呵呵，我也来参与讨论，重在参与呵~~
首先，我觉得把这道题交给市场营销学专业的人士可能更为合适。
我没学过市场营销，略看过一点经济学与心理学。所以我就结合这两个学科来谈谈自己的拙见。
首先，定价基于什么，成本，市场需求，市场供给。市场需求中最关键的是什么消费者偏好。走进酒吧，那么就已经已经体现了这个人的消费者偏好。进酒吧为了什么，聊天、交友、喝酒。总之就是一种具有小资情调的消费行为。进来的就是这么一群人。
这们一群人的消费者偏好是什么呢？
进酒吧，主要是喝酒，边聊天，边喝酒，边交友。
但是，这时候，这样的一群人里出现了一位不能喝酒的人，如果店家还是想赚她的钱怎么办？是在花生上赚她（他）的钱，还是在清水上赚她的钱，或者两者都赚。
我们首先来假定第一种情形，花生要钱，水不要钱：这时候，这位不喝酒的人可以选择干喝水。不吃花生。或者还是要花生。反正店主这时只能赚到一部分不喝酒的人的钱。就是又喝水又吃花生的。（能光吃花生不喝水的人，少见）
第二种情形，水要钱，花生不要钱：进酒吧后，看到大家都在举杯喝着，这会对人形成一种强烈的心理暗示，你也要想喝的什么，不然你就会很口喝，人都是喜欢跟别人趋同的。你可以理解为一种从众心理。还可以理解为，别人举起酒杯,是对你的一种心理暗示(虽然别人的本意并不是这样,但确实对你有这样的效果)这好比,有时候人本来不觉得饿,看到别人吃东西,就发现饿了。所以在这样的环境下，你对水的渴望绝对比花生要强。在消费者偏好上呈现：水的效用大于花生的效用。这样店主可能赚到钱的机率会大增，至少他潜在的消费群会远远大于第一种情形，只要定价合适，他就一定能找回花生钱。
第三种情形，两种都收钱：表面上看，这样把消费群作了细分，两种钱你都能挣到，可是，你真的可以最大程度的掠夺消费者剩余吗？不是的，个人愚见，第二种情形是一种隐形的“搭售”。表面上你花钱买水喝，实际上你掏了花生与水的钱。而且“当你向几个不同的人销售一件产品时，价格是由具有最低支付意愿意的购买者确定的。个人之间的定价越分散，你就不得不索要越低的价格，以卖掉既定数量的产品。”（以上引用部分摘自范里安的《微观经济学——现代观点，第六版》P367，同时可以结合这个软件包搭售的案例来看）这个搭售要成立，当然要卖方处于垄断的地位，如果不是，那么就不能成立。想想，你进了酒吧，想在酒吧里面喝水，酒吧还不是处在卖方垄断的地位吗？而且我认为在酒吧里面的人跟在酒吧以外想喝水的人对水的需求弹性是绝对不一样的。举一个极端的例子，你到了沙漠，你想喝水，这个时候你对水的需求还可以具有弹性吗，不会吧，这个时候你对水的需求弹性那绝对是一条刚性的直线。任人宰割。对于刚性的需求,卖方就是拥有定价权。
那么对比一下，那为什么许多饭店里面菜订价不贵，但是酒水特别贵呢？
那是因为如果卖方再采取这种隐形的搭售，他在面对一个风险，那这是你只享受不要钱的东西，不要要钱的怎么办。酒吧里面的花生与水，花生而已，老板输得起，多大成本呀，也就那么点。饭店里面的酒水，老板可输不起。而且到了饭店里面，吃饭喝酒那是常事，而且老板处于垄断地位，这个时候，他完全可以采取垄断高价的策略。更何况进酒吧里面的小资，也不好意思，只吃花生不喝水呀，怎么说呢，面子问题吧。就像诸葛止于提到的那个茶与椅子的案例吧，你好意思光坐人家椅子不喝茶吗。（这是我对茶与椅子这个案例的另一个角度的思考）
以上观点，如有不妥请斧正。谢谢。
ling0617 金钱 +10 魅力 +20 经验 +10 奖励奖励积极思考的回答 2009-5-2 18:07:07
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