为什么娱乐与IT产业喜欢分成模式，而不是买卖？

每个产业链的盈利模式不一样，产业链上下游的利润也有很大区别，各自承当的风险迥异！在现有的盈利模式上为降低风险，增加利润，均会呈现出各种分成的现象。

整条产业链的利润均来自其最上游的消费者，产业链按各方力量的大小来瓜分（享用）利润，倘若势均力敌，采取分成的可能性较大，反之类似于处于产业链低端的我国大部分制造业（根本不会有人和你分成的，沃尔玛会给你分成吗？那些国外made in China的东西会和你分成吗？）

再举个国内的例子：你说三鹿会和奶农提分成的事情吗？完全不可能，产业链力量相差太悬殊，根本没的谈判的基础（除非奶农联合）！

个人浅见！

[此贴子已经被作者于2008-10-8 23:51:23编辑过]

以下是引用tim21在2008-10-8 21:36:00的发言：

每个产业链的盈利模式不一样，产业链上下游的利润也有很大区别，各自承当的风险迥异！在现有的盈利模式上为降低风险，增加利润，均会呈现出各种分成的现象。

整条产业链的利润均来自其最上游的消费者，产业链按各方力量的大小来瓜分（享用）利润，倘若势均力敌，采取分成的可能性较大，反之类似于处于产业链低端的我国大部分制造业（根本不会有人和你分成的，沃尔玛会给你分成吗？那些国外made in China的东西会和你分成吗？）

再举个国内的例子：你说三鹿会和奶农提分成的事情吗？完全不可能，产业链力量相差太悬殊，根本没的谈判的基础（除非奶农联合）！

个人浅见！

你说的沃尔玛那个例子，说它很强大，所以就不选择分成了，这暗含了一个假设，就是对沃尔玛来说，不分成是最优决策，因为强大，可以逼迫厂商采取购买模式。然而我们看看国美，却是采用分成模式，这个模式是因为电器厂家强大所致吗？不是，是因为分成恰恰是最优策略。这说明，同样是强大的渠道商，一个分成，一个却购买。而且不是偶然，苏宁也是分成，大中也是分成，但超市都是购买，这显然有其内部原因。

另外三鹿那个事情，分成的确是行不通的，但是不是力量悬殊的缘故，而是因为混合之后，单个奶农的奶已不可区分，故出现奶农互搭便车的现象。      另外，即使奶农的奶是可区分的，像明星的歌一样可以区分，奶差别也太小，分成起不到激励的作用。

以下是引用蓝田日暖29在2008-10-8 20:23:00的发言：

个人认为，对各方在未来销售、收益等不确定性越大的，各方越可能采取分成模式，以降低信息成本，提供各方激励。比如拉保险、卖书、各类推售等等，是产品功能质量高还是推售人员水平高，很难说明清楚的，采用分成模式可以降低此类信息不对称。像股份制度安排，其实也是分成模式，各股份持有者分享未来收益。

是的。

唱片卖得好不好，只取决于明星和推广，与光盘质量没有多大关系。电器卖得好不好，只与这个电器本身有关系，与国美卖还是苏宁卖没什么关系。

但是，有的商品却和双方都有关系，比如电影的制片商和发行商，对广也很重要。有的呢，则和双方似乎都没什么关系，即使收入波动很大，也是外部原因造成的。   

假如国美买电视自卖。如果电视是老产品，每个电视的价格是确定的，那么他要决定买多少数目，如果市场量小于这个量，它不划算，如果大于，也不多赚钱，这风险跛足的，即小于进货量要亏而大于却不多赚。而如果发行商买电影自卖，由于电影总是新产品，则价格是不定的，由于电影是个无限复制的，不会出现商品市场需求量大于进货量的情况，这个风险是不跛足的，因为不会钳制于进货数量，电影采取购买形式要比实物划算。

不过要注意，实物买卖可采用订购模式，这实际上相当于分成。如果够强势，也可采用一模式，销售商卖不完就退还厂家，这实际上相当于上下游企业风险倒转。

以下是引用zenziyang在2008-10-8 14:28:00的发言：

你说的这条很有道理，就是合作一方的贡献和销量有关，而另一方和销量无关。比如唱片是歌曲+光盘，用哪个厂商的光盘似乎不影响销量，而谁唱的，和谁宣传的，则会影响销量。所以唱片公司是购买光盘，而不是和光盘公司分成。

但反过来说，一种不可能发生的情况是，光盘厂商也可以购买歌曲产权。退而求其次，它会选择做卖光盘，做卖家，也就是现实中的情况，最优的策略恐怕是分成，但这个策略又是娱乐公司不可接受的。

合作双方都有三种策略，卖，买，分成。哪种是最优的呢，则和四，五个因素有关（比如一方贡献是否影响销量，比如一方成本占总成本比重，是否可采用订购模式，一方产品是否可单独面向消费者（渠道商的渠道对消费者是无用的，但空白光盘和歌曲都是能分开卖的），已经整个产业链的长度）。但是双方选择的最优策略可能不一样，那么怎么去协同，则又是一个问题。

我们在综合一下，1，利润相关性程度，利润相关高的采取分成，利润相关低的购买。

2，风险相关性程度。

IT业中1占主要地位，因为IT中标准比较重要，而标准的制定往往是由几家相关产业链或者同等企业来制定的。所以IT也中对于标准参与者的具体分配就采用分成，只能预测未来大概收益而无法预测具体收益规模。谁也不愿吃亏，所以按标准贡献来分成。

娱乐业中2占主要地位，因为相比而言，娱乐业标准作用较小，对于消费者的偏好只是预测。所以风险巨大，比如制片商和电影公司之间一部电影出来之前完全是大概预测，对于底是没法预测。所以无论发起者还是参与者为降低风险，愿意采用分成。

这样传统行业首先标准是统一的，标准的制定是消费者说了算，而不是行业几个大企业说了算。比如建筑业，建成什么样完全不是建筑公司说了算，而是地产商或者设计师订一个建筑标准（当然实际情况还有更多约束）。而风险方面比如汽车配件和汽车商之间，风险产生后与配件商基本没关系。所以不愿采用分成方式。

综上所述，符合1的行业是大家要求分成符合2的行业大家被迫采用分成

winston1986  金钱 +50  魅力 +50  经验 +50  奖励 2008-10-9 5:27:09

以下是引用zenziyang在2008-10-8 23:12:00的发言：

你说的沃尔玛那个例子，说它很强大，所以就不选择分成了，这暗含了一个假设，就是对沃尔玛来说，不分成是最优决策，因为强大，可以逼迫厂商采取购买模式。然而我们看看国美，却是采用分成模式，这个模式是因为电器厂家强大所致吗？不是，是因为分成恰恰是最优策略。这说明，同样是强大的渠道商，一个分成，一个却购买。而且不是偶然，苏宁也是分成，大中也是分成，但超市都是购买，这显然有其内部原因。

另外三鹿那个事情，分成的确是行不通的，但是不是力量悬殊的缘故，而是因为混合之后，单个奶农的奶已不可区分，故出现奶农互搭便车的现象。      另外，即使奶农的奶是可区分的，像明星的歌一样可以区分，奶差别也太小，分成起不到激励的作用。

一个百货销售的产品种类 应该远远比一个专业的卖场要多吧.  假如采取分成进行, 其管理成本会变的非常高昂的.

以下是引用zenziyang在2008-10-7 18:29:00的发言：

你说的国美的确如此，他们是分成，而不是国美购买电器，再转卖消费者。但是，为什么制造业，比如卖水泥的和房地产商不是分成的呢，而是购买。按理说，房子的销售情况也是没谱的。再比如，三鹿和奶农，它们之间也是购买关系，如果是分成关系，恐怕也不会加三聚氰胺了。

其实水泥和房地产商是不能分成的，这里有一个销售收入可重复性的问题。

影视、娱乐等产业的产品的性质决定了：他们是一次生产（制作）但是却可以重复的获得收入（多次销售），像迅雷中的广告、影视等等。正是因为存在多次收入的可能性，所以产业链条上的各个环节都希望能持续的从产品销售中获得收益，这也是合理的。

但是水泥用到房地产商就不同了，水泥用过就不能再次使用了，所以销售收入也只是一次性的，因此不可能存在分成制度。

我想这也是楼主问题的根本所在吧。实体生产企业是不可能存在分成制度的。

以下是引用winston1986在2008-10-9 5:31:00的发言：

一个百货销售的产品种类 应该远远比一个专业的卖场要多吧.  假如采取分成进行, 其管理成本会变的非常高昂的.

也就是说交易需要成本，分成也需要成本吧

这个问题值得做模型分析。很有代表性。楼主是有心人啊。

以下是引用geme2008在2008-10-8 23:42:00的发言：

我们在综合一下，1，利润相关性程度，利润相关高的采取分成，利润相关低的购买。

2，风险相关性程度。

IT业中1占主要地位，因为IT中标准比较重要，而标准的制定往往是由几家相关产业链或者同等企业来制定的。所以IT也中对于标准参与者的具体分配就采用分成，只能预测未来大概收益而无法预测具体收益规模。谁也不愿吃亏，所以按标准贡献来分成。

娱乐业中2占主要地位，因为相比而言，娱乐业标准作用较小，对于消费者的偏好只是预测。所以风险巨大，比如制片商和电影公司之间一部电影出来之前完全是大概预测，对于底是没法预测。所以无论发起者还是参与者为降低风险，愿意采用分成。

这样传统行业首先标准是统一的，标准的制定是消费者说了算，而不是行业几个大企业说了算。比如建筑业，建成什么样完全不是建筑公司说了算，而是地产商或者设计师订一个建筑标准（当然实际情况还有更多约束）。而风险方面比如汽车配件和汽车商之间，风险产生后与配件商基本没关系。所以不愿采用分成方式。

综上所述，符合1的行业是大家要求分成符合2的行业大家被迫采用分成

采用分成模式，是不是可以概括为二个因素：一个是各方利润相关性程度高，另一个是考核未来各方利润的信息成本大。

之所以出现上述现象，主要是因为娱乐与IT产业的产业链更能从专业化分工中得到好处。