，而不是和光盘公司分成。

但反过来说，一种不可能发生的情况是，光盘厂商也可以购买歌曲产权。退而求其次，它会选择做卖光盘，做卖家，也就是现实中的情况，最优的策略恐怕是分成，但这个策略又是娱乐公司不可接受的。

合作双方都有三种策略，卖，买，分成。哪种是最优的呢，则和四，五个因素有关（比如一方贡献是否影响销量，比如一方成本占总成本比重，是否可采用订购模式，一方产品是否可单独面向消费者（渠道商的渠道对消费者是无用的，但空白光盘和歌曲都是能分开卖的），已经整个产业链的长度）。但是双方选择的最优策略可能不一样，那么怎么去协同，则又是一个问题。

3楼的有道理，其实还可以理解为“持续获利”模式的一种，特别对于知识产权类的交易行为，持续获利模式一是能让不同的企业更集中在自己擅长的领域，又能够迅速的建立起“进入壁垒”…… 具体的你可以多了解一些新型交易模式的混合结构，不要按原来的旧有模式去考虑问题。

个人认为，对各方在未来销售、收益等不确定性越大的，各方越可能采取分成模式，以降低信息成本，提供各方激励。比如拉保险、卖书、各类推售等等，是产品功能质量高还是推售人员水平高，很难说明清楚的，采用分成模式可以降低此类信息不对称。像股份制度安排，其实也是分成模式，各股份持有者分享未来收益。